ตัวจัดการการสร้างความต้องการทำอะไร? (และจะเป็นหนึ่งได้อย่างไร)

ผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยมีการโต้ตอบกับแบรนด์ 27 ครั้งก่อนตัดสินใจ การโต้ตอบเหล่านี้มีน้อยมาก หากมีกับตัวแทนฝ่ายขาย

ในทางกลับกัน ผู้ซื้อจะเป็นผู้ชี้นำตนเอง โดยรวบรวมข้อมูลจากโซเชียลมีเดีย เว็บไซต์ การสัมมนาผ่านเว็บ และกิจกรรมออนไลน์

พฤติกรรมนี้ทำให้นักการตลาดให้คำมั่นว่าจะเพิ่มงบประมาณการสร้างความต้องการของตน เพราะหากผู้คนกำลังตัดสินใจโดยปราศจากการบีบบังคับจากการขาย การสร้างอุปสงค์เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้พวกเขาเลือกคุณ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าผู้จัดการการสร้างอุปสงค์มีประโยชน์ต่อองค์กรอย่างไร และคุณสมบัติใดที่พวกเขาต้องการในการขับเคลื่อนไปป์ไลน์การขายของคุณ

ตัวจัดการการสร้างอุปสงค์คืออะไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ

การสร้างความต้องการผสมผสานกลยุทธ์ทางการตลาด กลยุทธ์ และโปรแกรมต่างๆ เพื่อสร้างการรับรู้และกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

บทบาทของผู้จัดการสร้างความต้องการ (DGM) คือการจัดการทีมและแคมเปญที่สร้างการรับรู้และความสนใจ

แต่นั่นไม่ใช่บทบาทของนักการตลาดหรอกหรือ? ดูความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดต้องเผชิญในการสำรวจประจำปี และคุณจะเห็นลำดับความสำคัญเดียวกันกับการพัฒนา การดูแล และการแปลงลีด:

นักการตลาดมักจะมองหาวิธีที่จะทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ความแตกต่างระหว่างตัวจัดการการสร้างอุปสงค์และผู้จัดการฝ่ายการตลาดคือ การสร้างอุปสงค์นั้นใหญ่กว่าแค่การตลาด

นักการตลาดสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ส่งให้ทีมขายเพื่อแปลงเป็นลูกค้า DGMs เห็นว่าอุปสงค์จะคงอยู่ตลอดวงจรการขาย

ผู้จัดการ Gen Demand ไม่ได้อยู่ในเกมจับลีด

การสร้างอุปสงค์เป็นหนี้การตลาดขาเข้าเป็นอย่างมาก จะไม่มีอยู่จริงหากอินเทอร์เน็ตไม่ได้ให้อำนาจผู้ซื้อในการทำวิจัยของตนเองและตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

70% ของผู้ซื้อทราบถึงผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะพูดคุยกับฝ่ายขาย หากพวกเขาพูดถึงการขายเลย พวกเขารู้ว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร สิ่งที่จำเป็นในการแก้ปัญหา และตัวเลือกที่ดีที่สุดคืออะไร

ทีมการตลาดใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงนี้ด้วยแคมเปญสร้างความสนใจในตัวสินค้า และพวกเขาใส่สต็อกไว้มากมาย มากกว่าครึ่งจัดสรรงบประมาณส่วนใหญ่เพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมาย

ปัญหาของการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือตามที่ Brian Gleeson ตั้งข้อสังเกตว่า “เราติดป้ายกำกับการกระทำของผู้ใช้อย่างไม่ถูกต้อง เช่น การกรอกแบบฟอร์มเป็น 'โอกาสในการขาย'”

ตัวอย่างเช่น เอเจนซี่การตลาดที่สร้าง ebook บน “SEO สำหรับผู้เริ่มต้น” อาจดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้ 500 ราย ซึ่งถือเป็นชัยชนะด้านการตลาด

แต่ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) จำนวนเท่าใด และผู้ที่ไม่มีอำนาจในการซื้อต้องการเรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับ SEO มีจำนวนเท่าใด

