효과적인 B2B 마케팅 판매 퍼널을 구축하기 위한 3가지 도구 | 디지털마케터

더 많은 리드가 필요한 B2B 비즈니스를 관리하고 있습니까?

당신이 아직도 이것을 읽고 있다면, 나는 당신이 동의하는 것으로 고개를 끄덕일 것이라고 확신합니다.

모든 사람은 더 많은 리드를 필요로 하므로 더 효과적인 판매 유입 경로가 필요합니다.

B2B 기업이 직면한 새로운 도전

웹 기반 마케팅이 성장하고 성숙해짐에 따라 B2B 비즈니스의 도전과 기회도 함께 성장하고 있습니다.

한편으로는 점점 더 많은 브랜드가 서비스를 필요로 하므로 B2B 비즈니스에 대한 수요가 확실히 증가하고 있습니다. 특히 COVID로 촉발된 디지털화가 세계 경제를 혼란에 빠뜨리고 있는 지금은 더욱 그렇습니다.

전문가들은 이를 깨닫고 서비스를 제공하여 개인 브랜드를 수익화하기 시작했습니다. 따라서 빠르게 성장하는 경쟁.

경쟁이 점점 더 복잡해지고 다양해짐에 따라 B2B 고객도 마찬가지입니다.

B2B 부문에는 항상 여러 의사 결정자가 관련되어 있었습니다. 변화하고 있는 것은 의사결정 단위(DMU)의 구조입니다. 오늘날에는 더 많은 사람들이 참여하고 있습니다. 평균 DMU는 2년 동안 4명에서 7명으로 증가했습니다.

DMU는 일반적으로 마케팅 관리자, 비즈니스 개발 관리자, 브랜드 관리자 등을 포함한 여러 사람으로 구성됩니다. 분명히 각각은 마케팅 전략에서 해결해야 하는 다른 요구 사항을 가지고 있습니다.

동시에 B2B 구매 여정은 예측하기 어렵고 복잡해지고 있습니다. 6년 만에 2배 늘어났다고 하는데, 온라인 마케팅이 기하급수적으로 성장한 2020년에는 훨씬 더 늘어났다고 확신합니다.

그래서 질문이 생깁니다. 오늘날과 같이 빠르게 진화하는 마케팅 환경에서 어떻게 리드를 생성하고 전환합니까?

물론 새로운 요구 사항을 충족하기 위해 서비스에 다시 초점을 맞추는 것부터 리드를 유기적으로 생성하기 위해 더 많은 콘텐츠를 만드는 것까지 다양한 방법이 있습니다. 그러나 모든 B2B 비즈니스가 다른 조치를 취하기 전에 처리해야 하는 기본적인 단계가 있습니다.

판매 유입경로를 최적화하십시오 .

다음은 도움이 될 수 있는 몇 가지 도구입니다.

1. 리드 생성 방법을 다양화하십시오.

기존의 리드 생성 방법이 효율성을 잃는 것을 발견하셨습니까? 당신은 혼자가 아닙니다. 10년 전만 해도 "서비스" 페이지에 있는 간단한 문의 양식으로 링크를 얻을 수 있었다면(해당 페이지로 오는 트래픽이 있는 경우), 요즘 웹 사용자는 웹 양식 실명을 개발하는 것 같습니다.

웹 리터러시가 증가하고 있으며 개인 정보 보호 문제도 증가하고 있습니다. 귀하의 사이트 방문자가 귀하와 이메일을 공유하고 연락을 받는 데 동의하도록 설득하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 다음은 리드 생성 방법을 다양화할 수 있는 몇 가지 아이디어입니다.

챗봇

인공 지능이 증가하면서 사이트 사용자를 판매 유입 경로로 보내는 스마트 챗봇을 쉽게 만들 수 있는 솔루션이 많이 있습니다.

질문에 답하고 관련 링크를 보내면 스마트 챗봇이 필요한 곳에 항상 존재하므로 사이트 방문자가 사이트를 보다 자신 있게 탐색할 수 있으므로 연락처 정보를 신뢰할 수 있습니다.

약속 예약 소프트웨어

일부 리드는 리드가 될 필요가 없을 수도 있습니다. 고객이 즉시 고객이 될 수 있도록 하여 구매 여정을 단축하십시오.

Appointfix는 사이트 사용자가 약속을 예약하고 즉시 확인할 수 있도록 하는 페이지 내 CTA를 생성할 수 있는 가장 쉽고 저렴한 도구 중 하나입니다.

AI 기반 설문조사

어떻게든 사람들은 설문조사를 하고 심지어 빠른 설문조사를 하는 것을 좋아합니다. 특히 마지막에 답변이 무너질 것으로 예상하는 경우 더욱 그렇습니다. 이것은 설문조사를 훌륭한 리드 생성 방법으로 만듭니다.

