3 เครื่องมือในการสร้างช่องทางการขายการตลาดแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ | นักการตลาดดิจิทัล

คุณกำลังจัดการธุรกิจ B2B ที่ต้องการโอกาสในการขายมากขึ้นหรือไม่?

หากคุณยังอ่านข้อความนี้อยู่ ฉันพนันได้เลยว่าคุณกำลังพยักหน้าเห็นด้วย

ทุกคนต้องการโอกาสในการขายมากขึ้นและด้วยเหตุนี้ทุกคนจึงต้องการช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ความท้าทายใหม่ที่ธุรกิจ B2B กำลังเผชิญอยู่

ในขณะที่การตลาดบนเว็บกำลังเติบโตและเติบโตเต็มที่ ความท้าทายและโอกาสสำหรับธุรกิจ B2B ก็เช่นกัน

ในอีกด้านหนึ่ง แบรนด์ต่างๆ ต้องการบริการมากขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้นจึงมีความต้องการธุรกิจ B2B เพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขณะนี้ที่ระบบดิจิทัลที่กระตุ้นโดย COVID กำลังส่งผลกระทบต่อเศรษฐกิจโลก

ผู้เชี่ยวชาญตระหนักถึงสิ่งนี้และเริ่มสร้างรายได้จากแบรนด์ส่วนบุคคลโดยการให้บริการ จึงเป็นการแข่งขันที่เติบโตอย่างรวดเร็ว

เนื่องจากการแข่งขันมีความซับซ้อนและหลากหลายมากขึ้น ลูกค้า B2B ก็เช่นกัน

ในภาคธุรกิจ B2B มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนที่เกี่ยวข้องอยู่เสมอ สิ่งที่เปลี่ยนแปลงคือโครงสร้างของหน่วยการตัดสินใจ (DMUs) ทุกวันนี้มีคนที่เกี่ยวข้องมากขึ้นเรื่อยๆ—DMU เฉลี่ยเพิ่มขึ้นจาก 4 คนเป็น 7 คนในสองปี

โดยทั่วไป DMU จะประกอบด้วยบุคคลหลายคน รวมถึงผู้จัดการฝ่ายการตลาด ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ผู้จัดการแบรนด์ ฯลฯ เห็นได้ชัดว่าแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกันซึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณควรกล่าวถึง

ในขณะเดียวกัน เส้นทางการซื้อ B2B ก็เริ่มคาดเดาน้อยลงและซับซ้อนขึ้น มีการอ้างว่ายาวเป็นสองเท่าใน 6 ปีและฉันค่อนข้างแน่ใจว่ามันเติบโตมากขึ้นในปี 2020 เมื่อการตลาดออนไลน์เติบโตขึ้นอย่างทวีคูณ

คำถามจึงเกิดขึ้น คุณสร้างและแปลงโอกาสในการขายในสภาพแวดล้อมทางการตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบันได้อย่างไร

มีหลายวิธี ตั้งแต่การปรับโฟกัสบริการของคุณใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการใหม่ ไปจนถึงการสร้างเนื้อหาเพิ่มเติมเพื่อสร้างลีดแบบออร์แกนิก และยังมีขั้นตอนพื้นฐานอย่างหนึ่งเกี่ยวกับธุรกิจ B2B ทุกแห่งที่จำเป็นต้องดูแลก่อนที่จะดำเนินการอย่างอื่น:

เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายของคุณ

นี่คือเครื่องมือสองสามอย่างที่สามารถช่วยได้:

1. กระจายวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คุณสังเกตเห็นว่าวิธีการสร้างโอกาสในการขายแบบเก่าของคุณสูญเสียประสิทธิภาพหรือไม่? คุณไม่ได้อยู่คนเดียว หาก 10 ปีที่แล้ว แบบฟอร์มติดต่อง่ายๆ ในหน้า "บริการ" ของคุณเพียงพอที่จะรับลิงก์ (หากมีการเข้าชมหน้านั้น) ทุกวันนี้ ผู้ใช้เว็บดูเหมือนจะพัฒนารูปแบบเว็บที่มองไม่เห็น

