การสร้างและดูแลรายชื่ออีเมลของลูกค้าก่อนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์

รายชื่อลูกค้าของคุณคือทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ คุณอาจเคยได้ยินเรื่องนี้มาหลายครั้งแล้ว แต่ฉันแน่ใจว่าหลายคนไม่เคยดำเนินการใดๆ กับมันเลย

ในการรับมือกับสตาร์ทอัพหลายๆ แห่ง ผมทราบดีว่าสตาร์ทอัพส่วนใหญ่หรือแม้แต่บริษัทเก่าที่ก่อตั้งแล้วไม่ค่อยโต้ตอบกับรายชื่อลูกค้าปัจจุบันหรืออดีตลูกค้าบ่อยครั้งหรือเลย หรือถ้าเป็นเช่นนั้น พวกเขาคงไม่พยายามรักษาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับ รายการและไม่ได้จริงๆพยายามที่จะขายรายการอะไร

จากภูมิหลังด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่หนักหน่วง ฉันได้เห็นนักการตลาดที่รอบรู้ส่วนใหญ่ใช้เส้นทางที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงกับบริษัทก่อนอินเทอร์เน็ตแบบเดิมๆ ฉันสังเกตว่า:

1. พวกเขามุ่งเน้นไปที่การสร้างรายการและดึงดูดผู้ชมเป้าหมายก่อน
2. จากนั้นจึงพัฒนาและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ในรายการดังกล่าว

เป็นเรื่องที่น่าเหลือเชื่อจริงๆ ที่เงินมักจะเหลืออยู่บนโต๊ะโดยการมีรายชื่ออีเมลอยู่เฉยๆ เนื่องจากการหาลูกค้ามักจะเป็นค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดของบริษัท จึงไม่สมเหตุสมผลเลยที่บริษัทต่างๆ จะทุ่มเงินทิ้งเมื่อได้ลูกค้ามา แต่แล้วก็ลืมไปทันทีที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์

ในทางกลับกัน การรักษารายชื่อลูกค้าปัจจุบันหรืออดีตลูกค้าของคุณไว้สามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้ในระยะยาว เนื่องจากการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่สูงขึ้นมักจะหมายถึงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่มากขึ้น ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถใช้เงินมากขึ้นเพื่อซื้อ ลูกค้า. บางทีบริษัทอาจละเลยรายการของตนไปในอดีต แต่ในตลาดที่มีวุฒิภาวะสูงกว่า และเมื่อต้องต่อสู้กับคู่แข่งที่มีกระบวนการทางการตลาดในส่วนนี้ LTV ของลูกค้าที่สูงขึ้นหมายถึงการเสนอราคาที่สูงกว่า เหนือกว่าในการโฆษณา และได้รับมาก โอกาสในการขายที่ใหญ่ขึ้น

นั่นคือเหตุผลที่เมื่อคุณกำลังมองหาที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะใหม่ การบำรุงเลี้ยงและสร้างความสัมพันธ์กับรายชื่อลูกค้าที่มีอยู่ก่อนแล้ว ไม่เพียงแต่เป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการรับประกันรายได้โดยแทบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย แต่เป็นกุญแจสำคัญสำหรับ ชีพจรระยะยาวของธุรกิจของคุณ

ก่อนทำความเข้าใจว่าคุณทำเช่นนี้จริง ๆ เราคิดว่าคนที่อ่านโพสต์นี้มีรายชื่ออีเมลอยู่แล้ว ดังนั้นเราจึงไม่ต้องสร้างรายการเพราะนั่นจะเป็นการโพสต์ขนาดใหญ่บนตัวมันเอง หากคุณต้องการอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น คุณสามารถดูโพสต์นี้ ซึ่งพูดถึงเครื่องมือทางการตลาดฟรียอดนิยมที่สุด

โดยปกติ รายการจะมีสองประเภทหลัก:

• รายการสาธารณะ – มักจะสร้างด้วยการแจกของรางวัล โปรโมชั่น หรือข้อเสนอจดหมายข่าว รายการเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมน้อยกว่ามาก ดังนั้นจึงต้องการการดูแลเอาใจใส่มากขึ้นถึง 60 วันก่อนการเปิดตัว
• รายชื่อลูกค้าปัจจุบันหรืออดีตลูกค้า – หากคุณเคยขายบางอย่างให้พวกเขามาก่อน และสมมติว่าผลิตภัณฑ์ตอบสนองความต้องการของพวกเขา รายการนี้จะเป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ เนื่องจากจะเต็มไปด้วยผู้ที่ไว้วางใจคุณและแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว และจะ กระตือรือร้นที่จะทราบเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ต่อไปของคุณ ตามหลักการแล้ว คุณควรติดต่อกับรายการนี้อย่างใกล้ชิด และหากเป็นกรณีนี้ การดูแลสำหรับการเปิดตัวที่จะมาถึงสามารถเริ่มต้นได้ภายในสองสามสัปดาห์ก่อนการเปิดตัว

