7 เทคนิคโฆษณาบน Facebook สำหรับ B2B - DigitalMarketer

เราทั้งหมดอยู่ใน (อย่างมีความรับผิดชอบ) ในโฆษณา Facebook ของเรา เพราะมัน ทำงาน Facebook อาจไม่ใช่ความคิดแรกของคุณเมื่อคุณนึกถึงการตลาดแบบ B2B (อะแฮ่ม, LinkedIn และ Twitter) แต่ผู้ชม B2B ของคุณอยู่ที่นั่น พวกเขากำลังทำอะไรบน Facebook?

พวกเขากำลังดูรูปถ่ายของหลานสาวและใส่หัวใจให้กับรูปลูกสุนัขตัวใหม่ของเพื่อนร่วมงาน

ผู้ชมของเรามีหลานสาว และ เพื่อนกับลูกสุนัข นั่นเป็นเหตุผลที่ Facebook ทำงานให้เรา (และจะทำงานให้คุณด้วย) เรากำลังเรียกใช้แคมเปญการรับรู้และคอนเวอร์ชั่นกับผู้ชมที่ Facebook ได้ช่วยเราสร้าง

เรามีโฆษณา 160 รายการที่ใช้อัลกอริทึมของ Facebook และเรากำลังดูบริษัทต่างๆ เช่น Slack, Asana และ Monday ปลุกการรับรู้ของพวกเขาโดยใช้แพลตฟอร์ม

คำถามคือ… เทคนิคโฆษณา Facebook สำหรับ B2B จริงๆ แล้ว หน้าตา เป็นอย่างไร?

→ คุณควรตั้งค่าแคมเปญประเภทใด

→ คุณส่งมินเนี่ยนไปที่ก้นบึ้งของ Facebook เพื่อทำการขายให้คุณได้ไหม?

→ คุณจะใช้ผู้ชมที่คุณใช้จ่ายไปแล้วในการสร้างได้อย่างไร?

เราได้รวบรวมเทคนิคการโฆษณาบน Facebook จำนวน 7 แบบเพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้นกลยุทธ์ B2B รวมถึงบางส่วนจาก Facebook Playbook ของเราเอง

#1: แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ที่นำไปสู่บทความของคุณ (โดยไม่ต้องเลือกเข้าร่วม)

แน่นอนคุณต้องการการแปลงในคลิกแรก คุณต้องการให้ใครสักคนคลิกโฆษณาบน Facebook ของคุณและซื้อผลิตภัณฑ์ระดับสูงสุดของคุณโดยไม่ลังเล นั่นจะเป็นโลกการตลาดที่สวยงามไม่ใช่หรือ?

น่าเสียดาย นั่นไม่ใช่วิธีการทำงานของ Customer Value Journey เส้นทางคุณค่าของลูกค้าคือ 8 ขั้นตอนที่จะนำรูปประจำตัวของลูกค้าของคุณตั้งแต่แรกค้นหาเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณไปสู่การเป็นผู้ส่งเสริมแบรนด์ของคุณ ยังไม่ถึง ขั้นที่หก ของ CVJ ที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ระดับสูงของคุณด้วยซ้ำ

และนี่ก็สมเหตุสมผล

คุณไม่สามารถเดินไปหาใครสักคนในร้านกาแฟและขอให้พวกเขาเป็นเพื่อนที่ดีที่สุด หลังเกิดโรคระบาด เรายังคงสงสัยว่าเมื่อใดที่จะจับมือหรือกอดใครสักคนที่เราเพิ่งพบได้

สามารถใช้ Facebook เพื่อทำเงินได้โดยตรงจากโฆษณา แต่ก็มีที่ในขั้นแรกของการ รับรู้ CVJ—

