B2B营销人员需要回答的关于影响者营销的7个问题

有机社会影响力的减少、对品牌营销的不信任和信息过载使得接触和吸引当今的 B2B 买家比以往任何时候都更加困难。 最重要的是，大流行带来的重大变化为 B2B 公司创造了新的挑战和机遇，以更好地以有意义的方式吸引和吸引客户。

由于大流行和 B2B 公司转向数字化优先进入市场的方法，影响者营销已成为与客户联系以创造更好体验的最有效方式之一。 尽管从最佳实践到软件的学科有了长足的发展，但许多 B2B 品牌仍在尝试或根本不知道如何识别、吸引和激活影响者。

当我与潜在客户和我自己的团队交谈时，许多 B2B 营销人员看到了与影响者合作以推动关于客户关心的主题的可信对话和内容的价值。 他们根本没有足够的信息或经验来执行。

从这个试探阶段发展到推动盈利营销的阶段需要回答几个重要问题：

您如何确定合适的影响者？

捕捉与有影响力的人合作的价值并不是从挑选你所在行业最受欢迎的人开始的。 他们必须有一个理由这样做，而这个目的来自一个可靠的营销策略，该策略确定营销将用来吸引客户的主题、叙述和钩子。 这些相同的营销活动元素将用于识别对您的客户关心的主题有影响的人。

一旦确定了影响力主题，有多种方法可以实际识别影响者，从采访您的关键高管和客户到利用影响者营销软件，就像影响者搜索引擎一样。

在 B2B 中了解影响者识别的重要一点是，并非所有影响客户的人都认为自己是影响者。 反过来，并不是每个被认定为 B2B 影响者的人实际上都有影响力。 他们可能更擅长创建引人入胜的媒体和促销活动，而不是让客户购买。

关键在于，通过将 B2B 影响者范围的两端与正确类型的内容协作和激活相匹配，具有巨大的价值。

您如何吸引有影响力的人并让他们参与进来？

许多 B2B 营销人员希望与有影响力的人一起开展工作，就好像这是一场广告活动，而且在大多数情况下，这根本不是有影响力的人参与的方式。 与 B2C 相比，B2B 影响者营销是一种关系业务。 建立关系需要时间——你不能简单地通过邀请有影响力的人加入你的活动，甚至付钱给他们来创建内容来“打开它们”。

大多数良好的关系都始于一些浪漫，在这种浪漫中努力了解对影响者来说什么是重要的，并在获得任何回报之前创造价值。 向影响者付费以立即创建内容将使您获得可交付的内容，但不会使影响者关心您的品牌。 但如果他们真的关心，他们会有机地分享和宣传您的品牌、产品和人员。

一旦您了解了影响者的动机（有时您只需要询问他们），您就可以邀请他们参与您的营销工作。 无论他们是专注于倡导和发展行业中的某一学科，还是他们已经是您品牌的粉丝，您都可以发出正确的邀请，与您的品牌合作，共同创造价值并实现共同目标。

您如何与付费影响者互动与有机互动？

在过去的 2-3 年中，为内容交付或服务付费的影响者大幅增加。 这是一件好事，因为它代表了 B2B 行业中专业影响者数量的增长，他们了解他们作为影响者的角色如何有助于帮助品牌实现营销和业务目标。

通常，B2B 影响者会因特定的可交付成果或承诺在规定的时间内按照规范交付内容而获得报酬。

有机影响者参与更多的是激励影响者成为品牌倡导的运动的一部分。 参与的目的是联手实现共同目标，影响者通过参与计划、获取信息、人员和/或品牌体验获得价值。

大多数成熟的 B2B 影响者营销计划结合了有机参与和付费。 永远在线的影响者参与通常是建立关系和有机的。 让 10 位有影响力的人每人创建 2 篇博文或 2 段视频，每个人都针对特定标准定义的主题，这将是品牌愿意支付的费用。

