3 instrumente pentru a construi un canal eficient de vânzări de marketing B2B | DigitalMarketer

Gestionați o afacere B2B care are nevoie de mai multe clienți potențiali?

Dacă încă mai citești asta, pun pariu că dai din cap de acord.

Toată lumea are nevoie de mai multe clienți potențiali și, prin urmare, toată lumea are nevoie de o pâlnie de vânzări mai eficientă.

Noi provocări cu care se confruntă companiile B2B

Pe măsură ce marketingul bazat pe web crește și se maturizează, la fel cresc și provocările și oportunitățile pentru afacerile B2B.

Pe de o parte, tot mai multe mărci au nevoie de servicii, așa că există cu siguranță o cerere în creștere pentru afaceri B2B, mai ales acum că digitalizarea declanșată de COVID perturbă economia globală.

Experții își dau seama de acest lucru și au început să-și monetizeze mărcile personale prin furnizarea de servicii. De aici concurența în creștere rapidă.

Pe măsură ce concurența devine din ce în ce mai complexă și diversă, la fel și clienții B2B.

În sectorul B2B, au fost întotdeauna implicați mai mulți factori de decizie. Ceea ce se schimbă este structura unităților decizionale (DMU). În zilele noastre, sunt mult mai mulți oameni implicați – un DMU mediu a crescut de la 4 la 7 persoane în doi ani.

Un DMU constă de obicei din mai multe persoane, inclusiv managerul de marketing, managerul de dezvoltare a afacerii, managerul de brand etc.. Evident, fiecare dintre ei va avea nevoi diferite pe care strategia dumneavoastră de marketing ar trebui să le răspundă.

În același timp, călătoria de cumpărare B2B devine din ce în ce mai puțin previzibilă și mai complicată. Se pretinde că a devenit de două ori mai lung în 6 ani și sunt destul de sigur că a crescut mult mai mult în 2020, când marketingul online a crescut exponențial.

Așa că se pune întrebarea. Cum generați și convertiți clienții potențiali în climatul de marketing care evoluează rapid de astăzi?

Există, desigur, multe moduri: de la re-orientarea serviciilor pentru a satisface noile nevoi, până la crearea de mai mult conținut pentru a genera clienți potențiali în mod organic. Și totuși, există un pas fundamental de care trebuie să se ocupe aproape orice afacere B2B înainte de a întreprinde o altă acțiune:

Optimizați-vă canalul de vânzări .

Iată câteva instrumente care vă pot ajuta:

1. Diversificați-vă metodele de generare de clienți potențiali

Ați observat că vechile metode de generare de lead-uri își pierd eficiența? Nu eşti singur. Dacă în urmă cu 10 ani un simplu formular de contact pe pagina ta „Servicii” era suficient pentru a obține link-uri (cu condiția să existe trafic către pagina respectivă), în zilele noastre utilizatorii de web par să dezvolte orbirea formularelor web.

Educația web este în creștere, la fel și preocupările legate de confidențialitate. Devine din ce în ce mai greu să-ți convingi vizitatorii site-ului să-ți împărtășească e-mailul și să accepte să fie contactați. Iată câteva idei pentru a vă diversifica metodele de generare de clienți potențiali:

Chatbots

Cu inteligența artificială în creștere, există destul de multe soluții care vă permit să creați cu ușurință un chatbot inteligent care va trimite utilizatorii site-ului dvs. în pâlnia de vânzări.

Răspunzând la întrebările lor și trimițându-le link-uri relevante, un chatbot inteligent va fi întotdeauna acolo unde este nevoie, ajutând vizitatorii site-ului dvs. să navigheze pe site-ul dvs. cu mai multă încredere, astfel încât să aibă încredere în dvs. cu informațiile lor de contact.

Software de programare a programelor

Este posibil ca unii clienți potențiali să nu fie nevoie să devină clienți potențiali. Scurtați călătoria lor de cumpărare permițându-le să devină clienții dvs. imediat, adică lăsați-i să programeze o întâlnire cu dvs. fără a solicita una.

Appointfix este unul dintre cele mai simple și mai accesibile instrumente, care vă permite să creați CTA-uri pe pagină care le permit utilizatorilor site-ului să programeze o întâlnire și să fie confirmați imediat:

Sondaje bazate pe inteligență artificială

Cumva, oamenilor le place să facă sondaje și chiar sondaje rapide, mai ales dacă se așteaptă să vadă răspunsul defalcat în cele din urmă. Acest lucru face ca sondajele să fie o metodă excelentă de generare de clienți potențiali.

