3 narzędzia do budowania efektywnej ścieżki sprzedaży marketingu B2B | DigitalMarketer

Zarządzasz biznesem B2B, który potrzebuje więcej leadów?

Jeśli nadal to czytasz, założę się, że kiwasz głową na znak zgody.

Każdy potrzebuje więcej leadów, a co za tym idzie każdy potrzebuje bardziej efektywnego lejka sprzedażowego.

Nowe wyzwania, przed którymi stoją firmy B2B

Wraz z rozwojem i dojrzewaniem marketingu internetowego, pojawiają się zarówno wyzwania, jak i możliwości dla firm B2B.

Z jednej strony coraz więcej marek potrzebuje usług, więc zdecydowanie rośnie zapotrzebowanie na biznes B2B, zwłaszcza teraz, gdy cyfryzacja wywołana przez COVID zakłóca globalną gospodarkę.

Eksperci zdają sobie z tego sprawę i zaczęli zarabiać na swoich markach osobistych, świadcząc usługi. Stąd szybko rosnąca konkurencja.

Konkurencja staje się coraz bardziej złożona i różnorodna, podobnie jak klienci B2B.

W sektorze B2B zawsze było zaangażowanych kilku decydentów. Zmienia się struktura jednostek decyzyjnych (DMU). Obecnie zaangażowanych jest znacznie więcej osób — przeciętny DMU wzrósł z 4 do 7 osób w ciągu dwóch lat.

DMU zazwyczaj składa się z kilku osób, w tym kierownika ds. marketingu, kierownika ds. rozwoju biznesu, kierownika marki itp. Oczywiście każda z nich będzie miała inne potrzeby, które powinna uwzględniać Twoja strategia marketingowa.

Jednocześnie podróż zakupowa B2B staje się mniej przewidywalna i bardziej skomplikowana. Twierdzi się, że w ciągu 6 lat wydłużył się dwa razy i jestem prawie pewien, że wzrósł znacznie w 2020 roku, kiedy marketing online rósł wykładniczo.

Powstaje więc pytanie. Jak generować i konwertować leady w dzisiejszym szybko zmieniającym się klimacie marketingowym?

Istnieje oczywiście wiele sposobów: od ponownego ukierunkowania usług w celu zaspokojenia nowych potrzeb po tworzenie większej ilości treści, aby organicznie generować leady. A jednak istnieje jeden fundamentalny krok, o który musi zadbać każda firma B2B przed podjęciem kolejnego działania:

Zoptymalizuj swój lejek sprzedaży .

Oto kilka narzędzi, które mogą pomóc:

1. Zdywersyfikuj swoje metody generowania leadów

Czy zauważyłeś, że stare metody generowania leadów tracą na skuteczności? Nie jesteś sam. Jeśli 10 lat temu wystarczył prosty formularz kontaktowy na Twojej stronie „Usługi”, aby uzyskać linki (pod warunkiem, że na tę stronę był jakiś ruch), obecnie wydaje się, że internauci rozwijają ślepotę na formularze internetowe.

Umiejętność korzystania z Internetu rośnie, podobnie jak obawy dotyczące prywatności. Coraz trudniej jest przekonać odwiedzających Twoją witrynę, aby udostępnili Ci swój adres e-mail i zgodzili się na kontakt. Oto kilka pomysłów na dywersyfikację metod generowania leadów:

Chatboty

Wraz z rozwojem sztucznej inteligencji istnieje wiele rozwiązań pozwalających w łatwy sposób stworzyć inteligentnego chatbota, który będzie kierował użytkowników Twojej witryny w dół lejka sprzedażowego.

Odpowiadając na ich pytania i wysyłając im odpowiednie linki, inteligentny chatbot będzie zawsze tam, gdzie jest potrzebny, pomagając odwiedzającym Twoją witrynę pewniej poruszać się po niej, aby zaufali Ci w swoich danych kontaktowych.

Oprogramowanie do planowania spotkań

Niektórzy potencjalni klienci mogą nawet nie musieć zostać potencjalnymi klientami. Skróć ich drogę zakupową, pozwalając im od razu stać się Twoimi klientami, tj. pozwól im umówić się z Tobą na spotkanie bez pytania.

Appointfix to jedno z najłatwiejszych i najtańszych narzędzi, które umożliwia tworzenie na stronie CTA, które pozwala użytkownikom witryny umówić się na spotkanie i natychmiast uzyskać potwierdzenie:

Ankiety oparte na sztucznej inteligencji

W jakiś sposób ludzie lubią wypełniać ankiety, a nawet szybkie ankiety, zwłaszcza jeśli spodziewają się, że w końcu zobaczą podział odpowiedzi. To sprawia, że ​​ankiety są świetną metodą generowania leadów.