การรู้หนังสือเกี่ยวกับเว็บกำลังเพิ่มขึ้น และความกังวลเรื่องความเป็นส่วนตัวก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน เริ่มยากขึ้นเรื่อยๆ ในการโน้มน้าวผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณให้แชร์อีเมลกับคุณและตกลงที่จะติดต่อ ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางประการสำหรับคุณในการกระจายวิธีการสร้างโอกาสในการขาย:

แชทบอท

ด้วยปัญญาประดิษฐ์ที่เพิ่มสูงขึ้น มีโซลูชันค่อนข้างน้อยที่ช่วยให้คุณสร้างแชทบ็อตอัจฉริยะที่จะส่งผู้ใช้ไซต์ของคุณเข้าสู่กระบวนการขาย

ด้วยการตอบคำถามและส่งลิงก์ที่เกี่ยวข้อง แชทบ็อตอัจฉริยะจะอยู่ที่นั่นเสมอในที่ที่จำเป็น ช่วยให้ผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณสำรวจไซต์ของคุณได้อย่างมั่นใจมากขึ้น เพื่อให้พวกเขาเชื่อถือคุณด้วยข้อมูลติดต่อของพวกเขา

ซอฟต์แวร์จัดตารางนัดหมาย

ลีดบางคนอาจไม่จำเป็นต้องเป็นลีดด้วยซ้ำ ย่นเส้นทางการซื้อของพวกเขาโดยอนุญาตให้พวกเขาเป็นลูกค้าของคุณได้ทันที กล่าวคือ ให้พวกเขากำหนดเวลาประชุมกับคุณโดยไม่ต้องขอ

Appointfix เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ง่ายและราคาไม่แพงที่สุดที่ช่วยให้คุณสร้าง CTA บนหน้าที่ให้ผู้ใช้ไซต์กำหนดเวลาการนัดหมายและได้รับการยืนยันทันที:

แบบสำรวจที่ขับเคลื่อนโดย AI

ยังไงก็ตามคนชอบทำแบบสำรวจและแม้แต่การสำรวจอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาคาดหวังว่าจะได้เห็นคำตอบที่แจกแจงในตอนท้าย ทำให้การสำรวจเป็นวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม

แบบสำรวจออนไลน์ที่อำนวยความสะดวกโดย AI จะเปลี่ยนผู้ใช้ไซต์ของคุณให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยระบุว่าเมื่อใดที่ผู้ใช้แต่ละคนมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมมากขึ้นและหัวข้อใดที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขา

แม่เหล็กตะกั่วแบบดั้งเดิม

กลยุทธ์เนื้อหาควรรวมประเภทเนื้อหาที่หลากหลายซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลต่างๆ ทั้งหมดภายในหน่วยการตัดสินใจเดียวกัน โดยปกติ หน่วยการตัดสินใจประกอบด้วยผู้บริหารหลายคน เช่น กรรมการผู้จัดการ หัวหน้าฝ่ายการตลาด และหัวหน้าฝ่ายขาย

โดยธรรมชาติแล้วแต่ละคนจะมีความต้องการของตนเองจากผลิตภัณฑ์ใดๆ กลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพควรจัดการกับความแตกต่างนี้ในลำดับความสำคัญขององค์กรและส่วนบุคคลของแต่ละบุคคลภายใน DMU แม่เหล็กตะกั่วที่ลูกค้าต้องเผชิญ ได้แก่:

• สาธิต
• กระดาษขาว
• ลูกค้าอ้างอิง
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• วิดีโอ
• เครื่องมือประเมินมูลค่า
• โบรชัวร์สินค้า ฯลฯ

ซอฟต์แวร์ระบุผู้เข้าชม

สุดท้าย ไม่ใช่ผู้ใช้ไซต์ทุกคนจะมอบข้อมูลติดต่อให้คุณ แต่พวกเขายังสามารถเป็นผู้นำได้ บางทีเวลาอาจไม่ถูกต้อง หรือผู้เยี่ยมชมไซต์นั้นฟุ้งซ่าน หรืออาจเป็นเพียงผู้เล่นที่ไม่ถูกต้องใน DMU นี้

คุณยังคงสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้จำนวนมากโดยใช้ซอฟต์แวร์ระบุตัวผู้เยี่ยมชม เครื่องมือเหล่านี้รวบรวมบันทึกไซต์ของคุณและระบุบริษัทที่อยู่เบื้องหลังหลายรายการ

ลงทุนในวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบชำระเงิน

แม้ว่ากลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าในไซต์ (เช่น "ขาเข้า") ควรเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกของคุณ การใช้โฆษณาบน Facebook, LinkedIn และ Twitter จะขยายการเข้าถึงและรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมให้กับคุณ ดังนั้นอย่าพลาดขั้นตอนนี้! การฟังทางสังคมเป็นอีกก้าวที่ดีที่ต้องทำ

2. รวบรวมและดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ

โดยปกติกระบวนการขายจะประกอบด้วยงานย่อยหลายร้อยงานที่ทำโดยพนักงานขายหลายสิบคน การจัดระเบียบและจัดการอย่างมีประสิทธิภาพถือเป็นฝันร้าย

โชคดีที่มีเครื่องมือใหม่ๆ ออกสู่ตลาดซึ่งช่วยให้คุณจัดระเบียบสิ่งต่างๆ ได้ดีและคล่องตัวโดยใช้ปัญญาประดิษฐ์

Exceed.ai เป็นตัวอย่างหนึ่งของนวัตกรรมในการดำเนินการ แพลตฟอร์มนี้ใช้ปัญญาประดิษฐ์เพื่อดึงดูดลีดของคุณในการสนทนาสองทางที่เป็นส่วนตัวและตามบริบทโดยอิงจากข้อมูล CRM การดำเนินการล่าสุด และขั้นตอนการดูแล โดยสรุป นี่คือผู้ช่วยเสมือนที่ทำงานร่วมกับทีมของคุณเพื่อช่วยเหลือ รับรอง บำรุงเลี้ยง และเปลี่ยนลีดของคุณอย่างอิสระ

ที่ซึ่งตัวแทนฝ่ายขายอาจยอมแพ้หรือมองข้ามสิ่งต่างๆ ไป Exceed จะหยิบสิ่งต่างๆ ขึ้นมาและดึงดูดลีดของคุณด้วยการสนทนาแบบมนุษย์ เมื่อผู้ช่วย AI มีคุณสมบัติเป็นผู้นำสำหรับการโทรขาย มันจะกำหนดเวลาการโทรสำหรับผู้นำกับตัวแทนที่เกี่ยวข้องอีกครั้ง ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาอันมีค่าที่เสียไปกลับไปมาเพื่อจัดการประชุม

เห็นได้ชัดว่าจำเป็นต้องมีการแทรกแซงของมนุษย์เสมอ แต่ Exceed ช่วยให้การแทรกแซงนั้นมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการทำให้ลีดเหล่านั้นมีคุณสมบัติที่ดีขึ้นและมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าของคุณมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มผลผลิตโดยรวมและอัตราความสำเร็จของตัวแทนของคุณ

3. เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายของคุณโดยใช้การทดสอบ A/B

การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเป็นกระบวนการที่ไม่สิ้นสุด คุณจะมองหาวิธีใหม่ๆ ในการออกแบบหน้าเว็บและเพิ่มประสิทธิภาพโฟลว์ของคุณอยู่เสมอเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น นี่คือจุดเริ่มต้นของการทดสอบ A/B และการปรับอย่างต่อเนื่อง

Finteza เป็นโซลูชันการวิเคราะห์เว็บที่ทำให้การตรวจสอบช่องทางการขายและการทดสอบ A/B สามารถทำได้โดยไม่ต้องลงทุนแยกทีมเพื่อดำเนินการดังกล่าว

บทสรุป

เนื่องจากมีบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่เปลี่ยนไปทำงานทางไกลอย่างถาวร ภาคธุรกิจ B2B จึงเติบโตอย่างรวดเร็ว นี่เป็นเวลาที่ดีในการเริ่มให้บริการหรือเปิดตัวโครงการ SaaS และด้วยเครื่องมือที่ระบุไว้ข้างต้น คุณยังสามารถสร้างลีดและแปลงเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย ขอให้โชคดี!