Costruire e coltivare un elenco di e-mail dei clienti prima del lancio di un prodotto

La tua lista clienti è il tuo bene più prezioso. Probabilmente l'avrai sentito molte volte, ma sono sicuro che molti non hanno mai preso provvedimenti al riguardo.

Trattando con molte startup, so per certo che la maggior parte delle startup o anche le aziende più vecchie e consolidate non interagiscono spesso o mai con il loro elenco di clienti attuali o ex, o se lo fanno, probabilmente non si sforzano di mantenere uno stretto rapporto con il lista, e non stanno davvero cercando di vendere niente alla lista.

Provenendo da un forte background di marketing su Internet, ho visto la maggior parte degli esperti di marketing prendere una strada completamente diversa rispetto alle tradizionali aziende pre-Internet. ho notato che:

1. Si concentrano sulla creazione di un elenco e sull'acquisizione di un pubblico mirato prima di tutto
2. Quindi sviluppano e commercializzano prodotti a tale elenco

È davvero incredibile quanti soldi vengono lasciati troppo spesso sul tavolo avendo una mailing list dormiente. Poiché l'acquisizione di clienti è spesso la spesa più grande che un'azienda ha, non ha senso che le aziende buttino via soldi quando acquisiscono clienti, ma poi se ne dimentichino una volta che hanno acquistato un prodotto.

D'altra parte, mantenere attivo il tuo elenco di clienti attuali o ex può davvero creare o distruggere la tua attività a lungo termine, poiché un maggiore coinvolgimento del cliente significa quasi sempre un maggiore valore di vita del cliente, il che a sua volta significa che puoi spendere più dollari per acquisire ciascuno cliente. Forse le aziende sono riuscite a farla franca trascurando la loro lista in passato, ma in mercati con una maggiore maturità, e quando si scontrano con concorrenti che hanno questo pezzo del loro processo di marketing integrato, un LTV del cliente più alto significa superare le offerte, sovraperformare nella pubblicità e ottenere molto fetta più ampia dei lead disponibili.

Ecco perché quando stai cercando di lanciare un nuovo prodotto o funzionalità, coltivare e ristabilire una relazione con un elenco di clienti preesistente non è solo il modo più sicuro per garantire entrate quasi a costo zero, è davvero la chiave per il polso a lungo termine della tua attività.

Prima di entrare in come effettivamente lo fai, presumiamo che le persone che leggono questo post abbiano già una lista di email, quindi non dobbiamo entrare nella creazione della lista in quanto sarebbe un post enorme su se stesso. Se vuoi saperne di più, puoi dare un'occhiata a questo post, che parla degli strumenti di marketing gratuiti più popolari.

Di solito, ci sono due tipi principali di elenchi:

• Elenchi pubblici : di solito sono costruiti con omaggi, promozioni o offerte di newsletter. Queste liste tendono ad essere molto meno impegnate e quindi richiedono più cure fino a 60 giorni prima del lancio.
• Elenchi di clienti attuali o ex : se hai già venduto loro qualcosa e supponendo che il prodotto soddisfi le loro esigenze, questo elenco sarà il tuo bene più prezioso, poiché sarà pieno di persone che già si fidano di te e del tuo marchio e lo faranno sii ansioso di conoscere l'imminente lancio del tuo prossimo prodotto. Idealmente, dovresti mantenere uno stretto contatto con questo elenco e, in tal caso, la cura per un lancio imminente può iniziare un paio di settimane prima del lancio.

Generare clamore prima del lancio di un prodotto

Quindi hai una lista di email dormienti. Ora il primo passo è creare una sequenza di risposta automatica per coinvolgere nuovamente la tua lista 60 giorni prima del lancio, in particolare per le liste pubbliche disattivate.

L'autorisponditore dovrebbe essere suddiviso in un'e-mail ogni quattro o cinque giorni per i primi 30 giorni, quindi per le successive 3 settimane ogni 2-3 giorni fino alla settimana di lancio. Nella settimana di lancio, invia un'email ogni giorno. 48-72 ore intorno al giorno del lancio dovresti inviare 2-3 e-mail al giorno.

