Создание и поддержка списка рассылки клиентов перед запуском продукта

Список клиентов - ваш самый ценный актив. Вы, наверное, слышали это много раз, но я уверен, что многие никогда не предпринимали никаких действий по этому поводу.

Имея дело со многими стартапами, я точно знаю, что большинство стартапов или даже более старые, более устоявшиеся компании не взаимодействуют со своим текущим или бывшим списком клиентов часто или когда-либо, или, если они это сделают, они, вероятно, не стремятся поддерживать тесные отношения с list, и на самом деле не пытаются что-то продать списку.

Имея богатый опыт работы в интернет-маркетинге, я видел, как большинство опытных маркетологов выбирают совершенно иной путь, нежели традиционные компании, существовавшие до интернета. Я заметил, что:

1. Они сосредоточены на создании списка и в первую очередь на привлечении целевой аудитории.
2. Затем они разрабатывают и продают продукты в указанном списке.

Просто невероятно, сколько денег слишком часто остается на столе из-за бездействующего списка адресов электронной почты. Поскольку привлечение клиентов часто является самыми большими расходами для любой компании, нет никакого смысла в том, что компании выбрасывают деньги, когда приобретают клиентов, но потом забывают о них, купив продукт.

С другой стороны, постоянное участие в списке текущих или бывших клиентов может действительно улучшить или разрушить ваш бизнес в долгосрочной перспективе, поскольку более активное участие клиентов почти всегда означает более высокую ценность клиента в течение всего срока службы, что, в свою очередь, означает, что вы можете потратить больше долларов на приобретение каждого из них. покупатель. Возможно, в прошлом компаниям и удавалось пренебрегать своим списком, но на рынках с более высокой степенью зрелости и когда они идут против конкурентов, в которых задействована эта часть своего маркетингового процесса, более высокий LTV клиента означает перебивание ставок, превосходство в рекламе и получение значительного дохода. больший кусок доступных лидов.

Вот почему, когда вы хотите запустить новый продукт или функцию, поддержание и восстановление отношений с уже существующим списком клиентов - это не только самый надежный способ гарантировать доход практически без затрат, но и действительно ключ для долгосрочный пульс вашего бизнеса.

Прежде чем перейти к тому, как вы на самом деле это делаете, мы предполагаем, что у людей, читающих этот пост, уже есть список адресов электронной почты, поэтому нам не нужно вдаваться в составление списка, поскольку это было бы огромным постом для самого себя. Если вы хотите узнать об этом больше, вы можете прочитать этот пост, в котором рассказывается о самых популярных бесплатных маркетинговых инструментах.

Обычно существует два основных типа списков:

• Публичные списки - обычно они состоят из бесплатных раздач, рекламных акций или информационных бюллетеней. Эти списки, как правило, менее интересны и, следовательно, требуют более тщательной обработки до 60 дней перед запуском.
• Списки текущих или бывших клиентов - если вы продавали им что-то раньше и предполагаете, что продукт удовлетворяет их потребности, этот список будет вашим самым ценным активом, поскольку он будет заполнен людьми, которые уже доверяют вам и вашему бренду, и будут будьте готовы узнать о предстоящем запуске вашего следующего продукта. В идеале вы должны поддерживать тесный контакт с этим списком, и если это так, подготовка к предстоящему запуску может начаться за пару недель до запуска.

Создание ажиотажа перед запуском продукта

Итак, у вас есть неактивный список адресов электронной почты. Теперь первый шаг - создать последовательность автоответчиков, чтобы повторно задействовать ваш список за 60 дней до запуска, особенно для отключенных общедоступных списков.

Автоответчик должен быть разделен на одно электронное письмо каждые четыре или пять дней в течение первых 30 дней, а затем в течение следующих 3 недель каждые 2-3 дня до недели запуска. В неделю запуска отправляйте электронные письма каждый день. 48-72 часа в день запуска вы должны отправлять 2-3 электронных письма в день.

