B2Bマーケターがインフルエンサーマーケティングの成功を妨害する5つの方法
公開: 2021-03-01
マーケターの努力の有効性を継続的に評価するのはマーケターの性質です。 マーケティング最適化へのこのアプローチの問題は、私たち全員が知っているマーケティング戦略の効果的な実行がしばしば当てはまらないことを前提としていることです。 不十分な実行は、戦術の有効性や適切性と同様に、パフォーマンスの低下のせいであることがよくあります。
私たちは10年近く、B2Bコンテンツマーケティングプログラム（2012年のコンテンツマーケティングインスティテュートのプログラムのように）のインフルエンサーコラボレーションに携わっており、その間、さまざまなB2Bブランドと協力してきました。 インフルエンサーマーケティングに関するB2Bマーケターからの問い合わせや質問に何度も回答し、B2Bインフルエンサーマーケティングに関する初めての専用調査を実施しました。 この豊富な経験により、B2Bブランドがインフルエンサーと協力してコンテンツマーケティングの取り組みをどのように理解し、実装するかについて、ユニークで広範囲にわたる洞察が得られました。
B2Bマーケティング業界は進化し、インフルエンサーの採用率が上昇するにつれてより洗練されてきましたが、古い習慣や悪い習慣が残っていることがよくあります。 B2Bマーケティングの分野としての影響力に焦点を当てることで、B2Bマーケターが成功を妨害し続ける方法だけでなく、ベストプラクティスを特定することができました。
悪い習慣を避けることは、インフルエンサーマーケティングプログラムへの投資が期待される利益をもたらすことを確実にするための強力な第一歩です。 インフルエンサーマーケティングの成功を妨害するためにB2Bマーケターが行う最も一般的な5つのことを次に示します。
1.採用を待っています
軍隊を徴募するのに最適な時期は、戦争の初日ではありません。
これはおそらく最良の例えではありませんが、マーケティング活動の計画の一環としてではなく、後付けとしてインフルエンサーにアプローチすることは大きな間違いです。 インフルエンサーとの連携に不慣れなB2Bブランドの場合、インフルエンサーの採用には時間（およびスキル）がかかることを理解することが重要です。 既存の関係がなくても、非常に短い時間枠でインフルエンサーの適切な組み合わせに関与できる可能性は低いです。 B2Bマーケティングの取り組みが、キャンペーンに信頼性とターゲットオーディエンスリーチを追加するためにこれらのインフルエンサーを頼りにしている場合、これは問題です。
ベストプラクティス：インフルエンサーの募集を開始する時間は、コンテンツコラボレーションのためにインフルエンサーをアクティブ化する必要があるずっと前です。 これは、インフルエンサーの関与がほとんどまたはすべて有機的であるか有料である場合に特に当てはまります。 B2Bマーケターは、共感の帽子をかぶって、影響力のある人に価値と切迫感を生み出す方法を考える必要があります。 成功したB2Bマーケターは、関係構築と思考の影響力によってそれを行います。B2Bマーケターが電子メールを送信すると、インフルエンサーは無料で働くのを待っているだけです。
インフルエンサーとの関係構築を迅速に進める方法があり、TopRankMarketingのインフルエンサーマーケティングプラクティス内でこれらの戦略を定期的に使用しています。 しかし、そうすることは、長年の経験、確立されたプロセス、テクノロジー、および戦略を利用します。 その経験がなければ、B2Bマーケターは、最高品質の貢献、熱狂的で本物のプロモーションを得るために、将来数か月間活性化したいインフルエンサーをフォローし、交流し、価値を創造することを考える必要があります。
2.誇大広告を信じる
フォロワー数と影響力は同じではありません。
B2CおよびB2B業界全体でインフルエンサーマーケティングが人気を博しているため、インフルエンサーとして特定するすべての人にネットワークサイズを拡大する魅力があります。 現実には、ほとんどのB2B業界では、最も影響力のある人々が常に影響力のある人物として自己宣伝しているわけではなく、ネットワークの成長にあまり注意を払っていない場合もあります。
