3 strumenti per creare un efficace imbuto di vendita di marketing B2B | Digital Marketer

Gestisci un'attività B2B che ha bisogno di più contatti?

Se stai ancora leggendo questo, scommetto che stai annuendo in accordo.

Tutti hanno bisogno di più contatti e quindi tutti hanno bisogno di un funnel di vendita più efficace.

Nuove sfide che le aziende B2B stanno affrontando

Con la crescita e la maturazione del marketing basato sul Web, crescono anche le sfide e le opportunità per le aziende B2B.

Da un lato, sempre più marchi hanno bisogno di servizi, quindi c'è sicuramente una domanda crescente per le attività B2B, soprattutto ora che la digitalizzazione innescata dal COVID sta sconvolgendo l'economia globale.

Gli esperti se ne stanno rendendo conto e hanno iniziato a monetizzare i loro marchi personali fornendo servizi. Da qui la concorrenza in rapida crescita.

Poiché la concorrenza sta diventando più complessa e diversificata, così fanno i clienti B2B.

Nel settore B2B sono sempre stati coinvolti diversi decisori. Ciò che sta cambiando è la struttura delle unità decisionali (DMU). In questi giorni ci sono molte più persone coinvolte: una DMU media è cresciuta da 4 a 7 persone in due anni.

Una DMU in genere è composta da più persone tra cui il marketing manager, il business development manager, il brand manager, ecc. Ovviamente, ognuno di loro avrà esigenze diverse che la tua strategia di marketing dovrebbe affrontare.

Allo stesso tempo, il percorso di acquisto B2B sta diventando meno prevedibile e più complicato. Si dice che sia diventato due volte più lungo in 6 anni e sono abbastanza sicuro che sia cresciuto molto di più nel 2020, quando il marketing online è cresciuto in modo esponenziale.

Quindi sorge la domanda. Come si generano e si convertono i lead nell'attuale clima di marketing in rapida evoluzione?

Ci sono, ovviamente, molti modi: dal riorientare i tuoi servizi per soddisfare nuove esigenze, alla creazione di più contenuti per generare contatti organici. Eppure, c'è un passaggio fondamentale di cui ogni azienda B2B deve occuparsi prima di intraprendere un'altra azione:

Ottimizza il tuo funnel di vendita .

Ecco alcuni strumenti che possono aiutare:

1. Diversifica i tuoi metodi di generazione di lead

Hai notato che i tuoi vecchi metodi di lead generation hanno perso la loro efficienza? Non sei solo. Se 10 anni fa un semplice modulo di contatto nella tua pagina "Servizi" era sufficiente per ottenere collegamenti (a condizione che ci fosse traffico in arrivo a quella pagina), in questi giorni gli utenti web sembrano sviluppare la cecità dei moduli web.

L'alfabetizzazione sul Web è in crescita, così come le preoccupazioni sulla privacy. Sta diventando sempre più difficile convincere i visitatori del tuo sito a condividere la loro email con te e ad accettare di essere contattati. Ecco alcune idee per diversificare i tuoi metodi di generazione di lead:

Chatbot

Con l'intelligenza artificiale in aumento, ci sono alcune soluzioni che ti consentono di creare facilmente un chatbot intelligente che invierà gli utenti del tuo sito lungo la canalizzazione di vendita.

Rispondendo alle loro domande e inviando loro collegamenti pertinenti, un chatbot intelligente sarà sempre lì dove è necessario, aiutando i visitatori del tuo sito a navigare nel tuo sito in modo più sicuro in modo che si fidino di te con le loro informazioni di contatto.

Software per la pianificazione degli appuntamenti

Alcuni lead potrebbero non aver nemmeno bisogno di diventare lead. Accorcia il loro percorso di acquisto consentendo loro di diventare subito tuoi clienti, ad es. consenti loro di pianificare un incontro con te senza richiederne uno.

Appointfix è uno degli strumenti più semplici e convenienti che ti consente di creare CTA on-page che consentono agli utenti del sito di pianificare un appuntamento e ottenere subito una conferma:

Sondaggi basati sull'intelligenza artificiale

In qualche modo alla gente piace fare sondaggi e persino sondaggi veloci, soprattutto se si aspettano di vedere la ripartizione delle risposte alla fine. Questo rende i sondaggi un ottimo metodo di generazione di lead.