Первые электронные письма не должны использоваться для рекламы или даже разговора о вашем предстоящем продукте, они должны быть полностью посвящены повторному привлечению людей с желаниями или потребностями, которые в первую очередь побудили их подписаться на ваш список рассылки.

Таким образом, электронные письма, которые вы отправляете в эти первые 30 дней, следует использовать, чтобы напомнить всем, почему вы являетесь экспертом в этой области, предоставляя понимание своей ниши, не предлагая конкретных решений.

Покрутите нож, то есть заставьте людей вспомнить ту боль, которую они пытались решить, подписываясь на ваш список. Т.е. Если у вас есть список о похудании, вы можете рассказать о своем исследовании того, что вызывает у большинства людей жир на животе и, как следствие, проблемы со здоровьем. Подтвердите это научными доказательствами для еще большего воздействия.

По истечении первых 30 дней, в следующие 3 недели вы должны отправлять электронные письма со списком о решении, которое вы разрабатываете для решения проблемы, о которой вы говорили в прошлом месяце, и о том, почему оно будет отличаться от всего остального, что опубликовано. рынок прямо сейчас.

Не спешите и не раскрывайте все о продукте в одном письме. Часто лучше разделить функции продукта на отдельные электронные письма и подробно рассказать о каждом из них, о том, какие проблемы они решают и как они их решают. Установите дату запуска и включите ссылку добавления в календарь в каждое отправленное вами электронное письмо, чтобы люди получали уведомление о дате запуска.

В течение недели запуска вы должны ежедневно рассылать электронные письма с повторным определением сильных сторон и основных характеристик вашего нового продукта, а также с некоторыми отзывами, если вы можете их получить.

Не беспокойтесь о тех, кто отказался от подписки, вы должны приветствовать их, как будто они даже не хотят читать ваши электронные письма, они никогда не купят ваш продукт.

Пример шаблона электронного письма, который вы можете использовать на этом этапе

Поиск смысла электронной почты на рынке

Вы можете создать электронное письмо, предназначенное для большинства клиентов, которые даже не знают, почему они не покупают, и в большинстве случаев подсознательно дисквалифицируют себя на основании старых когнитивных предубеждений или негативного представления о себе.

Следовательно, вам нужно будет переосмыслить эти негативные представления о себе и дать им шанс получить новое положительное значение, чтобы ПОВТОРИТЬ УТВЕРЖДЕНИЕ многих потерянных клиентов.

→ Вопросы, которые следует задать себе при создании этого шаблона электронного письма
i) Какие неожиданные действия в отношении вашего продукта могут стыдиться ваши потенциальные клиенты?
ii) Если есть какие-то неожиданные действия, за которые они (потенциальные клиенты) могут стыдиться, на что вы можете возложить вину?
iii) Каким образом неожиданные действия были наиболее возможными в то время?
iv) От какой боли это могло избавить ваших потенциальных клиентов?
v) Как он подготовил и / или дал им силы к этому моменту?

Примеры:

• Расскажите историю о том, как они пережили эту постыдную черту / действие / поведение
• Отклонить вину на что-то внешнее
• Разберитесь, ПОЧЕМУ это на самом деле не их вина
• Как это было на самом деле положительным? открытие
  смысловая петля
• Но теперь есть лучший (более подходящий) способ закрыть смысл
  Петля
• Привязка смысловой петли к вашему предложению
• Преодолейте возражения поверхностного уровня с помощью ваших ключевых характеристик / преимуществ

Пример электронного письма, которое вы можете отправить своим потенциальным клиентам на этом этапе, показан ниже:

Во время запуска

Не забудьте настроить службу электронного маркетинга так, чтобы вы сегментировали свой список после того, как покупатель совершит покупку. Выделите клиентов, которые покупают ваш новый продукт, в отдельный список, чтобы они перестали получать рассылку по электронной почте.

Отправляйте им 2-3 письма в день в течение 72 часов до даты запуска. Эти электронные письма должны быть сокращенными версиями писем, которые вы отправляли за последние 3 недели, с указанием ключевых моментов в вашем продукте и того, почему им нужно получить его сейчас.

