B2B營銷人員需要回答的關於影響者營銷的7個問題

有機社會影響力的減少、對品牌營銷的不信任和信息過載使得接觸和吸引當今的 B2B 買家比以往任何時候都更加困難。 最重要的是，大流行帶來的重大變化為 B2B 公司創造了新的挑戰和機遇，以更好地以有意義的方式吸引和吸引客戶。

由於大流行和 B2B 公司轉向數字化優先進入市場的方法，影響者營銷已成為與客戶聯繫以創造更好體驗的最有效方式之一。 儘管從最佳實踐到軟件的學科有了長足的發展，但許多 B2B 品牌仍在嘗試或根本不知道如何識別、吸引和激活影響者。

當我與潛在客戶和我自己的團隊交談時，許多 B2B 營銷人員看到了與影響者合作以推動關於客戶關心的主題的可信對話和內容的價值。 他們根本沒有足夠的信息或經驗來執行。

從這個試探階段發展到推動盈利營銷的階段需要回答幾個重要問題：

您如何確定合適的影響者？

捕捉與有影響力的人合作的價值並不是從挑選你所在行業最受歡迎的人開始的。 他們必須有一個理由這樣做，而這個目的來自一個可靠的營銷策略，該策略確定營銷將用來吸引客戶的主題、敘述和鉤子。 這些相同的營銷活動元素將用於識別對您的客戶關心的主題有影響的人。

一旦確定了影響力主題，有多種方法可以實際識別影響者，從採訪您的關鍵高管和客戶到利用影響者營銷軟件，就像影響者搜索引擎一樣。

在 B2B 中了解影響者識別的重要一點是，並非所有影響客戶的人都認為自己是影響者。 反過來，並不是每個被認定為 B2B 影響者的人實際上都有影響力。 他們可能更擅長創建引人入勝的媒體和促銷活動，而不是讓客戶購買。

關鍵在於，通過將 B2B 影響者範圍的兩端與正確類型的內容協作和激活相匹配，具有巨大的價值。

您如何吸引有影響力的人並讓他們參與進來？

許多 B2B 營銷人員希望與有影響力的人一起開展工作，就好像這是一場廣告活動，而且在大多數情況下，這根本不是有影響力的人參與的方式。 與 B2C 相比，B2B 影響者營銷是一種關係業務。 建立關係需要時間——你不能簡單地通過邀請有影響力的人加入你的活動，甚至付錢給他們來創建內容來“打開它們”。

大多數良好的關係都始於一些浪漫，在這種浪漫中努力了解對影響者來說什麼是重要的，並在獲得任何回報之前創造價值。 向影響者付費以立即創建內容將使您獲得可交付的內容，但不會使影響者關心您的品牌。 但如果他們真的關心，他們會有機地分享和宣傳您的品牌、產品和人員。

一旦您了解了影響者的動機（有時您只需要詢問他們），您就可以邀請他們參與您的營銷工作。 無論他們是專注於倡導和發展行業中的某一學科，還是他們已經是您品牌的粉絲，您都可以發出正確的邀請，與您的品牌合作，共同創造價值並實現共同目標。

您如何與付費影響者互動與有機互動？

在過去的 2-3 年中，為內容交付或服務付費的影響者大幅增加。 這是一件好事，因為它代表了 B2B 行業中專業影響者數量的增長，他們了解他們作為影響者的角色如何有助於幫助品牌實現營銷和業務目標。

通常，B2B 影響者會因特定的可交付成果或承諾在規定的時間內按照規範交付內容而獲得報酬。

有機影響者參與更多的是激勵影響者成為品牌倡導的運動的一部分。 參與的目的是聯手實現共同目標，影響者通過參與計劃、獲取信息、人員和/或品牌體驗獲得價值。

大多數成熟的 B2B 影響者營銷計劃結合了有機參與和付費。 永遠在線的影響者參與通常是建立關係和有機的。 讓 10 位有影響力的人每人創建 2 篇博文或 2 段視頻，每個人都針對特定標准定義的主題，這將是品牌願意支付的費用。