Le prime e-mail non dovrebbero essere utilizzate per proporre nulla o addirittura parlare del tuo prossimo prodotto, dovrebbero riguardare il coinvolgimento di persone con il desiderio o la necessità che le hanno spinte a iscriversi alla tua lista di e-mail in primo luogo.

Quindi le e-mail che invii in questi primi 30 giorni dovrebbero essere utilizzate per ricordare a tutti perché sei un esperto in materia fornendo approfondimenti sulla tua nicchia senza fornire soluzioni concrete.

Gira il coltello, vale a dire, fai ricordare alle persone il dolore che stavano cercando di risolvere quando si sono iscritti alla tua lista. IE Se hai una lista sulla perdita di peso, puoi parlare della tua ricerca su ciò che causa la maggior parte delle persone per aumentare il grasso della pancia e i conseguenti problemi di salute. Sostienilo con prove scientifiche per un impatto ancora maggiore.

Dopo i primi 30 giorni, le 3 settimane successive dovresti inviare le email dell'elenco sulla soluzione che stai sviluppando per risolvere il problema di cui hai parlato il mese precedente e perché sarà diverso da qualsiasi altra cosa in uscita il mercato in questo momento.

Non avere fretta e rivela tutto sul prodotto in un'unica e-mail. Spesso è meglio separare le funzionalità del prodotto in e-mail separate e parlare ampiamente di ciascuna di esse, dei problemi che risolvono e di come li risolvono. Imposta una data di lancio e includi un link Aggiungi al calendario in ogni e-mail che hai inviato, in modo che le persone ricevano un avviso sulla data di lancio.

Durante la settimana di lancio, dovresti inviare email quotidiane ridefinendo i punti di forza e le caratteristiche principali del tuo nuovo prodotto, alcune testimonianze se puoi ottenerle.

Non preoccuparti per i disiscritti, dovresti accoglierli, come se non volessero nemmeno leggere le tue e-mail, non acquisterebbero mai il tuo prodotto.

Un esempio di modello di email che puoi utilizzare in questa fase

La ricerca del mercato per l'e-mail di significato

Puoi creare un'e-mail che si rivolga alla maggior parte dei clienti che non sanno nemmeno perché non acquistano e la maggior parte delle volte si squalificano inconsciamente in base a vecchi pregiudizi cognitivi o immagini negative di sé.

Dovrai, quindi, riformulare quelle autopercezioni negative e dare loro la possibilità di trarre un nuovo significato positivo per RIQUALIFICARE molti dei clienti persi.

→ Domande da porsi quando ti viene in mente questo modello di email
i) Di quali azioni impreviste in relazione al tuo prodotto potrebbero vergognarsi i tuoi potenziali clienti?
ii) Se ci sono azioni inaspettate di cui loro (i potenziali clienti) potrebbero vergognarsi, su quale cosa esterna puoi deviare la colpa?
iii) In che modo l'azione inaspettata è stata possibile al momento?
iv) Da quale dolore potrebbe aver salvato i tuoi potenziali clienti?
v) Come li ha preparati e/o responsabilizzati per questo momento?

Esempi:

• Racconta una storia sulla loro esperienza di quel tratto/azione/comportamento vergognoso
• Devia la colpa su qualcosa di esterno
• Un ponte sul PERCHÉ in realtà non è stata colpa loro
• In che modo quella cosa è stata effettivamente positiva, ad es. aprendo il
  significato loop
• Ma ora c'è un modo migliore (più appropriato) per chiudere il significato
  Ciclo continuo
• Legare il loop di significato alla tua offerta
• Supera le obiezioni a livello di superficie attraverso le tue caratteristiche/vantaggi chiave

Di seguito è riportato un esempio di e-mail che puoi inviare ai tuoi potenziali clienti in questa fase:

Durante il lancio

Non dimenticare di impostare il tuo servizio di email marketing in modo da segmentare la tua lista dopo gli acquisti di un cliente. Passa i clienti che acquistano il tuo nuovo prodotto in un elenco separato, in modo che smettano di ricevere e-mail di presentazione.

Invia loro 2-3 e-mail al giorno nelle 72 ore che circondano una data di lancio. Queste e-mail dovrebbero essere versioni abbreviate delle e-mail che hai inviato nelle ultime 3 settimane, affrontando i punti chiave del tuo prodotto e perché hanno bisogno di ottenerlo ora.