哪些协作努力会产生重大影响？

虽然 B2B 中的内容格式趋势肯定倾向于视频，但最好的 B2B 影响者协作是那些与客户内容偏好保持一致的协作。 一旦您了解了您的客户喜欢如何消费内容（很可能是多种格式的混合），那么您的任务就是使用这些媒体格式找到具有特定技能或才能的影响者。

在某些情况下，影响者可以是一个交钥匙解决方案并制作内容，无论是研究报告、网络研讨会、播客还是视频，并将其交付给品牌进行发布。 在其他情况下，影响者更适合作为“直播人才”，并且可以是代表品牌的个性，与内部和外部有影响力的声音互动——在播客、视频系列、网络研讨会或虚拟/面对面活动中。

您如何将影响者与内容营销相结合？

前面提到的影响力主题有助于 B2B 品牌匹配对推动营销叙事的主题最有影响力的人。 这些相同的主题有助于指导影响者提供给品牌以用于内容营销的实际内容。

影响者内容可用于“优化”品牌内容以提高可信度，例如在文章、研究报告中使用影响者引语或作为网络研讨会和活动的参与者。 影响者最可信的任何主题都与相应的内容营销资产相匹配。

实际上，任何内容营销工作都可以从包括内部或外部专家引用或贡献中受益，从而为针对客户的信息提供专业知识和可信度。 此外，吸引品牌试图吸引的客户的影响者可以帮助推广内容并吸引这些客户。

您如何衡量影响者的有效性？

营销测量与营销目标有关，因此思想领导力的测量与潜在客户生成活动不同。 影响者营销也是如此。

当内容涉及影响者营销工作时，所有相同的 KPI 都涉及到任何其他内容营销计划。 内容是否吸引了合适的受众，他们是否与内容互动，是否正在转化？

对于影响者，使用跟踪 URL 来衡量影响者的有效性也很重要，以了解他们的内容在交付上述 KPI 方面与受众的共鸣程度。

如果有一组特定的行业专家参与其中，那么衡量品牌在该组影响者中的话语权等因素就很重要。

如果品牌能够让业内最有影响力的人以积极的方式谈论他们的品牌，那么即使不直接影响其产品/服务的营销考虑，也可能会产生显着的升温效应。 提及和倡导可以从基准到持续进展来衡量。

这些影响者提及的趋势可以与更多直接营销 KPI 的分析跟踪变化重叠，以查看影响者品牌宣传的增加与商业内容消费、品牌兴趣、潜在客户和销售量的提升之间是否存在相关性。

网红营销软件如何帮助优化营销？

网红营销技术行业在过去 9 年中大幅增长，TopRank Marketing 一直参与 B2B 网红营销。 有各种各样的工具，从仅用于识别 Twitter 影响者的专业应用程序到可以处理从影响者识别到 CRM 再到计划测量的所有事情的企业级平台。

选择有影响力的人应该是一个以数据为依据的决策，而有影响力的营销软件可以梳理大量数据，以识别那些与您的营销计划具有正确组合的相关性、共鸣和影响力的人。

从最初的社交参与到合作邀请，再到合同管理和可交付成果管理，与有影响力的人交流都是必不可少的，并且最好由软件处理。

监控您的影响者并发现激活机会对于 Always-On 计划至关重要。

衡量活动绩效以及一组有影响力的人对您的品牌的声音和情绪的份额是由有影响力的营销软件最有效地处理的。

与 10、20 或 100 个不同的影响者合作的影响者营销计划根本无法使用电子表格以任何质量进行扩展。 影响者营销软件有助于提高项目的质量和效率。 这意味着确定了更多相关的影响者，沟通更加及时和有效，并且您需要的绩效测量可以用于程序优化。

在明天的 Pubcon 会议上，我将在 3 小时的研讨会上深入研究这些问题的细节：如何开发一个真正有效的 B2B 影响者营销计划。 当然，如果您有任何疑问，请随时与我们的 TopRank Marketing 团队联系。