Sondajele online facilitate de inteligență artificială transformă utilizatorii site-ului dvs. în clienți potențiali și mai eficient, identificând când fiecare utilizator individual este mai înclinat să se implice și ce subiecte le vor atrage atenția.

Magneți tradiționali de plumb

Strategia de conținut ar trebui să includă diverse tipuri de conținut care vizează toți oamenii diferiți dintr-o unitate decizională. În mod normal, o unitate de decizie este formată din diverși directori, cum ar fi directorul general, șeful de marketing și șeful de vânzări.

Desigur, fiecare dintre ei va avea propriile nevoi de la orice produs. O strategie eficientă de conținut ar trebui să abordeze această divergență în prioritățile organizaționale și personale ale fiecărei persoane din cadrul unei DMU. Magneții de plumb orientați către client includ:

• demonstraţii
• hartii albe
• referințe ale clienților
• webinarii
• Videoclipuri
• instrumente de evaluare a valorii
• broșuri de produse etc.

Software de identificare a vizitatorilor

În cele din urmă, nu toți utilizatorii site-ului vă vor încredința informațiile lor de contact. Dar ei pot deveni totuși un lider. Poate că momentul a fost greșit, sau acel vizitator al site-ului a fost distras, sau poate că acesta este doar jucătorul greșit din acest DMU.

Încă puteți prinde multe dintre acești clienți potențiali utilizând un software de identificare a vizitatorilor. Aceste instrumente colectează jurnalele site-ului dvs. și identifică companiile din spatele multora dintre ele.

Investește în metode plătite de generare de clienți potențiali

În timp ce tacticile de generare a clienților potențiali la fața locului (adică „inbound”) ar trebui să fie prioritatea ta, utilizarea reclamelor pe Facebook, LinkedIn și Twitter vă va extinde acoperirea și va acumula mai multe date pentru dvs., așa că nu ratați acest pas! Ascultarea socială este un alt pas grozav de făcut.

2. Colectați și cultivați clienții potențiali automat

Procesul de vânzare constă în mod normal din sute de micro-sarcini efectuate de zeci de oameni de vânzări. Este un coșmar să te organizezi și să gestionezi eficient.

Din fericire, apar noi instrumente pe piață care vă permit să mențineți lucrurile bine organizate și simplificate prin aplicarea inteligenței artificiale.

Exceed.ai este un exemplu al acestei inovații în acțiune. Platforma folosește inteligența artificială pentru a-ți implica clienții potențiali în conversații bidirecționale personalizate și contextuale, bazate pe date CRM, acțiuni recente și stadiu de cultivare. Pe scurt, acesta este un asistent virtual care lucrează alături de echipa dvs. pentru a vă ajuta, califica, hrăni și converti clienții potențiali în mod independent.

Acolo unde reprezentanții de vânzări pot renunța sau pur și simplu trec cu vederea lucruri, Exceed preia lucrurile și îi implică pe clienții potențiali cu conversații asemănătoare oamenilor. Odată ce asistentul AI a calificat un client potențial pentru un apel de vânzări, programează apelul pentru client potențial cu reprezentantul relevant, din nou, economisind timp prețios pierdut pe dus-întors pentru a stabili întâlniri.

Evident, va fi întotdeauna nevoie de intervenție umană, dar Exceed ajută la eficientizarea acestei intervenții, făcând acești clienți potențiali mai bine calificați și mai înclinați să devină clienți, crescând astfel productivitatea generală a reprezentanților și ratele de succes.

3. Optimizați-vă canalul de vânzări folosind testarea A/B

Optimizarea conversiei este un proces care nu se finalizează niciodată. Veți căuta mereu noi modalități de a vă proiecta paginile și de a vă optimiza fluxul pentru a obține rezultate mai bune. Aici intră în joc testarea și ajustarea constantă A/B.

Finteza este o soluție de analiză web care face posibilă monitorizarea pâlniei de vânzări și testarea A/B fără a investi o echipă separată pentru a face asta.

Concluzie

Pe măsură ce tot mai multe companii trec permanent la lucrul la distanță, sectorul B2B crește rapid. Acesta este un moment bun pentru a începe să oferiți servicii sau să lansați un proiect SaaS, iar cu instrumentele enumerate mai sus puteți, de asemenea, genera clienți potențiali și îi puteți converti în clienți destul de rapid. Mult noroc!