Etkili Bir B2B Pazarlama Satış Hunisi Oluşturmak için 3 Araç | Dijital Pazarlamacı

Daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyaç duyan bir B2B işini mi yönetiyorsunuz?

Hâlâ bunu okuyorsan, bahse girerim başını sallayarak onaylıyorsundur.

Herkesin daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyacı vardır ve bu nedenle herkesin daha etkili bir satış hunisine ihtiyacı vardır.

B2B İşletmelerinin Karşılaştığı Yeni Zorluklar

Web tabanlı pazarlama büyüyüp olgunlaştıkça, B2B işletmeleri için hem zorluklar hem de fırsatlar artıyor.

Bir yandan, giderek daha fazla markanın hizmetlere ihtiyacı var, bu nedenle B2B işletmeler için kesinlikle artan bir talep var, özellikle de şimdilerde COVID'in tetiklediği dijitalleşme küresel ekonomiyi bozuyor.

Uzmanlar bunu fark ediyor ve hizmet vererek kişisel markalarından para kazanmaya başladılar. Bu nedenle hızlı büyüyen rekabet.

Rekabet daha karmaşık ve çeşitli hale geldikçe, B2B müşterileri de öyle.

B2B sektöründe, her zaman birkaç karar verici dahil olmuştur. Değişen şey, karar verme birimlerinin (KVB'ler) yapısıdır. Bugünlerde dahil olan çok daha fazla insan var - ortalama bir DMU iki yılda 4'ten 7'ye çıktı.

Bir DMU tipik olarak pazarlama müdürü, iş geliştirme müdürü, marka müdürü vb. dahil olmak üzere birkaç kişiden oluşur. Açıkçası, her birinin pazarlama stratejinizin ele alması gereken farklı ihtiyaçları olacaktır.

Aynı zamanda, B2B satın alma yolculuğu daha az öngörülebilir ve daha karmaşık hale geliyor. 6 yılda iki kat daha uzun olduğu iddia ediliyor ve çevrimiçi pazarlamanın katlanarak büyüdüğü 2020'de çok daha fazla büyüdüğünden eminim.

Böylece soru ortaya çıkıyor. Günümüzün hızla gelişen pazarlama ortamında müşteri adaylarını nasıl yaratır ve dönüştürürsünüz?

Elbette, birçok yol vardır: Hizmetlerinizi yeni ihtiyaçları karşılamak için yeniden odaklamaktan, organik olarak potansiyel müşteriler oluşturmak için daha fazla içerik oluşturmaya kadar. Yine de, hemen hemen her B2B işinin başka bir işlem yapmadan önce ilgilenmesi gereken temel bir adım var:

Satış huninizi optimize edin .

İşte yardımcı olabilecek birkaç araç:

1. Potansiyel Müşteri Yaratma Yöntemlerinizi Çeşitlendirin

Eski müşteri adayı oluşturma yöntemlerinizin verimliliğini kaybettiğini fark ettiniz mi? Yalnız değilsiniz. 10 yıl önce "Hizmetler" sayfanızdaki basit bir iletişim formu bağlantı almak için yeterliyse (o sayfaya trafik gelmesi şartıyla), bu günlerde web kullanıcıları web formu körlüğü geliştiriyor gibi görünüyor.

Web okuryazarlığı artıyor ve gizlilik endişeleri de artıyor. Site ziyaretçilerinizi e-postalarını sizinle paylaşmaya ikna etmek ve iletişim kurmayı kabul etmek giderek zorlaşıyor. İşte olası satış yaratma yöntemlerinizi çeşitlendirmeniz için birkaç fikir:

sohbet robotları

Yapay Zeka yükselişteyken, site kullanıcılarınızı satış hunisinden aşağı gönderecek akıllı bir sohbet robotunu kolayca oluşturmanıza olanak tanıyan birkaç çözüm var.

Akıllı bir sohbet robotu, sorularını yanıtlayarak ve onlara alakalı bağlantılar göndererek, ihtiyaç duyulan her yerde her zaman orada olacak ve site ziyaretçilerinizin sitenizde daha güvenli bir şekilde gezinmesine yardımcı olacak ve böylece iletişim bilgileri konusunda size güvenecekler.

Randevu Planlama Yazılımı

Bazı potansiyel müşterilerin müşteri adayı olmaları bile gerekmeyebilir. Hemen müşteriniz olmalarını sağlayarak satın alma yolculuklarını kısaltın, yani talep etmeden sizinle bir toplantı planlamalarına izin verin.

Appointfix, site kullanıcılarının bir randevu planlamasına ve hemen onay almasına olanak tanıyan sayfa içi CTA'lar oluşturmanıza olanak tanıyan en kolay ve en uygun fiyatlı araçlardan biridir:

Yapay Zeka Destekli Anketler

İnsanlar, özellikle sonunda cevap dökümünü görmeyi umuyorlarsa, her nasılsa anketlere ve hatta hızlı anketlere katılmayı severler. Bu, anketleri harika bir olası satış yaratma yöntemi yapar.