Предложите им мотивацию подключиться прямо сейчас в виде специальной скидки на запуск или дополнительного предложения, которое будет очень полезно для вашего клиента. Это заставит ваших нерешительных клиентов действовать прямо сейчас. Если вы этого не сделаете, шумиха многих нерешительных клиентов, которые находятся в затруднительном положении, постепенно истощится, и они никогда не станут покупать. Предложить им какую-то выгодную сделку - это во многих случаях все, что им нужно, чтобы сделать рывок и купить ваш продукт.

Убедитесь, что вы настроили отслеживание конверсий в своих письмах. Вы хотите знать, какое именно электронное письмо привело к клику, который привел к вашей продаже, чтобы вы могли оценить, какие электронные письма лучше всего работают с вашей аудиторией, и повторить формулу этого выигрышного письма.

Примеры шаблонов электронной почты, которые вы можете отправить своим потенциальным клиентам во время запуска

1. Электронное письмо со спойлером.

Это электронное письмо создано для того, чтобы использовать возможности будущего темпа. Это означает, что вы можете использовать его мощным и сконцентрированным образом, чтобы показать потенциальному клиенту, каково будет испытать преимущества ваших продуктов, которые вы запускаете, и в то же время в будущем ускорить процесс преодоления их сопротивления покупке.

Поступая таким образом, мы признаем, что эти элементы сопротивления нормальны, нормальны для курса и в конечном итоге преодолимы в контексте новой реальности, которую они хотят испытать.

Пояснительные вопросы, которые следует задать себе при создании шаблона электронного письма для понижающих продаж

1. Каковы очень КОНКРЕТНЫЕ шаблоны мышления или уровни сопротивления, которым им придется столкнуться?
   преодолеть, прежде чем попасть в «покупку»?
2. Насколько это возможно, опишите их текущую реальность как можно точнее (это
   будет использоваться для закрепления будущего темпа)
3. Как будет выглядеть их опыт через 12-72 часа после покупки вашего продукта
4. Как будет выглядеть их опыт через 12-72 часа после НЕ покупки вашего продукта?
5. Как будет выглядеть их опыт через несколько недель после покупки вашего продукта?
6. Как будет выглядеть их опыт через несколько недель после НЕ покупки вашего продукта?

Пример в шаблоне

[CTA]
[Конкретность, якорь в текущей реальности]
[Немедленное FP - 10 минут - Снятие страха / сопротивления в покупке]
[Краткосрочная FP - 24 часа - Непосредственный опыт владения продуктом -
разоружить раскаяние покупателя]
[CTA 2]
[Среднесрочный FP - 2-3 дня - быстрые победы, поскольку они связаны с уникальным
аспект вашего предложения]
[CTA 3]
[Долгосрочная FP - 2-3 недели - парадигма изменилась. Реальность
перевернулся. Какие результаты начали реализовываться?]
[CTA 4]
[Долгосрочная ПП - 4–8 недель: ощутимые постоянные и растущие результаты, которые
выйти из этого нового мира]
[CTA 5]
[Future Pace - 10+ недель - Каково это испытать этот новый ультимейт
результат - и опыт, который он теперь дает им

Бенджи и Девеш из Sellfy использовали эту почту при запуске своих продуктов. Электронное письмо, которое они отправляют своим потенциальным клиентам, выглядит как на изображении ниже:

2. Электронное письмо против запуска.

Большинство продаж обычно приходится на последние часы цикла запуска. Это известный факт, и многие люди его принимают. Хотя существует больше теорий, которые пытаются объяснить, почему это так, большинство разработчиков / маркетологов не в состоянии распаковать это испытание дальше и с самого начала воспользоваться преимуществами увеличения продаж на начальном этапе. Фронтальная загрузка может оказаться очень важной на данном этапе, поскольку она:

• Увеличьте свой денежный поток, чтобы реинвестировать в ретаргетинг / рекламу
• Подтвердите себя и своих клиентов
• Дайте вам уверенность в агрессивном рынке до конца
• Предоставьте социальное доказательство, например тематические исследования, для использования в ваших заключительных письмах
• Создавайте срочность как можно раньше, особенно когда их мало.

