Création et entretien d'une liste de diffusion client avant le lancement d'un produit

Votre liste de clients est votre atout le plus précieux. Vous avez probablement entendu cela à plusieurs reprises, mais je suis sûr que beaucoup n'ont jamais réellement pris de mesures à ce sujet.

Traitant avec de nombreuses startups, je sais pertinemment que la plupart des startups ou même des entreprises plus anciennes et plus établies n'interagissent pas souvent ou jamais avec leur liste de clients actuels ou anciens, ou si elles le font, elles ne s'efforcent probablement pas de maintenir une relation étroite avec le liste, et n'essayent pas vraiment de vendre quoi que ce soit à la liste.

Venant d'une solide expérience en marketing Internet, j'ai vu la plupart des spécialistes du marketing avisés emprunter une voie complètement différente de celle des sociétés traditionnelles pré-Internet. J'ai remarqué que :

1. Ils se concentrent d'abord sur la constitution d'une liste et la capture d'un public ciblé
2. Ils développent et commercialisent ensuite des produits sur ladite liste

Il est vraiment incroyable de voir combien d'argent est trop souvent laissé sur la table en ayant une liste de diffusion en sommeil. Comme l'acquisition de clients est souvent la dépense la plus importante d'une entreprise, cela n'a aucun sens que les entreprises gaspillent de l'argent lorsqu'elles acquièrent des clients, puis les oublient une fois qu'elles ont acheté un produit.

D'un autre côté, garder votre liste de clients actuels ou anciens engagés peut vraiment faire ou défaire votre entreprise à long terme, car un engagement client plus élevé signifie presque toujours une plus grande valeur à vie du client, ce qui signifie que vous pouvez dépenser plus d'argent pour acquérir chacun client. Peut-être que les entreprises ont réussi à négliger leur liste dans le passé, mais sur des marchés avec une maturité plus élevée, et face à des concurrents qui ont intégré cette partie de leur processus marketing, une LTV client plus élevée signifie surenchérir, surperformer dans la publicité et obtenir beaucoup plus grande tranche des prospects disponibles.

C'est pourquoi, lorsque vous cherchez à lancer un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité, entretenir et rétablir une relation avec une liste de clients préexistante n'est pas seulement le moyen le plus sûr de garantir des revenus presque sans frais, c'est vraiment la clé pour le pouls à long terme de votre entreprise.

Avant d'entrer dans la façon dont vous le faites réellement, nous supposons que les personnes qui lisent ce message ont déjà une liste de diffusion, nous n'avons donc pas à nous lancer dans la création de liste car ce serait un message énorme sur lui-même. Si vous voulez en savoir plus à ce sujet, vous pouvez consulter cet article, qui parle des outils de marketing gratuits les plus populaires.

Généralement, il existe deux principaux types de listes :

• Listes publiques – Celles-ci sont généralement construites avec des cadeaux, des promotions ou des offres de newsletter. Ces listes ont tendance à être beaucoup moins engagées et ont donc besoin de plus de soins jusqu'à 60 jours avant un lancement.
• Listes actuelles ou d'anciens clients – Si vous leur avez déjà vendu quelque chose, et en supposant que le produit réponde à leurs besoins, cette liste sera votre atout le plus précieux, car elle sera remplie de personnes qui font déjà confiance à vous et à votre marque, et soyez impatient de connaître le lancement prochain de votre prochain produit. Idéalement, vous devriez garder un contact étroit avec cette liste, et si tel est le cas, la préparation d'un prochain lancement peut commencer quelques semaines avant le lancement.

Générer du battage publicitaire avant le lancement d'un produit

Vous avez donc une liste de diffusion en sommeil. Maintenant, la première étape consiste à créer une séquence de répondeur automatique pour réengager votre liste 60 jours avant le lancement, en particulier pour les listes publiques désengagées.

L'autorépondeur doit être divisé en un e-mail tous les quatre ou cinq jours pendant les 30 premiers jours, puis pendant les 3 semaines suivantes tous les 2-3 jours jusqu'à la semaine de lancement. La semaine du lancement, envoyez un e-mail tous les jours. 48-72 heures autour du jour du lancement, vous devriez envoyer 2-3 e-mails par jour.

