3 أدوات لبناء قمع مبيعات تسويق فعال بين الشركات | المسوق الرقمي

هل تدير شركة B2B التي تحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين؟

إذا كنت لا تزال تقرأ هذا ، فأنا أراهن أنك تميل برأسك بالموافقة.

يحتاج الجميع إلى المزيد من العملاء المحتملين ، وبالتالي يحتاج الجميع إلى مسار مبيعات أكثر فاعلية.

تحديات جديدة تواجه الشركات B2B

نظرًا لأن التسويق المستند إلى الويب ينمو وينضج ، تزداد أيضًا التحديات والفرص لشركات B2B.

من ناحية أخرى ، تحتاج المزيد والمزيد من العلامات التجارية إلى الخدمات ، لذلك هناك بالتأكيد طلب متزايد على الأعمال التجارية بين الشركات ، خاصة الآن بعد أن أدى التحول الرقمي الناتج عن COVID إلى تعطيل الاقتصاد العالمي.

يدرك الخبراء ذلك وبدأوا في تحقيق الدخل من علاماتهم التجارية الشخصية من خلال تقديم الخدمات. ومن هنا جاءت المنافسة سريعة النمو.

نظرًا لأن المنافسة أصبحت أكثر تعقيدًا وتنوعًا ، كذلك يفعل عملاء B2B.

في قطاع B2B ، كان هناك دائمًا العديد من صناع القرار المشاركين. ما يتغير هو هيكل وحدات صنع القرار (DMUs). في هذه الأيام ، هناك العديد من الأشخاص المشاركين - نما متوسط ​​DMU من 4 إلى 7 أشخاص في غضون عامين.

يتكون DMU عادةً من عدة أشخاص بما في ذلك مدير التسويق ، ومدير تطوير الأعمال ، ومدير العلامة التجارية ، وما إلى ذلك. من الواضح أن لكل منهم احتياجات مختلفة يجب أن تلبيها إستراتيجيتك التسويقية.

في الوقت نفسه ، أصبحت رحلة شراء B2B أقل قابلية للتنبؤ وأكثر تعقيدًا. يُزعم أنها أصبحت ضعف المدة في 6 سنوات وأنا متأكد من أنها نمت أكثر بكثير في عام 2020 عندما نما التسويق عبر الإنترنت بشكل كبير.

لذا فإن السؤال الذي يطرح نفسه. كيف يمكنك إنشاء وتحويل العملاء المحتملين في مناخ التسويق سريع التطور اليوم؟

هناك بالطبع العديد من الطرق: من إعادة تركيز خدماتك لتلبية الاحتياجات الجديدة ، إلى إنشاء المزيد من المحتوى لتوليد العملاء المحتملين بشكل طبيعي. ومع ذلك ، هناك خطوة أساسية واحدة حول كل الأعمال التجارية بين الشركات التي تحتاج إلى الاهتمام بها قبل اتخاذ إجراء آخر:

تحسين مسار مبيعاتك .

فيما يلي بعض الأدوات التي يمكن أن تساعد:

1. تنويع طرق توليد الرصاص لديك

هل لاحظت أن أساليب توليد العملاء المحتملين القديمة تفقد كفاءتها؟ لست وحدك. إذا كان نموذج الاتصال البسيط الموجود على صفحة "الخدمات" قبل 10 سنوات كافياً للحصول على روابط (بشرط وجود أي حركة مرور قادمة إلى تلك الصفحة) ، يبدو أن مستخدمي الويب في هذه الأيام يطورون عمى نماذج الويب.

محو الأمية على شبكة الإنترنت آخذ في الازدياد ، وكذلك المخاوف المتعلقة بالخصوصية. تزداد صعوبة إقناع زوار موقعك بمشاركة بريدهم الإلكتروني معك والموافقة على الاتصال بهم. إليك بعض الأفكار لتنويع طرق توليد العملاء المحتملين لديك:

روبوتات المحادثة

مع تزايد الذكاء الاصطناعي ، هناك عدد غير قليل من الحلول التي تتيح لك إنشاء روبوت محادثة ذكي بسهولة والذي سيرسل مستخدمي موقعك إلى مسار تحويل المبيعات.

من خلال الإجابة على أسئلتهم وإرسال الروابط ذات الصلة إليهم ، سيكون روبوت الدردشة الذكي موجودًا دائمًا حيثما دعت الحاجة ، مما يساعد زوار موقعك على التنقل في موقعك بثقة أكبر حتى يثقوا بك في معلومات الاتصال الخاصة بهم.

برنامج جدولة المواعيد

قد لا تحتاج بعض الخيوط إلى أن تصبح عملاء محتملين. قم بتقصير رحلة الشراء من خلال السماح لهم بأن يصبحوا عملاء لك على الفور ، أي دعهم يحددون موعدًا لعقد اجتماع معك دون طلب ذلك.

Appointfix هي واحدة من أسهل الأدوات وأكثرها تكلفة مما يتيح لك إنشاء CTAs على الصفحة والتي تتيح لمستخدمي الموقع جدولة موعد والتأكيد على الفور:

استطلاعات مدعومة بالذكاء الاصطناعي

يحب الناس بطريقة ما إجراء استطلاعات الرأي وحتى الاستطلاعات السريعة ، خاصة إذا كانوا يتوقعون رؤية تفاصيل الإجابة في النهاية. هذا يجعل الاستطلاعات طريقة رائعة لتوليد الرصاص.

