3 outils pour créer un entonnoir de vente marketing B2B efficace | DigitalMarketer

Vous gérez une entreprise B2B qui a besoin de plus de prospects ?

Si vous lisez encore ceci, je parie que vous hochez la tête en signe d'accord.

Tout le monde a besoin de plus de prospects, et donc tout le monde a besoin d'un entonnoir de vente plus efficace.

Les nouveaux défis auxquels sont confrontées les entreprises B2B

À mesure que le marketing Web se développe et mûrit, il en va de même pour les défis et les opportunités pour les entreprises B2B.

D'une part, de plus en plus de marques ont besoin de services, il y a donc certainement une demande croissante pour les entreprises B2B, surtout maintenant que la numérisation déclenchée par le COVID perturbe l'économie mondiale.

Les experts s'en rendent compte et ont commencé à monétiser leurs marques personnelles en fournissant des services. D'où la concurrence en plein essor.

Alors que la concurrence devient de plus en plus complexe et diversifiée, les clients B2B aussi.

Dans le secteur B2B, il y a toujours eu plusieurs décideurs impliqués. Ce qui change, c'est la structure des unités de décision (DMU). De nos jours, il y a beaucoup plus de personnes impliquées - une DMU moyenne est passée de 4 à 7 personnes en deux ans.

Un DMU se compose généralement de plusieurs personnes, dont le responsable marketing, le responsable du développement commercial, le responsable de la marque, etc. Évidemment, chacun d'eux aura des besoins différents auxquels votre stratégie marketing doit répondre.

Dans le même temps, le parcours d'achat B2B devient moins prévisible et plus compliqué. On prétend qu'il est devenu deux fois plus long en 6 ans et je suis presque sûr qu'il a augmenté beaucoup plus en 2020 lorsque le marketing en ligne a connu une croissance exponentielle.

Alors la question se pose. Comment générer et convertir des prospects dans le climat marketing en constante évolution d'aujourd'hui ?

Il existe, bien sûr, de nombreuses façons : du recentrage de vos services pour répondre à de nouveaux besoins, à la création de plus de contenu pour générer des prospects de manière organique. Et pourtant, il y a une étape fondamentale à laquelle presque toutes les entreprises B2B doivent s'occuper avant d'entreprendre une autre action :

Optimisez votre tunnel de vente .

Voici quelques outils qui peuvent vous aider :

1. Diversifiez vos méthodes de génération de leads

Avez-vous remarqué que vos anciennes méthodes de génération de leads perdaient de leur efficacité ? Tu n'es pas seul. S'il y a 10 ans, un simple formulaire de contact sur votre page "Services" suffisait à obtenir des liens (à condition qu'il y ait du trafic vers cette page), les internautes semblent aujourd'hui développer une cécité des formulaires Web.

La maîtrise du Web se développe, tout comme les préoccupations en matière de confidentialité. Il devient de plus en plus difficile de convaincre les visiteurs de votre site de partager leur adresse e-mail avec vous et d'accepter d'être contacté. Voici quelques idées pour vous permettre de diversifier vos méthodes de génération de leads :

Chatbots

Avec l'augmentation de l'intelligence artificielle, il existe de nombreuses solutions vous permettant de créer facilement un chatbot intelligent qui enverra les utilisateurs de votre site dans l'entonnoir de vente.

En répondant à leurs questions et en leur envoyant des liens pertinents, un chatbot intelligent sera toujours là où il est nécessaire, aidant les visiteurs de votre site à naviguer sur votre site avec plus de confiance afin qu'ils vous fassent confiance avec leurs informations de contact.

Logiciel de prise de rendez-vous

Certains prospects n'ont même pas besoin de devenir des prospects. Raccourcissez leur parcours d'achat en leur permettant de devenir immédiatement vos clients, c'est-à-dire en les laissant planifier un rendez-vous avec vous sans en faire la demande.

Appointfix est l'un des outils les plus simples et les plus abordables vous permettant de créer des CTA sur la page qui permettent aux utilisateurs du site de planifier un rendez-vous et d'être confirmés immédiatement :

Enquêtes alimentées par l'IA

D'une manière ou d'une autre, les gens aiment participer à des sondages et même à des sondages rapides, surtout s'ils s'attendent à voir la répartition des réponses à la fin. Cela fait des enquêtes une excellente méthode de génération de leads.