Les premiers e-mails ne doivent pas être utilisés pour présenter quoi que ce soit ou même parler de votre produit à venir, ils doivent uniquement viser à réengager les personnes ayant le désir ou le besoin qui les ont poussés à s'abonner à votre liste de diffusion en premier lieu.

Ainsi, les e-mails que vous envoyez au cours de ces 30 premiers jours doivent être utilisés pour rappeler à tout le monde pourquoi vous êtes un expert dans ce domaine en fournissant des informations sur votre créneau sans fournir de solutions concrètes.

Tournez le couteau, c'est-à-dire faites en sorte que les gens se souviennent de la douleur qu'ils essayaient de résoudre en s'inscrivant à votre liste. IE Si vous avez une liste sur la perte de poids, vous pouvez parler de vos recherches sur les causes de la prise de graisse abdominale par la plupart des gens et les problèmes de santé qui en résultent. Soutenez-le avec des preuves scientifiques pour un impact encore plus grand.

Après les 30 premiers jours, les 3 semaines suivantes, vous devriez envoyer à la liste des e-mails sur la solution que vous développez pour résoudre le problème dont vous avez parlé le mois précédent et pourquoi cela va être différent de tout ce qui existe dans le marché en ce moment.

Ne vous précipitez pas et divulguez tout sur le produit dans un seul e-mail. Il est souvent préférable de séparer les fonctionnalités de votre produit dans des e-mails distincts et de parler longuement de chacun d'eux, des problèmes qu'ils résolvent et de la manière dont ils s'y prennent pour les résoudre. Définissez une date de lancement et incluez un lien d'ajout au calendrier sur chaque e-mail que vous avez envoyé, afin que les gens reçoivent une alerte à la date de lancement.

Pendant la semaine de lancement, vous devriez envoyer des e-mails quotidiens redéfinissant les points forts et les principales caractéristiques de votre nouveau produit, quelques témoignages si vous pouvez les obtenir.

Ne vous inquiétez pas des désabonnés, vous devriez les accueillir, comme s'ils ne voulaient même pas lire vos e-mails, ils n'achèteraient jamais votre produit.

Un exemple de modèle d'e-mail que vous pouvez utiliser à ce stade

La recherche du marché pour un e-mail de sens

Vous pouvez créer un e-mail qui cible la plupart des clients qui ne savent même pas pourquoi ils n'achètent pas et la plupart du temps, ils se disqualifient inconsciemment en raison d'anciens préjugés cognitifs ou d'une auto-imagerie négative.

Vous devrez donc recadrer ces perceptions négatives de vous-même et leur donner une chance de tirer un nouveau sens positif pour REQUALIFIER de nombreux clients perdus.

→ Questions à se poser lors de la création de ce modèle d'email
i) De quelles actions inattendues par rapport à votre produit vos prospects pourraient-ils avoir honte ?
ii) S'il y a des actions inattendues dont ils (les prospects) pourraient avoir honte, à quelle chose extérieure pouvez-vous détourner le blâme ?
iii) Comment l'action inattendue était-elle la meilleure possible à ce moment-là ?
iv) De quelle douleur cela a-t-il pu sauver vos prospects ?
v) Comment les a-t-il préparés et/ou responsabilisés pour ce moment ?

Exemples:

• Raconter une histoire sur leur expérience de ce trait/action/comportement honteux
• Détourner le blâme vers quelque chose d'extérieur
• Pont dans POURQUOI ce n'était en fait pas de leur faute
• Comment cette chose était-elle réellement positive, c'est-à-dire. l'ouverture du
  boucle de sens
• Mais maintenant il y a une meilleure façon (plus appropriée) de fermer le sens
  Boucle
• Lier la boucle de sens à votre offre
• Surmontez les objections au niveau de la surface grâce à vos caractéristiques/avantages clés

Un exemple d'e-mail que vous pouvez envoyer à vos prospects à ce stade est présenté ci-dessous :

Pendant le lancement

N'oubliez pas de configurer votre service d'email marketing pour segmenter votre liste après les achats d'un client. Passez les clients qui achètent votre nouveau produit sur une liste distincte, afin qu'ils cessent de recevoir des e-mails de présentation.

