3 ferramentas para construir um funil de vendas de marketing B2B eficaz | Comercializador digital

Você está gerenciando um negócio B2B que precisa de mais leads?

Se você ainda está lendo isso, aposto que está concordando com a cabeça.

Todo mundo precisa de mais leads e, portanto, todos precisam de um funil de vendas mais eficaz.

Novos desafios que as empresas B2B estão enfrentando

À medida que o marketing baseado na web está crescendo e amadurecendo, o mesmo acontece com os desafios e oportunidades para os negócios B2B.

Por um lado, mais e mais marcas precisam de serviços, então definitivamente há uma demanda crescente por negócios B2B, especialmente agora que a digitalização desencadeada pelo COVID está atrapalhando a economia global.

Os especialistas estão percebendo isso e começaram a monetizar suas marcas pessoais fornecendo serviços. Daí a concorrência em rápido crescimento.

À medida que a concorrência está se tornando mais complexa e diversificada, o mesmo acontece com os clientes B2B.

No setor B2B, sempre houve vários tomadores de decisão envolvidos. O que está mudando é a estrutura das unidades de tomada de decisão (DMUs). Atualmente, há muito mais pessoas envolvidas – uma DMU média cresceu de 4 para 7 pessoas em dois anos.

Uma DMU normalmente consiste em várias pessoas, incluindo o gerente de marketing, o gerente de desenvolvimento de negócios, o gerente de marca, etc. Obviamente, cada um deles terá necessidades diferentes que sua estratégia de marketing deve atender.

Ao mesmo tempo, a jornada de compra B2B está se tornando menos previsível e mais complicada. Alega-se que se tornou duas vezes maior em 6 anos e tenho certeza de que cresceu muito mais em 2020, quando o marketing online cresceu exponencialmente.

Então surge a pergunta. Como você gera e converte leads no clima de marketing em rápida evolução de hoje?

Existem, é claro, muitas maneiras: desde reorientar seus serviços para atender a novas necessidades, até criar mais conteúdo para gerar leads organicamente. E, no entanto, há uma etapa fundamental que quase todo negócio B2B precisa cuidar antes de tomar outra ação:

Otimize seu funil de vendas .

Veja algumas ferramentas que podem ajudar:

1. Diversifique seus métodos de geração de leads

Você notou que seus antigos métodos de geração de leads estão perdendo sua eficiência? Você não está sozinho. Se há 10 anos um simples formulário de contato em sua página de “Serviços” era suficiente para obter links (desde que houvesse tráfego para aquela página), hoje em dia os usuários da web parecem estar desenvolvendo cegueira para formulários da web.

A alfabetização na Web está crescendo, assim como as preocupações com a privacidade. Está ficando cada vez mais difícil convencer os visitantes do seu site a compartilhar seus e-mails com você e concordar em ser contatado. Aqui estão algumas ideias para você diversificar seus métodos de geração de leads:

Chatbots

Com a Inteligência Artificial em ascensão, existem algumas soluções que permitem que você crie facilmente um chatbot inteligente que enviará os usuários do seu site ao funil de vendas.

Ao responder às suas perguntas e enviar links relevantes, um chatbot inteligente estará sempre lá onde for necessário, ajudando os visitantes do seu site a navegar no seu site com mais confiança para que confiem em você com suas informações de contato.

Software de agendamento de consultas

Alguns leads podem nem precisar se tornar leads. Encurte sua jornada de compra, permitindo que eles se tornem seus clientes imediatamente, ou seja, deixe-os agendar uma reunião com você sem solicitar uma.

O Appointfix é uma das ferramentas mais fáceis e acessíveis que permite criar CTAs na página que permitem que os usuários do site agendem um compromisso e sejam confirmados imediatamente:

Pesquisas com tecnologia de IA

De alguma forma, as pessoas gostam de fazer enquetes e até pesquisas rápidas, especialmente se esperam ver o detalhamento das respostas no final. Isso torna as pesquisas um ótimo método de geração de leads.

