3 инструмента для создания эффективной маркетинговой воронки продаж B2B | DigitalMarketer

Вы управляете бизнесом B2B, которому нужно больше лидов?

Если вы все еще читаете это, держу пари, вы киваете в знак согласия.

Всем нужно больше лидов, а значит, всем нужна более эффективная воронка продаж.

Новые вызовы, с которыми сталкивается B2B-бизнес

По мере того, как интернет-маркетинг растет и совершенствуется, растут и проблемы, и возможности для бизнеса B2B.

С одной стороны, все больше и больше брендов нуждаются в услугах, поэтому спрос на бизнес B2B определенно растет, особенно сейчас, когда цифровизация, вызванная COVID, разрушает мировую экономику.

Эксперты это понимают и начали монетизировать свои личные бренды, предоставляя услуги. Отсюда быстрорастущая конкуренция.

По мере того, как конкуренция становится все более сложной и разнообразной, растут и клиенты B2B.

В секторе B2B всегда было несколько лиц, принимающих решения. Что меняется, так это структура подразделений, принимающих решения (DMU). В наши дни вовлечено гораздо больше людей — средний DMU вырос с 4 до 7 человек за два года.

DMU обычно состоит из нескольких человек, включая менеджера по маркетингу, менеджера по развитию бизнеса, бренд-менеджера и т. д. Очевидно, что у каждого из них будут разные потребности, которые должна учитывать ваша маркетинговая стратегия.

В то же время процесс покупки B2B становится менее предсказуемым и более сложным. Утверждается, что за 6 лет он стал вдвое длиннее, и я почти уверен, что он вырос намного больше в 2020 году, когда онлайн-маркетинг вырос в геометрической прогрессии.

Поэтому возникает вопрос. Как вы генерируете и конвертируете потенциальных клиентов в сегодняшнем быстро меняющемся маркетинговом климате?

Конечно, есть много способов: от переориентации ваших услуг на удовлетворение новых потребностей до создания большего количества контента для органического привлечения лидов. И все же есть один фундаментальный шаг, о котором должен позаботиться почти каждый бизнес B2B, прежде чем предпринимать другие действия:

Оптимизируйте воронку продаж .

Вот несколько инструментов, которые могут помочь:

1. Разнообразьте свои методы лидогенерации

Вы заметили, что ваши старые методы лидогенерации теряют свою эффективность? Ты не одинок. Если 10 лет назад простой контактной формы на вашей странице «Услуги» было достаточно, чтобы получить ссылки (при условии, что на эту страницу шел какой-либо трафик), то в наши дни веб-пользователи, похоже, развивают слепоту веб-форм.

Веб-грамотность растет, как и проблемы конфиденциальности. Становится все труднее и труднее убедить посетителей вашего сайта поделиться с вами своей электронной почтой и согласиться с вами связаться. Вот несколько идей, как разнообразить методы лидогенерации:

Чат-боты

С развитием искусственного интеллекта существует довольно много решений, позволяющих легко создать умного чат-бота, который будет отправлять пользователей вашего сайта вниз по воронке продаж.

Отвечая на их вопросы и отправляя им соответствующие ссылки, умный чат-бот всегда будет там, где это необходимо, помогая посетителям вашего сайта более уверенно перемещаться по вашему сайту, чтобы они доверяли вам свою контактную информацию.

Программное обеспечение для планирования встреч

Некоторым лидам, возможно, даже не нужно становиться лидами. Сократите их путь к покупке, позволив им сразу же стать вашими клиентами, т. е. позволить им запланировать встречу с вами, не запрашивая ее.

Appointfix — один из самых простых и доступных инструментов, позволяющий создавать CTA на странице, которые позволяют пользователям сайта назначать встречу и сразу же получать подтверждение:

Опросы с использованием искусственного интеллекта

Почему-то людям нравится участвовать в опросах и даже в быстрых опросах, особенно если они ожидают увидеть разбивку ответов в конце. Это делает опросы отличным методом лидогенерации.

