Construir e nutrir uma lista de e-mail do cliente antes do lançamento de um produto

Sua lista de clientes é seu ativo mais valioso. Você provavelmente já ouviu isso muitas vezes, mas tenho certeza que muitos nunca realmente tomaram qualquer atitude a respeito.

Lidando com muitas startups, eu sei que a maioria das startups ou até mesmo empresas mais antigas mais estabelecidas não interagem com sua lista de clientes atuais ou ex-clientes com frequência ou nunca, ou se o fazem, provavelmente não se esforçam para manter um relacionamento próximo com o lista, e não estão realmente tentando vender nada da lista.

Vindo de uma forte experiência em marketing de internet, tenho visto a maioria dos profissionais de marketing experientes seguir um caminho completamente diferente do que as empresas tradicionais de pré-internet. Eu percebi que:

1. Eles se concentram em construir uma lista e capturar um público-alvo primeiro
2. Eles então desenvolvem e comercializam produtos para a referida lista

É realmente incrível quanto dinheiro é frequentemente deixado sobre a mesa por ter uma lista de e-mail inativa. Como a aquisição de clientes costuma ser a maior despesa de qualquer empresa, não faz sentido que as empresas estejam jogando dinheiro fora quando adquirem clientes, mas depois esquecem deles quando compram um produto.

Por outro lado, manter sua lista de clientes atuais ou ex-clientes engajada pode realmente fazer ou quebrar seu negócio a longo prazo, já que um maior envolvimento do cliente quase sempre significa um maior valor de vida do cliente, o que por sua vez significa que você pode gastar mais dólares para adquirir cada um cliente. Talvez as empresas tenham se safado por negligenciar sua lista no passado, mas em mercados com maior maturidade, e ao ir contra concorrentes que têm essa parte de seu processo de marketing marcada, um LTV de cliente mais alto significa licitação superior, desempenho superior em publicidade e obtenção de muito fatia maior dos leads disponíveis.

É por isso que quando você está procurando lançar um novo produto ou recurso, nutrir e restabelecer um relacionamento com uma lista de clientes pré-existente não é apenas a maneira mais infalível de garantir receita quase sem custo, é realmente a chave para o pulso de longo prazo do seu negócio.

Antes de entrar em como você realmente faz isso, presumimos que as pessoas que estão lendo este post já têm uma lista de e-mail, então não temos que entrar no edifício da lista, pois isso seria um post enorme em si mesmo. Se você quiser ler mais sobre isso, dê uma olhada neste post, que fala sobre as ferramentas de marketing gratuito mais populares.

Normalmente, existem dois tipos principais de listas:

• Listas públicas - geralmente são construídas com brindes, promoções ou ofertas de boletins informativos. Essas listas tendem a ser muito menos engajadas e, portanto, precisam ser mais estimuladas por até 60 dias antes do lançamento.
• Listas atuais ou de ex-clientes - Se você já vendeu algo a eles antes, e presumindo que o produto atendeu às suas necessidades, esta lista será seu bem mais valioso, pois será preenchida com pessoas que já confiam em você e em sua marca, e irão esteja ansioso para saber sobre o próximo lançamento de seu próximo produto. O ideal é que você mantenha contato próximo com essa lista e, se for esse o caso, o incentivo para um próximo lançamento pode começar algumas semanas antes do lançamento.

Gerando hype antes do lançamento de um produto

Então você tem uma lista de e-mail inativa. Agora, a primeira etapa é criar uma sequência de resposta automática para reativar sua lista 60 dias antes do lançamento, especialmente para listas públicas não engajadas.

A resposta automática deve ser dividida em um e-mail a cada quatro ou cinco dias durante os primeiros 30 dias e, em seguida, nas próximas 3 semanas a cada 2-3 dias até a semana de lançamento. Na semana de lançamento, envie um e-mail todos os dias. 48-72 horas antes do dia do lançamento, você deve enviar 2-3 e-mails por dia.