สร้างความฮือฮาก่อนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์

ดังนั้นคุณจึงมีรายชื่ออีเมลอยู่เฉยๆ ตอนนี้ ขั้นตอนแรกคือการสร้างลำดับการตอบกลับอัตโนมัติเพื่อเข้าร่วมรายการของคุณอีกครั้งเป็นเวลา 60 วันก่อนการเปิดตัวที่แนะนำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับรายชื่อสาธารณะที่ไม่ได้เข้าร่วม

ระบบตอบกลับอัตโนมัติควรแบ่งออกเป็นอีเมลหนึ่งฉบับทุกๆ สี่หรือห้าวันในช่วง 30 วันแรก จากนั้นสำหรับ 3 สัปดาห์ถัดไปทุกๆ 2-3 วันจนถึงสัปดาห์เปิดตัว ในสัปดาห์ที่เปิดตัว ส่งอีเมลทุกวัน 48-72 ชั่วโมงในช่วงวันเปิดตัว คุณควรส่งอีเมล 2-3 ฉบับต่อวัน

อีเมลฉบับแรกไม่ควรใช้เพื่อนำเสนอสิ่งใดหรือกระทั่งพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะเกิดขึ้นของคุณ อีเมลเหล่านี้ควรเกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้คนอีกครั้งด้วยความต้องการหรือความต้องการที่กระตุ้นให้พวกเขาสมัครรับข้อมูลรายชื่ออีเมลของคุณตั้งแต่แรก

ดังนั้น อีเมลที่คุณส่งใน 30 วันแรกควรใช้เพื่อเตือนทุกคนว่าทำไมคุณถึงเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้นโดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเฉพาะของคุณโดยไม่ต้องให้โซลูชันที่เป็นรูปธรรม

บิดมีด กล่าวคือ ทำให้ผู้คนจดจำความเจ็บปวดที่พวกเขาพยายามแก้ไขเมื่อลงชื่อสมัครใช้รายการของคุณ IE หากคุณมีรายการเกี่ยวกับการลดน้ำหนัก คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับงานวิจัยของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้คนส่วนใหญ่ได้รับไขมันหน้าท้องและปัญหาสุขภาพที่เกิดขึ้น สำรองข้อมูลด้วยหลักฐานทางวิทยาศาสตร์เพื่อสร้างผลกระทบที่ยิ่งใหญ่กว่า

หลังจาก 30 วันแรก ใน 3 สัปดาห์ถัดไป คุณควรส่งอีเมลรายการเกี่ยวกับโซลูชันที่คุณกำลังพัฒนาเพื่อแก้ปัญหาที่คุณพูดถึงเมื่อเดือนที่แล้ว และเหตุใดจึงแตกต่างไปจากที่อื่นๆ ตลาดตอนนี้

อย่ารีบเร่งและเปิดเผยทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในอีเมลฉบับเดียว เป็นการดีที่สุดที่จะแยกคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ออกเป็นอีเมลแยกกันและพูดคุยกันอย่างละเอียดเกี่ยวกับคุณลักษณะแต่ละรายการ ปัญหาที่พวกเขาแก้ไขและวิธีแก้ปัญหา กำหนดวันเปิดตัวและใส่ลิงก์เพิ่มลงในปฏิทินในอีเมลทุกฉบับที่คุณส่ง เพื่อให้ผู้คนได้รับการแจ้งเตือนในวันที่เปิดตัว

ในช่วงสัปดาห์ที่เปิดตัว คุณควรส่งอีเมลทุกวันเพื่อกำหนดจุดแข็งและคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณอีกครั้ง รับรองหากคุณได้รับ

ไม่ต้องกังวลกับผู้ยกเลิกการสมัคร คุณควรยินดีต้อนรับพวกเขา ราวกับว่าพวกเขาไม่ต้องการอ่านอีเมลของคุณด้วยซ้ำ พวกเขาจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเลย

ตัวอย่างเทมเพลตอีเมลที่คุณสามารถใช้ได้ในขั้นตอนนี้

การค้นหาของตลาดสำหรับอีเมลความหมาย

คุณสามารถสร้างอีเมลที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าส่วนใหญ่ที่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อ และโดยส่วนใหญ่แล้วพวกเขาจะตัดสิทธิ์ตนเองโดยไม่รู้ตัวโดยพิจารณาจากอคติทางปัญญาแบบเก่าหรือการสร้างภาพตนเองในเชิงลบ