Электронное письмо против запуска нацелено на прогресс и поддержание динамики вашего продукта, а также на стабильность продаж с момента запуска до конца.

В электронном письме должны быть даны ответы на следующие вопросы:

1. Какие микродействия они УЖЕ предприняли, и вы можете их придерживаться?
2. Как они уже в процессе?
3. Чем для них «горит Рим»? Как он давно горел
   ты пришел?
4. В каком положении окажется ваш потенциальный клиент, если он купит через несколько дней? (что будет
   огонь уже поглотил сейчас и тогда? Какие выгоды они оставляют
   на столе?)
5. Как они пытались (и изо всех сил пытались) потушить пожар?
6. Как «запуск» продукта является для вас неискренним? Какие проприетарные элементы есть
   находились в разработке / тестировании / проверялись месяцами или годами?
7. На какие результаты или тематические исследования вы можете указать?
8. Какие действия предприняли ваши потенциальные клиенты, которые удерживают их на постоянной основе для приобретения вашего продукта от начала вашей кампании по запуску до конца?

Пример в шаблоне

• Сообщите, что предложение уже действует
• Социальное доказательство и / или основное преимущество продукта
• Узнайте, ПОЧЕМУ это не настоящий «запуск»
• Рим горит момент - что горит - как они пытаются
  Погасить?
• Опишите существующий контекст / проблему как можно конкретнее.
• Напомните им, что огонь горел задолго до того, как вы туда попали
• Почему это не запуск для вас (достоверность + доказательства + тематические исследования)
• Назовите отрицательную черту (например, прокрастинацию) + удерживайте их в соответствии с
  высший стандарт
  [CTA - показывает естественность - продолжение - небольшой шаг]
• Напомните им о стоимости ожидания. Что останется от Рима?
  [CTA 2]
• Необязательно: используйте PS для снятия с охраны 1 или 2 ключевых возражений

Пример письма, направленного против запуска, показан в шаблоне ниже:

После запуска

Основная цель после запуска - попробовать разные стратегии для конверсии людей, которые до сих пор не были преобразованы вашим коммерческим предложением.

Клиенты должны быть сегментированы в соответствии с уровнем продукта / дополнительными продажами, которые они купили. Затем вы можете повторно предлагать дополнительные продажи тем, кто не покупал их в процессе оформления заказа. Вам может потребоваться, чтобы разработчик установил эту автоматизацию для вас между вашим веб-сайтом / платежной системой и вашей службой электронного маркетинга с помощью вызовов API.

Вы можете предложить единовременную скидку тем, кто не покупал ваш продукт (тот же продукт, что и цена со скидкой). Это не оставит счастливыми людей, которые заплатили полную цену за ваш продукт, поэтому важно, чтобы вы переносили этих людей в отдельный список по мере их покупки.

Если возможно, вы также можете предложить 2–3-дневную бесплатную пробную версию или 7-дневную пробную версию за 1 доллар США. Это, как правило, работает очень хорошо, поскольку вы получите информацию об их кредитной карте и автоматически выставите счет на полную сумму в конце недели. Убедитесь, что вы раскрываете эту информацию, чтобы количество возвратных платежей было низким.

Вы должны продолжать отправлять 1-2 письма в неделю тем, кто не является покупателем. Попробуйте сокращенные / ключевые версии множества писем, которые вы отправили перед запуском, и всегда старайтесь дать им новую мотивацию для регистрации. Если вы делаете это правильно, каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо, вам следует сжимать еще несколько подписок.