สร้างแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ที่ส่งเสริมบทความของคุณ เมื่อภาพแทนตัวลูกค้าของคุณคลิกโฆษณา Facebook ของคุณเพื่ออ่านบทความ พวกเขาจะถูกนำไปที่นั้นโดยตรง ไม่มีการเลือกรับหรือธุรกิจที่ตลก ภายในบทความของคุณ คุณจะมี CTA เพื่อสมัครรับจดหมายข่าวหรือคว้าแม่เหล็กนำของคุณ แต่ถึงแม้จะไม่มีใครรับข้อเสนอนั้นจากคุณ คุณก็กำหนดเป้าหมายใหม่ให้กับพวกเขาได้แล้ว

ใช้แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์เพื่อ:

1. สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ (ให้ Facebook ค้นหากลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณ)
2. เริ่มสร้างความสัมพันธ์กับอวาตาร์ของลูกค้าของคุณ (โดยไม่ต้องขอตอบแทน)
3. กำหนดเป้าหมาย Facebook → ผู้เข้าชมเว็บไซต์ใหม่ด้วยการเลือกรับสมาชิกหรือข้อเสนอระดับต่ำ

#2: ให้ลูกค้าพูดแทนคุณ

การสร้างโฆษณาเพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้โฆษณาหมดกำลังทำให้หมดกำลังใจ ด้วยความหวังว่าจะไม่ทำให้ผู้ชมของคุณหมดกำลังใจ คุณกำลังทำให้ตัวเองและทีมของคุณอ่อนล้าขณะที่คุณพยายามสร้างโฆษณาเพื่อแสดงอย่างต่อเนื่องมากขึ้นเรื่อยๆ

นั่นคือที่มาของเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นมาจากลูกค้าที่มีความสุขของคุณ เป็นภาพที่พวกเขาสร้างรายได้หลังจากใช้เครื่องมือ SaaS ของคุณหรือวิดีโอของตัวเองที่แสดงให้ผู้ชมเห็นว่ามีการจัดกระบวนการทางการตลาดอย่างไรหลังจากทำงานร่วมกับเอเจนซีของคุณ เป็นคำรับรองที่คุณขอและพวกเขาก็จัดให้อย่างมีความสุข

เราได้เพิ่มภาพหมุนของคำรับรองจากพันธมิตร DigitalMarketer ให้กับโฆษณาบน Facebook นี้:

อย่าปล่อยให้เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นหลงทางในฟีด ใช้ในโฆษณาของคุณ

เท่าที่ผู้ชมของคุณต้องการดูเนื้อหาที่มีตราสินค้า พวกเขายังต้องเห็นลูกค้าพูดถึงแบรนด์ของคุณอีกด้วย ง่ายกว่าสำหรับคนที่เชื่อว่าคุณเก่งในสิ่งที่คุณทำเมื่อคนอื่นบอกพวกเขากับเมื่อ คุณ บอกพวกเขา

นั่นเป็นเพียงธรรมชาติของจิตวิทยามนุษย์

เพิ่มเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นไปที่:

• แคมเปญการรับรู้แบรนด์ของคุณเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมว่าคนอื่นกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ (และชอบประสบการณ์)
• แคมเปญการเลือกเข้าร่วมของคุณ (เพื่อแสดงว่าการเลือกเข้าร่วมนั้นคุ้มค่า)
• แคมเปญการแปลงของคุณ (เพิ่มเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นซึ่งเจาะจงสำหรับปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขด้วยการแปลงนั้น)

#3: ให้พนักงานของคุณเป็นกระบอกเสียงของแบรนด์ของคุณ

เช่นเดียวกับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นสร้างการมีส่วนร่วมและการแปลงที่สูงขึ้น เนื้อหาที่พนักงานสร้างขึ้นจะได้รับการแบ่งปันและการมีส่วนร่วมมากขึ้นเช่นกัน เมื่อเทียบกับเนื้อหาที่สร้างแบรนด์ เนื้อหาที่สร้างโดยพนักงานมีประสิทธิภาพเหนือกว่า