ดังนั้น คุณจะต้องปรับกรอบการรับรู้ตนเองเชิงลบเหล่านั้นใหม่ และให้โอกาสพวกเขาได้รับความหมายเชิงบวกใหม่ๆ เพื่อประเมินลูกค้าที่สูญเสียไปจำนวนมาก

→ คำถามที่ถามตัวเองเมื่อสร้างเทมเพลตอีเมลนี้
i) การกระทำที่ไม่คาดคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจรู้สึกละอายใจคืออะไร
ii) หากมีการกระทำที่ไม่คาดคิดที่พวกเขา (ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) อาจรู้สึกละอายใจ สิ่งใดภายนอกที่คุณสามารถเพิกเฉยต่อความผิดนั้นได้?
iii) การกระทำที่ไม่คาดคิดเกิดขึ้นได้ดีที่สุดในขณะนั้นอย่างไร?
iv) ความเจ็บปวดอะไรที่สามารถช่วยผู้มุ่งหวังของคุณไว้ได้?
v) ได้เตรียมและ/หรือเสริมกำลังพวกเขาอย่างไรในช่วงเวลานี้?

ตัวอย่าง:

• เล่าเรื่องประสบการณ์ของพวกเขาเกี่ยวกับลักษณะ/การกระทำ/พฤติกรรมที่น่าอับอายนั้น
• โยนความผิดให้สิ่งภายนอก
• สะพานเชื่อมว่าทำไมถึงไม่ใช่ความผิดของพวกเขาจริงๆ
• สิ่งนั้นเป็นไปในเชิงบวกอย่างแท้จริงเช่นไร เปิด
  แปลว่า วน
• แต่ตอนนี้มีวิธีปิดความหมายที่ดีกว่า (เหมาะสมกว่า)
  ห่วง
• ผูกห่วงความหมายกับข้อเสนอของคุณ
• เอาชนะการคัดค้านระดับพื้นผิวผ่านคุณสมบัติ/ประโยชน์หลักของคุณ

ตัวอย่างของอีเมลที่คุณสามารถส่งถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในขั้นตอนนี้ได้แสดงไว้ด้านล่าง:

ระหว่างการเปิดตัว

อย่าลืมตั้งค่าบริการการตลาดผ่านอีเมลเพื่อแบ่งกลุ่มรายการของคุณหลังจากที่ลูกค้าซื้อ ส่งต่อลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณไปยังรายการแยกต่างหาก ดังนั้นพวกเขาจึงหยุดรับอีเมลเสนอขาย

ส่งอีเมล 2-3 ฉบับต่อวันใน 72 ชั่วโมงหลังวันเปิดตัว อีเมลเหล่านี้ควรเป็นแบบย่อของอีเมลที่คุณส่งไปในช่วง 3 สัปดาห์ที่ผ่านมา โดยระบุประเด็นสำคัญในผลิตภัณฑ์ของคุณและเหตุใดจึงต้องได้รับตอนนี้

เสนอแรงจูงใจให้พวกเขาเข้าร่วมทันทีในรูปแบบของส่วนลดการเปิดตัวพิเศษหรือข้อเสนอเพิ่มเติมที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอย่างมาก วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าที่ไม่ได้ตัดสินใจของคุณลงมือทันที ถ้าคุณไม่ทำ ลูกค้าที่ลังเลใจจำนวนมากเหล่านี้ที่อยู่ติดรั้วจะมีความคลั่งไคล้เสื่อมโทรมอย่างช้าๆ และจะไม่ซื้ออีก การเสนอข้อตกลงบางอย่างกับพวกเขานั้นหลายครั้งที่พวกเขาต้องทำเพื่อก้าวกระโดดและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตั้งค่าการติดตามการแปลงในอีเมลของคุณ คุณต้องการทราบว่าอีเมลฉบับใดนำไปสู่การคลิกที่ทำให้เกิดการขาย คุณจึงสามารถวัดได้ว่าอีเมลใดทำงานได้ดีที่สุดกับผู้ชมของคุณ และทำซ้ำสูตรของอีเมลที่ชนะนั้น

ตัวอย่างเทมเพลตอีเมลที่คุณสามารถส่งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ในระหว่างการเปิดตัว

1. อีเมลแจ้งเตือนสปอยเลอร์

อีเมลนี้ออกแบบมาเพื่อใช้ประโยชน์จากพลังของการกำหนดอัตราในอนาคต ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถใช้วิธีที่มีประสิทธิภาพและเข้มข้นเพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าการได้สัมผัสกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่คุณเปิดตัวจะเป็นอย่างไร และในขณะเดียวกันก็พยายามก้าวไปสู่ประสบการณ์ในการเอาชนะการต่อต้านการซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