Offri loro la motivazione per partecipare subito sotto forma di uno sconto speciale sul lancio o di un'offerta aggiuntiva che sarà molto utile per il tuo cliente. In questo modo i tuoi clienti indecisi agiranno subito. Se non lo fai, molti di questi clienti indecisi che sono sul recinto si esauriranno lentamente e non compreranno mai. Offrire loro una sorta di affare in più è molte volte tutto ciò di cui hanno bisogno per fare il salto e acquistare il tuo prodotto.

Assicurati di impostare il monitoraggio delle conversioni nelle tue email. Vuoi sapere quale particolare e-mail ha portato al clic che ti ha generato la vendita, in modo da poter valutare quali e-mail funzionano meglio con il tuo pubblico e ripetere la formula di quell'e-mail vincente.

Esempi di modelli di email che puoi inviare ai tuoi potenziali clienti durante un lancio

1. L'e-mail di avviso spoiler

Questa e-mail è progettata per sfruttare la potenza del ritmo futuro. Ciò significa che puoi usarlo in modo potente e concentrato per mostrare al tuo potenziale cliente come sarà sperimentare i benefici dei tuoi prodotti che stai lanciando e allo stesso tempo stimolare in futuro l'esperienza di superare la loro resistenza all'acquisto.

In tal modo, riconosciamo che quegli elementi di resistenza sono normali, normali e in definitiva superabili nel contesto di una nuova realtà che vogliono sperimentare.

Domande esplicative da porsi quando si crea un modello di email di downsell

1. Quali sono i modelli di pensiero molto SPECIFICI o gli strati di resistenza che dovranno?
   superare prima di premere "acquista"?
2. Al meglio delle tue capacità, descrivi la loro realtà attuale nel modo più accurato possibile (questo
   servirà per ancorare il ritmo futuro)
3. Come sarà la loro esperienza 12-72 ore dopo l'acquisto del tuo prodotto?
4. Come sarà la loro esperienza 12-72 ore dopo aver NON acquistato il tuo prodotto?
5. Come sarà la loro esperienza poche settimane dopo l'acquisto del tuo prodotto?
6. Come sarà la loro esperienza alcune settimane dopo aver NON acquistato il tuo prodotto?

Esempio in un modello

[invito all'azione]
[Essere specifici, ancorarsi nella realtà attuale]
[FP immediato – 10 minuti – Disarma la paura/resistenza nell'acquisto]
[PQ a breve termine – 24 ore – Esperienza immediata di possedere un prodotto –
disarmare il rimorso dell'acquirente]
[invito all'azione 2]
[Medium Term FP – 2-3 Days – Quick wins in quanto si riferisce a un unico
aspetto della tua offerta]
[invito all'azione 3]
[PQ a lungo termine – 2-3 settimane – un paradigma è cambiato. la realtà ha
capovolto. Quali risultati hanno iniziato a realizzarsi?]
[invito all'azione 4]
[PQ a lungo termine – 4-8 settimane: risultati tangibili in corso e in crescita che
uscire da quel nuovo mondo]
[invito all'azione 5]
[Future Pace – 10+ Weeks – Com'è vivere quel nuovo massimo
risultato – e le esperienze che ora offre loro

Benji e Devesh di Sellfy hanno utilizzato questa e-mail nei loro lanci di prodotti. L'e-mail che inviano ai potenziali clienti assomiglia a quella nell'immagine qui sotto:

2. L'e-mail di lancio anti-lancio

La maggior parte delle vendite di solito arriva nelle ultime ore di un ciclo di lancio. È un fatto noto e molte persone lo abbracciano. Mentre ci sono più teorie che cercano di spiegare il motivo, la maggior parte dei lanciatori / marketer non riesce a disfare ulteriormente questo calvario e trarre vantaggio dai vantaggi di anticipare più vendite fin dall'inizio. Il caricamento frontale può rivelarsi molto cruciale a questo punto in quanto:

• Aumenta il tuo flusso di cassa per reinvestire in retargeting/ads
• Convalida te e i tuoi clienti
• Ti dà la sicurezza di fare mercato in modo aggressivo fino alla fine
• Fornisci prove sociali come casi di studio da utilizzare nelle tue e-mail di chiusura
• Creare urgenza il prima possibile soprattutto quando il numero è limitato.

