7 técnicas de anúncios do Facebook para B2B - DigitalMarketer

Estamos todos (com responsabilidade, é claro) em nossos anúncios do Facebook, porque eles funcionam . O Facebook pode não ser seu primeiro pensamento quando você pensa em marketing B2B (ahem, LinkedIn e Twitter), mas seu público B2B está lá. O que eles estão fazendo no Facebook?

Eles estão verificando fotos de suas sobrinhas e colocando um coração na foto do novo filhote de seu colega.

Nosso público tem sobrinhas e amigos com filhotes. É por isso que o Facebook funciona para nós (e funcionará para você também). Estamos realizando campanhas de conscientização e conversão para um público que o Facebook nos ajudou a construir.

Temos 160 anúncios que navegaram no algoritmo do Facebook e estamos observando empresas como Slack, Asana e Monday aumentarem sua conscientização usando a plataforma.

A questão é… como é realmente uma técnica de anúncio do Facebook para B2B?

→ Que tipo de campanhas você deve configurar?

→ Você pode enviar lacaios para o abismo do Facebook para fazer algumas vendas para você?

→ Como você pode usar o público que já gastou dinheiro construindo?

Reunimos 7 técnicas de anúncios do Facebook para ajudá-lo a começar sua estratégia B2B, incluindo algumas de nosso próprio Facebook Playbook.

#1: Campanhas de reconhecimento da marca que levam aos seus artigos (sem opt-in)

Claro que você quer a conversão no primeiro clique. Você prefere que alguém clique em seu anúncio do Facebook e compre seu produto de nível mais alto sem hesitar. Não seria um belo mundo de marketing?

Infelizmente, não é assim que a jornada de valor do cliente funciona. A jornada de valor do cliente são 8 etapas que levam o avatar do seu cliente desde o primeiro a descobrir sobre sua marca até se tornar um promotor da sua marca. Não é até o sexto estágio do CVJ que eles compram seus produtos de alto nível.

E isso faz sentido.

Você não pode ir até alguém em um café e pedir que sejam melhores amigos. Pós-pandemia, ainda estamos nos perguntando quando é aceitável apertar as mãos ou abraçar alguém que acabamos de conhecer.

O Facebook definitivamente pode ser usado para ganhar dinheiro diretamente com um anúncio, mas também tem um lugar nesse primeiro estágio do CVJ – conscientização.

Crie campanhas de reconhecimento de marca que promovam seus artigos. Quando o avatar do seu cliente clica no seu anúncio do Facebook para ler o artigo, ele é levado diretamente a ele. Não há opt-in ou negócio engraçado. Dentro do seu artigo, você terá CTAs para assinar sua newsletter ou pegar sua isca digital. Mas, mesmo que alguém não aceite essa oferta, agora você pode redirecioná-los.

Use campanhas de reconhecimento de marca para:

1. Crie mais reconhecimento de marca para sua empresa (faça o Facebook encontrar seu público ideal para você)
2. Comece a construir relacionamentos com o avatar do seu cliente (sem pedir um opt-in em troca)
3. Redirecione os visitantes do site do Facebook → com opt-ins do assinante ou ofertas de baixo nível

#2: Deixe seus clientes falarem por você

Criar anúncios para evitar o esgotamento do anúncio é exaustivo. Na esperança de não esgotar seu público, você está esgotando a si mesmo e sua equipe ao tentar criar mais e mais anúncios para exibi-los de forma consistente.

É aí que entra o conteúdo gerado pelo usuário. O conteúdo gerado pelo usuário vem de seus clientes satisfeitos. É a foto que eles tiram de sua receita depois de usar sua ferramenta SaaS ou o vídeo deles mostrando ao público como estão organizados seus funis de marketing depois de trabalhar com sua agência. É o depoimento que você pediu e eles forneceram alegremente.

Adicionamos um carrossel de depoimentos de Parceiros Certificados da DigitalMarketer a este anúncio do Facebook:

Não deixe que o conteúdo gerado pelo usuário se perca no feed. Use-o em seu criativo de anúncio.

Por mais que seu público precise ver o conteúdo da marca, eles também precisam ver os clientes falando sobre sua marca. É mais fácil alguém acreditar que você é ótimo no que faz quando alguém diz a eles do que quando você diz.

Essa é apenas a natureza da psicologia humana.

Adicione conteúdo gerado pelo usuário a:

• Suas campanhas de reconhecimento de marca como prova social de que outras pessoas estão usando seus produtos (e adorando a experiência)
• Suas campanhas de adesão (para mostrar que a adesão vale a pena)
• Suas campanhas de conversão (adicione conteúdo gerado pelo usuário específico para o problema que você está resolvendo com essa conversão)

#3: Faça com que seus funcionários sejam a voz da sua marca

Assim como o conteúdo gerado pelo usuário cria maior engajamento e conversões, o conteúdo gerado por funcionários também obtém mais compartilhamentos e engajamento. Em comparação com o conteúdo criado pela marca, o conteúdo gerado por funcionários supera o desempenho.

