3 herramientas para construir un embudo de ventas de marketing B2B eficaz | comercializador digital

¿Está administrando un negocio B2B que necesita más clientes potenciales?

Si todavía estás leyendo esto, apuesto a que estás asintiendo con la cabeza.

Todos necesitan más clientes potenciales y, por lo tanto, todos necesitan un embudo de ventas más efectivo.

Nuevos desafíos que enfrentan las empresas B2B

A medida que el marketing basado en la web crece y madura, también lo hacen los desafíos y las oportunidades para las empresas B2B.

Por un lado, cada vez más marcas necesitan servicios, por lo que definitivamente hay una demanda creciente de negocios B2B, especialmente ahora que la digitalización provocada por COVID está alterando la economía global.

Los expertos se están dando cuenta de esto y han comenzado a monetizar sus marcas personales brindando servicios. De ahí el rápido crecimiento de la competencia.

A medida que la competencia se vuelve más compleja y diversa, también lo hacen los clientes B2B.

En el sector B2B, siempre hubo varios tomadores de decisiones involucrados. Lo que está cambiando es la estructura de las unidades de toma de decisiones (DMU). En estos días hay muchas más personas involucradas: una DMU promedio creció de 4 a 7 personas en dos años.

Una DMU generalmente consta de varias personas, incluido el gerente de marketing, el gerente de desarrollo comercial, el gerente de marca, etc. Obviamente, cada uno de ellos tendrá diferentes necesidades que su estrategia de marketing debe abordar.

Al mismo tiempo, el proceso de compra B2B se está volviendo menos predecible y más complicado. Se afirma que se ha duplicado en 6 años y estoy bastante seguro de que creció mucho más en 2020 cuando el marketing en línea creció exponencialmente.

Entonces surge la pregunta. ¿Cómo generar y convertir clientes potenciales en el clima de marketing actual que evoluciona rápidamente?

Hay, por supuesto, muchas maneras: desde reenfocar sus servicios para satisfacer nuevas necesidades, hasta crear más contenido para generar clientes potenciales de forma orgánica. Y, sin embargo, hay un paso fundamental que casi todas las empresas B2B deben realizar antes de tomar otra acción:

Optimiza tu embudo de ventas .

Aquí hay algunas herramientas que pueden ayudar:

1. Diversifica tus métodos de generación de leads

¿Has notado que tus viejos métodos de generación de leads pierden su eficiencia? Usted no está solo. Si hace 10 años un simple formulario de contacto en su página de "Servicios" era suficiente para obtener enlaces (siempre que hubiera tráfico en esa página), en estos días los usuarios de la web parecen estar desarrollando ceguera de formularios web.

La alfabetización web está creciendo, al igual que las preocupaciones por la privacidad. Cada vez es más difícil convencer a los visitantes de su sitio para que compartan su correo electrónico con usted y acepten ser contactados. Aquí hay algunas ideas para que pueda diversificar sus métodos de generación de prospectos:

chatbots

Con la inteligencia artificial en aumento, existen bastantes soluciones que le permiten crear fácilmente un chatbot inteligente que enviará a los usuarios de su sitio al embudo de ventas.

Al responder a sus preguntas y enviarles enlaces relevantes, un chatbot inteligente siempre estará allí donde se necesite, ayudando a los visitantes de su sitio a navegar por su sitio con más confianza para que confíen en usted con su información de contacto.

Software de programación de citas

Es posible que algunos clientes potenciales ni siquiera necesiten convertirse en clientes potenciales. Acorte su viaje de compra permitiéndoles convertirse en sus clientes de inmediato, es decir, permítales programar una reunión con usted sin solicitarla.

Appointfix es una de las herramientas más fáciles y asequibles que le permite crear CTA en la página que permiten a los usuarios del sitio programar una cita y obtener confirmación de inmediato:

Encuestas impulsadas por IA

De alguna manera, a las personas les gusta realizar encuestas e incluso encuestas rápidas, especialmente si esperan ver el desglose de las respuestas al final. Esto hace que las encuestas sean un gran método de generación de leads.