哪些協作努力會產生重大影響？

雖然 B2B 中的內容格式趨勢肯定傾向於視頻，但最好的 B2B 影響者協作是那些與客戶內容偏好保持一致的協作。 一旦您了解了您的客戶喜歡如何消費內容（很可能是多種格式的混合），那麼您的任務就是使用這些媒體格式找到具有特定技能或才能的影響者。

在某些情況下，影響者可以是一個交鑰匙解決方案並製作內容，無論是研究報告、網絡研討會、播客還是視頻，並將其交付給品牌進行發布。 在其他情況下，影響者更適合作為“直播人才”，並且可以是代表品牌的個性，與內部和外部有影響力的聲音互動——在播客、視頻系列、網絡研討會或虛擬/面對面活動中。

您如何將影響者與內容營銷相結合？

前面提到的影響力主題有助於 B2B 品牌匹配對推動營銷敘事的主題最有影響力的人。 這些相同的主題有助於指導影響者提供給品牌以用於內容營銷的實際內容。

影響者內容可用於“優化”品牌內容以提高可信度，例如在文章、研究報告中使用影響者引語或作為網絡研討會和活動的參與者。 影響者最可信的任何主題都與相應的內容營銷資產相匹配。

實際上，任何內容營銷工作都可以從包括內部或外部專家引用或貢獻中受益，從而為針對客戶的信息提供專業知識和可信度。 此外，吸引品牌試圖吸引的客戶的影響者可以幫助推廣內容並吸引這些客戶。

您如何衡量影響者的有效性？

營銷測量與營銷目標有關，因此思想領導力的測量與潛在客戶生成活動不同。 影響者營銷也是如此。

當內容涉及影響者營銷工作時，所有相同的 KPI 都涉及到任何其他內容營銷計劃。 內容是否吸引了合適的受眾，他們是否與內容互動，是否正在轉化？

對於影響者，使用跟踪 URL 來衡量影響者的有效性也很重要，以了解他們的內容在交付上述 KPI 方面與受眾的共鳴程度。

如果有一組特定的行業專家參與其中，那麼衡量品牌在該組影響者中的話語權等因素就很重要。

如果品牌能夠讓業內最有影響力的人以積極的方式談論他們的品牌，那麼即使不直接影響其產品/服務的營銷考慮，也可能會產生顯著的升溫效應。 提及和倡導可以從基準到持續進展來衡量。

這些影響者提及的趨勢可以與更多直接營銷 KPI 的分析跟踪變化重疊，以查看影響者品牌宣傳的增加與商業內容消費、品牌興趣、潛在客戶和銷售量的提升之間是否存在相關性。

網紅營銷軟件如何幫助優化營銷？

網紅營銷技術行業在過去 9 年中大幅增長，TopRank Marketing 一直參與 B2B 網紅營銷。 有各種各樣的工具，從僅用於識別 Twitter 影響者的專業應用程序到可以處理從影響者識別到 CRM 再到計劃測量的所有事情的企業級平台。

選擇有影響力的人應該是一個以數據為依據的決策，而有影響力的營銷軟件可以梳理大量數據，以識別那些與您的營銷計劃具有正確組合的相關性、共鳴和影響力的人。

從最初的社交參與到合作邀請，再到合同管理和可交付成果管理，與有影響力的人交流都是必不可少的，並且最好由軟件處理。

監控您的影響者並發現激活機會對於 Always-On 計劃至關重要。

衡量活動績效以及一組有影響力的人對您的品牌的聲音和情緒的份額是由有影響力的營銷軟件最有效地處理的。

與 10、20 或 100 個不同的影響者合作的影響者營銷計劃根本無法使用電子表格以任何質量進行擴展。 影響者營銷軟件有助於提高項目的質量和效率。 這意味著確定了更多相關的影響者，溝通更加及時和有效，並且您需要的績效測量可以用於程序優化。

在明天的 Pubcon 會議上，我將在 3 小時的研討會上深入研究這些問題的細節：如何開發一個真正有效的 B2B 影響者營銷計劃。 當然，如果您有任何疑問，請隨時與我們的 TopRank Marketing 團隊聯繫。