Ankiety online wspomagane sztuczną inteligencją jeszcze skuteczniej przekształcają użytkowników Twojej witryny w potencjalnych klientów, identyfikując, kiedy poszczególni użytkownicy są bardziej skłonni do zaangażowania się i które tematy przykują ich uwagę.

Tradycyjne magnesy na ołów

Strategia treści powinna obejmować różne rodzaje treści skierowane do wszystkich różnych osób w ramach jednej jednostki decyzyjnej. Zwykle jednostka decyzyjna składa się z różnych dyrektorów, takich jak dyrektor zarządzający, szef marketingu i szef sprzedaży.

Oczywiście każdy z nich będzie miał własne potrzeby z dowolnego produktu. Skuteczna strategia treści powinna zająć się tą rozbieżnością w priorytetach organizacyjnych i osobistych każdej osoby w DMU. Magnesy nakierowane na klienta obejmują:

• demonstracje
• białe papiery
• referencje klientów
• webinaria
• filmy
• narzędzia oceny wartości
• broszury produktowe itp.

Oprogramowanie do identyfikacji gości

Wreszcie, nie wszyscy użytkownicy witryny powierzą Ci swoje dane kontaktowe. Ale nadal mogą stać się leadem. Może czas był zły lub odwiedzający witrynę był rozkojarzony, a może to po prostu zły odtwarzacz w tym DMU.

Nadal możesz złapać wiele z tych potencjalnych klientów, korzystając z oprogramowania do identyfikacji odwiedzających. Narzędzia te zbierają dzienniki Twojej witryny i identyfikują firmy, które za nimi stoją.

Zainwestuj w metody generowania płatnych leadów

Chociaż taktyki generowania leadów na stronie (tj. „przychodzące”) powinny być Twoim priorytetem, korzystanie z reklam na Facebooku, LinkedIn i Twitterze rozszerzy Twój zasięg i zgromadzi dla Ciebie więcej danych, więc nie przegap tego kroku! Social listening to kolejny świetny krok do zrobienia.

2. Zbieraj i pielęgnuj leady automatycznie

Proces sprzedaży zwykle składa się z setek mikrozadań wykonywanych przez dziesiątki sprzedawców. To koszmar, żeby skutecznie organizować i zarządzać.

Na szczęście na rynku pojawiają się nowe narzędzia, które pozwalają utrzymać porządek i usprawnienie dzięki zastosowaniu sztucznej inteligencji.

Exceed.ai jest jednym z przykładów tej innowacji w działaniu. Platforma wykorzystuje sztuczną inteligencję do angażowania potencjalnych klientów w spersonalizowane i kontekstowe dwukierunkowe rozmowy na podstawie danych CRM, ostatnich działań i etapu pielęgnowania. Krótko mówiąc, jest to wirtualny asystent, który współpracuje z Twoim zespołem, aby niezależnie pomagać, kwalifikować, pielęgnować i przekształcać potencjalnych klientów.

Tam, gdzie przedstawiciele handlowi mogą się poddać lub po prostu przeoczyć pewne rzeczy, Exceed podnosi rzeczy i angażuje potencjalnych klientów w rozmowy przypominające ludzkie. Gdy asystent AI zakwalifikuje potencjalnego klienta do rozmowy sprzedażowej, planuje rozmowę z odpowiednim przedstawicielem, ponownie, oszczędzając cenny czas tracony na tam i z powrotem na umawianie spotkań.

Oczywiście zawsze będzie potrzeba interwencji człowieka, ale Exceed pomaga uczynić tę interwencję bardziej skuteczną, sprawiając, że potencjalni klienci mają lepsze kwalifikacje i są bardziej skłonni do zostania Twoimi klientami, zwiększając w ten sposób ogólną produktywność Twoich przedstawicieli i wskaźniki sukcesu.

3. Zoptymalizuj swój lejek sprzedaży za pomocą testów A/B

Optymalizacja konwersji to proces, który nigdy się nie kończy. Zawsze będziesz szukać nowych sposobów projektowania stron i optymalizacji przepływu, aby osiągnąć lepsze wyniki. W tym miejscu w grę wchodzą ciągłe testy A/B i dostosowywanie.

Finteza to rozwiązanie do analityki internetowej, które umożliwia monitorowanie lejka sprzedaży i testy A/B bez inwestowania w to osobnego zespołu.

Wniosek

Ponieważ coraz więcej firm na stałe przechodzi na pracę zdalną, sektor B2B szybko się rozwija. To dobry moment, aby zacząć oferować usługi lub uruchomić projekt SaaS, a dzięki wymienionym powyżej narzędziom możesz również szybko generować leady i przekształcać ich w klientów. Powodzenia!