AI 기반 온라인 설문 조사는 각 개별 사용자가 언제 참여하고 어떤 주제가 관심을 끌 것인지 식별하여 사이트 사용자를 리드로 전환하는 데 더욱 효과적입니다.

기존 납 자석

콘텐츠 전략에는 하나의 의사 결정 단위 내에서 모든 다른 사람들을 대상으로 하는 다양한 콘텐츠 유형이 포함되어야 합니다. 일반적으로 의사결정 단위는 전무, 마케팅 책임자, 영업 책임자 등 다양한 임원으로 구성됩니다.

당연히 그들 각각은 모든 제품에서 자신의 요구 사항을 가질 것입니다. 효과적인 콘텐츠 전략은 DMU 내 각 페르소나의 조직 및 개인 우선 순위의 이러한 차이를 해결해야 합니다. 고객 대면 리드 자석에는 다음이 포함됩니다.

• 시위
• 하얀 종이
• 고객 참조
• 웨비나
• 비디오
• 가치 평가 도구
• 제품 브로셔 등

방문자 식별 소프트웨어

마지막으로, 모든 사이트 사용자가 연락처 정보를 귀하에게 맡기는 것은 아닙니다. 그러나 그들은 여전히 ​​​​주인공이 될 수 있습니다. 타이밍이 잘못되었거나 사이트 방문자가 산만하거나 DMU 내부의 잘못된 플레이어일 수 있습니다.

방문자 식별 소프트웨어를 사용하여 이러한 리드 중 많은 부분을 잡을 수 있습니다. 이러한 도구는 사이트 로그를 수집하고 많은 로그 뒤에 있는 회사를 식별합니다.

유료 리드 생성 방법에 투자

현장(즉, "인바운드") 리드 생성 전략이 우선 순위가 되어야 하지만 Facebook, LinkedIn 및 Twitter 광고를 사용하면 도달 범위가 확장되고 더 많은 데이터가 축적되므로 이 단계를 놓치지 마십시오! 사회적 경청은 또 다른 훌륭한 조치입니다.

2. 자동으로 리드 수집 및 육성

영업 프로세스는 일반적으로 수십 명의 영업 사원이 수행하는 수백 개의 마이크로 작업으로 구성됩니다. 효과적으로 조직하고 관리하는 것은 악몽입니다.

운 좋게도 인공 지능을 적용하여 일을 잘 정리하고 간소화할 수 있는 새로운 도구가 시장에 출시되고 있습니다.

Exceed.ai는 실행 중인 이러한 혁신의 한 예입니다. 플랫폼은 인공 지능을 사용하여 CRM 데이터, 최근 작업 및 육성 단계를 기반으로 하는 개인화되고 상황에 맞는 양방향 대화에 리드를 참여시킵니다. 간단히 말해서, 이것은 팀과 함께 작업하여 리드를 독립적으로 지원하고, 자격을 부여하고, 육성하고, 전환하는 가상 비서입니다.

영업 담당자가 포기하거나 단순히 간과할 수 있는 경우 Exceed는 상황을 파악하고 인간과 유사한 대화로 리드를 참여시킵니다. AI 어시스턴트가 영업 통화에 대한 리드를 검증하면 관련 담당자와 리드에 대한 통화를 다시 예약하여 회의를 설정하기 위해 오가며 낭비하는 소중한 시간을 절약합니다.

분명히 사람의 개입이 항상 필요하지만 Exceed는 이러한 리드를 더 잘 자격을 부여하고 고객이 될 가능성을 높여 담당자의 전반적인 생산성과 성공률을 높임으로써 개입을 보다 효율적으로 만드는 데 도움이 됩니다.

3. A/B 테스트를 사용하여 판매 유입경로 최적화

전환 최적화는 결코 끝나지 않는 과정입니다. 항상 페이지를 디자인하고 흐름을 최적화하여 더 나은 결과를 얻을 수 있는 새로운 방법을 찾을 것입니다. 이것이 지속적인 A/B 테스트와 조정이 필요한 곳입니다.

Finteza는 별도의 팀을 투자하지 않고도 판매 유입경로 모니터링 및 A/B 테스트를 수행할 수 있는 웹 분석 솔루션입니다.

결론

점점 더 많은 회사가 영구적으로 원격 근무로 전환함에 따라 B2B 부문이 빠르게 성장하고 있습니다. 지금이 서비스 제공 또는 SaaS 프로젝트 시작을 시작하기에 좋은 시기이며 위에 나열된 도구를 사용하여 리드를 생성하고 꽤 빠르게 고객으로 전환할 수도 있습니다. 행운을 빕니다!