Пример шаблонов электронной почты, которые вы можете отправить своим потенциальным клиентам после запуска

Электронная почта Downsell

Это электронное письмо типа «подожди, не уходи, у меня есть одноразовое специальное предложение» - одно из самых прибыльных писем, которые можно отправить после завершения первоначальной кампании по запуску. Именно на этом этапе большинство непокупателей взволнованы тем, что пропустили ваш продукт, и настало время уговорить их совершить конверсию.

Помимо просто ощущения того, что они упустили свой продукт, некоторые непокупатели чувствуют себя бессильными не нажимать на курок и / или не иметь возможности нажать на курок.

Хорошо продуманная продажа вашего продукта повысит вашу кампанию дополнительными долларами, в то же время создавая и укрепляя доверие и доброжелательность. Это более выгодно, чем просто оставлять в покое непокупателей. Это дает вашей аудитории второй шанс на успех, помимо того, что дает вам второй шанс на продажу, и это заставляет их чувствовать себя обслуженными, взволнованными и воодушевленными.

Снижение продаж также создаст долгосрочную репутацию для вашего следующего запуска.

Формы даунселла

• Предлагаем вашим не-покупателям более короткий период подписки / пробную версию
• Вводный продукт, связанный с основным продуктом, который позволит им получить полную версию продукта позже в указанное время.
• Предлагать не покупателям урезанный продукт без необходимости держать руку на пульсе

Пояснительные вопросы, которые следует задать себе при создании шаблона электронной почты для понижающих продаж для ваших клиентов

1. Если не учитывать цену, то каким образом ваша аудитория НЕ была готова извлечь выгоду из вашего первоначального предложения?
2. Какой вариант из вариантов даунселла может быть полезен на данном этапе?
3. Какие уникальные и положительные характеристики позволят им сделать новое предложение?

Пример в шаблоне

• Напомните им о предложении, которое они пропустили
• Покажи свою заботу - что они все еще в твоих мыслях
• Подтвердите, что приняли правильное решение
• Похвалите их за это решение - и ПОЧЕМУ оно было правильным?
• Переход: что насчет их текущего уровня или уникальных способностей делает
  они наделены эксклюзивными полномочиями для вашего предложения по сниженным продажам
• Представьте предложение по продаже на более низком уровне
  [CTA]
• ДОПОЛНИТЕЛЬНО: Укажите бескорыстную причину снижения продаж
  Срочность / дефицит / гарантия
  [CTA2]

Ошибки, которые люди любят делать при даунсейлах

• Обвинение или призыв к продаже.
• Заставить их почувствовать, что они получают второсортный продукт.
• Рисование FOMO слишком толстым
• Создает ощущение «компромисса», а не новой, более подходящей возможности.
• Непрозрачность. Если вы не дадите реальную мотивацию, ваша аудитория может подумать, что это просто кража денег.

Ниже приведен пример электронного письма с пониженной продажей, которое вы можете отправить своим потенциальным клиентам:

Другие стратегии, которые помогут вам при запуске продукта и могут быть включены вместе с вышеуказанной стратегией электронной почты

Создать предпродажную страницу

Обычно это небольшая страница, используемая для презентации или демонстрации вашего будущего продукта или функции вашему списку клиентов и, возможно, проверки продукта или даже идеи, прежде чем фактически инвестировать в нее свои с трудом заработанные деньги.

Что мы обычно делаем со страницей предпродажи, так это то, что мы предлагаем нашему списку адресов электронной почты возможность подписаться на ранний запуск (с преимуществами) указанного продукта. Основываясь на количестве регистраций, мы не только создаем ажиотаж в связи с запуском, но и получаем информацию о том, сколько будет продаваться продукт.

Невозможно узнать, сколько из тех, кто зарегистрируется, в конечном итоге купят продукт при его запуске, но общие цифры в индустрии программного обеспечения как услуги говорят нам, что от 30 до 60% тех, кто сделал предварительную регистрацию, будут фактически купите продукт как минимум на 1 месяц, если речь идет о продуктах, основанных на подписке.