ในการทำเช่นนั้น เรารับทราบว่าองค์ประกอบของการต่อต้านนั้นเป็นเรื่องปกติ เสมอภาคสำหรับหลักสูตร และสามารถเอาชนะได้ในบริบทของความเป็นจริงใหม่ที่พวกเขาต้องการสัมผัส

คำถามอธิบายเพื่อถามตัวเองเมื่อทำเทมเพลตอีเมลดาวน์เซลล์

1. อะไรคือรูปแบบความคิดที่เฉพาะเจาะจงมากหรือชั้นของการต่อต้านที่พวกเขาจะต้อง
   เอาชนะก่อนกด “ซื้อ”?
2. อธิบายความเป็นจริงในปัจจุบันให้ถูกต้องที่สุดเท่าที่จะทำได้ (นี้
   จะถูกนำมาใช้เพื่อยึดก้าวในอนาคต)
3. ประสบการณ์ของพวกเขาจะเป็นอย่างไร 12-72 ชั่วโมงหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
4. ประสบการณ์ของพวกเขาจะเป็นอย่างไร 12-72 ชั่วโมงหลังจากที่ไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ?
5. ประสบการณ์ของพวกเขาจะเป็นอย่างไรหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณไม่กี่สัปดาห์
6. ประสบการณ์ของพวกเขาจะเป็นอย่างไรหลังจากไม่กี่สัปดาห์หลังจากไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ?

ตัวอย่างในเทมเพลต

[ซีทีเอ]
[มีความเฉพาะเจาะจง ยึดเหนี่ยวความจริงในปัจจุบัน]
[ FP ทันที – 10 นาที – ปลดอาวุธความกลัว/การต่อต้านในการซื้อ]
[ FP ระยะสั้น – 24 ชั่วโมง – ประสบการณ์การเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ทันที –
ปลดอาวุธความสำนึกผิดของผู้ซื้อ]
[ซีทีเอ 2]
[ FP ระยะกลาง – 2-3 วัน – ชนะอย่างรวดเร็วโดยสัมพันธ์กับเอกลักษณ์
ด้านข้อเสนอของคุณ]
[ซีทีเอ 3]
[ระยะยาว FP – 2-3 สัปดาห์ – กระบวนทัศน์มีการเปลี่ยนแปลง ความเป็นจริงมี
พลิก ผลลัพธ์อะไรเริ่มที่จะรับรู้?]
[ซีทีเอ 4]
[ FP ระยะยาว – 4-8 สัปดาห์: ผลลัพธ์ที่ต่อเนื่องและเติบโตอย่างเป็นรูปธรรมที่
ออกมาจากโลกใหม่นั้น]
[ซีทีเอ 5]
[Future Pace – 10+ สัปดาห์ – อะไรที่เหมือนกับการได้สัมผัสอัลติเมทแบบใหม่
ผลลัพธ์ – และประสบการณ์ที่ได้รับในตอนนี้

Benji และ Devesh จาก Sellfy ใช้อีเมลนี้ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ อีเมลที่พวกเขาส่งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดูเหมือนกับรูปภาพด้านล่าง:

2. อีเมลต่อต้านการเปิดตัว

ยอดขายส่วนใหญ่มักจะเข้ามาในช่วงชั่วโมงสุดท้ายของรอบการเปิดตัว เป็นความจริงที่ทราบกันดีและหลายคนยอมรับ แม้ว่าจะมีทฤษฎีอื่นๆ ที่พยายามจะอธิบายว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น ผู้เรียกใช้งาน/นักการตลาดส่วนใหญ่ล้มเหลวในการแกะการทดสอบนี้เพิ่มเติม และเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากการแสดงยอดขายที่เพิ่มขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น การโหลดด้านหน้าสามารถพิสูจน์ได้ว่ามีความสำคัญมาก ณ จุดนี้เนื่องจากจะ:

• เพิ่มกระแสเงินสดของคุณเพื่อลงทุนในการกำหนดเป้าหมายใหม่/โฆษณา
• ตรวจสอบคุณและลูกค้าของคุณ
• ให้คุณมั่นใจในการตลาดเชิงรุกจนถึงที่สุด
• จัดเตรียมหลักฐานทางสังคมเช่นกรณีศึกษาเพื่อใช้ในอีเมลปิดของคุณ
• สร้างความเร่งด่วนให้เร็วที่สุดโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีจำนวน จำกัด