มีเพียงประมาณ 10–15% ของลีด B2B ที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน และเป็นเพราะกลยุทธ์ที่เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับระยะเริ่มต้นของช่องทางนั้นรองรับเฉพาะเป้าหมายระยะเริ่มต้นเท่านั้น

วิธีการแบบแยกส่วนนี้คือสิ่งที่ผู้จัดการสร้างอุปสงค์ถูกนำเข้ามาเพื่อช่วยเอาชนะ เป็นหน้าที่ของพวกเขาที่จะใช้แนวทางแบบองค์รวมเพื่อการเติบโตที่ครอบคลุมทั้งการตลาดและการขาย และพิจารณาทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ

ในฐานะที่เป็นโฆษณางานนี้สำหรับบทบาท DGM ที่รายละเอียด DeepCrawl:

“ตัวจัดการการสร้างความต้องการจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการช่องทางการตลาดเพื่อวางแผนและส่งมอบแคมเปญการตลาด พวกเขาจะเป็นเจ้าของช่องทางการแปลงที่ทำงานร่วมกับทีมขายและทีมผลิตภัณฑ์เพื่อขับเคลื่อนการตลาดขาเข้า การขายขาออก และเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงลูกค้าเป้าหมาย Demand Generation Manager จะรับผิดชอบในการคิดค้นและทดสอบกิจกรรมทางการตลาดที่แตกต่างกันอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายและ ROI สูงสุด”

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวม DGMs ต้องไปไกลกว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อดึงดูดแรงจูงใจของลูกค้าในอุดมคติ

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการใช้การตลาดอัตโนมัติ ข้อมูลการขายและการตลาด และกลยุทธ์ต่างๆ (เช่น การตลาดตามบัญชีและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย) เพื่อสร้างกระบวนการที่ออกแบบมาเพื่อส่งมอบข้อมูลที่ถูกต้องให้กับบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

ทุกจุดติดต่อลูกค้าต้องปรับปรุงสถานการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์และได้รับความเชื่อถือ หรือตามที่นักการตลาดเพื่อการเติบโต Ramli John กล่าวในหลักสูตรการสร้างความต้องการ CXL ของเขา:

“ถ้าคุณต้องการขายอย่างมีประสิทธิภาพด้วยความเร็วสูง การเปลี่ยนผู้คน—โดยการให้ความรู้, โดยการเสริมพลัง, โดยความบันเทิง—เป็นฮีโร่คือหนทางที่จะทำ”

ด้วยการช่วยให้ผู้คนฝึกฝนพลังพิเศษของพวกเขา DGMs ไม่เพียงเพิ่มชื่อลงในรายการเท่านั้น พวกเขาทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามุ่งไปสู่การขาย

ผู้จัดการรุ่นอุปสงค์เหมาะสมกับองค์กรที่ไหน?

ผู้จัดการการสร้างอุปสงค์เป็นส่วนหนึ่งของฝ่ายการตลาดในทางเทคนิค โดยทั่วไปพวกเขาจะรายงานต่อ CMO, VP of Marketing หรือผู้อำนวยการสร้างความต้องการและทำงานเพื่อวางแผน สร้าง และดำเนินการโปรแกรมการตลาด

ความรับผิดชอบจากบทบาท DGM นี้ที่ Datto บริษัท SaaS แสดงให้เห็นว่าผู้จัดการ Gen อุปสงค์แบบฝังอยู่ในการตลาดอย่างไร:

• “สร้างโปรแกรมการตลาดแบบบูรณาการที่แข็งแกร่งโดยใช้การผสมผสานระหว่างการตลาดเนื้อหา การตลาดดิจิทัล การตลาดผ่านอีเมล และการสัมมนาทางเว็บเพื่อขับเคลื่อนโอกาสทางธุรกิจและรายได้ใหม่

• วางแผน พัฒนา และดำเนินการแคมเปญการตลาดทางอีเมลเพื่อสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อสร้างช่องทางการขายที่มีคุณภาพ