Las encuestas en línea facilitadas por IA convierten a los usuarios de su sitio en clientes potenciales de manera aún más efectiva al identificar cuándo cada usuario individual está más inclinado a participar y qué temas llamarán su atención.

Imanes de plomo tradicionales

La estrategia de contenido debe incluir diversos tipos de contenido dirigidos a todas las personas diferentes dentro de una unidad de toma de decisiones. Normalmente, una unidad de toma de decisiones consta de varios ejecutivos como el director gerente, el jefe de marketing y el jefe de ventas.

Naturalmente, cada uno de ellos tendrá sus propias necesidades de cualquier producto. Una estrategia de contenido efectiva debe abordar esta divergencia en las prioridades organizacionales y personales de cada persona dentro de una DMU. Los lead magnets orientados al cliente incluyen:

• demostraciones
• libros blancos
• referencias de los clientes
• seminarios web
• vídeos
• herramientas de evaluación de valor
• folletos de productos, etc

Software de identificación de visitantes

Finalmente, no todos los usuarios del sitio le confiarán su información de contacto. Pero aún pueden convertirse en un líder. Tal vez el momento fue incorrecto, o el visitante del sitio estaba distraído, o tal vez ese es el jugador equivocado dentro de esta DMU.

Todavía puede captar muchos de esos clientes potenciales mediante el uso de un software de identificación de visitantes. Estas herramientas recopilan los registros de su sitio e identifican las empresas detrás de muchos de ellos.

Invertir en métodos de generación de leads pagados

Si bien las tácticas de generación de prospectos en el sitio (es decir, "entrantes") deben ser su prioridad, el uso de anuncios de Facebook, LinkedIn y Twitter ampliará su alcance y acumulará más datos para usted, ¡así que no se pierda este paso! La escucha social es otro gran paso a dar.

2. Recopilar y nutrir clientes potenciales automáticamente

El proceso de ventas normalmente consta de cientos de microtareas realizadas por decenas de vendedores. Es una pesadilla organizar y administrar con eficacia.

Afortunadamente, hay nuevas herramientas en el mercado que le permiten mantener las cosas bien organizadas y optimizadas mediante la aplicación de inteligencia artificial.

Exceed.ai es un ejemplo de esta innovación en acción. La plataforma utiliza inteligencia artificial para involucrar a sus clientes potenciales en conversaciones bidireccionales personalizadas y contextuales basadas en datos de CRM, acciones recientes y etapa de crianza. En pocas palabras, se trata de un asistente virtual que trabaja junto con su equipo para ayudar, calificar, nutrir y convertir de forma independiente a sus clientes potenciales.

Donde los representantes de ventas pueden darse por vencidos o simplemente pasar por alto las cosas, Exceed recoge las cosas e involucra a sus clientes potenciales con conversaciones similares a las humanas. Una vez que el asistente de IA ha calificado a un cliente potencial para una llamada de ventas, programa la llamada para el cliente potencial con el representante correspondiente, nuevamente, lo que ahorra un tiempo valioso que se pierde en las idas y venidas para programar reuniones.

Obviamente, siempre habrá una necesidad de intervención humana, pero Exceed ayuda a que esa intervención sea más eficiente al hacer que esos clientes potenciales estén mejor calificados y más inclinados a convertirse en sus clientes, lo que aumenta la productividad general y las tasas de éxito de sus representantes.

3. Optimice su embudo de ventas mediante pruebas A/B

La optimización de conversión es un proceso que nunca termina. Siempre buscará nuevas formas de diseñar sus páginas y optimizar su flujo para lograr mejores resultados. Aquí es donde entran en juego las pruebas y ajustes A/B constantes.

Finteza es una solución de análisis web que hace posible el monitoreo del embudo de ventas y las pruebas A/B sin invertir en un equipo separado para hacerlo.

Conclusión

A medida que más y más empresas cambian permanentemente al trabajo remoto, el sector B2B está creciendo rápidamente. Este es un buen momento para comenzar a ofrecer servicios o lanzar un proyecto SaaS, y con las herramientas enumeradas anteriormente también puede generar clientes potenciales y convertirlos en clientes con bastante rapidez. ¡Buena suerte!