7 أسئلة يجب على المسوقين B2B الإجابة عنها حول التسويق المؤثر

إن تضاؤل ​​الوصول الاجتماعي العضوي ، وعدم الثقة في تسويق العلامة التجارية والحمل الزائد للمعلومات يجعل الوصول إلى مشتري B2B اليوم وإشراكهم أكثر صعوبة من أي وقت مضى. علاوة على ذلك ، خلقت التغييرات الرئيسية التي أحدثها الوباء تحديات وفرصًا جديدة لشركات B2B لجذب العملاء وإشراكهم بشكل أفضل بطرق مفيدة.

من الوباء والتحول إلى الأساليب الرقمية الأولى للوصول إلى السوق لشركات B2B ، برز التسويق المؤثر كواحد من أكثر الطرق فعالية للتواصل مع العملاء لخلق تجارب أفضل. على الرغم من النمو الكبير في الانضباط من أفضل الممارسات إلى البرامج ، إلا أن العديد من العلامات التجارية B2B لا تزال تجرِّب أو ببساطة لا تعرف كيفية تحديد المؤثرين وإشراكهم وتنشيطهم.

عندما تحدثت مع العملاء المحتملين وفريقي الخاص ، يرى العديد من المسوقين في B2B قيمة العمل مع المؤثرين لإجراء محادثات ومحتوى موثوق به حول الموضوعات التي يهتم بها العملاء. إنهم ببساطة ليس لديهم معلومات أو خبرة كافية للتنفيذ.

يتطلب التطور من هذه المرحلة المؤقتة إلى مرحلة قيادة التسويق المربح إجابات لعدة أسئلة مهمة:

كيف تحدد المؤثرين المناسبين؟

لا يبدأ الحصول على قيمة العمل مع المؤثرين باختيار الأشخاص الأكثر شعبية في مجالك للعمل معهم. يجب أن يكون هناك سبب للقيام بذلك ، ويأتي هذا الغرض من استراتيجية تسويق قوية تحدد الموضوعات والسرد والخطافات التي سيستخدمها التسويق لإشراك العملاء. سيتم استخدام عناصر الحملة التسويقية نفسها لتحديد الأشخاص الذين لديهم تأثير في الموضوعات التي يهتم بها عملاؤك.

بمجرد تحديد موضوعات التأثير ، هناك مزيج من الطرق لتحديد المؤثرين عمليًا من إجراء مقابلات مع المديرين التنفيذيين والعملاء الرئيسيين إلى الاستفادة من برامج التسويق المؤثر التي تعمل كمحرك بحث مؤثر.

الشيء المهم الذي يجب فهمه حول تحديد هوية المؤثر في B2B هو أنه ليس كل من يؤثر على عملائك يعتبر نفسه مؤثرًا. في المقابل ، ليس كل شخص يعرف بأنه مؤثر في مجال B2B له تأثير فعلي. قد يكونون أفضل في إنشاء وسائط ترويجية جذابة من إقناع العملاء بالشراء.

المفتاح هو أن هناك قيمة هائلة في العمل مع طرفي طيف المؤثرين B2B من خلال مطابقتهم مع الأنواع الصحيحة من تعاون المحتوى والتنشيط.

كيف يمكنك إشراك المؤثرين ودمجهم؟

يرغب العديد من المسوقين في B2B في الوصول إلى الأرض من خلال العمل مع المؤثرين كما لو كانت حملة إعلانية وفي معظم الأحيان ، هذه ببساطة ليست الطريقة التي تعمل بها مشاركة المؤثرين. أكثر مما هو عليه في B2C ، يعتبر التسويق المؤثر لـ B2B علاقة تجارية. تستغرق العلاقات وقتًا لتطويرها - فأنت لا تقوم ببساطة "بتشغيلها" من خلال مطالبة المؤثرين بالانضمام إلى حملتك أو حتى الدفع لهم لإنشاء محتوى.

تبدأ معظم العلاقات الرائعة ببعض الرومانسية حيث توجد جهود لفهم ما هو مهم للمؤثر وخلق قيمة قبل الحصول على أي مقابل. سوف يمنحك دفع المال للمؤثرين لإنشاء محتوى بعيدًا عن الخفافيش محتوى يمكن تسليمه ، لكنه لن يجعل المؤثر يهتم بعلامتك التجارية. ولكن إذا كانوا مهتمين ، فسوف يشاركون ويعلنون علامتك التجارية ومنتجاتك والأشخاص بشكل عضوي.