• จัดการงบประมาณการตลาดที่จะขับเคลื่อนลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดผ่านโปรแกรมแบบชำระเงิน เช่น การรวมเนื้อหา การจ่ายต่อคลิก และกิจกรรมต่างๆ

• วัดผล วิเคราะห์ และรายงานผลการปฏิบัติงานของแคมเปญและกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ตามการวิเคราะห์

• เป็นพันธมิตรอย่างใกล้ชิดกับสมาชิกทีมการตลาดและองค์กรการขาย”

พวกเขาจะเป็นผู้นำทีมในการพัฒนากลยุทธ์ใหม่ สร้างกลุ่มตลาดใหม่ และกำหนดและวัดตัวชี้วัดเพื่อแสดง ROI แก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย บางครั้งสิ่งนี้จะอยู่ในสเปกตรัมการตลาดทั้งหมด ในบางครั้ง พวกเขาจะมุ่งเน้นไปที่ช่องทางหรือความคิดริเริ่มเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น Amanda Sibley ผู้จัดการทีมสร้างความต้องการของ HubSpot มีหน้าที่สร้างความต้องการที่ด้านบนสุดของช่องทาง ทีมเนื้อหาที่ทุ่มเทสร้างเนื้อหา และทีมของ Sibley เปิดตัวแคมเปญและจัดการโปรโมชันเพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมและการดาวน์โหลด

ที่ DGM และทีมสร้างอุปสงค์แตกต่างจากทีมการตลาดแบบเดิมคือมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับฝ่ายขาย พวกเขามุ่งเน้นที่กลยุทธ์ทางการตลาดที่สนับสนุนความพยายามในการขายโดยรวม การทำเช่นนี้ต้องใช้การตลาดและการจัดตำแหน่งการขายที่สมบูรณ์

การแบ่งส่วนในการเดินทางของลูกค้าอาจส่งผลให้ทีมการตลาดดำเนินการแคมเปญที่ตัวแทนขายประเมินค่าต่ำเกินไป และตัวแทนฝ่ายขายเสียเวลาในการหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ก่อผล

เป็นปัญหาที่ทำให้ธุรกิจมีค่าใช้จ่ายมากกว่า 1 ล้านล้านดอลลาร์ต่อปี และเป็นสาเหตุอันดับหนึ่งที่ทำให้รายรับซบเซาหรือลดลง

ทำให้ถูกต้องและเป็นเรื่องที่แตกต่างกัน การวิจัยของ Marketo แสดงให้เห็นว่าองค์กรที่อยู่ในแนวเดียวกันมีอัตราการแปลงที่สูงขึ้น 67% และโอกาสในการขายที่สร้างรายได้มากกว่า 209%

เมื่อพูดถึงการตลาดตามบัญชี Will Humphries หัวหน้าฝ่ายการตลาดดิจิทัลของ Internal Results จัดอันดับความสอดคล้องเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ:

“เคล็ดลับอันดับหนึ่งของฉัน [สำหรับบริษัทที่เริ่มต้น ABM] คือการทำให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์

ซึ่งรวมถึงการมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับบัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย เป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุในฐานะองค์กร และ KPI ที่จะช่วยคุณวัดความสำเร็จของคุณ

หากไม่มีพื้นฐานที่มั่นคงเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ คุณก็จะไม่ได้ผลลัพธ์ที่คุณหวังไว้ นอกจากนี้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลในบัญชีเป้าหมายของคุณ หากข้อมูลของคุณไม่ถูกต้อง โปรแกรมการตลาดตามบัญชีของคุณจะล้มเหลวอย่างน่าสังเวช” [ผ่าน Smarketers]

เป็นหน้าที่ของ DGM ที่จะต้องทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกันและชัดเจนในสี่ขั้นตอนสำคัญ:

