7 întrebări la care trebuie să răspundă marketerii B2B despre marketingul cu influențe

Diminuarea acoperirii sociale organice, neîncrederea în marketingul mărcii și supraîncărcarea de informații fac ca atingerea și implicarea cumpărătorului B2B de astăzi să fie mai dificilă ca niciodată. În plus, schimbările majore aduse de pandemie au creat noi provocări și oportunități pentru companiile B2B de a atrage și a implica mai bine clienții în moduri semnificative.

În urma pandemiei și a trecerii către primele abordări digitale de introducere pe piață pentru companiile B2B, Influencer Marketing a apărut ca una dintre cele mai eficiente modalități de a intra în legătură cu clienții pentru a crea experiențe mai bune. În ciuda creșterii substanțiale a disciplinei, de la cele mai bune practici la software, multe mărci B2B încă experimentează sau pur și simplu nu știu cum să identifice, să angajeze și să activeze influențatorii.

Pe măsură ce am discutat cu potențiali clienți și cu propria mea echipă, mulți specialiști în marketing B2B văd valoarea lucrului cu influenți pentru a genera conversații și conținut credibil despre subiectele care le pasă clienților. Pur și simplu nu au suficiente informații sau experiență pentru a le executa.

Evoluția de la această etapă tentativă la una de promovare a unui marketing profitabil necesită răspunsuri la câteva întrebări importante:

Cum identifici influențatorii potriviți?

Captarea valorii lucrului cu influenți nu începe prin a alege cei mai populari oameni din industria dvs. cu care să lucrați. Trebuie să existe un motiv pentru care să facă acest lucru și acest scop vine dintr-o strategie de marketing solidă care identifică subiectele, narațiunile și cârligele pe care marketingul le va folosi pentru a implica clienții. Aceleași elemente ale campaniei de marketing vor fi folosite pentru a identifica apoi persoanele care au influență asupra subiectelor la care țin clienții tăi.

Odată ce subiectele de influență au fost determinate, există o combinație de modalități de a identifica practic influențatorii, de la intervievarea directorilor și clienților cheie până la utilizarea software-ului de marketing pentru influență, care acționează ca un motor de căutare pentru influenți.

Lucrul important de înțeles despre identificarea influențelor în B2B este că nu toți cei care vă influențează clienții se consideră un influencer. La rândul lor, nu toți cei care se identifică ca un influencer B2B au de fapt influență. S-ar putea să fie mai buni la crearea media captivantă și la promovare decât în ​​a-i determina pe clienți să cumpere.

Cheia este că există o valoare extraordinară în a lucra cu ambele capete ale spectrului de influențători B2B, potrivindu-le cu tipurile potrivite de colaborare și activări de conținut.

Cum poți implica influenți și să-i aduci la bord?

Mulți agenți de marketing B2B doresc să pună bazele cu influenți ca și cum ar fi o campanie de publicitate și, în cea mai mare parte, pur și simplu nu este modul în care funcționează implicarea influențelor. Mai mult decât în ​​B2C, marketingul de influență B2B este o afacere de relație. Relațiile necesită timp pentru a se dezvolta – nu le „porniți” pur și simplu cerând influențelor să se alăture campaniei dvs. sau chiar să le plătiți pentru a crea conținut.

Majoritatea relațiilor grozave încep cu o poveste de dragoste în care există eforturi pentru a înțelege ce este important pentru influență și pentru a crea valoare înainte de a primi ceva în schimb. Plătirea influențelor pentru a crea conținut de la început îți va oferi un conținut livrabil, dar nu-l va face pe influencer să-i pese de marca ta. Dar dacă le pasă, vor împărtăși și evangheliza brandul, produsele și oamenii în mod organic.

Odată ce înțelegi ce motivează un influencer (uneori trebuie pur și simplu să-i întrebi), atunci ai context pentru a-l invita să participe la efortul tău de marketing. Fie că sunt concentrați pe susținerea și dezvoltarea unei anumite discipline în industrie, fie că sunt deja fani ai mărcii dvs., puteți crea tipul potrivit de invitație de a lucra cu brandul dvs. pentru a crea valoare reciprocă și pentru a atinge obiective comune.

Cum interacționați cu influențatorii plătiți față de cel organic?

Plata influențelor pentru livrabile de conținut sau servicii a crescut substanțial în ultimii 2-3 ani. Și acesta este un lucru bun, deoarece reprezintă o creștere a numărului de influenceri profesioniști din industriile B2B care înțeleg modul în care rolul lor de influență poate contribui la ajutarea mărcilor să atingă obiectivele de marketing și de afaceri.

De obicei, influențatorii B2B sunt plătiți pentru anumite livrabile sau pentru angajamentul de a livra conținut pe o perioadă definită de timp, conform specificațiilor.

Angajamentul organic al influencerului se referă mai mult la inspirarea influencerului să facă parte din mișcarea pe care o susține brandul. Scopul angajamentului este de a-și uni forțele pentru a atinge obiectivele reciproce, iar influențatorul primește valoare în expunerea din faptul că face parte din program, acces la informații, oameni și/sau experiențe de la brand.

Majoritatea programelor mature de marketing cu influențe B2B folosesc o combinație de angajament organic și plătit. Angajamentul permanent al influencerului ar fi de obicei construirea de relații și organic. A cere celor 10 influenți să creeze câte 2 postări pe blog sau câte 2 videoclipuri despre subiecte definite la anumite criterii ar fi ceva pentru care brand-ul ar plăti.

Ce eforturi de colaborare au un impact semnificativ?

