B2B Pazarlamacılarının Influencer Marketing Hakkında Cevaplaması Gereken 7 Soru

Organik sosyal erişimin azalması, marka pazarlamasına duyulan güvensizlik ve aşırı bilgi yüklemesi, günümüzün B2B alıcılarına ulaşmayı ve onlarla etkileşime geçmeyi her zamankinden daha zor hale getiriyor. Bunun da ötesinde, pandeminin getirdiği büyük değişiklikler, B2B şirketlerinin müşterileri anlamlı yollarla daha iyi çekmesi ve onlarla etkileşime geçmesi için yeni zorluklar ve fırsatlar yarattı.

Pandemiden ve B2B şirketleri için dijital pazara ilk çıkış yaklaşımlarına geçişten, Influencer Marketing, daha iyi deneyimler yaratmak için müşterilerle bağlantı kurmanın en etkili yollarından biri olarak ortaya çıktı. En iyi uygulamalardan yazılıma kadar disiplinde önemli bir büyümeye rağmen, birçok B2B markası hala deniyor veya etkileyicileri nasıl tanımlayacağını, devreye sokacağını ve etkinleştireceğini bilmiyor.

Potansiyel müşterilerle ve kendi ekibimle konuştuğum gibi, birçok B2B pazarlamacısı, müşterilerin önemsediği konular hakkında güvenilir konuşmalar ve içerik sağlamak için etkileyicilerle çalışmanın değerini görüyor. Yürütmek için yeterli bilgiye veya deneyime sahip değiller.

Bu belirsiz aşamadan kârlı pazarlamayı teşvik etme aşamasına geçmek, birkaç önemli sorunun yanıtını gerektirir:

Doğru etkileyicileri nasıl belirlersiniz?

Etkileyicilerle çalışmanın değerini yakalamak, sektörünüzdeki en popüler kişileri birlikte çalışmakla başlamaz. Bunu yapmalarının bir nedeni olmalı ve bu amaç, pazarlamanın müşterilerin ilgisini çekmek için kullanacağı konuları, anlatıları ve kancaları tanımlayan sağlam bir pazarlama stratejisinden gelir. Aynı pazarlama kampanyası öğeleri, müşterilerinizin önemsediği konular üzerinde etkisi olan kişileri belirlemek için kullanılacaktır.

Etki konuları belirlendikten sonra, önemli yöneticileriniz ve müşterilerinizle röportaj yapmaktan, bir etkileyici arama motoru gibi davranan etkileyici pazarlama yazılımından yararlanmaya kadar, etkileyicileri pratik olarak belirlemenin çeşitli yolları vardır.

B2B'de influencer tanımlaması hakkında anlaşılması gereken en önemli şey, müşterilerinizi etkileyen herkesin kendilerini bir influencer olarak düşünmemesidir. Buna karşılık, bir B2B etkileyicisi olarak tanımlanan herkesin aslında etkisi yoktur. Müşterileri satın almaya ikna etmektense, ilgi çekici medya ve tanıtım oluşturmada daha iyi olabilirler.

Buradaki kilit nokta, B2B etkileyici yelpazesinin her iki ucuyla, onları doğru türde içerik işbirliği ve etkinleştirmelerle eşleştirerek çalışmanın muazzam bir değeri olmasıdır.

Etkileyicileri nasıl dahil edebilir ve onları nasıl dahil edebilirsiniz?

Birçok B2B pazarlamacısı, bir reklam kampanyasıymış gibi etkileyicilerle çalışmaya başlamak istiyor ve çoğunlukla, etkileyici katılımı bu şekilde çalışmıyor. B2C'de olduğundan daha fazla, B2B etkileyici pazarlama bir ilişki işidir. İlişkilerin gelişmesi zaman alır – influencer’lardan kampanyanıza katılmalarını isteyerek veya hatta içerik oluşturmaları için onlara ödeme yaparak basitçe onları “açmazsınız”.

Çoğu harika ilişki, etkileyici kişi için neyin önemli olduğunu anlama ve karşılığında herhangi bir şey almadan önce değer yaratma çabalarının olduğu bir miktar romantizmle başlar. Etkileyicilere anında içerik oluşturmaları için ödeme yapmak, size teslim edilebilir bir içerik sağlar, ancak etkileyicinin markanızla ilgilenmesini sağlamaz. Ama umursarlarsa markanızı, ürünlerinizi ve insanlarınızı organik olarak paylaşacak ve müjdeleyeceklerdir.