1. กำหนดและทำความเข้าใจ กลุ่มเป้าหมาย ของคุณ ใช้ข้อมูลบริษัท แหล่งข้อมูล และข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าเพื่อสร้างสิ่งที่ผู้คนต้องการจะได้ยินตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกจนถึงการขาย
2. สร้างข้อความหลัก เพื่อพูดกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณทำงานอะไร? คุณจะทำอย่างไรมันได้หรือไม่? ทำไมคุณถึงอยู่?
3. กำหนดเงื่อนไขที่ใช้ร่วมกันและภาษาภายใน มีความชัดเจนในสิ่งที่กำหนดลูกค้าเป้าหมาย MQL และ SQL
4. สร้างกระบวนการในการทำงานกับ ลูกค้าเป้าหมาย กำหนดว่าลีดไปอยู่ที่ใดระหว่างการขายและการตลาด ลำดับที่คุณเข้าถึง ความรวดเร็วในการเข้าถึง และภายในกรอบเวลาใด

สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าการส่งมอบจากการตลาดสู่การขายมีความสอดคล้องและมุ่งเน้นลูกค้า

หนึ่งวันในชีวิตของผู้จัดการรุ่นอุปสงค์

ทักษะการสื่อสารเป็นทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับผู้จัดการ Gen Demand เนื่องจากการประชุมต้องใช้เวลามาก

“บางวัน ฉันมีการประชุมระหว่างเวลา 9.00 น. ถึง 18.00 น.” Amanda Sibley กล่าวกับ Aleks Peterson จาก Technology Advice

เช้าของเธอเริ่มต้นด้วยการเขียนงานการจัดการผู้คน รวมถึงการติดตามแคมเปญที่เพิ่งเปิดตัวและการเตรียมตัวสำหรับการประชุมของวันนั้น

แต่ยังมีเวลาในตอนเช้าเพื่อลงมือปฏิบัติจริงกับการสร้างแคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่และการแก้ไข

DGMs เพลิดเพลินกับอาหารกลางวันกับสมาชิกในทีม เรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาจากโต๊ะ จากนั้นก็เป็นช่วงบ่ายของการประชุม อันดับแรกคือการประชุมเชิงกลยุทธ์กับผู้จัดการคนอื่นๆ ตามด้วยการประชุมกับทีมเนื้อหา และแบบตัวต่อตัวกับสมาชิกในทีมของเธอเพื่อเช็คอิน

“ไม่ว่าขนาดทีมจะเป็นอย่างไร ฉันคิดว่าการประชุมประเภทนี้มีความสำคัญมาก ไม่ว่าจะเป็นแบบเพียร์ทูเพียร์หรือผู้จัดการกับพนักงาน คุณต้องติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับสิ่งที่ทุกคนกำลังทำ” [ผ่านคำแนะนำเทคโนโลยี]

วันของ Amanda จบลงด้วยการเช็คอีเมล ก่อนฟังพอดแคสต์เกี่ยวกับการเติบโตระหว่างเดินทางกลับบ้าน

บริษัทมองหาอะไรในตัวจัดการการสร้างอุปสงค์?

เมื่อ Vital ถามแต่ละบุคคลว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร คำตอบก็เป็นเอกฉันท์ เจ้าของธุรกิจ, ซีอีโอ, ตัวแทนขาย, ผู้จัดการฝ่ายการตลาดและผู้ประสานงาน, ผู้ปฏิบัติงานด้านไอที และเอเจนซี่ต่างก็ต้องการลีดเพิ่มขึ้น

เนื่องจากงานของผู้จัดการรุ่นอุปสงค์คือการขับเคลื่อนลีดที่ผ่านการรับรองผ่านไปป์ไลน์การขาย ในหลาย ๆ ด้านความสำเร็จของบริษัทขึ้นอยู่กับว่าพวกเขายอดเยี่ยมในสิ่งที่พวกเขาทำ

แนวคิดและประสบการณ์ในการสร้างความต้องการที่พิสูจน์ได้นั้นอยู่ในรายชื่อผู้จัดการการจ้างงานระดับสูง คำถามสัมภาษณ์ที่แนะนำของ Matt Dodgson ผู้ร่วมก่อตั้ง Market Recruitment ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากปัจจัยเหล่านี้:

1. “ถ้าเราจ้างคุณเข้ามามีบทบาทนี้ คุณจะเข้าใกล้ 30, 60 และ 90 วันแรกในการทำงานอย่างไร?