Os primeiros e-mails não devem ser usados ​​para lançar nada ou mesmo falar sobre seu próximo produto, eles devem ser todos sobre reengajar as pessoas com o desejo ou necessidade que os levou a se inscreverem em sua lista de e-mail em primeiro lugar.

Portanto, os e-mails que você envia nesses primeiros 30 dias devem ser usados ​​para lembrar a todos porque você é um especialista no assunto, fornecendo insights sobre o seu nicho, sem fornecer soluções concretas.

Torcer a faca, ou seja, fazer as pessoas se lembrarem da dor que estavam tentando resolver ao se inscreverem em sua lista. IE, se você tem uma lista sobre perda de peso, pode falar sobre sua pesquisa sobre o que faz com que a maioria das pessoas ganhe gordura na barriga e os problemas de saúde resultantes. Faça backup com evidências científicas para um impacto ainda maior.

Após os primeiros 30 dias, nas 3 semanas seguintes, você deve enviar a lista de e-mails sobre a solução que está desenvolvendo para resolver o problema que você está falando no mês anterior e por que será diferente de qualquer outra coisa que saiu em o mercado agora.

Não se apresse e divulgue tudo sobre o produto em um único e-mail. Geralmente, é melhor separar os recursos do produto em e-mails separados e conversar bastante sobre cada um, quais problemas eles resolvem e como resolvê-los. Defina uma data de lançamento e inclua um link para adicionar ao calendário em cada e-mail enviado, para que as pessoas recebam um alerta na data de lançamento.

Durante a semana de lançamento, você deverá enviar e-mails diários redefinindo os pontos fortes e as principais características do seu novo produto, alguns depoimentos se puder obtê-los.

Não se preocupe com os canceladores, você deve recebê-los, pois se eles nem mesmo quisessem ler seus e-mails, eles nunca comprariam seu produto.

Um exemplo de modelo de e-mail que você pode usar neste estágio

Pesquisa do mercado por e-mail significativo

Você pode criar um e-mail direcionado à maioria dos clientes que nem sabem por que não compram e, na maioria das vezes, eles se desqualificam inconscientemente com base em antigos preconceitos cognitivos ou autoimagem negativa.

Você precisará, portanto, reformular essas autopercepções negativas e dar-lhes a chance de derivar um novo significado positivo para REQUALIFICAR muitos dos clientes perdidos.

→ Perguntas que você deve fazer a si mesmo ao criar este modelo de e-mail
i) De quais ações inesperadas em relação ao seu produto seus clientes potenciais podem se envergonhar?
ii) Se houver alguma ação inesperada da qual eles (os clientes em potencial) possam se envergonhar, para qual coisa externa você pode desviar a culpa?
iii) Como a ação inesperada foi melhor possível no momento?
iv) De que dor isso pode ter salvado seus clientes potenciais?
v) Como os preparou e / ou capacitou para este momento?

Exemplos:

• Conte uma história sobre sua experiência desse traço / ação / comportamento vergonhoso
• Desvie a culpa para algo externo
• Faça uma ponte para o PORQUE, na verdade, não foi culpa deles
• Como aquela coisa foi realmente positiva, uma coisa boa, ou seja. abrindo o
  laço de significado
• Mas agora existe uma maneira melhor (mais apropriada) de fechar o significado
  Ciclo
• Vinculando o laço de significado à sua oferta
• Supere as objeções de nível superficial por meio de seus principais recursos / benefícios

Um exemplo de e-mail que você pode enviar aos seus clientes em potencial nesta fase é mostrado abaixo:

Durante o lançamento

Não se esqueça de configurar seu serviço de email marketing para segmentar sua lista após a compra de um cliente. Passe os clientes que compram seu novo produto para uma lista separada, para que parem de receber e-mails de argumento de venda.