În timp ce tendințele formatului de conținut în B2B se înclină cu siguranță către video, cele mai bune colaborări cu influență B2B sunt cele care se aliniază preferințelor clienților de conținut. Odată ce înțelegeți modul în care clienții dvs. preferă să consume conținut - cel mai probabil un amestec de formate - atunci sarcina este să găsiți influenți cu abilități sau talente specifice care folosesc aceste formate media.

În unele cazuri, influențatorul poate fi o soluție la cheie și poate produce conținut, fie că este vorba de un raport de cercetare, webinar, podcast sau video, și îl poate livra brandului pentru publicare. În alte cazuri, influencerul este mai bun ca „talent on air” și poate fi personalitatea reprezentând brandul care se implică cu voci influente interne și externe – pe un podcast, serial video, webinar sau un eveniment virtual / în persoană.

Cum poți integra influenceri cu marketingul de conținut?

Subiectele de influență menționate mai devreme ajută mărcile B2B să se potrivească cu oamenii care sunt cei mai influenți cu privire la subiectele care conduc narațiunea de marketing. Aceleași subiecte ajută la ghidarea conținutului pe care influențatorii îl oferă mărcii pentru utilizare în marketingul de conținut.

Conținutul influencer poate fi folosit pentru a „optimiza” conținutul mărcii pentru a fi mai credibil, cum ar fi utilizarea citatelor influencer în articole, rapoarte de cercetare sau ca participanți la webinarii și evenimente. Indiferent de subiectul despre care influențatorul este cel mai credibil, se potrivește cu activul de marketing de conținut corespunzător.

Practic, orice efort de marketing de conținut poate beneficia de includerea citărilor sau contribuțiilor experților interni sau externi pentru a oferi expertiză și credibilitate mesajelor destinate clienților. În plus, factorii de influență care au atenția clienților pe care marca încearcă să îi ajungă pot ajuta la promovarea conținutului și la atingerea acelor clienți.

Cum măsori eficiența influenței?

Măsurarea marketingului are totul de-a face cu obiectivele pentru marketing, așa că leadership-ul gândit este măsurat diferit decât o campanie de generare de clienți potențiali. Același lucru este valabil și pentru marketingul de influență.

Atunci când conținutul este implicat într-un efort de marketing de influență, toți aceiași KPI-uri sunt implicați ca și în orice alt program de marketing de conținut. Conținutul atrage publicul potrivit, se interacționează cu conținutul și se convertește?

În cazul influențelor, este, de asemenea, important să măsurați eficacitatea influențelor folosind adresele URL de urmărire pentru a vedea cât de bine rezonează conținutul lor cu publicul în ceea ce privește furnizarea KPI-urilor de mai sus.

Dacă un grup definit de experți din industrie este implicat, atunci este important să se măsoare lucruri precum cota de voce a mărcii în cadrul acelui grup de influenți.

Dacă marca ar putea face ca cei mai influenți oameni din industrie să vorbească despre marca lor într-un mod pozitiv, asta ar putea avea un efect semnificativ de încălzire, dacă nu un impact direct asupra considerației de marketing a produselor/serviciilor lor. Mențiunile și advocacy pot fi măsurate de la un punct de referință la progresul continuu.

Tendința acelor mențiuni de influență poate fi suprapusă cu analizele de urmărire a modificărilor în KPI-uri de marketing direct pentru a vedea dacă există o corelație între creșterea susținerii mărcii influencer și creșterea consumului de conținut comercial, interesul mărcii, clienții potențiali și vânzările.

Cum ajută software-ul de marketing influencer la optimizarea marketingului?

Industria influencer martech a crescut substanțial în ultimii 9 ani TopRank Marketing a fost implicat în marketingul influencer B2B. Există o varietate de instrumente, de la aplicații de specialitate, care sunt folosite doar pentru a identifica influențatorii Twitter până la platforme la nivel de întreprindere care se pot ocupa de orice, de la identificarea influențelor la CRM până la măsurarea programelor.

Alegerea influențelor ar trebui să fie o decizie bazată pe date, iar software-ul de marketing pentru influență poate analiza cantități mari de date pentru a identifica acele persoane cu combinația potrivită de relevanță, rezonanță și acoperire pentru programul dvs. de marketing.

Comunicarea cu factorii de influență, de la angajamentul social inițial, la invitațiile de colaborare, până la gestionarea contractelor și gestionarea rezultatelor sunt esențiale și cel mai bine gestionate de software.

Monitorizarea influențelor dvs. și evidențierea oportunităților de activare este esențială pentru un program Always-On.

Măsurarea performanței campaniei, precum și a ponderii vocii și a sentimentului pe care un grup de influenți o are despre marca dvs. este gestionată cel mai eficient de software-ul de marketing pentru influenți.

Programele de marketing cu influențe care lucrează cu 10, 20 sau 100 de influenți diferiți pur și simplu nu pot scala cu nicio calitate folosind o foaie de calcul. Software-ul Influencer Marketing ajută la adăugarea de calitate și eficiență unui program. Aceasta înseamnă că sunt identificați mai mulți factori de influență relevanți, comunicările sunt mai oportune și mai eficiente și măsurarea performanței de care aveți nevoie este acolo pentru optimizarea programului.

Voi cerceta detaliile fiecăreia dintre aceste întrebări în timpul unui atelier de 3 ore la conferința Pubcon de mâine: Cum să dezvoltați un program de marketing pentru influențători B2B care funcționează de fapt . Desigur, dacă aveți întrebări, nu ezitați să vă conectați cu echipa noastră de la TopRank Marketing.