Envoyez-leur 2-3 e-mails par jour dans les 72 heures qui entourent une date de lancement. Ces e-mails doivent être des versions abrégées des e-mails que vous avez envoyés au cours des 3 dernières semaines, abordant les points clés de votre produit et les raisons pour lesquelles ils doivent l'obtenir maintenant.

Offrez-leur la motivation de se lancer dès maintenant sous la forme d'une remise spéciale de lancement ou d'une offre supplémentaire qui sera très utile à votre client. Cela incitera vos clients indécis à agir maintenant. Si vous ne le faites pas, beaucoup de ces clients indécis qui sont sur la clôture verront leur battage médiatique s'user lentement et n'achèteront jamais. Leur proposer une sorte d'offre en plus est souvent tout ce dont ils ont besoin pour faire le saut et acheter votre produit.

Assurez-vous de configurer le suivi des conversions sur vos e-mails. Vous voulez savoir quel e-mail particulier a conduit au clic qui vous a généré la vente, afin de pouvoir évaluer quels e-mails fonctionnent le mieux avec votre public et répéter la formule de cet e-mail gagnant.

Exemples de modèles d'e-mails que vous pouvez envoyer à vos prospects lors d'un lancement

1. L'e-mail d'alerte spoiler

Cet e-mail est conçu pour tirer parti de la puissance de la stimulation future. Cela signifie que vous pouvez l'utiliser de manière puissante et concentrée pour montrer à votre prospect ce que ce sera de profiter des avantages de vos produits que vous lancez et en même temps, rythmer l'expérience de surmonter leur résistance à l'achat.

Ce faisant, nous reconnaissons que ces éléments de résistance sont normaux, normaux et finalement surmontables dans le contexte d'une nouvelle réalité qu'ils veulent expérimenter.

Questions explicatives à vous poser lors de la création d'un modèle d'e-mail de downsell

1. Quels sont les schémas de pensée très SPÉCIFIQUES ou les couches de résistance qu'ils devront
   surmonter avant de cliquer sur « acheter » ?
2. Au mieux de vos capacités, décrivez leur réalité actuelle aussi précisément que possible (cela
   servira à ancrer le rythme futur)
3. À quoi ressemblera leur expérience 12 à 72 heures après l'achat de votre produit
4. À quoi ressemblera leur expérience 12 à 72 heures après N'avoir PAS acheté votre produit ?
5. À quoi ressemblera leur expérience quelques semaines après l'achat de votre produit ?
6. À quoi ressemblera leur expérience quelques semaines après N'avoir PAS acheté votre produit ?

Exemple dans un modèle

[CTA]
[Être spécifique, s'ancrer dans la réalité actuelle]
[FP immédiat – 10 minutes – Désarmer la peur/la résistance à l'achat]
[FP à court terme - 24 heures - Expérience immédiate de la possession d'un produit -
désarmer les remords de l'acheteur]
[CTA 2]
[FP à moyen terme - 2-3 jours - Gains rapides en ce qui concerne un
aspect de votre offre]
[CTA 3]
[FP à long terme – 2-3 semaines – un paradigme a changé. La réalité a
renversé. Quels résultats ont commencé à se concrétiser ?]
[CTA 4]
[PF à long terme – 4 à 8 semaines : résultats tangibles continus et croissants qui
sortir de ce nouveau monde]
[CTA 5]
[Future Pace - 10+ Weeks - Qu'est-ce que c'est que d'expérimenter ce nouvel ultime
résultat - et les expériences qu'il leur offre maintenant

Benji et Devesh de Sellfy ont utilisé ce courrier dans leurs lancements de produits. L'e-mail qu'ils envoient à leurs prospects ressemble à celui sur l'image ci-dessous :

2. L'email anti-lancement de lancement

La majorité des ventes arrivent généralement aux dernières heures d'un cycle de lancement. C'est un fait connu et beaucoup de gens l'adoptent. Bien qu'il existe d'autres théories qui tentent d'expliquer pourquoi, la plupart des lanceurs / spécialistes du marketing ne parviennent pas à mieux comprendre cette épreuve et profitent des avantages de la préalimentation de plus de ventes dès le début. Le chargement frontal peut s'avérer très crucial à ce stade, car il :

• Augmentez votre trésorerie pour réinvestir dans le reciblage/les publicités
• Validez vous et vos clients
• Vous donner la confiance nécessaire pour commercialiser de manière agressive jusqu'à la fin
• Fournissez des preuves sociales comme des études de cas à utiliser dans vos e-mails de clôture
• Créez l'urgence le plus tôt possible, surtout lorsqu'il y a un nombre limité.