ไม่ได้หมายความว่าคุณจะทิ้งเนื้อหาที่สร้างแบรนด์ของคุณทั้งหมด หมายความว่าคุณจะเพิ่มเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นและเนื้อหาที่พนักงานสร้างขึ้นลงในโฆษณาบน Facebook ของคุณ

คุณสามารถให้พนักงานของคุณสร้างวิดีโอเกี่ยวกับคุณสมบัติใหม่ โดยแสดงเหตุผลที่คุณเลือกที่จะเพิ่ม คุณลักษณะนี้ทำงานอย่างไร และผลลัพธ์ของคุณสมบัตินั้นเป็นอย่างไร (จำพื้นฐานทางการตลาดของ Before and After States สำหรับโฆษณาเหล่านี้!)

ตัวอย่างเช่น เราได้เน้นให้พนักงานของเราโปรโมต T&C 360 i Virtual Summit ในปี 2020 ในโฆษณาบน Facebook นี้ คุณจะเห็น Bethany Coan ผู้จัดการฝ่ายการเขียนโปรแกรมของกิจกรรม:

คิดเกี่ยวกับที่

ใช้เนื้อหาที่พนักงานสร้างขึ้นเพื่อสร้างโฆษณาสำหรับ:

• การรับรู้ถึงแบรนด์ที่พูดถึงสถานะก่อนและหลังของลูกค้าของคุณ
• แคมเปญการเลือกรับที่อธิบายคุณค่าเบื้องหลังแม่เหล็กนำ จดหมายข่าว ฯลฯ
• แคมเปญคอนเวอร์ชั่นที่มีพนักงานคอยแนะนำประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

#4: Chatbots ผ่าน Messenger สำหรับผู้ใช้ Facebook ที่โต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

คงจะดีไม่น้อยถ้าคุณสามารถโคลนตัวเองและสามารถมีเวอร์ชันจิ๋วของคุณโรมมิ่งเว็บและสร้างความสัมพันธ์กับอวาตาร์ลูกค้าของคุณ?

ผู้ประดิษฐ์แชทบอ ทก็คิดเช่นเดียวกัน

ด้วยแชทบอท คุณสามารถส่งข้อความอัตโนมัติโดยอิงจากการโต้ตอบของใครบางคนกับแบรนด์ของคุณ หากพวกเขาแสดงความคิดเห็นในโพสต์ เช่น โพสต์ หรือคลิกผ่านโฆษณาของคุณ คุณสามารถส่งบอทเพื่อส่งข้อความถึงพวกเขา (ผ่าน Facebook Messenger)

บอทนี้สามารถถามผู้ใช้ว่าจุดปวดของพวกเขาคืออะไร หากพวกเขาต้องการเลือกใช้แม่เหล็กนำที่แก้ไขจุดปวดนั้นให้กับพวกเขา และหากพวกเขาต้องการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ

อย่านอนกับการเพิ่มบอทในกลยุทธ์การตลาด Facebook แบบ B2B ของคุณ นี่คือตัวอย่างจาก Drift ของสิ่งที่แชทบอทสามารถพูดกับผู้ชม Facebook ของคุณ:

ตรวจสอบผู้เชี่ยวชาญบอทเหล่านี้:

1. ดริฟท์
2. ManyChat
3. โรงเรียนบอท

#5: ใช้ Facebook ในส่วนที่เหลือของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

หากโฆษณาชุดใดชุดหนึ่งทำงานได้ดี คุณต้องถาม ว่าทำไม

• เป็นสีของปุ่ม CTA หรือไม่
• มันเป็นข้อเสนอหรือไม่?
• มันเป็นสำเนาหรือไม่

ที่สำคัญกว่านั้น คุณต้องถามว่าคุณจะนำโฆษณานั้นไปสู่ผู้ชมคนอื่นๆ ได้อย่างไร หากโฆษณานั้นได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานได้ดีกับผู้ชม Facebook ของคุณ การนำโฆษณานั้นไปยังสมาชิกอีเมล ผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย บทความ และโฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายสามารถสร้างผลลัพธ์ทางการตลาดที่ทำให้คุณดูเหมือนเป็นอัจฉริยะที่ผ่านการรับรอง

