B2B 마케터가 인플루언서 마케팅 성공을 방해하는 5가지 방법

노력의 효과를 지속적으로 평가하는 것이 마케터의 본성입니다. 마케팅 최적화에 대한 이러한 접근 방식의 문제는 우리 모두가 알고 있는 마케팅 전략의 효과적인 실행이 종종 그렇지 않다고 가정한다는 것입니다. 잘못된 실행은 전술의 효과성 또는 적절성 못지않게 성능 저하의 원인이 되는 경우가 많습니다.

거의 10년 동안 우리는 B2B 콘텐츠 마케팅 프로그램(2012년 Content Marketing Institute의 경우와 같은)을 위한 인플루언서 협업에 참여했으며 그 기간 동안 광범위한 B2B 브랜드와 협력했습니다. 우리는 B2B 인플루언서 마케팅에 대한 최초의 전용 연구 조사를 수행할 뿐만 아니라 인플루언서 마케팅에 대한 B2B 마케터의 문의 및 질문에 여러 번 해당 정보를 입력했습니다. 이러한 깊이 있는 경험은 B2B 브랜드가 좋은 사람이든 나쁜 사람이든 상관없이 영향력 있는 사람들과 협력하여 콘텐츠 마케팅 노력을 이해하고 구현하는 방법에 대한 독특하고 광범위한 통찰력을 제공했습니다.

B2B 마케팅 산업은 인플루언서 채택률이 높아짐에 따라 진화하고 정교해졌지만 오래된 습관과 나쁜 습관이 남아 있는 경우가 많습니다. B2B 마케팅 분야로서 영향력에 대한 우리의 초점을 통해 우리는 모범 사례와 B2B 마케터가 성공을 계속 방해하는 방식을 식별할 수 있었습니다.

나쁜 관행을 피하는 것은 인플루언서 마케팅 프로그램에 대한 투자가 기대 수익을 가져오도록 하는 강력한 첫 번째 단계입니다. 다음은 B2B 마케터가 인플루언서 마케팅 성공을 방해하기 위해 하는 가장 일반적인 5가지입니다.

1. 모집 대기 중

군대를 모집하기에 가장 좋은 시기는 전쟁 첫날이 아닙니다.

이것은 아마도 가장 좋은 비유는 아니지만 마케팅 활동 계획의 일부로 인플루언서에 접근하는 것과 나중에 생각하는 것으로 접근하는 것은 큰 실수입니다. 인플루언서와 작업하는 것이 처음인 B2B 브랜드의 경우 인플루언서 모집에는 시간(및 기술)이 필요하다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 기존의 관계 없이 매우 짧은 시간에 인플루언서의 올바른 조합을 참여시킬 수 있는 가능성은 거의 없습니다. 이는 B2B 마케팅 노력이 캠페인에 신뢰성을 추가하고 대상 고객에게 도달하기 위해 영향력 있는 사람에 의존하고 있는 경우 문제입니다.

모범 사례: 콘텐츠 협업을 위해 인플루언서를 활성화해야 하기 훨씬 전에 인플루언서 모집을 시작해야 합니다. 이는 인플루언서 참여가 대부분 또는 모두 유기적 대 유료일 때 특히 그렇습니다. B2B 마케터는 공감의 모자를 쓰고 인플루언서에게 가치를 창출하고 긴박감을 주는 방법에 대해 생각해야 합니다. 성공적인 B2B 마케터는 관계 구축을 통해 이를 수행합니다. 인플루언서는 B2B 마케터가 이메일을 보낼 때 무료로 일하기를 기다리고 있습니다.

인플루언서와 빠르게 관계를 구축할 수 있는 방법이 있으며 TopRank Marketing의 인플루언서 마케팅 프랙티스 내에서 이러한 전략을 정기적으로 사용합니다. 그러나 그렇게 하려면 다년간의 경험, 확립된 프로세스, 기술 및 전략이 필요합니다. 그러한 경험이 없다면 B2B 마케터는 최고 품질의 기여, 열정적이고 진정한 프로모션을 얻기 위해 향후 몇 개월 동안 활성화하고자 하는 인플루언서를 팔로우, 상호 작용 및 가치 창출에 대해 생각해야 합니다.

2. 과대 광고를 믿다

팔로워 수와 영향력을 행사할 수 있는 능력은 같은 것이 아닙니다.