L'e-mail di lancio anti-lancio mira a far progredire e sostenere lo slancio del tuo prodotto, nonché la coerenza delle vendite dal momento del lancio alla fine.

L'e-mail dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

1. Quali micro-azioni hanno GIÀ intraprese a cui puoi tenerli coerenti?
2. Come sono già nel processo?
3. In che modo “Rome Burning” è per loro? Come ha bruciato per molto tempo prima?
   sei venuto?
4. In che modo il tuo potenziale cliente si troverà in una posizione peggiore se acquista in pochi giorni? (cosa sarà il?
   il fuoco si è già consumato da ora ad allora? Che vantaggi lasciano
   sul tavolo?)
5. In che modo hanno provato (e lottato) per spegnere il fuoco?
6. In che modo il “lancio” di un prodotto è falso per te? Quali elementi proprietari hanno
   è stato in fase di sviluppo/test/dimostrazione da mesi o anni?
7. Quali risultati o casi di studio puoi indicare?
8. Quali azioni hanno intrapreso i tuoi potenziali clienti che li mantengono coerenti per acquisire il tuo prodotto dall'inizio della tua campagna di lancio fino alla fine?

Esempio in un modello

• Annuncia che l'offerta è ora attiva
• Riprova sociale e/o un vantaggio fondamentale del prodotto
• Bridge in PERCHÉ non è un vero e proprio "lancio"
• Il momento di Roma sta bruciando – cosa sta bruciando – come stanno cercando di farlo?
  Spegnere?
• Descrivi il contesto/problema esistente nel modo più SPECIFICO possibile
• Ricorda loro che il fuoco è bruciato molto prima che tu arrivassi
• Perché non è un lancio per te (credibilità + prove + casi di studio)
• Richiama un tratto negativo (es. procrastinazione) + mantienili coerenti a a
  standard più elevato
  [CTA – che mostra naturalezza – continuazione – piccolo passo]
• Ricorda loro il costo dell'attesa. Cosa resterà della Roma?
  [invito all'azione 2]
• Opzionale: usa il PS per disattivare 1 o 2 obiezioni chiave

Un esempio di un tipo di posta anti-lancio è mostrato nel modello seguente:

Dopo il lancio

Il principale obiettivo post-lancio è provare diverse strategie per convertire le persone che finora non sono state convertite dal tuo discorso di vendita

I clienti dovrebbero essere segmentati in base al livello/upsell del prodotto che hanno acquistato. Puoi quindi riproporre gli upsell a quelli che non li hanno acquistati durante il processo di checkout. Potrebbe essere necessario uno sviluppatore per impostare questa automazione tra il tuo sito Web/processore di pagamento e il tuo servizio di email marketing utilizzando le chiamate API.

Potresti voler offrire un downsell una tantum a coloro che non hanno acquistato il tuo prodotto (lo stesso prodotto a prezzo scontato). Questo non lascerà felici le persone che hanno pagato il prezzo intero per il tuo prodotto, quindi è per questo che è fondamentale spostare queste persone in un elenco separato mentre acquistano.

Se applicabile, puoi anche offrire una prova gratuita di 2-3 giorni o una prova di 7 giorni da $ 1. Questo tende a funzionare davvero bene in quanto otterrai le informazioni sulla carta di credito e addebiterai automaticamente l'intero importo alla fine della settimana. Assicurati di divulgare queste informazioni per mantenere bassi gli storni di addebito.

Dovresti continuare a inviare 1-2 e-mail a settimana ai tuoi non acquirenti. Prova le versioni abbreviate/punti chiave delle numerose e-mail che hai inviato prima del lancio e cerca sempre di dare loro una nuova motivazione per iscriversi. Se lo stai facendo correttamente, ogni volta che invii un'email dovresti spremere qualche altra registrazione.