การใช้แนวทางแบบองค์รวมเพื่อการตลาดเป็นกุญแจสำคัญในการมีช่องทาง Omni-channel ที่ประสบความสำเร็จ ช่องทางการตลาดของคุณสามารถทำงานร่วมกันโดยให้ข้อมูลสำคัญแก่กันและกัน นี่เป็นหนึ่งในไม่กี่ครั้งที่เหมาะสมที่จะจุ่มสองครั้ง ( ไม่ใช่ปาร์ตี้ Super Bowl!)

ต่อไปนี้คือวิธีใช้สิ่งที่คุณเรียนรู้จากโฆษณา Facebook ของคุณในส่วนที่เหลือของกลยุทธ์ทางการตลาด:

1. นำโฆษณาของคุณให้มีส่วนร่วมสูงสุดและเปลี่ยนเป็นโพสต์ในบล็อก
2. ใช้โฆษณาที่มีประสิทธิภาพสูงของคุณเป็นโพสต์ออร์แกนิกบนช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ
3. เปลี่ยนข้อความโฆษณาเป็นหัวเรื่องอีเมล

#6: เปลี่ยนสมาชิกของคุณให้เป็นผู้ชมที่กำหนดเองของ Facebook

คุณรู้ไหมว่ารายชื่อคนที่ได้บอกคุณไปแล้วว่าพวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณทำแต่ยังไม่ได้ซื้อ?

แทนที่จะดูถูกรายการนั้นอย่างดูถูก สงสัยว่าเมื่อใดที่คนเหล่านี้จะรับข้อเสนอของคุณในที่สุด ให้แสดงโฆษณาบน Facebook สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขาดู

คุณสามารถเพิ่มสมาชิกของคุณไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองของ Facebook จากนั้น คุณสามารถสร้างโฆษณาเฉพาะสำหรับตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางที่มีคุณค่าของลูกค้า คุณได้เปลี่ยนคนเหล่านี้ให้เป็นสมาชิกแล้ว แต่ตอนนี้เป้าหมายคือการทำให้พวกเขาเปลี่ยน (ขั้นตอนที่ 4 ของ CVJ)

ในกรณีของเรา โฆษณาเหล่านี้จะมีไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ระดับล่างของเรา เช่น ข้อเสนอแบบครั้งเดียวหรือการเป็นสมาชิก DigitalMarketer Lab Plus ของเรา เราสามารถให้ส่วนลดพิเศษแก่สมาชิกของเราได้ เช่น การทดลองใช้ Lab 14 วัน:

วิธีอัปโหลดรายชื่ออีเมลไปยังตัวจัดการโฆษณาบน Facebook มีดังนี้

แสดงโฆษณาบน Facebook ที่มุ่งหวังเหล่านี้ว่า:

• บอกพวกเขาเกี่ยวกับข้อเสนอล่าสุดของคุณ
• เปิดตัว Tease เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาแสดงความสนใจ
• ให้ส่วนลดพิเศษหรือการเข้าถึงแก่พวกเขาเนื่องจากสถานะสมาชิก

#7: เปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเองของ Facebook * * * *

ในลักษณะเดียวกับที่คุณสร้างผู้ชมแบบกำหนดเองของสมาชิกที่ยังไม่ได้แปลง คุณสามารถสร้างผู้ชมของลูกค้าได้ สำหรับลูกค้าเหล่านี้ คุณจะไม่แสดงโฆษณาเดียวกันกับที่คุณแสดงกับสมาชิกของคุณ

ในกรณีนี้ คุณจะเน้นที่การขายข้อเสนอระดับสูงของคุณให้พวกเขา ตัวอย่างเช่น เราแสดงโฆษณาให้กับลูกค้าของเราสำหรับ DigitalMarketer Certified Partner Program และ Traffic & Conversion Summit