Envie-lhes 2-3 e-mails por dia nas 72 horas que rodeiam a data de lançamento. Esses e-mails devem ser versões abreviadas de e-mails que você enviou nas últimas 3 semanas, abordando os pontos-chave do seu produto e por que eles precisam recebê-lo agora.

Ofereça-lhes motivação para começar agora mesmo na forma de um desconto especial de lançamento ou oferta adicional que será muito útil para o seu cliente. Isso fará com que seus clientes indecisos ajam agora. Se você não fizer isso, muitos desses clientes indecisos que estão em cima do muro perderão o entusiasmo aos poucos e nunca comprarão. Oferecer a eles algum tipo de negócio por cima é, muitas vezes, tudo o que eles precisam para dar o salto e comprar seu produto.

Certifique-se de configurar o acompanhamento de conversões em seus e-mails. Você deseja saber qual e-mail específico levou ao clique que gerou a venda, para que possa avaliar quais e-mails funcionam melhor com seu público e repetir a fórmula desse e-mail vencedor.

Exemplos de modelos de e-mail que você pode enviar a seus clientes em potencial durante um lançamento

1. O e-mail de alerta de spoiler

Este e-mail foi criado para alavancar o poder do ritmo futuro. Isso significa que você pode usá-lo de uma forma poderosa e concentrada para mostrar ao seu cliente potencial como será experimentar os benefícios dos produtos que você está lançando e, ao mesmo tempo, controlar a experiência de superar sua resistência em comprá-los.

Ao fazer isso, reconhecemos que esses elementos de resistência são normais, normais e, em última análise, superáveis ​​no contexto de uma nova realidade que desejam experimentar.

Perguntas explicativas a se fazer ao criar um modelo de e-mail de downsell

1. Quais são os padrões de pensamento ou camadas de resistência muito ESPECÍFICOS que eles terão que
   superar antes de clicar em “comprar”?
2. Com o melhor de sua capacidade, descreva sua realidade atual com a maior precisão possível (este
   será usado para ancorar o ritmo futuro)
3. Como será a experiência deles 12-72 horas após a compra de seu produto
4. Como será a experiência deles 12-72 horas depois de NÃO comprar seu produto?
5. Como será a experiência deles algumas semanas após a compra de seu produto?
6. Como será a experiência deles algumas semanas depois de NÃO comprar o seu produto?

Exemplo em um modelo

[CTA]
[Sendo específico, âncora na realidade atual]
[FP imediato - 10 minutos - desarmar o medo / resistência na compra]
[FP de curto prazo - 24 horas - Experiência imediata de possuir um produto -
desarmar o remorso do comprador]
[CTA 2]
[FP de médio prazo - 2-3 dias - ganhos rápidos no que se refere a um único
aspecto de sua oferta]
[CTA 3]
[FP de longo prazo - 2-3 semanas - um paradigma mudou. A realidade tem
invertido. Que resultados começaram a ser realizados?]
[CTA 4]
[FP de longo prazo - 4-8 semanas: resultados tangíveis contínuos e crescentes que
emergir desse novo mundo]
[CTA 5]
[Ritmo do futuro - mais de 10 semanas - como é experimentar esse novo máximo
resultado - e as experiências que agora lhes proporcionam

Benji e Devesh, da Sellfy, têm usado este e-mail no lançamento de seus produtos. O e-mail que enviam a seus clientes em potencial é semelhante ao da imagem abaixo:

2. O e-mail de lançamento anti-lançamento

A maioria das vendas geralmente ocorre nas horas finais de um ciclo de lançamento. É um fato conhecido e muitas pessoas o abraçam. Embora existam mais teorias que tentam explicar o porquê disso, a maioria dos lançadores / profissionais de marketing não consegue desvendar esse calvário ainda mais e colher os benefícios de antecipar mais vendas desde o início. O carregamento frontal pode ser muito importante neste ponto, pois irá:

• Aumente seu fluxo de caixa para reinvestir em retargeting / anúncios
• Valide você e seus clientes
• Dê a você a confiança para comercializar de forma agressiva até o fim
• Fornece prova social, como estudos de caso para usar em seus e-mails de fechamento
• Crie urgência o mais cedo possível, especialmente quando houver um número limitado.