Esempio di modelli di email che puoi inviare ai tuoi potenziali clienti dopo il lancio

L'e-mail di downsell

Questo tipo di email "aspetta, non andare ancora, ho un'offerta speciale per te" è una delle email più redditizie che puoi inviare dopo la chiusura della campagna di lancio iniziale. È in questa fase che la maggior parte dei non acquirenti è agitata per aver perso il tuo prodotto ed è il momento giusto per convincerli a conversioni.

A parte la semplice sensazione di perdere il tuo prodotto, alcuni non acquirenti si sentono impotenti a non premere il grilletto e/o a non essere in grado di premere il grilletto.

Un downsell ben progettato sul tuo prodotto aumenterà la tua campagna con dollari extra e allo stesso tempo creerà e costruirà fiducia e buona volontà. È più redditizio che dover lasciare in sospeso i non acquirenti. Dà al tuo pubblico una seconda possibilità di successo oltre a darti una seconda possibilità in una vendita e questo li fa sentire serviti, eccitati e riabilitati.

Un downsell creerà anche una buona volontà di lunga durata per il tuo prossimo lancio.

Forme di downsell

• Offrire ai non acquirenti un periodo di abbonamento/prova più breve
• Un prodotto introduttivo relativo al prodotto principale che consentirà loro di ottenere il prodotto completo più avanti nella data.
• Offrire ai tuoi non acquirenti un prodotto essenziale senza fornire una presa in mano

Domande esplicative da porsi quando si crea un modello di email di downsell per i propri clienti

1. A prescindere dal prezzo, in che modo il tuo pubblico NON era pronto a beneficiare della tua offerta iniziale?
2. Quale opzione tra le opzioni di downsell potrebbe essere utile in questa fase?
3. Quali caratteristiche uniche e positive le consentiranno in esclusiva di fare una nuova offerta?

Esempio nel modello

• Ricorda loro l'offerta che hanno perso
• Dimostra che ci tieni - che sono ancora nella tua mente
• Conferma che hanno preso la decisione giusta
• Elogiali per quella decisione - e PERCHÉ è stata quella giusta
• Transizione: cosa rende la loro fase attuale o abilità uniche?
  abilitati esclusivamente per la tua offerta di downsell
• Introduci l'offerta di downsell
  [invito all'azione]
• FACOLTATIVO: fornire una ragione disinteressata per il downsell
  Urgenza/Scarsità/Garanzia
  [CTA2]

Errori che le persone amano fare durante il downsell

• Colpevolizzandoli o svergognandoli in una vendita.
• Farli sentire come se stessero ricevendo un prodotto di seconda scelta.
• Dipingere la FOMO su troppo spesso
• Far sembrare un "compromesso" invece di una nuova opportunità più adatta.
• Non essere trasparente. A meno che tu non dia la tua vera motivazione, il tuo pubblico potrebbe pensare che sia solo una presa di soldi

Un esempio di email di downsell che puoi inviare ai tuoi potenziali clienti è mostrato di seguito:

Altre strategie che ti aiuteranno con il lancio di un prodotto e possono essere incorporate insieme alla strategia di posta elettronica di cui sopra

Crea una pagina di prevendita

Questa di solito sarà una piccola pagina utilizzata per presentare o mostrare il tuo prossimo prodotto o funzionalità alla tua lista di clienti e possibilmente convalidare il prodotto o anche solo l'idea, prima di investire effettivamente i tuoi soldi guadagnati duramente su di esso.

Quello che di solito facciamo con una pagina di prevendita è offrire alla nostra lista di e-mail la possibilità di registrarsi per un lancio anticipato (con vantaggi) di detto prodotto. In base al numero di registrazioni, non solo generiamo clamore per il lancio, ma otteniamo un impulso per quanto venderà il prodotto.

Non c'è modo di sapere quanti di coloro che si iscrivono effettivamente finiscono per acquistare il prodotto quando viene lanciato, ma le cifre comuni nel settore del Software as a Service ci dicono che dal 30 al 60% di coloro che effettuano una pre-iscrizione lo farà effettivamente acquistare il prodotto almeno per 1 mese, quando si tratta di prodotti basati su abbonamento.

Quindi questo può essere usato per ottenere una piccola rappresentazione della figura reale dopo il lancio. Se lo troverai abbastanza buono, varrà la pena lanciare il tuo prodotto e ora puoi scavare nella prevendita. In caso contrario, è consigliabile utilizzare il tempo per concentrarsi su qualcos'altro.