2. ตอนนี้เราได้พูดคุยถึงสิ่งที่คุณทำแล้ว คุณจะสร้างความต้องการให้เราได้อย่างไร? มีอะไรอีกไหมที่คุณจำเป็นต้องรู้? และทำไมคุณถึงตัดสินใจเลือกกิจกรรมเหล่านั้น?

3. คุณจะวางอะไรกับทีมขายเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสอดคล้องกันระหว่างสิ่งที่การตลาดทำกับการขาย

4. บอกฉันเกี่ยวกับแคมเปญการสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่คุณดำเนินการ คุณทำอะไร ทำไมคุณถึงทำอย่างนั้น และผลลัพธ์เป็นอย่างไร

5. บอกฉันเกี่ยวกับแคมเปญสร้างอุปสงค์ที่ไม่เป็นไปด้วยดี เหตุใดจึงเกิดขึ้น และคุณเรียนรู้อะไรจากสิ่งนั้น

6. ในบทบาทสุดท้ายของคุณ พูดคุยกับฉันเกี่ยวกับองค์ประกอบใดของแคมเปญสร้างอุปสงค์ที่คุณดำเนินการ และการสนับสนุนที่คุณได้รับจากภายในหรือภายนอก

7. องค์ประกอบใดของการสร้างอุปสงค์ที่คุณชอบและไม่ชอบอะไร

8. คุณได้เรียนรู้อะไรเมื่อเร็ว ๆ นี้และคุณเรียนรู้จากที่ไหน? คุณอยู่เหนือแนวโน้มการสร้างอุปสงค์ในปัจจุบันได้อย่างไร?

9. คุณมีอิทธิพลต่อการเติบโตและการแปลงไปป์ไลน์อย่างไร?

10. คุณตื่นเต้นอะไรเกี่ยวกับงานของเรา”

เช่นเดียวกับคำถามของ Jason Widup ของ Metadata.io ซึ่งอิงจากประสบการณ์ของเขาเองในการจ้างผู้จัดการประเภทอุปสงค์

“คำถามมากมายที่ฉันถามคือการทำความเข้าใจมุมมองของผู้สมัครเกี่ยวกับความต้องการทั่วไป

ทำไม

เนื่องจากนักการตลาดที่ดีที่สุดมีมุมมองของตนเองในทุกสิ่งตั้งแต่เมตริก ช่องทาง ไปจนถึงการสร้างแบรนด์

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แยกความแตกต่างระหว่างผู้ที่อ่านหนังสือดีและผู้ที่อ่านหนังสือดีและมีประสบการณ์ตรงเพื่อสร้างมุมมองที่ไม่เหมือนใคร”

คำถามเหล่านี้สะท้อนให้เห็นในส่วนทักษะและประสบการณ์ที่ต้องการของโฆษณางานผู้จัดการสร้างความต้องการเกือบทั้งหมดที่คุณจะเจอ

นี่คือตัวอย่างจาก DeepCrawl:

“ประสบการณ์และความรู้ที่สำคัญ:

• ประสบการณ์ทางการตลาดในการสร้างความต้องการ 3-5 ปี จากบริษัท B2B

• ประสบการณ์ตรงจากการปฏิบัติจริงของแคมเปญการตลาดเพื่อประสิทธิภาพบนโซเชียลแบบชำระเงิน (Facebook, Twitter และ Linkedin) รวมถึงการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย การกำหนดเป้าหมายใหม่ และ PPL (จ่ายต่อโอกาสในการขาย)

• ประสบการณ์ในการดำเนินการแคมเปญ B2B ABM ที่ประสบความสำเร็จซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังองค์กร

• ความรู้ที่กว้างขวางเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างความต้องการและแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

• ประสบการณ์ตรงโดยใช้ Salesforce หรือซอฟต์แวร์ CRM ที่คล้ายกัน

• ประสบการณ์ในการจัดการแคมเปญการตลาดหลายช่องทางในสภาพแวดล้อม B2B, SaaS;

