効果的なB2Bマーケティングセールスファネルを構築するための3つのツール| DigitalMarketer

公開: 2021-02-06

より多くのリードを必要とするB2Bビジネスを管理していますか？

あなたがまだこれを読んでいるなら、私はあなたが同意してうなずいているに違いない。

誰もがより多くのリードを必要としているため、誰もがより効果的なセールスファネルを必要としています。

B2Bビジネスが直面している新たな課題

Webベースのマーケティングが成長し成熟するにつれて、B2Bビジネスの課題と機会の両方も成長します。

一方では、ますます多くのブランドがサービスを必要としているため、特にCOVIDによってトリガーされるデジタル化が世界経済を混乱させている現在、B2Bビジネスに対する需要は確実に高まっています。

専門家はこれを認識しており、サービスを提供することでパーソナルブランドの収益化を開始しています。したがって、急成長している競争。

競争がより複雑で多様化するにつれて、B2Bの顧客も同様になります。

B2Bセクターでは、常に複数の意思決定者が関与していました。変化しているのは、意思決定ユニット（DMU）の構造です。最近はもっと多くの人が関わっています。平均的なDMUは2年間で4人から7人に増えました。

DMUは通常、マーケティングマネージャー、事業開発マネージャー、ブランドマネージャーなど、複数の人で構成されます。明らかに、それぞれの人には、マーケティング戦略で対処する必要のあるさまざまなニーズがあります。

同時に、B2B購入の道のりは予測が難しくなり、より複雑になっています。 6年間で2倍になっていると言われており、オンラインマーケティングが飛躍的に成長した2020年にはさらに成長したと確信しています。

したがって、疑問が生じます。今日の急速に進化するマーケティング環境で、どのようにリードを生成および変換しますか？

もちろん、多くの方法があります。新しいニーズを満たすためにサービスに焦点を合わせ直すことから、より多くのコンテンツを作成して有機的にリードを生成することまでです。それでも、次のアクションを実行する前に、ほぼすべてのB2Bビジネスが処理する必要のある基本的なステップが1つあります。

セールスファネルを最適化します。

役立つツールがいくつかあります。

1.リード生成方法を多様化する

古いリード生成方法の効率が低下していることに気づきましたか？あなた一人じゃありません。 10年前、「サービス」ページの簡単な連絡フォームでリンクを取得できた場合（そのページにトラフィックが発生した場合）、最近のWebユーザーはWebフォームの失明を引き起こしているようです。

Webリテラシーは成長しており、プライバシーの懸念も高まっています。あなたのサイト訪問者に彼らの電子メールをあなたと共有し、連絡を受けることに同意するように説得することはますます難しくなっています。リード生成方法を多様化するためのいくつかのアイデアを次に示します。

チャットボット

人工知能が増加しているため、サイトユーザーを販売ファネルに送り込むスマートチャットボットを簡単に作成できるソリューションがかなりあります。

質問に答えて関連するリンクを送信することで、スマートチャットボットが必要な場所に常に存在し、サイトの訪問者がより自信を持ってサイトをナビゲートできるようになり、連絡先情報であなたを信頼できるようになります。

予定スケジューリングソフトウェア

一部のリードは、リードになる必要さえない場合があります。彼らがすぐにあなたの顧客になることを可能にすることによって彼らの購入の旅を短縮します。つまり、彼らにあなたとの会議を要求せずにスケジュールさせます。

Appointfixは、サイトユーザーが予定をスケジュールしてすぐに確認できるページ上のCTAを作成できる最も簡単で手頃なツールの1つです。

AIを活用した調査

どういうわけか、人々は、特に最終的に回答の内訳を見ることを期待している場合は、世論調査や簡単な調査を行うのが好きです。これにより、調査は優れたリード生成方法になります。

AIを活用したオンライン調査では、個々のユーザーがいつ関与する傾向があり、どのトピックが注目を集めるかを特定することで、サイトユーザーをさらに効果的にリードに変換します。

従来の鉛磁石

コンテンツ戦略には、1つの意思決定ユニット内のすべての異なる人々を対象とした多様なコンテンツタイプを含める必要があります。通常、意思決定ユニットは、マネージングディレクター、マーケティング責任者、営業責任者などのさまざまなエグゼクティブで構成されます。

当然、それらのそれぞれは、どの製品からも独自のニーズを持っています。効果的なコンテンツ戦略は、DMU内の各ペルソナの組織的および個人的な優先順位のこの相違に対処する必要があります。顧客向けの鉛磁石には次のものがあります。

デモンストレーション
白い紙
顧客の参照
ウェビナー
ビデオ
価値評価ツール
製品パンフレット等

訪問者識別ソフトウェア

最後に、すべてのサイトユーザーが連絡先情報をあなたに委託するわけではありません。しかし、彼らはまだリードになることができます。タイミングが間違っていたか、サイトの訪問者が気を散らしていたか、このDMU内のプレーヤーが間違っている可能性があります。

訪問者識別ソフトウェアを使用することで、これらのリードの多くを引き続きキャッチできます。これらのツールはサイトログを収集し、それらの多くの背後にある企業を識別します。

RimokoやMadyhellなどのさまざまなリード追跡オプションのスクリーンショット

有料のリード生成方法に投資する

オンサイト（つまり「インバウンド」）のリード生成戦術を優先する必要がありますが、Facebook、LinkedIn、Twitterの広告を使用すると、リーチが広がり、より多くのデータが蓄積されるため、このステップをお見逃しなく！ソーシャルリスニングは、もう1つの大きなステップです。

2.リードを自動的に収集して育成する

販売プロセスは通常、数十人の営業担当者によって実行される数百のマイクロタスクで構成されます。効果的に整理および管理することは悪夢です。

幸いなことに、人工知能を適用することで物事を適切に整理し、合理化することを可能にする新しいツールが市場に登場しています。

Exceed.aiは、この革新的な取り組みの一例です。このプラットフォームは、人工知能を使用して、CRMデータ、最近のアクション、および育成段階に基づいて、パーソナライズされたコンテキストに応じた双方向の会話にリードを関与させます。一言で言えば、これはあなたのチームと一緒に働き、あなたのリードを独立して支援し、資格を与え、育成し、そして転換する仮想アシスタントです。

AIが潜在的なクライアントとどのようにインターフェースするかを示すExceed.aiのスクリーンショット

営業担当者が物事をあきらめたり、単に見落としたりする可能性がある場合、Exceedは物事を拾い上げ、人間のような会話でリードを引き付けます。 AIアシスタントは、セールスコールのリードを認定すると、関連する担当者とのリードのコールをスケジュールします。これにより、会議の設定に費やされる貴重な時間を節約できます。

明らかに、人間の介入が常に必要ですが、Exceedは、リードの資格を高め、顧客になる傾向を高めることで、その介入をより効率的にするのに役立ちます。これにより、営業担当の全体的な生産性と成功率が向上します。

3. A/Bテストを使用して販売ファネルを最適化する

変換の最適化は、決して終了しないプロセスです。より良い結果を達成するために、ページをデザインし、フローを最適化するための新しい方法を常に探します。ここで、継続的なA/Bテストと調整が役立ちます。

Fintezaは、別のチームに投資することなく、セールスファネルの監視とA/Bテストを実行できるようにするWeb分析ソリューションです。

結論

ますます多くの企業が恒久的にリモートワークに切り替えるにつれて、B2Bセクターは急速に成長しています。これは、サービスの提供またはSaaSプロジェクトの立ち上げを開始する良い機会です。また、上記のツールを使用して、リードを生成し、それらをクライアントに非常に迅速に変換することもできます。幸運を！