L'immagine sotto mostra un modello di prevendita utilizzato da Jimmy Cyclone di Sumo:

Strategie di prevendita di prim'ordine

1) Crea un gruppo e offri loro una versione Beta del tuo prodotto con uno sconto.

Questa strategia funziona davvero bene finché rimani trasparente sul fatto che stai dando uno sconto perché il tuo prodotto è ancora in fase di perfezionamento.

Lo usiamo molto quando abbiamo bisogno di finanziamenti, ma non vogliamo fermare lo sviluppo e cercare finanziamenti altrove. Puoi creare un gruppo privato per i membri che sono disposti a pagare un po' meno per una prima versione non finita del tuo prodotto. Una versione beta del tuo prodotto è come un esperimento e chi sarà disposto a pagare lo farà consapevolmente.

I clienti di solito hanno ragioni diverse quando decidono di pagare per il tuo prodotto beta, ma il motivo principale ruota attorno all'ottenere un'opportunità di accesso anticipato al tuo prodotto e all'esclusività che esso comporta, oltre ad aiutarti a migliorare il prodotto.

Uno sconto è solo un bonus per loro. In effetti, agisce come un'esca per più che potrebbero essere interessati ma sentono di non potersi permettere di pagare per un prodotto beta tanto quanto i costi del prodotto completo.

Assicurati di sfruttare questa opportunità per raccogliere feedback che ti aiuteranno a perfezionare il tuo prodotto prima del lancio.

2) Ospita un webinar

Anche prima di ospitare un webinar, dovresti scrivere una serie di e-mail che non solo coinvolgano i tuoi potenziali clienti, ma creino anche fiducia tra loro. Una volta guadagnata la loro fiducia, è facile ospitare un webinar che prenda in giro il tuo prodotto spingendoli a pagare per il tuo prodotto beta prima del rilascio ufficiale.

Il tuo webinar ideale non dovrebbe concentrarsi solo sul convincere i tuoi potenziali clienti ad acquisire il tuo prodotto fornendo loro tutte le ragioni, ma dovrebbe anche essere preciso, divertente e "facile" da guardare. Se li convinci bene, è probabile che la maggior parte degli spettatori sia disposta a pagare per il tuo prodotto.

Dovresti capire che ospitare un webinar si rivelerà cruciale se ti viene in mente che potresti non essere in grado di raccogliere un gruppo di beta tester sufficienti per la tua attività di prevendita.

In generale, se hai un seguito abbastanza fedele o entusiasta (supponendo che tu conosca abbastanza bene il tuo pubblico), puoi scegliere di seguire la strategia di creare un gruppo beta per l'azione di pre-vendita del tuo prodotto. Il motivo è che, a meno che non siano già fan del tuo lavoro, potrebbe non essere facile convincerli a pagare per superare i nodi di un prodotto incompleto. L'hosting di un webinar funziona bene in tutte le situazioni, ma richiede un po' più di preparazione e creazione di contenuti.

Jeff Walker è l'imprenditore di spicco che ha realizzato numerosi webinar di maggior successo prima del lancio del prodotto e hanno fatto una bella fortuna per lui.

Crediti fotografici: YouTube

Conclusione

Confido che questo articolo abbia fatto luce su come puoi iniziare a utilizzare la tua lista di e-mail preesistente e trasformarla in una macchina da soldi perpetua e una fonte di reddito garantito, in particolare quando si tratta di lanciare nuovi prodotti o funzionalità.

Come per quasi tutto, la coerenza è fondamentale, quindi dopo aver creato la sequenza di e-mail, è necessario mettere in atto un sistema per garantire che le e-mail cruciali vengano inviate ogni giorno ai potenziali clienti giusti. Inoltre, quando si tratta di e-mail, more is more, il che significa che ogni e-mail che hai inviato probabilmente porterà a più vendite, a patto che tu offra anche un certo valore su di essa. È anche una buona idea mettere in pratica alcuni degli altri suggerimenti. Ad esempio, la creazione di una pagina di pre-iscrizione non dovrebbe richiedere più di 1 ora e può aumentare notevolmente le vendite dei prodotti.