อีเมลต่อต้านการเปิดตัวมุ่งเป้าไปที่ความคืบหน้าและรักษาโมเมนตัมของผลิตภัณฑ์ของคุณตลอดจนความสม่ำเสมอในการขายตั้งแต่เปิดตัวจนจบ

อีเมลควรตอบคำถามต่อไปนี้:

1. พวกเขาได้ทำไมโครแอคชั่นอะไรไปแล้วบ้างที่คุณสามารถทำให้มันสอดคล้องได้?
2. พวกเขาอยู่ในกระบวนการอย่างไร?
3. “การเผากรุงโรม” เป็นอย่างไรสำหรับพวกเขา? มันแผดเผามานานแค่ไหนแล้ว
   คุณมาด้วย?
4. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะอยู่ในสถานะที่แย่ลงได้อย่างไรหากพวกเขาซื้อภายในสองสามวัน (สิ่งที่จะ
   ไฟได้เผาผลาญไปแล้วในระหว่างนี้? ประโยชน์อะไรที่พวกเขาทิ้งไป
   บนโต๊ะ?)
5. พวกเขาพยายาม (และดิ้นรน) เพื่อดับไฟอย่างไร?
6. ผลิตภัณฑ์ "เปิดตัว" ไม่สุภาพกับคุณอย่างไร? มีองค์ประกอบที่เป็นกรรมสิทธิ์อะไรบ้าง
   อยู่ในระหว่างการพัฒนา/ทดสอบ/ได้รับการพิสูจน์เป็นเวลาหลายเดือนหรือหลายปี?
7. คุณสามารถชี้ไปที่ผลลัพธ์หรือกรณีศึกษาใดได้บ้าง
8. ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณดำเนินการใดที่ทำให้พวกเขาสอดคล้องกันเพื่อให้ได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เริ่มต้นแคมเปญเปิดตัวของคุณจนจบ

ตัวอย่างใน template

• ประกาศว่าข้อเสนอนี้ใช้งานได้แล้ว
• หลักฐานทางสังคมและ/หรือประโยชน์หลักของผลิตภัณฑ์
• เชื่อมโยงว่าทำไมจึงไม่ใช่ "การเปิดตัว" ที่แท้จริง
• กรุงโรมกำลังลุกเป็นไฟ – สิ่งที่กำลังลุกไหม้ – พวกเขาพยายามอย่างไร
  ดับ?
• อธิบายบริบท/ปัญหาที่มีอยู่ให้เจาะจงที่สุดเท่าที่จะทำได้
• เตือนพวกเขาว่าไฟลุกโชนนานก่อนที่คุณจะไปถึง
• เหตุใดจึงไม่เปิดตัวสำหรับคุณ (ความน่าเชื่อถือ + หลักฐาน + กรณีศึกษา)
• เรียกลักษณะเชิงลบ (เช่น การผัดวันประกันพรุ่ง) + ถือให้สอดคล้องกับ a
  มาตรฐานที่สูงขึ้น
  [CTA – แสดงความเป็นธรรมชาติ – ต่อเนื่อง – ก้าวเล็ก ๆ ]
• เตือนพวกเขาถึงค่าใช้จ่ายในการรอ โรมจะเหลืออะไร?
  [ซีทีเอ 2]
• ทางเลือก: ใช้ PS เพื่อปลดอาวุธ 1 หรือ 2 คำคัดค้านที่สำคัญ

ตัวอย่างของจดหมายประเภทต่อต้านการเปิดตัวแสดงอยู่ในเทมเพลตด้านล่าง:

โพสต์เปิดตัว

เป้าหมายหลักหลังการเปิดตัวคือการลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อแปลงผู้คนที่ไม่ได้รับการแปลงจากการขายของคุณจนถึงตอนนี้

ลูกค้าควรแบ่งกลุ่มตามระดับผลิตภัณฑ์/การเพิ่มยอดขายที่ซื้อ จากนั้นคุณสามารถเสนอขายต่อยอดให้กับสินค้าที่ไม่ได้ซื้อระหว่างขั้นตอนการชำระเงินได้ คุณอาจต้องให้นักพัฒนาซอฟต์แวร์ตั้งค่าการทำงานอัตโนมัตินี้ให้กับคุณระหว่างเว็บไซต์/ตัวประมวลผลการชำระเงินและบริการ Email Marketing โดยใช้การเรียก API

คุณอาจต้องการเสนอการลดราคาแบบครั้งเดียวให้กับผู้ที่ไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ (ผลิตภัณฑ์เดียวกันกับราคาส่วนลด) การทำเช่นนี้จะไม่ทำให้ผู้ที่จ่ายราคาเต็มสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสุข จึงเป็นกุญแจสำคัญที่คุณจะต้องย้ายบุคคลเหล่านี้ไปยังรายการแยกต่างหากเมื่อซื้อ