O e-mail de lançamento de anti-lançamento visa o progresso e a sustentação do ímpeto do seu produto, bem como a consistência nas vendas desde o lançamento até o final.

O e-mail deve responder às seguintes perguntas:

1. Quais micro-ações eles JÁ realizaram que você pode manter consistentes?
2. Como eles já estão no processo?
3. De que forma “Roma está queimando” para eles? Como está queimando há muito tempo
   você veio junto?
4. Como seu cliente em potencial ficará em uma posição pior se comprar em alguns dias? (o que será
   fogo já consumiu entre agora e então? Que benefícios eles estão deixando
   na mesa?)
5. Como eles estão tentando (e lutando) para apagar o fogo?
6. Como o “lançamento” de um produto é insincero para você? Quais elementos proprietários têm
   esteve em desenvolvimento / teste / comprovado por meses ou anos?
7. Que resultados ou estudos de caso você pode apontar?
8. Quais ações seus clientes em potencial realizaram para mantê-los consistentes para adquirir seu produto desde o início de sua campanha de lançamento até o fim?

Exemplo em um modelo

• Anuncie que a oferta já está no ar
• Prova social e / ou um benefício central do produto
• Faça uma ponte para saber por que não é um "lançamento" real
• Roma é o momento Ardente - o que está queimando - como eles estão tentando
  Extinguir?
• Descreva o contexto / problema existente o mais ESPECIFICAMENTE que puder
• Lembre-os de que o fogo já estava queimando muito antes de você chegar lá
• Por que não é um lançamento para você (credibilidade + prova + estudos de caso)
• Identifique um traço negativo (ou seja, procrastinação) + mantenha-os consistentes com um
  padrão superior
  [CTA - que mostra naturalidade - continuação - pequeno passo]
• Lembre-os do custo da espera. O que restará de Roma?
  [CTA 2]
• Opcional: use o PS para desarmar 1 ou 2 objeções principais

Um exemplo de um tipo de e-mail anti-lançamento é mostrado no modelo abaixo:

Pós-lançamento

A principal meta pós-lançamento é tentar estratégias diferentes para converter pessoas que não foram convertidas por seu discurso de vendas até agora

Os clientes devem ser segmentados de acordo com o nível de produto / upsell que compraram. Você pode então fazer uma nova venda de upsells para aqueles que não os compraram durante o processo de checkout. Você pode precisar de um desenvolvedor para definir esta automação para você entre seu site / processador de pagamento e seu serviço de marketing por e-mail usando chamadas de API.

Você pode querer oferecer uma redução única para aqueles que não compraram seu produto (o mesmo produto com um preço com desconto). Isso não deixará felizes as pessoas que pagaram o preço total pelo seu produto, por isso é fundamental que você coloque essas pessoas em uma lista separada no momento da compra.

Se aplicável, você também pode oferecer um teste gratuito de 2 a 3 dias ou um teste de 7 dias por US $ 1. Isso tende a funcionar muito bem, pois você obterá as informações do cartão de crédito e cobrará automaticamente o valor total no final da semana. Certifique-se de divulgar essas informações para manter os estornos baixos.

Você deve continuar enviando 1-2 e-mails por semana para seus não compradores. Experimente versões resumidas / pontos-chave dos muitos e-mails que você enviou antes do lançamento e sempre tente dar a eles uma nova motivação para se inscreverem. Se você estiver fazendo isso corretamente, toda vez que enviar um e-mail, deverá conseguir mais algumas inscrições.