• ประสบการณ์ตรงกับซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ (เช่น Hubspot), CRM (SalesForce) ตลอดจนความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และการระบุแหล่งที่มา

• ความรู้เกี่ยวกับ Google Analytics และชุดข้อมูลของ Google และประสบการณ์ในการจัดทำรายงานแคมเปญโดยละเอียด

• ทักษะการจัดการโครงการที่แข็งแกร่ง

• นักแก้ปัญหาด้วยความคิดในการแฮ็กการเติบโต

• Zapier เป็นเพื่อนของคุณ

• มีประสบการณ์การทำงานภายในบริษัท SaaS—จะพิจารณาเป็นพิเศษ

• มีประสบการณ์การทำงานกับ WordPress—บวก;

• ความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับ SQL / การเขียนโปรแกรม—ข้อดี”

และอีกบทบาทหนึ่งจากบทบาท SaaS ที่โฆษณาโดย We Love Salt:

“โปรดสมัครถ้าคุณมีสิ่งต่อไปนี้:

• ประสบการณ์อย่างน้อย 4 ปีในด้านการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B และการตลาดการได้มาซึ่งลูกค้าสำหรับ B2B SaaS หรือธุรกิจเทคโนโลยี

• ประสบการณ์ที่พิสูจน์ได้ในการสร้างสินทรัพย์ทางการตลาด เช่น แลนดิ้งเพจ โพสต์โฆษณา เทมเพลตอีเมล

• ประสบการณ์ที่ดีในการจัดการงบประมาณและแคมเปญที่เสียค่าใช้จ่ายใน Google AdWords (การค้นหา การแสดงผล อีเมล การกำหนดเป้าหมายใหม่) และโซเชียล (LinkedIn, Twitter, Facebook);

• มีประสบการณ์ในการใช้ Salesforce และแพลตฟอร์มการขายและการตลาดอื่นๆ (เช่น MailChimp, ChartMogul, GA);

• ความเชี่ยวชาญระดับสูงในการจัดการและตีความข้อมูลแคมเปญ – การจัดทำงบประมาณ การรายงาน การวิเคราะห์ การแก้ไขปัญหา การเพิ่มประสิทธิภาพ

• องค์กรที่แข็งแกร่ง ทักษะการสื่อสารด้วยวาจาและลายลักษณ์อักษรที่จำเป็น;

• ความสามารถในการเรียนรู้อย่างรวดเร็ว จัดลำดับความสำคัญ และตรงตามกำหนดเวลา

• ผู้เล่นในทีม: การจัดระเบียบและการจัดการกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายภายในธุรกิจ

• มีแรงจูงใจและบริหารจัดการตนเองได้: สามารถคิดอย่างอิสระ รับคำติชม และหาทางแก้ไข”

ตามที่ CEO ของ SaaSMQL และอดีต DGM Franco Caporale ประสบความสำเร็จ DGM ควร:

• ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• เข้าใจกระบวนการขาย
• ทำความเข้าใจส่วนหลัง (ระบบการตลาดอัตโนมัติ)
• มุ่งเน้นไปที่ ROI;
• เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหา
• เต็มใจที่จะทดลองและระมัดระวังในการติดตามผล

ภายในคุณสมบัติเหล่านี้เป็นการผสมผสานระหว่างทักษะหลักและทักษะเป้าหมาย:

ทักษะหลัก:

• เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ คุณควรมีประสบการณ์ในการใช้เครื่องมือหลายอย่างเพื่อเรียกใช้แคมเปญในช่องทางต่างๆ อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
• แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ ความเข้าใจใน Google Analytics และเครื่องมือวิเคราะห์อีเมลและโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งสำคัญในการรวบรวมข้อมูลเพื่อวางแผน นำไปใช้ และปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างความต้องการ
• เอ็ก เซล การทำงานกับตารางสาระสำคัญและการสร้างรายงานมีความสำคัญต่อการสื่อสารผลลัพธ์กับสมาชิกในทีมและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• การสื่อสาร คุณต้องสามารถสื่อสารกับทีมขายและการตลาดทุกวันเพื่อให้แคมเปญทำงานได้อย่างราบรื่น คุณจะต้องรับผิดชอบในการพิสูจน์ ROI แก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้วยเงื่อนไขง่ายๆ