หากเป็นไปได้ คุณสามารถเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี 2-3 วัน หรือให้ทดลองใช้งาน 7 วันในราคา $1 ได้ วิธีนี้ใช้ได้ผลดีเพราะคุณจะได้รับข้อมูลบัตรเครดิตและเรียกเก็บเงินเต็มจำนวนโดยอัตโนมัติเมื่อสิ้นสุดสัปดาห์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเปิดเผยข้อมูลนี้เพื่อให้การปฏิเสธการชำระเงินอยู่ในระดับต่ำ

คุณควรส่งอีเมล 1-2 ฉบับต่อสัปดาห์ไปยังผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อของคุณ ลองใช้เวอร์ชันย่อ/ประเด็นสำคัญของอีเมลที่คุณส่งก่อนการเปิดตัว และพยายามสร้างแรงจูงใจใหม่ๆ ในการสมัครให้พวกเขาเสมอ หากคุณทำอย่างถูกต้อง ทุกครั้งที่คุณส่งอีเมล คุณควรบีบการสมัครเพิ่มอีกสองสามครั้ง

ตัวอย่างเทมเพลตอีเมลที่คุณสามารถส่งโพสต์เกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

อีเมลดาวน์เซลล์

อีเมลประเภท "รอ อย่าเพิ่งไป ฉันมีข้อเสนอพิเศษครั้งเดียวสำหรับคุณ" เป็นหนึ่งในอีเมลที่ให้ผลกำไรสูงสุดที่คุณสามารถส่งได้หลังจากปิดแคมเปญเปิดตัวครั้งแรก ในขั้นตอนนี้ ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะรู้สึกไม่สบายใจที่จะพลาดผลิตภัณฑ์ของคุณและเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะเกลี้ยกล่อมให้กลายเป็น Conversion

นอกเหนือจากความรู้สึกที่พลาดผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อบางคนรู้สึกหมดอำนาจที่จะไม่เหนี่ยวไกและหรือไม่อยู่ในตำแหน่งที่จะเหนี่ยวไก

การขายผลิตภัณฑ์ของคุณที่ออกแบบมาอย่างดีจะช่วยเพิ่มแคมเปญของคุณด้วยเงินพิเศษ ในขณะเดียวกันก็สร้างและสร้างความไว้วางใจและความปรารถนาดี มันทำกำไรได้มากกว่าแค่ต้องปล่อยให้ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อของคุณค้างอยู่ มันทำให้ผู้ชมของคุณมีโอกาสประสบความสำเร็จครั้งที่สอง นอกเหนือจากการให้โอกาสครั้งที่สองในการขาย และนั่นทำให้พวกเขารู้สึกได้รับการบริการ ตื่นเต้น และมีพลังอีกครั้ง

การขายลดลงจะสร้างความปรารถนาดีที่ยาวนานสำหรับการเปิดตัวครั้งต่อไปของคุณ

แบบฟอร์มดาวน์เซล

• เสนอระยะเวลาการสมัคร/ทดลองใช้ที่สั้นลงแก่ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อของคุณ
• ผลิตภัณฑ์แนะนำที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักที่จะช่วยให้พวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์เต็มรูปแบบในภายหลัง
• เสนอผลิตภัณฑ์ที่ถูกปล้นให้กับผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อของคุณโดยไม่ต้องถือมือ

คำถามที่อธิบายเพื่อถามตัวเองเมื่อทำเทมเพลตอีเมลดาวน์เซลล์สำหรับลูกค้าของคุณ

1. เมื่อมองข้ามราคา ผู้ชมของคุณไม่พร้อมที่จะรับประโยชน์จากข้อเสนอเริ่มต้นของคุณในลักษณะใด
2. ตัวเลือกใดจากตัวเลือกดาวน์เซลล์ที่อาจมีประโยชน์ในขั้นตอนนี้
3. ลักษณะเฉพาะและแง่บวกใดที่จะช่วยให้พวกเขาสร้างข้อเสนอใหม่โดยเฉพาะได้