Bir etkileyiciyi neyin motive ettiğini anladıktan sonra (bazen sadece onlara sormanız gerekir), o zaman onları pazarlama çabanıza katılmaya davet etmek için bağlamınız olur. Sektörde belirli bir disiplini savunmaya ve geliştirmeye odaklanmış olsalar da, markanızın zaten hayranı olsalar da, karşılıklı değer yaratmak ve ortak hedeflere ulaşmak için markanızla çalışmak için doğru türde bir daveti bir araya getirebilirsiniz.

Ücretli etkileyicilerle organik olarak nasıl etkileşim kurarsınız?

İçerik çıktıları veya hizmetler için etkileyicilere ödeme yapmak, son 2-3 yılda önemli ölçüde arttı. Ve bu iyi bir şey çünkü B2B endüstrilerinde, bir etkileyici olarak rollerinin markaların pazarlama ve iş hedeflerine ulaşmasına nasıl katkıda bulunabileceğini anlayan profesyonel etkileyicilerin sayısındaki artışı temsil ediyor.

Tipik olarak, B2B etkileyicilerine belirli teslimatlar veya belirli bir süre boyunca spesifikasyonlara göre içerik sunma taahhüdü için ödeme yapılır.

Organik influencer katılımı, influencer’a markanın savunduğu hareketin bir parçası olması için ilham vermekle ilgilidir. Katılımın amacı, ortak hedeflere ulaşmak için güçlerin birleştirilmesidir ve etkileyici, programın bir parçası olmaktan, bilgiye, insanlara ve/veya markadan deneyimlere erişimden maruz kalma değerini alır.

Çoğu olgun B2B etkileyici pazarlama programı, organik katılım ve ücretli etkileşimin bir kombinasyonunu kullanır. Always-On etkileyici etkileşimi tipik olarak ilişki kurma ve organik olacaktır. 10 influencerdan her biri 2 blog yazısı veya belirli kriterlere göre tanımlanmış konular hakkında 2 video oluşturmasını istemek, markanın ödeyeceği bir şey olacaktır.

Hangi işbirliği çabalarının önemli bir etkisi var?

B2B'deki içerik formatı trendleri kesinlikle videoya yönelirken, en iyi B2B influencer işbirlikleri, müşteri içerik tercihleriyle uyumlu olanlardır. Müşterilerinizin içeriği nasıl tüketmeyi tercih ettiğini anladıktan sonra - büyük olasılıkla biçimlerin bir karışımı - o zaman görev, bu medya biçimlerini kullanarak belirli becerilere veya yeteneklere sahip etkileyicileri bulmaktır.

Bazı durumlarda influencer anahtar teslimi bir çözüm olabilir ve ister bir araştırma raporu, web semineri, podcast veya video olsun, içerik üretebilir ve yayınlamak üzere markaya teslim edebilir. Diğer durumlarda, etkileyici kişi “canlı yayın yeteneği” olarak daha iyidir ve bir podcast, video dizisi, web semineri veya sanal / yüz yüze bir etkinlikte iç ve dış etkili seslerle etkileşime giren markayı temsil eden kişilik olabilir.

Etkileyicileri içerik pazarlamasıyla nasıl entegre edebilirsiniz?

Daha önce bahsedilen etki konuları, B2B markalarının pazarlama anlatısını yönlendiren konular hakkında en etkili kişilerle eşleşmesine yardımcı olur. Aynı konular, içerik pazarlamasında kullanılmak üzere markaya sağlanan gerçek içerik etkileyicilerine rehberlik etmeye yardımcı olur.

Influencer içeriği, makalelerde, araştırma raporlarında veya web seminerlerinde ve etkinliklerde katılımcı olarak etkileyici alıntıların kullanımında olduğu gibi, marka içeriğini daha güvenilir olacak şekilde "optimize etmek" için kullanılabilir. Etkileyicinin en güvenilir olduğu konu ne olursa olsun, ilgili içerik pazarlama varlığıyla eşleştirilir.

Hemen hemen her içerik pazarlama çabası, müşterilere yönelik mesajlara uzmanlık ve güvenilirlik kazandırmak için dahili veya harici uzman alıntılarını veya katkılarını dahil etmekten yararlanabilir. Ek olarak, markanın ulaşmaya çalıştığı müşterilerin dikkatini çeken etkileyiciler, içeriğin tanıtılmasına ve bu müşterilere ulaşılmasına yardımcı olabilir.