تعمل الاستطلاعات عبر الإنترنت التي ييسرها الذكاء الاصطناعي على تحويل مستخدمي موقعك إلى عملاء متوقعين بشكل أكثر فاعلية من خلال تحديد متى يكون كل مستخدم على حدة أكثر ميلًا للمشاركة والموضوعات التي ستلفت انتباههم.

مغناطيس الرصاص التقليدي

يجب أن تتضمن إستراتيجية المحتوى أنواع محتوى متنوعة تستهدف جميع الأشخاص المختلفين في وحدة واحدة لصنع القرار. عادة ، تتكون وحدة اتخاذ القرار من العديد من المديرين التنفيذيين مثل العضو المنتدب ورئيس التسويق ورئيس المبيعات.

من الطبيعي أن يكون لكل منهم احتياجاته الخاصة من أي منتج. يجب أن تعالج استراتيجية المحتوى الفعالة هذا الاختلاف في الأولويات التنظيمية والشخصية لكل شخصية داخل DMU. تشمل مغناطيسات الرصاص التي تواجه العملاء ما يلي:

• مظاهرات
• الأوراق البيضاء
• مراجع العملاء
• ندوات عبر الإنترنت
• أشرطة فيديو
• أدوات تقييم القيمة
• كتيبات المنتج ، إلخ.

برامج تعريف الزائر

أخيرًا ، لن يعهد إليك جميع مستخدمي الموقع بمعلومات الاتصال الخاصة بهم. لكن لا يزال بإمكانهم أن يصبحوا روادًا. ربما كان التوقيت خاطئًا ، أو كان زائر الموقع مشتتًا ، أو ربما يكون هذا هو اللاعب الخطأ داخل وحدة DMU هذه.

لا يزال بإمكانك التقاط العديد من هؤلاء العملاء المحتملين باستخدام برامج تحديد هوية الزائر. تقوم هذه الأدوات بجمع سجلات موقعك وتحديد الشركات التي تقف وراء العديد منها.

استثمر في طرق توليد الرصاص المدفوعة

بينما يجب أن تكون تكتيكات توليد العملاء المحتملين في الموقع (أي "الواردة") من أولوياتك ، فإن استخدام إعلانات Facebook و LinkedIn و Twitter سيوسع نطاق وصولك ويجمع المزيد من البيانات لك ، لذلك لا تفوت هذه الخطوة! الاستماع الاجتماعي هو خطوة أخرى رائعة يجب اتخاذها.

2. جمع ورعاية العملاء المتوقعين تلقائيًا

تتكون عملية البيع عادة من مئات المهام الصغيرة التي يؤديها عشرات من مندوبي المبيعات. إنه كابوس للتنظيم والإدارة بشكل فعال.

لحسن الحظ ، هناك أدوات جديدة قادمة إلى السوق تسمح لك بالحفاظ على الأشياء منظمة ومبسطة جيدًا من خلال تطبيق الذكاء الاصطناعي.

Exceed.ai هو أحد الأمثلة على هذا الابتكار في العمل. يستخدم النظام الأساسي الذكاء الاصطناعي لإشراك العملاء المحتملين في محادثات ثنائية الاتجاه مخصصة وسياقية بناءً على بيانات CRM والإجراءات الأخيرة ومرحلة الرعاية. باختصار ، هذا مساعد افتراضي يعمل جنبًا إلى جنب مع فريقك لمساعدة العملاء المحتملين وتأهيلهم ورعايتهم وتحويلهم بشكل مستقل.

حيث قد يتخلى مندوبو المبيعات عن الأشياء أو يتجاهلونها ببساطة ، فإن Exceed يختار الأشياء ويشرك العملاء المحتملين في محادثات شبيهة بالبشر. بمجرد أن يؤهل مساعد الذكاء الاصطناعي عميلاً متوقعًا لمكالمة مبيعات ، فإنه يقوم بجدولة مكالمة العميل المتوقع مع المندوب ذي الصلة ، مرة أخرى ، مما يوفر الوقت الثمين المهدر في ذهابًا وإيابًا لإعداد الاجتماعات.

من الواضح أنه ستكون هناك دائمًا حاجة للتدخل البشري ، لكن Exceed يساعد في جعل هذا التدخل أكثر كفاءة من خلال جعل هؤلاء العملاء المحتملين مؤهلين بشكل أفضل وأكثر ميلًا لأن يصبحوا عملاء لك ، وبالتالي زيادة الإنتاجية الإجمالية لممثليك ومعدلات النجاح.

3. قم بتحسين مسار المبيعات باستخدام اختبار أ / ب

تحسين التحويل عملية لا تنتهي أبدًا. ستبحث دائمًا عن طرق جديدة لتصميم صفحاتك وتحسين التدفق الخاص بك لتحقيق نتائج أفضل. هذا هو المكان الذي يلعب فيه اختبار A / B المستمر وضبطه.

Finteza هو حل لتحليلات الويب يجعل مراقبة مسار المبيعات واختبار A / B ممكنين دون الحاجة إلى استثمار فريق منفصل للقيام بذلك.

استنتاج

نظرًا لأن المزيد والمزيد من الشركات تتحول بشكل دائم إلى العمل عن بُعد ، فإن قطاع B2B ينمو بسرعة. هذا هو الوقت المناسب لبدء تقديم الخدمات أو إطلاق مشروع SaaS ، وباستخدام الأدوات المذكورة أعلاه ، يمكنك أيضًا إنشاء عملاء متوقعين وتحويلهم إلى عملاء بسرعة كبيرة. حظا طيبا وفقك الله!