As pesquisas online facilitadas por IA convertem os usuários do seu site em leads de forma ainda mais eficaz, identificando quando cada usuário individual está mais inclinado a se envolver e quais tópicos chamarão sua atenção.

Imãs de chumbo tradicionais

A estratégia de conteúdo deve incluir diversos tipos de conteúdo direcionados a todas as pessoas diferentes dentro de uma unidade de tomada de decisão. Normalmente, uma unidade de tomada de decisão é composta por vários executivos, como o diretor administrativo, o chefe de marketing e o chefe de vendas.

Naturalmente, cada um deles terá suas próprias necessidades de qualquer produto. Uma estratégia de conteúdo eficaz deve abordar essa divergência nas prioridades organizacionais e pessoais de cada persona dentro de uma DMU. As iscas digitais voltadas para o cliente incluem:

• manifestações
• whitepapers
• referências de clientes
• webinars
• vídeos
• ferramentas de avaliação de valor
• brochuras de produtos, etc.

Software de identificação de visitantes

Por fim, nem todos os usuários do site confiarão a você suas informações de contato. Mas eles ainda podem se tornar um lead. Talvez o momento estivesse errado, ou o visitante do site estivesse distraído, ou talvez fosse apenas o jogador errado dentro desta DMU.

Você ainda pode capturar muitos desses leads usando um software de identificação de visitantes. Essas ferramentas coletam os logs do seu site e identificam as empresas por trás de muitos deles.

Invista em métodos de geração de leads pagos

Embora as táticas de geração de leads no site (ou seja, “inbound”) devam ser sua prioridade, usar anúncios do Facebook, LinkedIn e Twitter expandirá seu alcance e acumulará mais dados para você, então não perca esta etapa! A escuta social é outro grande passo a ser dado.

2. Colete e nutra leads automaticamente

O processo de vendas normalmente consiste em centenas de microtarefas realizadas por dezenas de vendedores. É um pesadelo organizar e gerenciar de forma eficaz.

Felizmente, existem novas ferramentas chegando ao mercado que permitem manter as coisas bem organizadas e simplificadas aplicando inteligência artificial.

Exceed.ai é um exemplo dessa inovação em ação. A plataforma usa inteligência artificial para envolver seus leads em conversas bidirecionais personalizadas e contextuais com base em dados de CRM, ações recentes e estágio de nutrição. Em poucas palavras, este é um assistente virtual que trabalha ao lado de sua equipe para auxiliar, qualificar, nutrir e converter seus leads de forma independente.

Onde os representantes de vendas podem desistir ou simplesmente ignorar as coisas, o Exceed pega as coisas e envolve seus leads com conversas humanas. Depois que o assistente de IA qualifica um lead para uma chamada de vendas, ele agenda a chamada para o lead com o representante relevante, novamente, economizando tempo precioso desperdiçado em idas e vindas para marcar reuniões.

Obviamente, sempre haverá a necessidade de intervenção humana, mas o Exceed ajuda a tornar essa intervenção mais eficiente, tornando esses leads mais qualificados e mais inclinados a se tornarem seus clientes, aumentando assim a produtividade geral e as taxas de sucesso de seus representantes.

3. Otimize seu funil de vendas usando testes A/B

A otimização de conversão é um processo que nunca termina. Você sempre procurará novas maneiras de projetar suas páginas e otimizar seu fluxo para obter melhores resultados. É aqui que os testes e ajustes A/B constantes entram em ação.

Finteza é uma solução de análise da web que possibilita o monitoramento do funil de vendas e o teste A/B sem investir em uma equipe separada para fazer isso.

Conclusão

À medida que mais e mais empresas estão mudando permanentemente para o trabalho remoto, o setor B2B está crescendo rapidamente. Este é um bom momento para começar a oferecer serviços ou lançar um projeto SaaS, e com as ferramentas listadas acima você também pode gerar leads e convertê-los em clientes rapidamente. Boa sorte!