代わりに、B2B業界に影響力のある多くの人々は、主に彼らが知られている仕事をすることに集中しています。 誇大広告はB2Bでの行動に単純に変換されないため、学ぶべき教訓は、ソーシャルネットワークのサイズ（ファン、友人、フォロワー）や過度に自己宣伝的な「影響力者」だけに依存することではありません。
ベストプラクティス： B2Bでの影響力は、実際の専門知識、尊重、およびピア、コミュニティ、出版物、専門機関、そして多くの場合、学術機関によるサードパーティの検証に基づいています。 B2Bでは、影響力がオンラインの混合である可能性があることを理解することが特に重要です。 これは、インフルエンサーソフトウェアを使用して、オフラインで検証する方が簡単です。 これは、調達と検証が困難です。 マーケターは、彼らが影響を与えると予想されるコミュニティが彼らをどのように見るかで彼らが知られているトピックを限定することによって、潜在的な専門家の影響を検証する必要があります。 トピックの関連性、コミュニティとの共鳴、リーチは、B2Bインフルエンサーを評価するための基本的なデータポイントです。
B2Bに100万人のフォロワーがいることは非常にユニークであり、その人は素晴らしいマッチになる可能性がありますが、影響力のある人を評価するためにネットワークのサイズだけに依存しないでください。 宿題をして、視聴者とキャンペーンにトピック的に関連していることを確認します。 彼らのオーディエンスがあなたのB2Bブランドが到達したいオーディエンスであることを確認します。 そうでなければ、あなたはみんなの時間を無駄にしている。
3.コンテンツの不一致が顧客の混乱を引き起こす
人の影響力は、トピック、コンテンツタイプ、およびチャネルに固有です。
B2Bマーケターは、トピックに関連性があり、B2Bブランドが到達する必要のあるオーディエンスを持っているインフルエンサーを見つける可能性がありますが、B2Bブランドがそのオーディエンスを引き付けるために使用するコンテンツ媒体がインフルエンサーとして知られているものではない場合、信頼されていないか、 「なぜこの人は、B2Bブランドのビデオをやっているポッドキャストで知られているのですか？彼らがこれまで話したことがないのですか？」
ベストプラクティス：トピックに関連するインフルエンサーを特定し、インフルエンサーが最もよく知られているブランドの言及とコンテンツ形式も考慮に入れます。 インフルエンサーマーケティングまたはソーシャルメディアソフトウェアは、潜在的なインフルエンサーがあなたのB2Bブランドにどの程度言及しているかを特定するのに役立ちます。 また、彼らが最も公開しているコンテンツ形式と、視聴者の共感を呼ぶ形式を確認することもできます。
たとえば、影響力のあるポッドキャスターがアドビについてかなり頻繁に前向きに話している場合、アドビのコンテンツアクティベーションのためにブランドポッドキャストを介してその影響力のある人を関与させることは理にかなっています。 。
4.トランザクションアプローチはほとんどアクションにつながりません
インスピレーションは、インフルエンサーの関与のためのコモディティ化された価値交換よりもはるかに強力です。
多くのB2Bマーケターは、B2Cのレンズを通してインフルエンサーと協力していると考えています。これは、ビジネスの世界よりもはるかに速く、より多く採用されています。 B2Cインフルエンサーのエンゲージメントは、ほとんどの場合、インフルエンサー自身のソーシャルチャネルでホストおよび宣伝されるコンテンツを作成するためにインフルエンサーに支払うことで価値交換が行われる、広告購入のように扱われます。