ทักษะเป้าหมาย:

• สมมุติฐาน . คุณต้องสามารถดูว่าอะไรจะเหมาะกับผู้ชมของคุณและพัฒนาเป็นแคมเปญที่เปิดตัวในเวลาที่เหมาะสม
• ความเต็มใจที่จะปรับตัว ไม่ใช่ทุกอย่างจะเป็นไปตามแผนที่วางไว้ คุณต้องเข้มแข็งพอที่จะเปลี่ยนทิศทางและแก้ไข KPI ตามผลลัพธ์

การเป็นผู้จัดการสร้างอุปสงค์

ทักษะที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จในบทบาท DGM นั้นคุณไม่สามารถกระโดดร่มจากงานที่ไม่เกี่ยวข้องได้

บทบาทนี้เหมาะที่สุดสำหรับนักการตลาดระดับกลางถึงอาวุโสที่ทำงานเกี่ยวกับแคมเปญการสร้างความต้องการหรือเปลี่ยนไปเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างอุปสงค์ที่เกี่ยวข้องกับ:

• การกำหนดกลุ่มลูกค้า
• การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด
• การสร้างเนื้อหา;
• การวัดการตลาดและเมตริกการขาย

จากการวิจัยอย่างประณีต ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างอุปสงค์ควรมี:

• ปริญญาตรีสาขาการตลาดหรือธุรกิจหรือปริญญาอื่นที่เกี่ยวข้อง
• มีประสบการณ์ด้านการตลาดอย่างน้อย 4-7 ปี โดยควรทำงานบางอย่างที่เหมือนกันเพื่อให้ได้รับการจัดการในบทบาท เช่น การพัฒนาเนื้อหา
• มีประสบการณ์กับซอฟต์แวร์ CRM และการตลาดอัตโนมัติ
• สัมผัสประสบการณ์การวัดประสิทธิผลของความพยายามในการสร้างอุปสงค์ในแต่ละระดับของช่องทาง

หากคุณกำลังอยู่ในบทบาทผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหรือการสร้างอุปสงค์ ให้นึกถึงประสบการณ์ที่พิสูจน์ได้

จดบันทึกบทบาทของคุณในแคมเปญการสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จ ผู้จัดการการจ้างงานต้องการดูประวัติการทำงาน เขียนว่าคุณมีส่วนร่วมอย่างไรและมีประโยชน์ต่อผลลัพธ์อย่างไร ใช้ภาพหน้าจอและตัวเลข (เช่น การเพิ่มโอกาสในการขาย อัตราการแปลง การเข้าชมเว็บไซต์ ฯลฯ) เพื่อสื่อสารความสำเร็จของคุณ

หากเป็นไปได้ ให้รวบรวมข้อมูลอ้างอิงจาก DGMs, Demand gen director และ VPs การตลาดเพื่อเพิ่มน้ำหนักให้กับทักษะของคุณ

ศึกษาผู้ที่อยู่เหนือคุณอย่างใกล้ชิด ตามที่ Trend Micro DGM Ashleigh Davis กล่าวไว้ การ “ฟังและสังเกต” เป็นสิ่งสำคัญ

“ฉันคิดว่าการเรียนรู้อยู่เสมอและมุ่งมั่นที่จะเป็น 'คุณ' ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เป็นสิ่งสำคัญเสมอ ฉันอ่านเจอที่ไหนสักแห่งที่คุณควรไตร่ตรองอย่างรอบคอบ 3-5 คำพรรณนาที่คุณต้องการให้แบรนด์ส่วนบุคคลของคุณรวบรวมไว้

ต่อไป คุณควรทำแบบสำรวจคนตาบอดและดูว่าผู้คนพูดถึงคุณอย่างไร ผลลัพธ์อาจบดขยี้ แต่ก็สามารถเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อการแก้ไขหลักสูตร