Yapay zeka destekli çevrimiçi anketler, her bir kullanıcının ne zaman etkileşime girmeye daha meyilli olduğunu ve hangi konuların onların dikkatini çekeceğini belirleyerek site kullanıcılarınızı daha etkili bir şekilde potansiyel müşterilere dönüştürür.

Geleneksel Kurşun Mıknatıslar

İçerik stratejisi, tek bir karar verme birimi içinde tüm farklı insanları hedefleyen çeşitli içerik türlerini içermelidir. Normalde bir karar verme birimi, genel müdür, pazarlama başkanı ve satış başkanı gibi çeşitli yöneticilerden oluşur.

Doğal olarak her birinin herhangi bir üründen kendi ihtiyaçları olacaktır. Etkili bir içerik stratejisi, bir KVB içindeki her bir kişinin kurumsal ve kişisel önceliklerindeki bu farklılığı ele almalıdır. Müşteriye dönük kurşun mıknatıslar şunları içerir:

• gösteriler
• Beyaz kağıtlar
• müşteri referansları
• web seminerleri
• videolar
• değer değerlendirme araçları
• ürün broşürleri vb.

Ziyaretçi Tanımlama Yazılımı

Son olarak, tüm site kullanıcıları iletişim bilgilerini size emanet etmeyecektir. Ama yine de lider olabilirler. Belki zamanlama yanlıştı ya da site ziyaretçisinin dikkati dağılmıştı ya da bu DMU içindeki yanlış oyuncu olabilir.

Ziyaretçi tanımlama yazılımını kullanarak bu olası satışların çoğunu hala yakalayabilirsiniz. Bu araçlar, site günlüklerinizi toplar ve birçoğunun arkasındaki şirketleri tanımlar.

Ücretli Olası Satış Yaratma Yöntemlerine Yatırım Yapın

Yerinde (yani “inbound”) potansiyel müşteri yaratma taktikleri önceliğiniz olsa da, Facebook, LinkedIn ve Twitter reklamlarını kullanmak erişiminizi genişletecek ve sizin için daha fazla veri biriktirecektir, bu yüzden bu adımı kaçırmayın! Sosyal dinleme, atılması gereken bir başka harika adımdır.

2. Müşteri Adaylarını Otomatik Olarak Toplayın ve Besleyin

Satış süreci normalde düzinelerce satış elemanı tarafından gerçekleştirilen yüzlerce mikro görevden oluşur. Etkili bir şekilde organize etmek ve yönetmek bir kabustur.

Neyse ki, yapay zeka uygulayarak işleri iyi organize etmenizi ve akıcı hale getirmenizi sağlayan yeni araçlar piyasaya çıkıyor.

Exceed.ai, bu yeniliğin eylem halindeki bir örneğidir. Platform, müşteri adaylarınızı CRM verilerine, son eylemlere ve gelişim aşamasına dayalı kişiselleştirilmiş ve bağlamsal iki yönlü görüşmelere dahil etmek için yapay zeka kullanır. Özetle, bu, potansiyel müşterilerinize bağımsız olarak yardımcı olmak, nitelendirmek, beslemek ve dönüştürmek için ekibinizle birlikte çalışan sanal bir asistandır.

Satış temsilcilerinin vazgeçtiği veya basitçe gözden kaçırdığı durumlarda, Exceed bir şeyleri alır ve potansiyel müşterilerinizi insan benzeri konuşmalarla meşgul eder. Yapay zeka asistanı bir satış görüşmesi için bir müşteri adayına hak kazandıktan sonra, ilgili temsilci ile müşteri adayı için aramayı tekrar planlayarak, toplantı ayarlamak için ileri geri harcanan değerli zamandan tasarruf sağlar.

Açıktır ki, insan müdahalesine her zaman ihtiyaç olacaktır, ancak Exceed, bu müşteri adaylarını daha nitelikli ve müşteriniz olmaya daha meyilli hale getirerek bu müdahaleyi daha verimli hale getirmeye yardımcı olur, böylece temsilcilerinizin genel üretkenliğini ve başarı oranlarını artırır.

3. A/B Testini Kullanarak Satış Huninizi Optimize Edin

Dönüşüm optimizasyonu asla bitmeyen bir süreçtir. Daha iyi sonuçlar elde etmek için sayfalarınızı tasarlamanın ve akışınızı optimize etmenin her zaman yeni yollarını arayacaksınız. İşte burada sürekli A/B testi ve ayarlama devreye giriyor.

Finteza, satış hunisi izleme ve A/B testini bunun için ayrı bir ekibe yatırım yapmadan yapılabilir hale getiren bir web analitiği çözümüdür.

Çözüm

Gittikçe daha fazla şirket kalıcı olarak uzaktan çalışmaya geçtiğinden, B2B sektörü hızla büyüyor. Bu, hizmet sunmaya veya bir SaaS projesi başlatmaya başlamak için iyi bir zamandır ve yukarıda listelenen araçlarla ayrıca potansiyel müşteriler oluşturabilir ve bunları oldukça hızlı bir şekilde müşterilere dönüştürebilirsiniz. İyi şanlar!