Isso não significa que você abandonará todo o conteúdo criado pela sua marca. Significa apenas que você adicionará conteúdo gerado pelo usuário e conteúdo gerado por funcionários aos seus criativos de anúncios do Facebook.

Você pode fazer com que seus funcionários façam vídeos sobre novos recursos, mostrando por que você escolheu adicioná-lo, como funciona e quais são os resultados desse recurso. (Lembre-se dos fundamentos de marketing dos Estados Antes e Depois para esses anúncios!)

Por exemplo, destacamos nossos funcionários para promover o 2020 T&C 360 i Virtual Summit. Neste anúncio do Facebook, você verá Bethany Coan, nossa Gerente de Programação de Eventos:

Pense sobre isso.

Use conteúdo gerado por funcionários para criar anúncios para:

• Conscientização da marca que fala sobre os estados antes e depois de seus clientes
• Campanhas opt-in explicando o valor por trás da isca digital, newsletter, etc.
• Campanhas de conversão que fazem com que o funcionário conduza o espectador pela experiência de usar seu produto

#4: Chatbots via Messenger para usuários do Facebook que interagem com sua marca

Não seria legal se você pudesse se clonar e ter miniversões suas navegando na web e construindo relacionamentos com o avatar do seu cliente?

O inventor do chatbot pensou a mesma coisa.

Com os chatbots, você pode enviar mensagens automatizadas com base na interação de alguém com sua marca. Se eles comentarem em uma postagem, curtirem uma postagem ou clicarem em seu anúncio, você poderá enviar um bot para enviar uma mensagem para eles (via Facebook Messenger).

Esse bot pode perguntar ao usuário quais são seus pontos problemáticos, se eles gostariam de optar por uma isca digital que resolva esse ponto problemático para eles e se eles querem falar com seu representante de vendas.

Não durma em adicionar bots à sua estratégia de marketing B2B no Facebook. Aqui está um exemplo do Drift do que os chatbots podem dizer ao seu público do Facebook:

Confira esses especialistas em bots:

1. Deriva
2. ManyChat
3. Escola de bots

#5: Use o Facebook no resto da sua estratégia de marketing

Se um anúncio específico se sai bem em um conjunto de anúncios, você deve perguntar: por quê?

• Era a cor do botão CTA?
• Foi a oferta?
• Foi a cópia?

Mais importante, você precisa perguntar como você pode levar esse anúncio para seus outros públicos. Se for comprovado que esse anúncio funciona muito bem com seu público do Facebook, trazê-lo para seus assinantes de e-mail, seguidores de mídia social, artigos e anúncios de pesquisa paga pode criar resultados de marketing que fazem você parecer um gênio certificado.

Adotar uma abordagem holística ao marketing é a chave para uma presença omnicanal bem-sucedida. Seus canais de marketing podem trabalhar juntos, alimentando uns aos outros com dados importantes. Esta é uma das poucas vezes em que é apropriado mergulhar duas vezes (as festas do Super Bowl não são!) .

Aqui estão algumas maneiras de usar o que você aprendeu com seus anúncios do Facebook no restante de sua estratégia de marketing:

1. Pegue seus anúncios com o maior engajamento e transforme-os em postagens de blog
2. Use seus anúncios de alto desempenho como postagens orgânicas em seus canais de mídia social
3. Transforme a cópia do anúncio em linhas de assunto de e-mail

#6: Transforme seus assinantes em um público personalizado do Facebook

Sabe aquela lista de pessoas que já te falaram que estão interessadas no que você faz, mas ainda não compraram?

Em vez de olhar para essa lista com desdém, imaginando quando essas pessoas FINALMENTE aceitarão sua oferta, mostre a elas anúncios do Facebook para seus produtos.

Você pode adicionar seus assinantes a um público personalizado do Facebook. Em seguida, você pode criar anúncios especificamente para onde eles estão na jornada de valor do cliente. Você já transformou essas pessoas em assinantes, mas agora o objetivo é fazer com que elas se convertam (etapa 4 do CVJ).

No nosso caso, esses anúncios serão para nossos produtos de baixo nível, como ofertas únicas ou nossa associação ao DigitalMarketer Lab Plus. Podemos dar aos nossos assinantes um desconto especial, como um teste de 14 dias do Lab:

Veja como você pode enviar sua lista de e-mail para o Gerenciador de Anúncios do Facebook.

Mostre a esses leads anúncios do Facebook que:

• Conte a eles sobre sua última oferta
• Provoque lançamentos sobre produtos nos quais eles demonstraram interesse
• Dê a eles descontos ou acesso exclusivos devido ao status de assinante

#7: Transforme seus clientes em *outro* público personalizado do Facebook

Da mesma forma que você cria um público personalizado de assinantes que ainda não converteram, você pode criar um público de clientes. Para esses clientes, você não exibirá os mesmos anúncios que exibiria aos seus assinantes.

Nesse caso, você se concentrará em vender suas ofertas de alto nível. Por exemplo, veiculamos anúncios para nossos clientes do Programa de Parceiro Certificado DigitalMarketer e do Traffic & Conversion Summit.