ตัวอย่างในเทมเพลต

• เตือนพวกเขาถึงข้อเสนอที่พวกเขาพลาด
• แสดงความห่วงใย – ว่าพวกเขายังคงอยู่ในใจคุณ
• ยืนยันว่าตัดสินใจถูกแล้ว
• ยกย่องพวกเขาในการตัดสินใจครั้งนั้น – และทำไมจึงเป็นสิ่งที่ถูกต้อง
• การเปลี่ยนผ่าน: แล้วสเตจปัจจุบันหรือความสามารถเฉพาะตัวของพวกเขาล่ะ
  พวกเขาได้รับอำนาจเฉพาะสำหรับข้อเสนอดาวน์เซลล์ของคุณ
• แนะนำข้อเสนอดาวน์เซล
  [ซีทีเอ]
• ไม่บังคับ: ให้เหตุผลที่ไม่เห็นแก่ตัวสำหรับการขายลดลง
  เร่งด่วน/ขาดแคลน/ค้ำประกัน
  [ซีทีเอ2]

ข้อผิดพลาดที่คนชอบทำตอนดาวน์เซล

• รู้สึกผิดหรืออับอายขายหน้า
• ทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกำลังได้รับผลิตภัณฑ์อัตราที่สอง
• ทาสี FOMO บนหนาเกินไป
• ทำให้รู้สึกเหมือนเป็นการ "ประนีประนอม" แทนที่จะเป็นโอกาสใหม่ที่เหมาะสมกว่า
• ไม่โปร่งใส. ถ้าคุณไม่ให้แรงจูงใจที่แท้จริง ผู้ชมของคุณอาจคิดว่ามันเป็นเพียงการคว้าเงิน

ตัวอย่างอีเมลดาวน์เซลล์ที่คุณสามารถส่งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้แสดงไว้ด้านล่าง:

กลยุทธ์อื่นๆ ที่จะช่วยคุณในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์และสามารถรวมเข้ากับกลยุทธ์อีเมลด้านบนได้

สร้างหน้าขายล่วงหน้า

ซึ่งมักจะเป็นหน้าเล็กๆ ที่ใช้ในการเสนอขายหรือแสดงผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะที่จะเกิดขึ้นกับรายชื่อลูกค้าของคุณ และอาจตรวจสอบความถูกต้องของผลิตภัณฑ์หรือแม้แต่แค่แนวคิด ก่อนที่จะลงทุนเงินที่หามาได้ยาก

สิ่งที่เรามักจะทำกับหน้าขายล่วงหน้าคือเราเสนอรายชื่ออีเมลของเราให้มีโอกาสลงทะเบียนเพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ดังกล่าวก่อนกำหนด (พร้อมสิทธิประโยชน์) จากจำนวนการสมัคร เราไม่เพียงแต่สร้างโฆษณาสำหรับการเปิดตัวเท่านั้น แต่ยังได้รับข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์จะขายได้เท่าใดอีกด้วย

ไม่มีทางรู้ได้เลยว่าผู้ที่ลงทะเบียนจริง ๆ กี่คนที่ลงเอยด้วยการซื้อผลิตภัณฑ์เมื่อเปิดตัว แต่ตัวเลขทั่วไปในอุตสาหกรรม Software as a Service บอกเราว่า 30 ถึง 60% ของผู้ที่สมัครล่วงหน้าจะ จริง ๆ แล้วซื้อสินค้าอย่างน้อย 1 เดือน เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ตามการสมัครรับข้อมูล

ดังนั้นจึงสามารถใช้เพื่อแสดงตัวเลขจริงเล็กน้อยหลังจากที่คุณเปิดตัว หากคุณพบว่ามันดีพอ ผลิตภัณฑ์ของคุณก็ควรค่าแก่การเปิดตัว และตอนนี้คุณสามารถเจาะลึกการขายล่วงหน้าได้ ถ้าไม่เช่นนั้น ขอแนะนำให้ใช้เวลาในการจดจ่อกับสิ่งอื่น

ภาพด้านล่างแสดงเทมเพลตการขายล่วงหน้าที่ใช้โดย Jimmy Cyclone ของ Sumo:

สุดยอดกลยุทธ์การขายล่วงหน้า

1) สร้างกลุ่มและเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นเบต้าให้กับพวกเขาพร้อมส่วนลด

กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีตราบใดที่คุณยังคงโปร่งใสกับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณให้ส่วนลดเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณยังอยู่ระหว่างการปรับปรุง

เราใช้สิ่งนี้เป็นจำนวนมากเมื่อเราต้องการเงินทุน แต่เราไม่ต้องการหยุดการพัฒนาและมองหาแหล่งเงินทุนจากที่อื่น คุณสามารถสร้างกลุ่มส่วนตัวสำหรับสมาชิกที่ยินดีจ่ายน้อยลงเล็กน้อยสำหรับผลิตภัณฑ์เวอร์ชันแรกของคุณที่ยังไม่เสร็จ ผลิตภัณฑ์รุ่นเบต้าของคุณเป็นเหมือนการทดลอง และบรรดาผู้ที่ยินดีจะจ่ายเงินเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์นั้นจะทำอย่างรู้เท่าทัน