بمجرد أن تفهم ما الذي يحفز المؤثر (في بعض الأحيان عليك ببساطة أن تسأله) ، يكون لديك سياق لدعوته للمشاركة في جهودك التسويقية. سواء كانوا يركزون على الدفاع عن تخصص معين وتنميته في الصناعة أو كانوا بالفعل معجبين بعلامتك التجارية ، يمكنك وضع النوع المناسب من الدعوات للعمل مع علامتك التجارية لخلق قيمة متبادلة وتحقيق الأهداف المشتركة.

كيف تتعامل مع المؤثرين المدفوعين مقابل المؤثرات العضوية؟

زاد دفع أجور المؤثرين مقابل التسليمات أو الخدمات بشكل كبير في السنوات 2-3 الماضية. وهذا أمر جيد لأنه يمثل نموًا في عدد المؤثرين المحترفين في صناعات B2B الذين يفهمون كيف يمكن لدورهم كمؤثرين أن يساهم في مساعدة العلامات التجارية على تحقيق أهداف التسويق والأعمال.

عادةً ما يتم الدفع للمؤثرين B2B مقابل نتائج محددة أو مقابل الالتزام بتقديم محتوى خلال فترة زمنية محددة وفقًا للمواصفات.

تدور مشاركة المؤثر العضوي حول إلهام المؤثر ليكون جزءًا من الحركة التي تدافع عنها العلامة التجارية. الغرض من المشاركة هو توحيد الجهود لتحقيق الأهداف المشتركة ويحصل المؤثر على قيمة في العرض من كونه جزءًا من البرنامج ، والوصول إلى المعلومات ، والأشخاص و / أو الخبرات من العلامة التجارية.

تستخدم معظم برامج التسويق المؤثر B2B الناضجة مزيجًا من المشاركة العضوية والمدفوعة. دائمًا ما تكون مشاركة المؤثرين دائمًا بمثابة بناء علاقة وعضوي. إن مطالبة 10 مؤثرين بإنشاء 2 مدونة لكل مقطع أو مقطعي فيديو لكل منهما حول مواضيع محددة وفقًا لمعايير معينة سيكون شيئًا ستدفعه العلامة التجارية.

ما هي جهود التعاون التي لها تأثير كبير؟

في حين أن اتجاهات تنسيق المحتوى في B2B تميل بالتأكيد نحو الفيديو ، فإن أفضل أشكال التعاون بين المؤثرين B2B هي تلك التي تتوافق مع تفضيلات محتوى العملاء. بمجرد أن تفهم كيف يفضل عملاؤك استهلاك المحتوى - على الأرجح مزيج من التنسيقات - فإن المهمة هي العثور على المؤثرين ذوي المهارات أو المواهب المحددة باستخدام تنسيقات الوسائط هذه.

في بعض الحالات ، يمكن أن يكون المؤثر حلاً جاهزًا وينتج محتوى سواء كان تقريرًا بحثيًا أو ندوة عبر الإنترنت أو بودكاست أو فيديو وتقديمه إلى العلامة التجارية للنشر. في حالات أخرى ، يكون المؤثر أفضل باعتباره "موهوبًا على الهواء" ويمكن أن يكون الشخصية التي تمثل العلامة التجارية المتفاعلة مع الأصوات المؤثرة الداخلية والخارجية - في بودكاست أو سلسلة فيديو أو ندوة عبر الإنترنت أو حدث افتراضي / شخصي.

كيف يمكنك دمج المؤثرين مع تسويق المحتوى؟

تساعد موضوعات التأثير المذكورة سابقًا العلامات التجارية B2B على مطابقة الأشخاص الأكثر تأثيرًا في الموضوعات التي تحرك السرد التسويقي. تساعد هذه الموضوعات نفسها في توجيه المحتوى الفعلي الذي يوفره المؤثرون للعلامة التجارية لاستخدامها في تسويق المحتوى.

يمكن استخدام محتوى المؤثرين "لتحسين" محتوى العلامة التجارية ليكون أكثر مصداقية ، كما هو الحال في استخدام اقتباسات المؤثرين في المقالات أو التقارير البحثية أو كمشاركين في الندوات الإلكترونية والأحداث. أيا كان الموضوع الذي يكون المؤثر أكثر مصداقية بشأنه ، فإنه يتم مطابقته مع أصل تسويق المحتوى المقابل.

عمليًا ، يمكن لأي جهد تسويق محتوى أن يستفيد من تضمين استشهادات أو مساهمات خبراء داخليين أو خارجيين لمنح الخبرة والمصداقية للرسائل الموجهة للعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمؤثرين الذين يجذبون انتباه العملاء الذين تحاول العلامة التجارية الوصول إليهم المساعدة في الترويج للمحتوى والوصول إلى هؤلاء العملاء.