B2C 및 B2B 산업 전반에 걸친 인플루언서 마케팅의 인기로 인해 인플루언서로 식별되는 모든 사람에게 네트워크 크기를 늘리려는 매력이 존재합니다. 현실은 대부분의 B2B 업종 내에서 가장 영향력 있는 사람들이 항상 스스로를 인플루언서로 홍보하지 않고 네트워크 성장에 많은 관심을 기울이지 않을 수도 있다는 것입니다.

그 대신 B2B 업계에서 영향력 있는 많은 사람들은 자신이 잘 알려진 일을 하는 데 주로 집중하고 있습니다. 배워야 할 교훈은 과대 광고가 B2B에서 행동으로 이어지지 않기 때문에 소셜 네트워크 규모(팬, 친구 및 팔로워) 또는 지나치게 자기 홍보적인 "인플루언서"에만 의존해서는 안 된다는 것입니다.

모범 사례: B2B에서의 영향력은 동료, 커뮤니티, 출판물, 전문 조직 및 종종 학술 기관의 실제 전문 지식, 존중 및 제3자 검증을 기반으로 합니다. B2B에서 영향력은 온라인의 혼합일 수 있음을 이해하는 것이 특히 중요합니다. 인플루언서 소프트웨어 및 오프라인으로 검증하기가 더 쉽습니다. 소싱하고 검증하기가 더 어렵습니다. 마케터는 커뮤니티가 영향을 미칠 것으로 예상되는 주제에 대해 알려진 주제를 한정하여 잠재적 전문가의 영향력을 검증해야 합니다. 주제 관련성, 커뮤니티와의 공명 및 도달 범위는 B2B 영향 요인을 평가하기 위한 기본 데이터 포인트입니다.

B2B에서 백만 팔로워를 갖는 것은 매우 독특하고 그 사람이 훌륭한 매치가 될 수 있지만 인플루언서를 평가하기 위해 네트워크 크기에만 의존하지 마십시오. 당신의 청중과 캠페인과 주제적으로 관련이 있는지 확인하기 위해 숙제를 하십시오. 그들의 청중이 B2B 브랜드가 도달하고자 하는 청중인지 확인하십시오. 그렇지 않으면 모든 사람의 시간을 낭비하게 됩니다.

3. 콘텐츠 불일치로 인해 고객 혼란

사람의 영향력은 주제, 콘텐츠 유형 및 채널에 따라 다릅니다.

B2B 마케터는 주제와 관련이 있고 B2B 브랜드가 도달해야 하는 청중이 있는 인플루언서를 찾을 수 있습니다. "이 사람이 팟캐스트로 유명한 이유는 B2B 브랜드에 대한 비디오를 내가 전에 들어본 적이 없는 것입니다."

모범 사례: 주제와 관련된 인플루언서를 식별하고 인플루언서가 가장 잘 알려진 브랜드 언급 및 콘텐츠 형식도 고려합니다. 인플루언서 마케팅 또는 소셜 미디어 소프트웨어는 잠재적인 인플루언서가 B2B 브랜드를 언급하는 정도를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 그들이 가장 많이 게시하는 콘텐츠 형식과 청중에게 가장 반향을 불러일으키는 형식을 확인할 수 있습니다.

예를 들어 영향력 있는 팟캐스터가 Adobe에 대해 꽤 자주 긍정적인 방식으로 이야기한다면 Adobe 콘텐츠 활성화를 위해 브랜드 팟캐스트를 통해 해당 인플루언서를 참여시키는 것이 합리적입니다. .

4. 거래적 접근 방식은 거의 실행되지 않음

영감은 인플루언서 참여를 위한 상품화된 가치 교환보다 훨씬 강력합니다.

많은 B2B 마케터는 비즈니스 세계보다 훨씬 빠르고 더 많이 채택된 B2C의 렌즈를 통해 인플루언서와 협력하는 것으로 봅니다. B2C 인플루언서 참여는 거의 항상 광고 구매처럼 취급되며, 여기서 가치 교환은 인플루언서 자신의 소셜 채널에서 호스팅되고 홍보되는 콘텐츠를 만들기 위해 인플루언서에게 비용을 지불하는 것입니다.