ลูกค้ามักมีเหตุผลที่แตกต่างกันเมื่อตัดสินใจชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์เบต้าของคุณ แต่เหตุผลหลักอยู่ที่การได้รับโอกาสในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนใครและความพิเศษเฉพาะที่เกี่ยวข้อง ตลอดจนช่วยให้คุณปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นได้จริง

ส่วนลดเป็นเพียงโบนัสสำหรับพวกเขา อันที่จริง มันทำหน้าที่เป็นเหยื่อล่อสำหรับผู้ที่อาจสนใจมากขึ้น แต่รู้สึกว่าพวกเขาไม่สามารถจ่ายค่าผลิตภัณฑ์เบต้าได้มากเท่ากับต้นทุนผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

อย่าลืมใช้โอกาสนั้นเพื่อรวบรวมความคิดเห็นซึ่งจะช่วยคุณปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนเปิดตัว

2) โฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บ

ก่อนที่คุณจะโฮสต์การสัมมนาทางเว็บ คุณควรเขียนชุดอีเมลที่ไม่เพียงแต่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ แต่ยังสร้างความไว้วางใจในหมู่พวกเขาด้วย เมื่อคุณได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา จะเป็นเรื่องง่ายที่จะโฮสต์การสัมมนาทางเว็บที่ล้อเลียนผลิตภัณฑ์ของคุณโดยกระตุ้นให้พวกเขาจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์เบต้าของคุณก่อนการเปิดตัวอย่างเป็นทางการ

การสัมมนาผ่านเว็บในอุดมคติของคุณไม่ควรเน้นไปที่การโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณโดยให้เหตุผลทั้งหมดแก่พวกเขา แต่ควรให้ความสนุกสนานและ 'ง่าย' ในการรับชมด้วย หากคุณโน้มน้าวพวกเขาเป็นอย่างดี โอกาสที่ผู้ชมส่วนใหญ่จะยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณควรเข้าใจว่าการโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บจะมีความสำคัญ หากคุณเริ่มเห็นว่าคุณอาจไม่สามารถรวบรวมกลุ่มผู้ทดสอบเบต้าเพียงพอสำหรับกิจกรรมการขายล่วงหน้าของคุณ

โดยทั่วไป หากคุณมีผู้ติดตามที่ภักดีหรือกระตือรือร้นพอสมควร (สมมติว่าคุณรู้จักผู้ชมของคุณเป็นอย่างดี) คุณสามารถเลือกใช้กลยุทธ์ในการสร้างกลุ่มเบต้าสำหรับการขายล่วงหน้าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ เหตุผลก็คือ เว้นแต่พวกเขาจะเป็นแฟนผลงานของคุณอยู่แล้ว อาจไม่ง่ายเลยที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาจ่ายเงินเพื่อทำงานผ่านข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์ที่ไม่สมบูรณ์ การโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บทำงานได้ดีในทุกสถานการณ์ แต่จำเป็นต้องมีการจัดเตรียมและการสร้างเนื้อหาเพิ่มเติม

เจฟฟ์ วอล์กเกอร์เป็นผู้ประกอบการที่โดดเด่นซึ่งได้ทำการสัมมนาผ่านเว็บที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดหลายครั้งก่อนที่จะมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ และพวกเขาก็สร้างรายได้มหาศาลให้กับเขา

เครดิตภาพ: YouTube

บทสรุป

ฉันเชื่อว่าบทความนี้ให้ความกระจ่างเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเริ่มใช้รายชื่ออีเมลที่มีอยู่แล้วและเปลี่ยนเป็นเครื่องเงินถาวร และแหล่งรายได้ที่รับประกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติใหม่

ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นหลังจากสร้างลำดับอีเมลแล้ว คุณต้องวางระบบเพื่อรับประกันว่าอีเมลสำคัญจะถูกส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมทุกวัน นอกจากนี้ เมื่อพูดถึงอีเมล ยิ่งมีมากขึ้น หมายความว่าอีเมลแต่ละฉบับที่คุณส่งอาจทำให้มียอดขายเพิ่มขึ้น ตราบใดที่คุณให้คุณค่ากับอีเมลนั้นด้วยเช่นกัน เป็นความคิดที่ดีที่จะนำคำแนะนำอื่นๆ บางส่วนไปปฏิบัติด้วย ตัวอย่างเช่น การสร้างหน้าลงทะเบียนล่วงหน้าไม่ควรใช้เวลานานกว่า 1 ชั่วโมง และสามารถเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างมาก