كيف تقيس فعالية المؤثر؟

يرتبط قياس التسويق بكل ما يتعلق بأهداف التسويق ، لذا يتم قياس القيادة الفكرية بشكل مختلف عن حملة توليد العملاء المحتملين. الشيء نفسه ينطبق على التسويق المؤثر.

عندما يتم إشراك المحتوى في جهود التسويق المؤثر ، يتم تضمين جميع مؤشرات الأداء الرئيسية نفسها كما هو الحال مع أي برنامج تسويق محتوى آخر. هل المحتوى يجذب الجمهور المناسب ، هل يتفاعلون مع المحتوى وهل يؤدي إلى تحويل؟

مع المؤثرين ، من المهم أيضًا قياس فعالية المؤثرين باستخدام عناوين URL للتتبع لمعرفة مدى توافق المحتوى الخاص بهم مع الجماهير عند تقديم مؤشرات الأداء الرئيسية المذكورة أعلاه.

إذا تم إشراك مجموعة محددة من خبراء الصناعة ، فمن المهم قياس أشياء مثل حصة العلامة التجارية في الصوت داخل تلك المجموعة من المؤثرين.

إذا تمكنت العلامة التجارية من جعل الأشخاص الأكثر نفوذاً في الصناعة يتحدثون عن علامتهم التجارية بطريقة إيجابية ، فقد يكون لذلك تأثير كبير في الاحترار إن لم يكن تأثيرًا مباشرًا على الاعتبارات التسويقية لمنتجاتهم / خدماتهم. يمكن قياس الإشارات والدعوة من المعيار إلى التقدم المستمر.

يمكن تراكب الاتجاه في إشارات هؤلاء المؤثرين مع تحليلات تتبع التغييرات في مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق المباشر لمعرفة ما إذا كان هناك ارتباط بين زيادة التأييد للعلامة التجارية المؤثرة وزيادة استهلاك المحتوى التجاري والاهتمام بالعلامة التجارية والعملاء المحتملين والمبيعات.

كيف يساعد برنامج التسويق عبر المؤثرين في تحسين التسويق؟

نمت صناعة التكنولوجيا العسكرية المؤثرة بشكل كبير على مدى السنوات التسع الماضية ، شاركت TopRank Marketing في التسويق المؤثر بين الشركات. هناك مجموعة متنوعة من الأدوات من التطبيقات المتخصصة التي تُستخدم فقط لتحديد المؤثرين على Twitter إلى الأنظمة الأساسية على مستوى المؤسسة التي يمكنها التعامل مع كل شيء بدءًا من تحديد المؤثر إلى CRM إلى قياس البرنامج.

يجب أن يكون اختيار المؤثرين قرارًا مستنيرًا بالبيانات ويمكن لبرنامج التسويق المؤثر أن يمشط كميات هائلة من البيانات لتحديد هؤلاء الأفراد الذين لديهم المزيج الصحيح من الملاءمة والصدى والوصول لبرنامج التسويق الخاص بك.

يعد التواصل مع المؤثرين من المشاركة الاجتماعية الأولية إلى دعوات التعاون لإدارة العقود وإدارة المخرجات أمرًا ضروريًا ويتم التعامل معها بشكل أفضل عن طريق البرنامج.

تعد مراقبة المؤثرين وظهور فرص التنشيط أمرًا ضروريًا لبرنامج Always-On.

يتم التعامل مع قياس أداء الحملة بالإضافة إلى نسبة الصوت والمشاعر التي لدى مجموعة من المؤثرين حول علامتك التجارية بشكل أكثر فاعلية عن طريق برنامج التسويق المؤثر.

لا يمكن لبرامج Influencer Marketing التي تعمل مع 10 أو 20 أو 100 من المؤثرين المختلفين ببساطة التوسع بأي جودة باستخدام جدول بيانات. يساعد برنامج Influencer Marketing على إضافة الجودة والكفاءة إلى البرنامج. وهذا يعني تحديد المزيد من المؤثرين ذوي الصلة ، وأن تكون الاتصالات أكثر فعالية وفي الوقت المناسب ، كما أن قياس الأداء الذي تحتاجه موجود لتحسين البرنامج.

سأبحث في تفاصيل كل سؤال من هذه الأسئلة خلال ورشة عمل مدتها 3 ساعات في مؤتمر Pubcon غدًا: كيفية تطوير برنامج تسويق مؤثر B2B يعمل بالفعل . بالطبع إذا كان لديك أي أسئلة خاصة بك ، فلا تتردد في الاتصال بفريقنا في TopRank Marketing.