7 คำถามที่นักการตลาด B2B ต้องตอบเกี่ยวกับ Influencer Marketing

การลดการเข้าถึงทางสังคมแบบออร์แกนิก ความไม่ไว้วางใจของการตลาดของแบรนด์และข้อมูลที่มีมากเกินไปทำให้การเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันยากขึ้นกว่าที่เคย ยิ่งไปกว่านั้น การเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญที่เกิดจากการระบาดใหญ่ได้สร้างความท้าทายและโอกาสใหม่ๆ สำหรับบริษัท B2B ในการดึงดูดและดึงดูดลูกค้าด้วยวิธีที่มีความหมายมากขึ้น

จากการระบาดใหญ่และการเปลี่ยนไปใช้วิธีการเข้าสู่ตลาดแบบดิจิทัลเป็นอันดับแรกสำหรับบริษัท B2B Influencer Marketing ได้กลายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการเชื่อมต่อกับลูกค้าเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้น แม้จะมีการเติบโตอย่างมากในด้านวินัยตั้งแต่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดไปจนถึงซอฟต์แวร์ แต่แบรนด์ B2B จำนวนมากยังคงทดลองหรือไม่ทราบวิธีการระบุ มีส่วนร่วม และเปิดใช้งานผู้มีอิทธิพล

ตามที่ฉันได้พูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและทีมของฉัน นักการตลาดแบบ B2B หลายคนเห็นคุณค่าในการทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์เพื่อขับเคลื่อนการสนทนาที่น่าเชื่อถือและเนื้อหาเกี่ยวกับหัวข้อที่ลูกค้าสนใจ พวกเขาไม่มีข้อมูลหรือประสบการณ์เพียงพอที่จะดำเนินการ

การพัฒนาจากระยะเบื้องต้นนี้ไปสู่การขับเคลื่อนการตลาดที่ทำกำไรได้จำเป็นต้องมีคำตอบสำหรับคำถามสำคัญหลายข้อ:

คุณจะระบุผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสมได้อย่างไร

การจับคุณค่าของการทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ไม่ได้เริ่มต้นโดยการเลือกคนที่โด่งดังที่สุดในอุตสาหกรรมของคุณเพื่อร่วมงานด้วย จะต้องมีเหตุผลสำหรับพวกเขาที่จะทำเช่นนั้น และจุดประสงค์นั้นมาจากกลยุทธ์ทางการตลาดที่มั่นคงซึ่งระบุหัวข้อ การเล่าเรื่อง และตะขอที่การตลาดจะใช้เพื่อดึงดูดลูกค้า องค์ประกอบแคมเปญการตลาดเดียวกันเหล่านั้นจะถูกนำมาใช้เพื่อระบุบุคคลที่มีอิทธิพลเกี่ยวกับหัวข้อที่ลูกค้าของคุณสนใจ

เมื่อกำหนดหัวข้อของอิทธิพลแล้ว มีหลายวิธีในการระบุผู้มีอิทธิพลจากการสัมภาษณ์ผู้บริหารหลักและลูกค้าของคุณไปจนถึงการใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์การตลาดของผู้มีอิทธิพลซึ่งทำหน้าที่เหมือนเสิร์ชเอ็นจิ้นผู้มีอิทธิพล

สิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจเกี่ยวกับการระบุผู้มีอิทธิพลใน B2B คือไม่ใช่ทุกคนที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าของคุณจะคิดว่าตนเองเป็นผู้มีอิทธิพล ในทางกลับกัน ไม่ใช่ทุกคนที่ระบุว่าเป็นผู้มีอิทธิพล B2B จริงๆ แล้วมีอิทธิพล พวกเขาอาจสร้างสื่อที่มีส่วนร่วมและการส่งเสริมการขายได้ดีกว่าการทำให้ลูกค้าซื้อ

กุญแจสำคัญคือมีค่ามหาศาลในการทำงานกับปลายทั้งสองของสเปกตรัมผู้มีอิทธิพล B2B โดยจับคู่กับประเภทการทำงานร่วมกันและการเปิดใช้งานเนื้อหาที่เหมาะสม

คุณจะมีส่วนร่วมกับผู้มีอิทธิพลและนำพวกเขามาร่วมงานได้อย่างไร?