Les sondages en ligne facilités par l'IA convertissent les utilisateurs de votre site en prospects encore plus efficacement en identifiant quand chaque utilisateur individuel est plus enclin à s'engager et quels sujets retiendront leur attention.

Aimants traditionnels en plomb

La stratégie de contenu doit inclure divers types de contenu ciblant toutes les personnes différentes au sein d'une unité de prise de décision. Normalement, une unité décisionnelle est composée de différents cadres comme le directeur général, le responsable du marketing et le responsable des ventes.

Naturellement, chacun d'eux aura ses propres besoins à partir de n'importe quel produit. Une stratégie de contenu efficace doit répondre à cette divergence dans les priorités organisationnelles et personnelles de chaque personne au sein d'une DMU. Les aimants principaux orientés vers le client comprennent :

• démonstrations
• papiers blanc
• références clients
• webinaires
• vidéos
• outils d'évaluation de la valeur
• brochures de produits, etc.

Logiciel d'identification des visiteurs

Enfin, tous les utilisateurs du site ne vous confieront pas leurs coordonnées. Mais ils peuvent toujours devenir une piste. Peut-être que le timing n'était pas le bon, ou que le visiteur du site a été distrait, ou peut-être que c'est juste le mauvais joueur à l'intérieur de cette DMU.

Vous pouvez toujours attraper bon nombre de ces pistes en utilisant un logiciel d'identification des visiteurs. Ces outils collectent les journaux de votre site et identifient les entreprises derrière bon nombre d'entre eux.

Investissez dans des méthodes de génération de leads payantes

Alors que les tactiques de génération de leads sur site (c'est-à-dire "inbound") devraient être votre priorité, l'utilisation des publicités Facebook, LinkedIn et Twitter élargira votre portée et accumulera plus de données pour vous, alors ne manquez pas cette étape ! L'écoute sociale est une autre étape importante à franchir.

2. Recueillir et entretenir automatiquement les prospects

Le processus de vente consiste normalement en des centaines de micro-tâches exécutées par des dizaines de vendeurs. C'est un cauchemar d'organiser et de gérer efficacement.

Heureusement, de nouveaux outils arrivent sur le marché qui vous permettent de garder les choses bien organisées et rationalisées en appliquant l'intelligence artificielle.

Exceed.ai est un exemple de cette innovation en action. La plateforme utilise l'intelligence artificielle pour engager vos prospects dans des conversations bidirectionnelles personnalisées et contextuelles basées sur les données CRM, les actions récentes et l'étape de maturation. En un mot, il s'agit d'un assistant virtuel qui travaille aux côtés de votre équipe pour aider, qualifier, entretenir et convertir vos prospects de manière indépendante.

Là où les commerciaux peuvent abandonner ou simplement ignorer des choses, Exceed prend les choses en main et engage vos prospects avec des conversations de type humain. Une fois que l'assistant IA a qualifié un prospect pour un appel commercial, il planifie l'appel du prospect avec le représentant concerné, encore une fois, ce qui permet de gagner un temps précieux perdu en allers-retours pour organiser des réunions.

Évidemment, une intervention humaine sera toujours nécessaire, mais Exceed contribue à rendre cette intervention plus efficace en rendant ces prospects mieux qualifiés et plus enclins à devenir vos clients, augmentant ainsi la productivité globale et les taux de réussite de vos commerciaux.

3. Optimisez votre entonnoir de vente à l'aide des tests A/B

L'optimisation de la conversion est un processus qui n'est jamais terminé. Vous chercherez toujours de nouvelles façons de concevoir vos pages et d'optimiser votre flux pour obtenir de meilleurs résultats. C'est là que les tests et ajustements A/B constants entrent en jeu.

Finteza est une solution d'analyse Web qui rend possible la surveillance de l'entonnoir de vente et les tests A/B sans investir une équipe distincte pour le faire.

Conclusion

Alors que de plus en plus d'entreprises passent en permanence au travail à distance, le secteur B2B se développe rapidement. C'est le bon moment pour commencer à offrir des services ou lancer un projet SaaS, et avec les outils listés ci-dessus, vous pouvez également générer des prospects et les convertir en clients assez rapidement. Bonne chance!