Exemplos de modelos de e-mail que você pode enviar a seus clientes em potencial após o lançamento

The Downsell Email

Esse tipo de e-mail '' espere, não vá ainda, tenho uma oferta especial para você ”é um dos e-mails mais lucrativos que você pode enviar após o encerramento da campanha de lançamento inicial. É nesse estágio que a maioria dos não compradores está agitada por ter perdido seu produto e é o momento propício para induzi-los a conversões.

Além da sensação de estar perdendo seu produto, alguns não compradores se sentem impotentes para não puxar o gatilho e ou não estar em posição de puxar o gatilho.

Uma redução de preço bem projetada em seu produto impulsionará sua campanha com dólares extras e, ao mesmo tempo, criará e construirá confiança e boa vontade. É mais lucrativo do que simplesmente deixar seus não compradores pendurados. Isso dá ao seu público uma segunda chance de sucesso, além de apenas dar a você uma segunda chance de venda, e isso faz com que eles se sintam atendidos, entusiasmados e fortalecidos.

Uma redução de vendas também criará uma boa vontade duradoura para seu próximo lançamento.

Formas de Downsell

• Oferecendo a seus não compradores um período de assinatura / teste mais curto
• Um produto introdutório relacionado ao produto principal que os capacitará a obter o produto completo mais tarde.
• Oferecer a seus não compradores um produto simplificado sem fornecer apoio

Perguntas explicativas a se fazer ao fazer um modelo de e-mail de downsell para seus clientes

1. Sem olhar para o preço, de que forma o seu público NÃO estava pronto para se beneficiar de sua oferta inicial?
2. Qual opção das opções de redução de vendas pode ser útil neste estágio?
3. Que características únicas e positivas os capacitarão exclusivamente a fazer uma nova oferta?

Exemplo no modelo

• Lembre-os da oferta que perderam
• Mostre que você se importa - que eles ainda estão em sua mente
• Confirme se eles tomaram a decisão certa
• Elogie-os por essa decisão - e POR QUE foi a certa
• Transição: e quanto ao seu estágio atual ou habilidades únicas torna
  eles com poderes exclusivos para sua oferta de downsell
• Apresente a oferta de redução
  [CTA]
• OPCIONAL: dê um motivo altruísta para a redução
  Urgência / Escassez / Garantia
  [CTA2]

Erros que as pessoas gostam de cometer durante o downsell

• Culpando ou envergonhando-os em uma venda.
• Fazendo-os sentir que estão recebendo um produto de segunda categoria.
• Pintar o FOMO em muito grosso
• Fazendo com que pareça um "compromisso" em vez de uma oportunidade nova e mais adequada.
• Não sendo transparente. A menos que você dê sua motivação real, seu público pode pensar que é apenas para pegar dinheiro

Um exemplo de downsell de e-mail que você pode enviar aos seus clientes em potencial é mostrado abaixo:

Outras estratégias que o ajudarão no lançamento de um produto e podem ser incorporadas junto com a estratégia de e-mail acima

Crie uma página de pré-venda

Geralmente será uma pequena página usada para lançar ou exibir seu próximo produto ou recurso para sua lista de clientes e possivelmente validar o produto ou mesmo apenas a ideia, antes de realmente investir seu dinheiro arduamente ganho nele.

O que normalmente fazemos com uma página de pré-venda é oferecer à nossa lista de e-mail a chance de se inscrever para um lançamento antecipado (com benefícios) de dito produto. Com base no número de inscrições, não apenas geramos entusiasmo para o lançamento, mas também temos uma ideia de quanto o produto vai vender.

Não há como saber quantos dos que se inscrevem acabam realmente comprando o produto quando ele é lançado, mas dados comuns na indústria de Software como Serviço nos dizem que 30 a 60% daqueles que fazem uma pré-inscrição irão realmente compre o produto por pelo menos 1 mês, quando se trata de produtos baseados em assinatura.