นักการตลาด B2B หลายคนต้องการเริ่มต้นใช้งานกับผู้มีอิทธิพลราวกับว่าเป็นแคมเปญโฆษณาและส่วนใหญ่นั่นไม่ใช่วิธีการทำงานของผู้มีอิทธิพล มากกว่าใน B2C การตลาดของผู้มีอิทธิพล B2B เป็นธุรกิจที่มีความสัมพันธ์ ความสัมพันธ์ต้องใช้เวลาในการพัฒนา คุณไม่เพียงแต่ "เปิดใช้" โดยขอให้ผู้มีอิทธิพลเข้าร่วมแคมเปญของคุณหรือแม้แต่จ่ายเงินเพื่อสร้างเนื้อหา

ความสัมพันธ์ที่ดีส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยความรัก ซึ่งมีความพยายามที่จะเข้าใจสิ่งที่สำคัญสำหรับผู้มีอิทธิพลและสร้างมูลค่าก่อนที่จะได้รับผลตอบแทน การจ่ายเงินให้อินฟลูเอนเซอร์เพื่อสร้างเนื้อหาโดยพื้นฐานแล้วจะทำให้คุณได้รับเนื้อหาที่ส่งได้ แต่จะไม่ทำให้อินฟลูเอนเซอร์สนใจแบรนด์ของคุณ แต่ถ้าพวกเขาสนใจ พวกเขาจะแบ่งปันและเผยแพร่แบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และผู้คนของคุณแบบออร์แกนิก

เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้มีอิทธิพล (บางครั้งคุณเพียงแค่ต้องถามพวกเขา) จากนั้นคุณมีบริบทที่จะเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมในความพยายามทางการตลาดของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะมุ่งเน้นไปที่การสนับสนุนและพัฒนาวินัยบางอย่างในอุตสาหกรรม หรือพวกเขาเป็นแฟนแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว คุณสามารถรวบรวมคำเชิญที่เหมาะสมให้ทำงานร่วมกับแบรนด์ของคุณเพื่อสร้างมูลค่าร่วมกันและบรรลุเป้าหมายร่วมกันได้

คุณมีส่วนร่วมกับ Influencer ที่ได้รับค่าจ้างเทียบกับแบบออร์แกนิกอย่างไร?

การจ่ายเงินให้ผู้มีอิทธิพลสำหรับการนำเสนอเนื้อหาหรือบริการเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา และนั่นเป็นสิ่งที่ดีเพราะแสดงถึงการเติบโตของจำนวนผู้มีอิทธิพลมืออาชีพในอุตสาหกรรม B2B ที่เข้าใจว่าบทบาทของพวกเขาในฐานะผู้มีอิทธิพลสามารถช่วยให้แบรนด์บรรลุเป้าหมายทางการตลาดและธุรกิจได้อย่างไร

โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีอิทธิพลของ B2B จะได้รับเงินสำหรับสิ่งที่ส่งมอบเฉพาะหรือสำหรับความมุ่งมั่นในการส่งมอบเนื้อหาตามระยะเวลาที่กำหนดตามข้อกำหนด

การมีส่วนร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์แบบออร์แกนิกเป็นมากกว่าการสร้างแรงบันดาลใจให้อินฟลูเอนเซอร์เป็นส่วนหนึ่งของการเคลื่อนไหวที่แบรนด์สนับสนุน วัตถุประสงค์ของการมีส่วนร่วมคือการรวมพลังเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน และผู้มีอิทธิพลได้รับคุณค่าจากการเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรม การเข้าถึงข้อมูล ผู้คน และ/หรือประสบการณ์จากแบรนด์

โปรแกรมการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2B ที่เป็นผู้ใหญ่ส่วนใหญ่ใช้การผสมผสานระหว่างการมีส่วนร่วมแบบออร์แกนิกและแบบชำระเงิน การมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพลตลอดเวลามักจะเป็นการสร้างความสัมพันธ์และอินทรีย์ การขอให้อินฟลูเอนเซอร์ 10 คนสร้างโพสต์บล็อก 2 โพสต์ต่อวิดีโอละ 2 รายการเกี่ยวกับหัวข้อที่กำหนดไว้ตามเกณฑ์ที่กำหนดจะเป็นสิ่งที่แบรนด์ต้องจ่าย

ความพยายามในการทำงานร่วมกันใดบ้างที่มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญ?