L'email anti-lancement a pour objectif de faire progresser et de maintenir la dynamique de votre produit ainsi que la cohérence des ventes depuis le lancement jusqu'à la fin.

L'e-mail doit répondre aux questions suivantes :

1. Quelles micro-actions ont-ils DÉJÀ prises pour que vous puissiez les maintenir cohérents ?
2. Comment sont-ils déjà dans le processus ?
3. En quoi « Rome Burning » est-il pour eux ? Comment a-t-il brûlé pendant longtemps avant
   Tu es venu?
4. Comment votre prospect sera-t-il dans une situation pire s'il achète dans quelques jours ? (qu'est-ce que le
   le feu a déjà consumé d'ici là ? Quels avantages laissent-ils
   sur la table?)
5. Comment ont-ils essayé (et lutté) pour éteindre le feu ?
6. Comment un produit « lancement » est-il trompeur pour vous ? Quels éléments propriétaires ont
   été en développement/test/prouvé depuis des mois ou des années ?
7. Quels résultats ou études de cas pouvez-vous citer ?
8. Quelles actions vos prospects ont-ils prises pour les maintenir cohérents pour acquérir votre produit du début à la fin de votre campagne de lancement ?

Exemple dans un modèle

• Annoncer que l'offre est maintenant en ligne
• Preuve sociale et/ou avantage essentiel du produit
• Passer en revue POURQUOI ce n'est pas un véritable « lancement »
• Rome is Burning moment - qu'est-ce qui brûle - comment essaient-ils de
  Éteindre?
• Décrivez le contexte/problème existant aussi SPÉCIFIQUEMENT que possible
• Rappelez-leur que le feu brûlait bien avant votre arrivée
• Pourquoi ce n'est pas un lancement pour vous (crédibilité + preuve + études de cas)
• Appelez un trait négatif (c.-à-d. la procrastination) + maintenez-les cohérents avec un
  norme plus élevée
  [CTA – qui montre le naturel – continuation – petit pas]
• Rappelez-leur le coût de l'attente. Que restera-t-il de Rome ?
  [CTA 2]
• Facultatif : utilisez le PS pour désarmer 1 ou 2 objections clés

Un exemple de type de courrier anti-lancement de lancement est présenté dans le modèle ci-dessous :

Après lancement

L'objectif principal post-lancement est d'essayer différentes stratégies pour convertir les personnes qui n'ont pas été converties par votre argumentaire de vente jusqu'à présent

Les clients doivent être segmentés en fonction du niveau de produit/des ventes incitatives qu'ils ont achetées. Vous pouvez ensuite proposer des ventes incitatives à ceux qui ne les ont pas achetées pendant le processus de paiement. Vous aurez peut-être besoin d'un développeur pour définir cette automatisation pour vous entre votre site Web/processeur de paiement et votre service de marketing par e-mail à l'aide d'appels d'API.

Vous voudrez peut-être offrir une vente incitative unique à ceux qui n'ont pas acheté votre produit (le même produit qu'un prix réduit). Cela ne laissera pas les gens qui ont payé le prix fort pour votre produit heureux, c'est pourquoi il est essentiel que vous placiez ces personnes sur une liste distincte au fur et à mesure qu'elles achètent.

Le cas échéant, vous pouvez également offrir un essai gratuit de 2 à 3 jours ou un essai de 7 jours à 1 $. Cela a tendance à très bien fonctionner car vous obtiendrez les informations de leur carte de crédit et leur facturerez automatiquement le montant total à la fin de la semaine. Assurez-vous de divulguer ces informations pour réduire les rétrofacturations.

Vous devez continuer à envoyer 1 à 2 e-mails par semaine à vos non-acheteurs. Essayez des versions abrégées/points clés des nombreux e-mails que vous avez envoyés avant le lancement et essayez toujours de leur donner une nouvelle motivation pour s'inscrire. Si vous le faites correctement, chaque fois que vous envoyez un e-mail, vous devez ajouter quelques inscriptions supplémentaires.