เมื่อฉันไตร่ตรอง 'คำอธิบาย' ของตัวเอง ฉันก็เฝ้าติดตามดูคนรอบข้างต่อไป—สิ่งเหล่านี้เป็นตัวอย่างของสิ่งที่ฉันอยากเป็นหรือไม่? ถ้าใช่ ฉันจะดูอย่างใกล้ชิดและพยายามเรียนรู้จากพวกเขา มีผู้คนมากมายรอบตัวเราแต่ละคน—ถึงเวลาที่เราจะต้องสังเกต!” [ผ่าน Heinz Marketing]

DGM ของคุณทำงานอย่างไร? CMOs สื่อสารกับทีมของพวกเขาอย่างไร? หัวหน้าทีมขายใช้ภาษาอะไร?

พวกเขาทำอะไรดี? คุณจะทำอะไรที่แตกต่างออกไป? ทุกสิ่งที่คุณเรียนรู้ตอนนี้สามารถนำมาใช้เป็นผู้สมัครที่โดดเด่นได้

ผู้จัดการการสร้างอุปสงค์มีรายได้เท่าไหร่?

ผู้จัดการฝ่ายสร้างอุปสงค์จะได้รับค่าตอบแทนทางการเงินที่ดี แต่เงินเดือนแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับประสบการณ์

จากการวิจัยของ Payscale เงินเดือนพื้นฐานโดยเฉลี่ยสำหรับ DGM คือ 84,876 ดอลลาร์

• DGM ช่วงแรกในสายอาชีพซึ่งมีประสบการณ์มากกว่า 4 ปี มีรายได้เฉลี่ย 77,522 ดอลลาร์
• DGM ระดับกลางที่มีประสบการณ์ 5-9 ปี มีรายได้เฉลี่ย 87,545 ดอลลาร์
• DGM ที่มีประสบการณ์และมีประสบการณ์มากกว่า 10 ปี มีรายได้เฉลี่ย 95,737 ดอลลาร์
• DGM สายอาชีพที่มีประสบการณ์มากกว่า 20 ปี มีรายได้ $107,351

เป็นที่น่าสังเกตว่าสิ่งนี้ต่ำกว่าการวิจัยจาก Comparably ซึ่งทำให้เงินเดือนเฉลี่ยอยู่ที่ 130,300 ดอลลาร์ โดย DGM ที่มีประสบการณ์มากที่สุดจะได้รับ $187,200

หากคุณกำลังย้ายเข้าสู่บทบาท DGM จากตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างอุปสงค์ คุณสามารถคาดหวังการเพิ่มขึ้นอย่างมากในรายได้ของคุณ ตาม Salary.com เงินเดือนสำหรับผู้เชี่ยวชาญมักจะอยู่ระหว่าง 50,491 ถึง 62,725 ดอลลาร์

บทสรุป

หากคุณเป็นธุรกิจที่พยายามดิ้นรนเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง หรือต้องการขับเคลื่อนการเติบโตและสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การเพิ่มผู้จัดการการสร้างความต้องการให้กับทีมของคุณจะช่วยกระตุ้นความต้องการกับผู้ชมเป้าหมายของคุณ

ด้วยการปลูกฝังความสัมพันธ์ระยะยาว พวกเขาปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อเติมเต็มขั้นตอนการขายของคุณกับผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อและทำงานเพื่อรักษาไว้

บุคคลที่ใช่สำหรับทีมของคุณจะมีประวัติที่พิสูจน์แล้วเกี่ยวกับการดำเนินการแคมเปญตามอุปสงค์ คุณสมบัติความเป็นผู้นำ และบุคลิกภาพที่โน้มน้าวใจ

หากคุณเป็นนักการตลาดที่มีประสบการณ์ซึ่งทำเครื่องหมายในช่องเหล่านี้และคิดอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าและการวิเคราะห์การตลาด คุณอาจเป็นบริษัท DGM ที่กำลังมองหา

พัฒนาทักษะการสร้างอุปสงค์ของคุณเพื่อหางานในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายสร้างอุปสงค์ด้วย CXL Growth Marketing Minidegree