แม้ว่าแนวโน้มรูปแบบเนื้อหาใน B2B จะเน้นไปที่วิดีโออย่างแน่นอน แต่การทำงานร่วมกันของผู้มีอิทธิพล B2B ที่ดีที่สุดคือรูปแบบที่สอดคล้องกับการตั้งค่าเนื้อหาของลูกค้า เมื่อคุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณชอบบริโภคเนื้อหาอย่างไร ซึ่งน่าจะเป็นรูปแบบผสมกัน ภารกิจคือการค้นหาผู้มีอิทธิพลที่มีทักษะหรือความสามารถเฉพาะด้านโดยใช้รูปแบบสื่อเหล่านั้น

ในบางกรณี อินฟลูเอนเซอร์สามารถเป็นโซลูชั่นแบบเบ็ดเสร็จและผลิตเนื้อหาได้ ไม่ว่าจะเป็นรายงานการวิจัย การสัมมนาทางเว็บ พอดคาสต์ หรือวิดีโอ แล้วส่งไปยังแบรนด์เพื่อเผยแพร่ ในกรณีอื่นๆ ผู้มีอิทธิพลจะดีกว่าในฐานะ "ผู้มีความสามารถพิเศษทางอากาศ" และสามารถเป็นบุคลิกที่เป็นตัวแทนของแบรนด์ที่มีส่วนร่วมกับเสียงที่มีอิทธิพลภายในและภายนอก - ในพอดคาสต์ ซีรีส์วิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ หรืองานเสมือน / ต่อหน้า

คุณจะรวมอินฟลูเอนเซอร์เข้ากับการตลาดเนื้อหาได้อย่างไร

หัวข้อของอิทธิพลที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ช่วยให้แบรนด์ B2B จับคู่ผู้ที่มีอิทธิพลมากที่สุดเกี่ยวกับหัวข้อที่ขับเคลื่อนการเล่าเรื่องทางการตลาด หัวข้อเดียวกันนี้จะช่วยชี้แนะผู้มีอิทธิพลด้านเนื้อหาที่แท้จริงให้กับแบรนด์เพื่อใช้ในการตลาดเนื้อหา

เนื้อหาอินฟลูเอนเซอร์สามารถใช้เพื่อ "เพิ่มประสิทธิภาพ" ให้กับเนื้อหาแบรนด์ให้มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น เช่นเดียวกับการใช้คำพูดของผู้มีอิทธิพลในบทความ รายงานการวิจัย หรือในฐานะผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมต่างๆ หัวข้อใดก็ตามที่ผู้มีอิทธิพลมีความน่าเชื่อถือมากที่สุดจะถูกจับคู่กับเนื้อหาการตลาดเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

แทบทุกความพยายามในการทำตลาดเนื้อหาสามารถได้รับประโยชน์จากการรวมการอ้างอิงจากผู้เชี่ยวชาญภายในหรือภายนอกหรือการมีส่วนร่วมเพื่อให้ความเชี่ยวชาญและความน่าเชื่อถือต่อข้อความที่มุ่งหมายสำหรับลูกค้า นอกจากนี้ อินฟลูเอนเซอร์ที่มีความสนใจของลูกค้าที่แบรนด์พยายามเข้าถึงสามารถช่วยโปรโมตเนื้อหาและเข้าถึงลูกค้าเหล่านั้นได้

คุณวัดประสิทธิภาพของอินฟลูเอนเซอร์อย่างไร?

การวัดผลทางการตลาดมีทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายของการตลาด ดังนั้นการวัดความเป็นผู้นำทางความคิดจึงแตกต่างจากแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่นเดียวกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์

เมื่อเนื้อหาเกี่ยวข้องกับความพยายามทางการตลาดของผู้มีอิทธิพล KPI เดียวกันทั้งหมดจะเกี่ยวข้องกับโปรแกรมการตลาดเนื้อหาอื่นๆ เนื้อหาดึงดูดผู้ชมที่เหมาะสม พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาหรือไม่ และมีการแปลงหรือไม่

สำหรับอินฟลูเอนเซอร์ การวัดประสิทธิภาพของอินฟลูเอนเซอร์โดยใช้ URL ติดตามผลก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เพื่อดูว่าเนื้อหาของพวกเขาสะท้อนกับผู้ชมได้ดีเพียงใดในการส่ง KPI ข้างต้น

หากกลุ่มผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่กำหนดไว้มีส่วนร่วม การวัดสิ่งต่างๆ เช่น ส่วนแบ่งของเสียงของแบรนด์ภายในกลุ่มผู้มีอิทธิพลนั้นเป็นสิ่งสำคัญ