Exemple de modèles d'e-mails que vous pouvez envoyer à vos prospects après le lancement

L'e-mail de vente descendante

Ce type d'e-mail « attendez, n'y allez pas encore, j'ai une offre spéciale pour vous » est l'un des e-mails les plus rentables que vous puissiez envoyer après la clôture de la campagne de lancement initiale. C'est à ce stade que la plupart des non-acheteurs sont agités d'avoir manqué votre produit et c'est le moment venu de les amener à des conversions.

Mis à part le simple sentiment de manquer votre produit, certains non-acheteurs se sentent impuissants à ne pas appuyer sur la gâchette et/ou à ne pas être en mesure d'appuyer sur la gâchette.

Une vente incitative bien conçue de votre produit augmentera votre campagne avec des dollars supplémentaires tout en créant et en renforçant la confiance et la bonne volonté. C'est plus rentable que de simplement laisser vos non-acheteurs en attente. Cela donne à votre public une seconde chance de réussir en plus de vous donner une seconde chance lors d'une vente et cela les fait se sentir servis, excités et responsabilisés.

Un downsell créera également une bonne volonté durable pour votre prochain lancement.

Formes de downsell

• Offrir à vos non-acheteurs une période d'abonnement/d'essai plus courte
• Un produit d'introduction lié au produit principal qui leur permettra d'obtenir le produit complet plus tard dans la date.
• Offrir à vos non-acheteurs un produit dépouillé sans fournir de prise en main

Questions explicatives à vous poser lors de la création d'un modèle d'e-mail de vente en aval pour vos clients

1. Au-delà du prix, de quelles manières votre audience n'était-elle PAS prête à bénéficier de votre offre initiale ?
2. Quelle option parmi les options de vente en aval pourrait être utile à ce stade ?
3. Quelles caractéristiques uniques et positives leur permettront exclusivement de faire une nouvelle offre ?

Exemple dans le modèle

• Rappelez-leur l'offre qu'ils ont manquée
• Montrez que vous vous souciez - qu'ils sont toujours dans votre esprit
• Confirmer qu'ils ont pris la bonne décision
• Félicitez-les pour cette décision - et POURQUOI c'était la bonne
• Transition : qu'en est-il de leur stade actuel ou de leurs capacités uniques
  les habilités exclusivement pour votre offre de downsell
• Présentation de l'offre downsell
  [CTA]
• FACULTATIF : Donnez une raison désintéressée pour la vente à la baisse
  Urgence/Pénurie/Garantie
  [CTA2]

Les erreurs que les gens aiment faire pendant les ventes à la baisse

• Les culpabiliser ou les humilier dans une vente.
• En leur donnant l'impression d'avoir un produit de second ordre.
• Peindre le FOMO trop épais
• Faire en sorte que cela ressemble à un « compromis » au lieu d'une nouvelle opportunité plus appropriée.
• Ne pas être transparent. À moins que vous ne donniez votre vraie motivation, votre public peut penser que c'est juste une ponction d'argent

Un exemple d'e-mail de downsell que vous pouvez envoyer à vos prospects est présenté ci-dessous :

Autres stratégies qui vous aideront lors du lancement d'un produit et qui peuvent être intégrées à la stratégie de courrier électronique ci-dessus

Créer une page de prévente

Il s'agira généralement d'une petite page utilisée pour présenter ou afficher votre prochain produit ou fonctionnalité à votre liste de clients et éventuellement valider le produit ou même simplement l'idée, avant d'investir réellement votre argent durement gagné dessus.

Ce que nous faisons habituellement avec une page de prévente, c'est que nous offrons à notre liste de diffusion la possibilité de s'inscrire pour un lancement anticipé (avec des avantages) dudit produit. Sur la base du nombre d'inscriptions, nous générons non seulement un battage publicitaire pour le lancement, mais nous obtenons également une impulsion pour savoir combien le produit va se vendre.

Il n'y a aucun moyen de savoir combien de ceux qui s'inscrivent finissent par acheter le produit lors de son lancement, mais les chiffres courants dans l'industrie du logiciel en tant que service nous disent que de 30 à 60% de ceux qui font une préinscription acheter réellement le produit pendant au moins 1 mois, lorsqu'il s'agit de produits par abonnement.