I sondaggi online facilitati dall'intelligenza artificiale convertono gli utenti del tuo sito in lead in modo ancora più efficace identificando quando ogni singolo utente è più incline a impegnarsi e quali argomenti attireranno la loro attenzione.

Magneti tradizionali al piombo

La strategia dei contenuti dovrebbe includere diversi tipi di contenuti rivolti a tutte le persone diverse all'interno di un'unità decisionale. Normalmente, un'unità decisionale è composta da vari dirigenti come l'amministratore delegato, il responsabile del marketing e il responsabile delle vendite.

Naturalmente ognuno di loro avrà le proprie esigenze da qualsiasi prodotto. Una strategia di contenuto efficace dovrebbe affrontare questa divergenza nelle priorità organizzative e personali di ciascuna persona all'interno di una DMU. I magneti al piombo rivolti al cliente includono:

• manifestazioni
• fogli bianchi
• referenze dei clienti
• webinar
• video
• strumenti di valutazione del valore
• brochure dei prodotti, ecc.

Software di identificazione dei visitatori

Infine, non tutti gli utenti del sito ti affideranno le loro informazioni di contatto. Ma possono ancora diventare un vantaggio. Forse il tempismo era sbagliato, o quel visitatore del sito era distratto, o forse è solo il giocatore sbagliato all'interno di questa DMU.

Puoi ancora catturare molti di questi contatti utilizzando il software di identificazione dei visitatori. Questi strumenti raccolgono i registri del tuo sito e identificano le aziende dietro molti di essi.

Investi in metodi di generazione di lead a pagamento

Mentre le tattiche di generazione di lead in loco (cioè "inbound") dovrebbero essere la tua priorità, l'utilizzo di annunci su Facebook, LinkedIn e Twitter amplierà la tua portata e accumulerà più dati per te, quindi non perdere questo passaggio! L'ascolto sociale è un altro grande passo da compiere.

2. Raccogli e coltiva automaticamente i lead

Il processo di vendita consiste normalmente in centinaia di micro-compiti svolti da dozzine di addetti alle vendite. È un incubo da organizzare e gestire in modo efficace.

Fortunatamente, stanno arrivando sul mercato nuovi strumenti che ti consentono di mantenere le cose ben organizzate e snelle applicando l'intelligenza artificiale.

Exceed.ai è un esempio di questa innovazione in azione. La piattaforma utilizza l'intelligenza artificiale per coinvolgere i tuoi lead in conversazioni bidirezionali personalizzate e contestuali basate su dati CRM, azioni recenti e fase di crescita. In poche parole, questo è un assistente virtuale che lavora insieme al tuo team per assistere, qualificare, coltivare e convertire in modo indipendente i tuoi contatti.

Laddove i rappresentanti di vendita possono rinunciare o semplicemente trascurare le cose, Exceed raccoglie le cose e coinvolge i tuoi contatti con conversazioni simili a quelle umane. Una volta che l'assistente AI ha qualificato un lead per una chiamata di vendita, pianifica nuovamente la chiamata per il lead con il rappresentante pertinente, risparmiando tempo prezioso sprecato avanti e indietro per organizzare le riunioni.

Ovviamente, ci sarà sempre bisogno dell'intervento umano, ma Exceed aiuta a rendere quell'intervento più efficiente rendendo quei lead più qualificati e più inclini a diventare tuoi clienti, aumentando così la produttività complessiva dei tuoi rappresentanti e le percentuali di successo.

3. Ottimizza il tuo funnel di vendita utilizzando i test A/B

L'ottimizzazione delle conversioni è un processo che non finisce mai. Cercherai sempre nuovi modi per progettare le tue pagine e ottimizzare il flusso per ottenere risultati migliori. È qui che entrano in gioco costanti test A/B e regolazioni.

Finteza è una soluzione di analisi web che rende fattibili il monitoraggio della canalizzazione di vendita e i test A/B senza investire un team separato per farlo.

Conclusione

Poiché sempre più aziende stanno passando permanentemente al lavoro a distanza, il settore B2B sta crescendo rapidamente. Questo è un buon momento per iniziare a offrire servizi o avviare un progetto SaaS e con gli strumenti sopra elencati puoi anche generare lead e convertirli in clienti abbastanza rapidamente. Buona fortuna!