หากแบรนด์สามารถดึงดูดผู้ที่มีอิทธิพลมากที่สุดในอุตสาหกรรมให้พูดถึงแบรนด์ของตนในทางบวก ก็อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อภาวะโลกร้อน หากไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อการพิจารณาทางการตลาดของผลิตภัณฑ์/บริการของตน การกล่าวถึงและการสนับสนุนสามารถวัดได้จากเกณฑ์มาตรฐานไปจนถึงความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่อง

แนวโน้มในการกล่าวถึงอินฟลูเอนเซอร์เหล่านั้นสามารถซ้อนทับกับการเปลี่ยนแปลงการติดตามการวิเคราะห์ใน KPI การตลาดแบบตรงมากขึ้น เพื่อดูว่ามีความสัมพันธ์กันระหว่างการสนับสนุนแบรนด์อินฟลูเอนเซอร์ที่เพิ่มขึ้นและการบริโภคเนื้อหาเชิงพาณิชย์ที่เพิ่มขึ้น ความสนใจในแบรนด์ โอกาสในการขาย และการขายหรือไม่

ซอฟต์แวร์การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดได้อย่างไร

อุตสาหกรรมมาร์เทคอินฟลูเอนเซอร์เติบโตขึ้นอย่างมากในช่วง 9 ปีที่ผ่านมา TopRank Marketing มีส่วนเกี่ยวข้องกับการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2B มีเครื่องมือหลากหลายตั้งแต่แอปพลิเคชันพิเศษที่ใช้เพื่อระบุผู้มีอิทธิพลของ Twitter เท่านั้น ไปจนถึงแพลตฟอร์มระดับองค์กรที่สามารถจัดการทุกอย่างตั้งแต่การระบุผู้มีอิทธิพลไปจนถึง CRM ไปจนถึงการวัดผลโปรแกรม

การเลือกผู้มีอิทธิพลควรเป็นการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลและซอฟต์แวร์การตลาดของผู้มีอิทธิพลสามารถรวบรวมข้อมูลจำนวนมหาศาลเพื่อระบุบุคคลเหล่านั้นด้วยการผสมผสานที่ลงตัวระหว่างความเกี่ยวข้อง เสียงสะท้อน และการเข้าถึงสำหรับโปรแกรมการตลาดของคุณ

การสื่อสารกับอินฟลูเอนเซอร์ตั้งแต่การเข้าสังคมในขั้นต้นไปจนถึงคำเชิญให้ทำงานร่วมกันเพื่อจัดการสัญญาและการจัดการผลงานเป็นสิ่งที่จำเป็นและได้รับการจัดการอย่างดีที่สุดด้วยซอฟต์แวร์

การตรวจสอบผู้มีอิทธิพลและโอกาสในการเปิดใช้งานเป็นสิ่งสำคัญสำหรับโปรแกรมเปิดตลอดเวลา

การวัดประสิทธิภาพของแคมเปญรวมถึงส่วนแบ่งของเสียงและความรู้สึกที่กลุ่มผู้มีอิทธิพลมีเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณนั้นได้รับการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดโดยซอฟต์แวร์การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์

โปรแกรม Influencer Marketing ที่ทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ 10, 20 หรือ 100 รายไม่สามารถปรับขนาดด้วยคุณภาพใดๆ โดยใช้สเปรดชีต ซอฟต์แวร์ Influencer Marketing ช่วยเพิ่มทั้งคุณภาพและประสิทธิภาพให้กับโปรแกรม นั่นหมายถึงมีการระบุผู้มีอิทธิพลที่เกี่ยวข้องมากขึ้น การสื่อสารมีความทันท่วงทีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น และการวัดประสิทธิภาพที่คุณต้องการอยู่ที่นั่นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรม

ฉันจะเจาะลึกรายละเอียดของคำถามแต่ละข้อเหล่านี้ในระหว่างการประชุมเชิงปฏิบัติการ 3 ชั่วโมงที่การประชุม Pubcon ในวันพรุ่งนี้: วิธีการพัฒนาโปรแกรมการตลาดผู้มีอิทธิพล B2B ที่ใช้งานได้จริง แน่นอน หากคุณมีคำถามใดๆ เกี่ยวกับตัวคุณเอง โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อกับทีมงานของเราที่ TopRank Marketing