Cela peut donc être utilisé pour obtenir une petite représentation du chiffre réel après le lancement. Si vous le trouvez assez bon, alors votre produit vaudra la peine d'être lancé et vous pouvez maintenant vous lancer dans la pré-vente. Sinon, il est conseillé d'utiliser votre temps pour vous concentrer sur autre chose.

L'image ci-dessous montre un modèle de prévente utilisé par Jimmy Cyclone de Sumo :

Des stratégies de pré-vente de premier ordre

1) Créez un groupe et offrez-leur une version bêta de votre produit à prix réduit.

Cette stratégie fonctionne très bien tant que vous restez transparent sur le fait que vous accordez une remise parce que votre produit est encore en cours de perfectionnement.

Nous l'utilisons beaucoup lorsque nous avons besoin de financement mais nous ne voulons pas arrêter le développement et chercher des financements ailleurs. Vous pouvez créer un groupe privé pour les membres qui sont prêts à payer un peu moins pour une première version inachevée de votre produit. Une version bêta de votre produit est comme une expérience et ceux qui seront prêts à payer pour cela le feront en toute connaissance de cause.

Les clients ont généralement des raisons différentes lorsqu'ils décident de payer pour votre produit bêta, mais la principale raison consiste à avoir la possibilité d'accéder rapidement à votre produit et à l'exclusivité que cela implique, ainsi qu'à vous aider à améliorer le produit.

Une remise n'est qu'un bonus pour eux. En fait, cela agit comme un appât pour plus de personnes qui peuvent être intéressées mais qui ont l'impression qu'elles ne peuvent pas se permettre de payer pour un produit bêta autant que le coût total du produit.

Assurez-vous de profiter de cette opportunité pour recueillir des commentaires qui vous aideront à affiner votre produit avant le lancement.

2) Organisez un webinaire

Avant même d'héberger un webinaire, vous devez rédiger une série d'e-mails qui non seulement engagent vos prospects, mais renforcent également la confiance entre eux. Une fois que vous avez gagné leur confiance, il est facile d'héberger un webinaire qui taquine votre produit les poussant à payer pour votre produit bêta avant la sortie officielle.

Votre webinaire idéal ne doit pas seulement viser à convaincre vos prospects d'acquérir votre produit en leur donnant toutes les raisons, mais doit également être amusant et « facile » à regarder. Si vous les convainquez bien, il y a de fortes chances que la plupart des téléspectateurs soient prêts à payer pour votre produit.

Vous devez comprendre que l'hébergement d'un webinaire s'avérera crucial si vous vous rendez compte que vous ne pourrez peut-être pas rassembler un groupe de bêta-testeurs suffisant pour votre activité de prévente.

En général, si vous avez un public assez fidèle ou enthousiaste (en supposant que vous connaissez assez bien votre public), vous pouvez choisir d'opter pour la stratégie de création d'un groupe bêta pour votre action de pré-vente de produits. La raison en est que, à moins qu'ils ne soient déjà fans de votre travail, il pourrait ne pas être facile de les convaincre de payer pour travailler à travers les défauts d'un produit incomplet . L'hébergement d'un webinaire fonctionne très bien dans toutes les situations, mais cela nécessite plus de préparation et de création de contenu.

Jeff Walker est l'entrepreneur de premier plan qui a organisé un certain nombre de webinaires les plus réussis avant le lancement du produit et ils ont fait une fortune pour lui.

Crédits photos : YouTube

Conclusion

J'espère que cet article a fait la lumière sur la façon dont vous pouvez commencer à utiliser votre liste de diffusion préexistante et la transformer en une machine à argent perpétuelle et une source de revenu garanti, en particulier lorsqu'il s'agit de lancer de nouveaux produits ou fonctionnalités.

Comme pour presque tout, la cohérence est la clé, donc après avoir créé votre séquence d'e-mails, vous devez mettre en place un système pour garantir que les e-mails cruciaux sont envoyés aux bons prospects chaque jour. De plus, en ce qui concerne les e-mails, plus c'est plus, ce qui signifie que chaque e-mail que vous envoyez entraînera probablement plus de ventes, à condition que vous lui offriez également une certaine valeur. C'est aussi une bonne idée de mettre certains des autres conseils en action. Par exemple, créer une page de pré-inscription ne devrait pas vous prendre plus d'une heure et peut augmenter considérablement vos ventes de produits.