Portanto, isso pode ser usado para obter uma pequena representação da figura real após o lançamento. Se você achar que é bom o suficiente, então vale a pena lançar seu produto e agora você pode cavar para pré-vendê-lo. Caso contrário, é aconselhável usar seu tempo para se concentrar em outra coisa.

A imagem abaixo mostra um modelo pré-vendido usado por Jimmy Cyclone of Sumo:

Estratégias de pré-venda de alto nível

1) Crie um grupo e ofereça a eles uma versão Beta do seu produto com desconto.

Essa estratégia funciona muito bem, desde que você permaneça transparente com o fato de que está dando um desconto porque seu produto ainda está sendo refinado.

Usamos muito isso quando precisamos de financiamento, mas não queremos parar o desenvolvimento e buscar financiamento em outro lugar. Você pode criar um grupo privado para membros que desejam pagar um pouco menos por uma versão inicial inacabada de seu produto. Uma versão beta do seu produto é como um experimento e aqueles que estão dispostos a pagar por ela o farão conscientemente.

Os clientes geralmente têm motivos diferentes quando decidem pagar por seu produto beta, mas o principal motivo gira em torno de obter uma oportunidade de acesso antecipado ao seu produto e a exclusividade que isso acarreta, além de realmente ajudá-lo a torná-lo melhor.

Um desconto é apenas um bônus para eles. Na verdade, ele atua como uma isca para mais pessoas que podem estar interessadas, mas sentem que não podem pagar por um produto beta tanto quanto o custo completo do produto.

Certifique-se de usar essa oportunidade para coletar feedback que o ajudará a refinar seu produto antes do lançamento.

2) Organizar um webinar

Mesmo antes de hospedar um webinar, você deve escrever uma série de e-mails que não apenas envolvam seus clientes em potencial, mas também gerem confiança entre eles. Depois de ganhar a confiança deles, é fácil hospedar um webinar que provoca seu produto, incentivando-os a pagar pelo produto beta antes do lançamento oficial.

Seu webinar ideal não deve se concentrar apenas em convencer seus clientes em potencial a adquirir seu produto, dando-lhes todas as razões, mas também deve ser divertido e "fácil" de assistir. Se você os convencer bem, é provável que a maioria dos espectadores esteja disposta a pagar pelo seu produto.

Você deve compreender que hospedar um webinar será crucial se você perceber que pode não ser capaz de reunir um grupo de testadores beta suficientes para sua atividade de pré-venda.

Em geral, se você tem seguidores bastante leais ou entusiasmados (presumindo que você conhece bem o seu público), você pode optar por seguir a estratégia de criar um grupo beta para a ação de pré-venda de seu produto. O motivo é que, a menos que eles já sejam fãs do seu trabalho, pode não ser fácil convencê-los a pagar para trabalhar nas torções de um produto incompleto. Hospedar um webinar funciona bem em todas as situações, mas requer um pouco mais de preparação e criação de conteúdo.

Jeff Walker é o empresário proeminente que realizou vários webinars de maior sucesso antes do lançamento do produto e eles fizeram uma fortuna para ele.

Créditos das fotos: YouTube

Conclusão

Acredito que este artigo lançou alguma luz sobre como você pode começar a utilizar sua lista de e-mail pré-existente e se tornar uma máquina de dinheiro perpétua e uma fonte de renda garantida, especialmente quando se trata de lançar novos produtos ou recursos.

Como em quase tudo, a consistência é fundamental, portanto, depois de criar sua sequência de e-mail, você precisa implementar um sistema para garantir que os e-mails cruciais sejam enviados para os clientes em potencial certos todos os dias. Além disso, quando se trata de e-mail, mais é mais, o que significa que cada e-mail enviado provavelmente resultará em mais vendas, contanto que você também esteja oferecendo algum valor. Também é uma boa ideia colocar algumas das outras dicas em prática. Por exemplo, fazer uma página de pré-inscrição não deve levar mais de 1 hora e pode aumentar drasticamente as vendas de seus produtos.