Influencer etkinliğini nasıl ölçersiniz?

Pazarlama ölçümü, pazarlama hedefleri ile ilgili her şeye sahiptir, bu nedenle düşünce liderliği, olası satış yaratma kampanyasından farklı bir şekilde ölçülür. Aynı şey etkileyici pazarlama için de geçerli.

İçerik, etkileyici pazarlama çabasıyla ilgili olduğunda, diğer tüm içerik pazarlama programlarında olduğu gibi aynı KPI'ların tümü dahil edilir. İçerik doğru kitleyi çekiyor mu, içerikle etkileşim kuruyor mu ve dönüşüm sağlıyor mu?

Etkileyicilerle, içeriklerinin yukarıdaki KPI'ları sunma konusunda izleyicilerde ne kadar iyi yankı uyandırdığını görmek için izleme URL'lerini kullanan etkileyicilerin etkinliğini ölçmek de önemlidir.

Belirli bir sektör uzmanı grubu devreye girerse, markanın söz konusu etkileyiciler grubundaki payı gibi şeyleri ölçmek önemlidir.

Marka, sektördeki en etkili kişilerin markaları hakkında olumlu bir şekilde konuşmasını sağlayabilirse, bu, ürünlerinin/hizmetlerinin pazarlama değerlendirmesinde doğrudan olmasa da önemli bir ısınma etkisine sahip olabilir. Mansiyonlar ve savunuculuk, karşılaştırmalı değerlendirmeden devam eden ilerlemeye kadar ölçülebilir.

Bu etkileyici sözlerindeki eğilim, artan etkileyici marka savunuculuğu ile ticari içerik tüketiminde, marka ilgisinde, olası satışlarda ve satışlarda artış arasında bir ilişki olup olmadığını görmek için daha doğrudan pazarlama KPI'larındaki değişiklikleri izleyen analitik ile kaplanabilir.

Etkileyici pazarlama yazılımı, pazarlamayı optimize etmeye nasıl yardımcı olur?

Influencer martech endüstrisi son 9 yılda önemli ölçüde büyüdü TopRank Marketing, B2B influencer pazarlamasıyla ilgilendi. Yalnızca Twitter etkileyicilerini tanımlamak için kullanılan özel uygulamalardan, etkileyici tanımlamadan CRM'ye ve program ölçümüne kadar her şeyi halledebilen kurumsal düzeyde platformlara kadar çeşitli araçlar vardır.

Influencerları seçmek, veriye dayalı bir karar olmalıdır ve influencer pazarlama yazılımı, pazarlama programınız için doğru alaka, rezonans ve erişim karışımına sahip bu kişileri belirlemek için büyük miktarda veriyi tarayabilir.

Etkileyen kişilerle ilk sosyal katılımdan işbirliği davetlerine, sözleşme yönetimine ve çıktı yönetimine kadar iletişimin tümü önemlidir ve en iyi şekilde yazılım tarafından yönetilir.

Etkileyicilerinizi izlemek ve etkinleştirme fırsatlarını ortaya çıkarmak, Her Zaman Açık bir program için çok önemlidir.

Bir grup etkileyicinin markanız hakkında sahip olduğu ses ve duygu payının yanı sıra kampanya performansının ölçülmesi, etkileyici pazarlama yazılımı tarafından en etkili şekilde gerçekleştirilir.

10, 20 veya 100 farklı influencer ile çalışan Influencer Marketing programları, bir elektronik tablo kullanarak herhangi bir kalite ile ölçeklenemez. Influencer Marketing yazılımı, bir programa hem kalite hem de verimlilik katmaya yardımcı olur. Bu, daha alakalı etkileyicilerin tanımlandığı, iletişimlerin daha zamanında ve etkili olduğu ve ihtiyaç duyduğunuz performans ölçümünün program optimizasyonu için orada olduğu anlamına gelir.

Yarınki Pubcon konferansında 3 saatlik bir atölye çalışmasında bu soruların her birinin ayrıntılarını inceleyeceğim: Gerçekten İşe Yarayan Bir B2B Etkileyen Pazarlama Programı Nasıl Geliştirilir . Elbette kendinize ait herhangi bir sorunuz varsa, TopRank Pazarlama'daki ekibimizle bağlantı kurmaktan çekinmeyin.