Таким образом, это можно использовать, чтобы получить небольшое представление о фактической цифре после запуска. Если вы найдете его достаточно хорошим, то ваш продукт стоит выпустить, и теперь вы можете заняться его предварительными продажами. Если нет, то желательно использовать свое время, чтобы сосредоточиться на чем-то другом.

На изображении ниже показан шаблон предварительной продажи, который использовал Джимми Циклон из Sumo:

Первоклассные стратегии предпродажной подготовки

1) Создайте группу и предложите им бета-версию вашего продукта со скидкой.

Эта стратегия работает действительно хорошо, пока вы остаетесь прозрачными, предоставляя скидку, потому что ваш продукт все еще дорабатывается.

Мы часто используем это, когда нам нужно финансирование, но мы не хотим останавливать разработку и искать финансирование где-то еще. Вы можете создать частную группу для участников, которые готовы платить немного меньше за незавершенную версию вашего продукта. Бета-версия вашего продукта похожа на эксперимент, и те, кто готов платить за него, будут делать это сознательно.

У клиентов обычно есть разные причины, когда они решают заплатить за ваш бета-продукт, но основная причина вращается вокруг получения возможности раннего доступа к вашему продукту и эксклюзивности, которую он влечет за собой, а также фактической помощи вам в улучшении продукта.

Для них скидка - это просто бонус. Фактически, это действует как приманка для большего числа тех, кто может быть заинтересован, но чувствует, что не может позволить себе заплатить за бета-продукт столько, сколько стоит полный продукт.

Обязательно используйте эту возможность для сбора отзывов, которые помогут вам улучшить свой продукт перед запуском.

2) Проведите вебинар

Еще до того, как вы проведете вебинар, вам следует написать серию электронных писем, которые не только заинтересуют ваших потенциальных клиентов, но и укрепят доверие между ними. Как только вы заслужите их доверие, легко организовать вебинар, который будет дразнить ваш продукт, подталкивая их к оплате вашего бета-продукта до официального выпуска.

Ваш идеальный веб-семинар должен быть направлен не только на то, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов приобрести ваш продукт, объясняя им все причины, но также должен быть интересным и «легким» для просмотра. Если вы их хорошо убедите, скорее всего, большинство зрителей будут готовы платить за ваш продукт.

Вы должны понимать, что проведение вебинара будет иметь решающее значение, если вы поймете, что вы не сможете собрать группу из достаточного количества бета-тестеров для предпродажной деятельности.

В общем, если у вас есть довольно лояльные или восторженные последователи (при условии, что вы достаточно хорошо знаете свою аудиторию), вы можете выбрать стратегию создания бета-группы для предпродажной акции вашего продукта. Причина в том, что, если они уже не являются поклонниками вашей работы, может быть нелегко убедить их заплатить за работу, несмотря на недостатки незавершенного продукта. Проведение вебинара отлично работает во всех ситуациях, но для этого требуется дополнительная подготовка и создание контента.

Джефф Уокер - известный предприниматель, который провел ряд самых успешных вебинаров до запуска продукта, и они заработали для него целое состояние.

Фото: YouTube

Заключение

Я надеюсь, что эта статья пролила некоторый свет на то, как вы можете начать использовать свой уже существующий список адресов электронной почты и превратиться в машину с бесконечными деньгами и источником гарантированного дохода, особенно когда дело доходит до запуска новых продуктов или функций.

Как и в большинстве случаев, согласованность является ключевым моментом, поэтому после создания последовательности электронных писем вам необходимо внедрить систему, гарантирующую, что важные электронные письма отправляются правильным потенциальным клиентам каждый день. Кроме того, когда дело доходит до электронной почты, больше значит больше, а это означает, что каждое отправленное вами электронное письмо, вероятно, приведет к увеличению продаж, если вы также предлагаете какую-то ценность. Также неплохо претворить в жизнь некоторые другие советы. Например, создание страницы предварительной регистрации не должно занимать у вас более 1 часа и может значительно увеличить продажи вашего продукта.