Онлайн-опросы с использованием искусственного интеллекта еще эффективнее превращают пользователей вашего сайта в потенциальных клиентов, определяя, когда каждый отдельный пользователь более склонен к участию и какие темы привлекут его внимание.

Традиционные лид-магниты

Стратегия контента должна включать в себя различные типы контента, ориентированные на разных людей в рамках одного подразделения, принимающего решения. Обычно подразделение, принимающее решения, состоит из различных руководителей, таких как управляющий директор, руководитель отдела маркетинга и руководитель отдела продаж.

Естественно у каждого из них будут свои потребности от любого товара. Эффективная контент-стратегия должна учитывать это расхождение в организационных и личных приоритетах каждого персонажа внутри DMU. К лид-магнитам, ориентированным на клиента, относятся:

• демонстрации
• белые бумаги
• отзывы клиентов
• вебинары
• видео
• инструменты оценки стоимости
• брошюры о продукции и т.д.

Программное обеспечение для идентификации посетителей

Наконец, не все пользователи сайта доверят вам свои контактные данные. Но они все еще могут стать ведущими. Может быть, время было выбрано неправильно, или этот посетитель отвлекся, или, может быть, это просто не тот игрок в этом DMU.

Вы все еще можете поймать многие из этих потенциальных клиентов, используя программное обеспечение для идентификации посетителей. Эти инструменты собирают журналы вашего сайта и определяют компании, стоящие за многими из них.

Инвестируйте в платные методы лидогенерации

В то время как тактика генерации лидов на месте (то есть «входящая») должна быть вашим приоритетом, использование рекламы в Facebook, LinkedIn и Twitter расширит ваш охват и соберет для вас больше данных, поэтому не пропустите этот шаг! Социальное прослушивание — еще один важный шаг.

2. Собирайте и взращивайте потенциальных клиентов автоматически

Процесс продаж обычно состоит из сотен микрозадач, выполняемых десятками продавцов. Это кошмар для эффективной организации и управления.

К счастью, на рынке появляются новые инструменты, которые позволяют вам хорошо организовывать и оптимизировать работу с помощью искусственного интеллекта.

Exceed.ai — один из примеров этой инновации в действии. Платформа использует искусственный интеллект для вовлечения ваших лидов в персонализированные и контекстные двусторонние разговоры на основе данных CRM, последних действий и стадии развития. В двух словах, это виртуальный помощник, который работает вместе с вашей командой, чтобы независимо помогать, квалифицировать, развивать и конвертировать ваших лидов.

Там, где торговые представители могут сдаться или просто пропустить что-то, Exceed подхватывает ситуацию и вовлекает ваших потенциальных клиентов в человеческую беседу. После того, как ИИ-помощник определил лида для звонка с целью продажи, он снова планирует звонок для лида с соответствующим представителем, что опять же экономит драгоценное время, затрачиваемое на то, чтобы договориться о встрече.

Очевидно, что всегда будет потребность в человеческом вмешательстве, но Exceed помогает сделать это вмешательство более эффективным, повышая квалификацию лидов и повышая их склонность становиться вашими клиентами, тем самым повышая общую производительность ваших представителей и показатели успеха.

3. Оптимизируйте воронку продаж с помощью A/B-тестирования

Оптимизация конверсии — это процесс, который никогда не заканчивается. Вы всегда будете искать новые способы оформления своих страниц и оптимизации потока для достижения лучших результатов. Именно здесь в игру вступает постоянное A/B-тестирование и корректировка.

Finteza — это решение для веб-аналитики, которое позволяет отслеживать воронку продаж и A/B-тестирование, не вкладывая для этого отдельную команду.

Вывод

Поскольку все больше и больше компаний постоянно переходят на удаленную работу, сектор B2B быстро растет. Это хорошее время, чтобы начать предлагать услуги или запустить проект SaaS, а с помощью перечисленных выше инструментов вы также можете довольно быстро генерировать потенциальных клиентов и конвертировать их в клиентов. Удачи!