B2Bでは、最も影響力のある人々の多くは、B2Cで見られるようなトランザクションの価値交換を通じて影響力を現金化することはありません。 B2Bブランドとのコンテンツのコラボレーションに従事する彼らの動機は、彼らが本を書いたり、専門的に話したり、コンサルティングを提供したりする特定のトピックに関するインフルエンサー自身の信頼性と権威を高めることである可能性があります。
したがって、インフルエンサーエンゲージメントを純粋にトランザクションとして扱うB2Bブランドは、最も信頼できる本物のコンテンツ作成と必要なプロモーションを生成するために必要な感情的な投資を求めたり、得られなかったりする反応を受け取らないことがよくあります。
ベストプラクティス：インフルエンサーの採用プロセスの一部は、B2Bブランドがインフルエンサーの動機を理解するために努力することです。 彼らは、有償のインフルエンサーエンゲージメントを通じてのみ収益化するブランドですか？ 彼らはあなたのB2Bブランドと協力すれば、仲間の間で信頼性が高まる業界の専門家ですか？ 彼らはあなたのB2Bブランドのビジョンを信じ、その一部になりたいと思っている質の高い聴衆を持つ尊敬されている専門家ですか？
インフルエンサーが何に動機付けられているか、B2Bブランドとのコラボレーションがどのように彼らの目標を達成するのに役立つかを調べてください。 次に、機械的というよりも意味のある、インフルエンサーのための素晴らしい体験を生み出すことに焦点を当てます。 彼らが気にするなら、彼らは共有するでしょう！
5.コミュニケーションの失敗
インフルエンサーとの関係には、特別なスキル、特に共感する能力が必要です。
効果的なコミュニケーションは、B2Bインフルエンサーエンゲージメントを成功させるためのすべてです。 インフルエンサーと直接関わり、関係を管理する責任を負う人は誰でも、著名な業界の有名人から、インフルエンサーとしてまったく識別されない内向的な対象分野の専門家まで、あらゆるタイプの人々と協力する能力を持っている必要があります。 コミュニケーションはまた、インフルエンサーのアウトリーチがどのように行われるかから、アクティベーションの要求がどのように行われるか、継続的なエンゲージメントがどのように行われるかまで、あらゆる連絡先に関するものです。
最初のアウトリーチ中に共感と関連性とのコミュニケーションに失敗すると、影響力のある人が誰であり、彼らが最も情熱を注いでいるのかについての調査をあまりにも早く、または明らかに行っていないのと同じくらい、影響力のある人をオフにする可能性があります。
ベストプラクティス：アウトリーチを行う前に、宿題をしてインフルエンサーを理解します。 彼らの動機と、コラボレーションがインフルエンサーにどのように役立つかを理解するのではなく、B2Bブランドに何が含まれているのかを考えるだけです。 インフルエンサーが協力することに同意したら、彼らがそうすることを簡単で楽しいものにします。 期待を設定し、整理して役立つようにし、プログラムの進捗状況とその貢献についてのフィードバックを共有します。 何よりも、関係を暖かく保つために、ある種の継続的なコミュニケーションを計画してください。そうすれば、次のアクティベーションは、インフルエンサーが楽しみにしているものであり、必要なときにのみインフルエンサーを関与させることができます。
B2Bでインフルエンサーマーケティングを間違える方法はたくさんありますが、これらはB2Bマーケターが自分たちの成功を妨害しているのを見る最も一般的な方法のいくつかです。 インフルエンサーとは、感情、目標、問題を抱え、自分よりも大きな何かの一部になりたいという願望を持った人々であるということを理解することです。
成功するB2Bインフルエンサーマーケティングは、単なる取引ではなく、リレーションシップビジネスです。
B2Bマーケターがインフルエンサーエンゲージメントにさらに高いレベルの専門知識、共感、スキルを追加できる場合、関係者全員にとってどれほど印象的な結果が得られるかがよくわかります。
インフルエンサーマーケティングの計画、ベストプラクティス、ケーススタディ、測定、および将来の予測に関する詳細については、B2Bインフルエンサーマーケティングレポートの状態を確認してください。