B2B에서 가장 영향력 있는 사람들은 B2C에서 볼 수 있는 것처럼 거래 가치 교환을 통해 영향력을 현금화하지 않습니다. B2B 브랜드와 콘텐츠 협업에 참여하는 동기는 책을 쓰고 전문적으로 이야기하거나 컨설팅을 제공하는 특정 주제에 대한 인플루언서 자신의 신뢰성과 권위를 높이는 데 더 가깝습니다.

따라서 인플루언서 참여를 순전히 거래로 취급하는 B2B 브랜드는 원하는 반응을 얻지 못하거나 가장 신뢰할 수 있고 진정성 있는 콘텐츠 제작 및 필요한 판촉을 생성하는 데 필요한 정서적 투자를 얻지 못할 수 있습니다.

모범 사례: 인플루언서 모집 프로세스의 일부는 B2B 브랜드가 인플루언서에게 동기를 부여하는 요소를 이해하기 위해 노력하는 것입니다. 유료 인플루언서 참여를 통해서만 수익을 창출하는 브랜디비디얼인가요? 그들이 당신의 B2B 브랜드와 협력한다면 동료들 사이에서 신뢰도가 높아질 업계 전문가입니까? 그들은 B2B 브랜드의 비전을 믿고 그 비전의 일부가 되기를 원하는 고품질 청중을 보유한 존경받는 전문가입니까?

인플루언서의 동기와 B2B 브랜드와의 협업이 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 알아보세요. 그런 다음 기계적인 것보다 더 의미 있는 인플루언서를 위한 훌륭한 경험을 만드는 데 집중하세요. 그들이 걱정한다면, 그들은 공유할 것입니다!

5. 의사소통 실패

인플루언서 관계에는 특별한 기술, 특히 공감 능력이 필요합니다.

효과적인 커뮤니케이션은 성공적인 B2B 인플루언서 참여의 모든 것입니다. 인플루언서를 직접 참여시키고 관계를 관리하는 책임이 있는 사람은 누구나 업계 유명인사부터 인플루언서로 식별되지 않는 내성적인 주제 전문가에 이르기까지 모든 유형의 사람들과 협력할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 커뮤니케이션은 인플루언서 아웃리치가 수행되는 방식부터 활성화 요청이 이루어지는 방식, 지속적인 참여가 수행되는 방식에 이르기까지 모든 접촉 지점에 관한 것입니다.

첫 번째 아웃리치 동안 공감과 관련성으로 의사 소통하지 못하면 너무 빨리 너무 많이 묻거나 인플루언서가 누구이며 가장 열정적인 것에 대한 조사를 하지 않은 것처럼 인플루언서의 관심을 끌 수 있습니다.

모범 사례: 봉사 활동을 하기 전에 인플루언서를 이해하기 위한 숙제를 하십시오. 그들의 동기와 협업이 영향력 있는 사람에게 어떻게 도움이 되는지 이해하고 B2B 브랜드에 대한 내용만 생각하십시오. 인플루언서가 협업에 동의하면 쉽고 즐겁게 협업할 수 있습니다. 기대치를 설정하고, 조직화되고 도움이 되며, 프로그램 진행 상황과 기여에 대한 피드백을 공유합니다. 무엇보다도, 관계를 따뜻하게 유지하기 위해 어떤 종류의 지속적인 의사 소통을 계획하여 다음 활성화가 인플루언서가 기대하는 것이고 필요할 때만 인플루언서를 참여시키는 것입니다.

B2B에서 인플루언서 마케팅을 잘못하는 방법은 여러 가지가 있지만 이것이 B2B 마케터가 자신의 성공을 방해하는 가장 일반적인 방법 중 일부입니다. 인플루언서는 감정, 목표, 문제, 자신보다 더 큰 것의 일부가 되기를 원하는 사람들을 이해하는 데 달려 있습니다.

성공적인 B2B 인플루언서 마케팅은 단순한 거래가 아닌 관계 비즈니스입니다.

B2B 마케터가 인플루언서 참여에 더 높은 수준의 전문 지식, 공감 및 기술을 추가할 수 있으면 관련된 모든 사람에게 얼마나 인상적인 결과가 나타날 수 있는지 종종 보게 됩니다.

인플루언서 마케팅 계획, 모범 사례, 사례 연구, 측정 및 미래 예측에 대한 자세한 정보는 B2B 인플루언서 마케팅 현황 보고서를 확인하세요.