7 techniques de publicité Facebook pour le B2B - DigitalMarketer

Publié: 2021-06-28

Nous sommes tous (de manière responsable, bien sûr) sur nos publicités Facebook, car elles fonctionnent . Facebook n'est peut-être pas votre première pensée lorsque vous pensez au marketing B2B (ahem, LinkedIn et Twitter), mais votre public B2B est là-bas. Que font-ils sur Facebook ?

Ils regardent des photos de leurs nièces et mettent un cœur sur la photo du nouveau chiot de leur collègue.

Notre public a des nièces et des amis avec des chiots. C'est pourquoi Facebook fonctionne pour nous (et fonctionnera également pour vous). Nous menons des campagnes de notoriété et de conversion auprès d'une audience que Facebook nous a aidé à développer.

Nous avons 160 publicités qui ont surfé sur l'algorithme de Facebook, et nous observons des entreprises comme Slack, Asana et Monday augmenter leur notoriété en utilisant la plateforme.

La question est… à quoi ressemble réellement une technique publicitaire Facebook pour le B2B ?

→ Quel type de campagnes mettre en place ?

→ Pouvez-vous envoyer des sbires dans l'abîme de Facebook pour faire de la vente pour vous ?

→ Comment pouvez-vous utiliser l'audience que vous avez déjà dépensée pour créer ?

Nous avons rassemblé 7 techniques publicitaires Facebook pour vous aider à démarrer votre stratégie B2B, dont certaines tirées de notre propre Playbook Facebook.

#1 : Campagnes de notoriété de la marque qui mènent à vos articles (sans opt-in)

Bien sûr, vous voulez la conversion au premier clic. Vous préféreriez que quelqu'un clique sur votre annonce Facebook et achète votre produit le plus haut de gamme sans hésitation. Ne serait-ce pas un beau monde marketing ?

Malheureusement, ce n'est pas ainsi que fonctionne le Customer Value Journey. Le parcours de la valeur client est constitué de 8 étapes qui permettent à votre avatar client de découvrir votre marque pour devenir un promoteur de votre marque. Ce n'est qu'à la sixième étape du CVJ qu'ils achètent même vos produits de haut niveau.

Et cela a du sens.

Vous ne pouvez pas vous approcher de quelqu'un dans un café et lui demander d'être les meilleurs amis. Après la pandémie, nous nous demandons toujours quand il est acceptable de serrer la main ou d'embrasser quelqu'un que nous venons de rencontrer.

Facebook peut certainement être utilisé pour gagner de l'argent directement à partir d'une publicité, mais il a également sa place dans cette première étape de la sensibilisation au CVJ.

Créez des campagnes de notoriété de marque qui font la promotion de vos articles. Lorsque votre avatar client clique sur votre publicité Facebook pour lire l'article, il y est directement redirigé. Il n'y a pas d'opt-in ou d'affaires amusantes. Dans votre article, vous aurez des CTA pour vous abonner à votre newsletter ou récupérer votre aimant principal. Mais, même si quelqu'un ne vous accepte pas sur cette offre, vous pouvez maintenant les recibler.

Utilisez des campagnes de notoriété pour :

Créer plus de notoriété pour votre entreprise (demandez à Facebook de trouver votre public idéal pour vous)
Commencez à établir des relations avec votre avatar client (sans demander d'opt-in en retour)
Recibler Facebook → visiteurs du site Web avec des opt-ins d'abonnés ou des offres de bas niveau

#2 : Laissez vos clients parler pour vous

Trouver des créations publicitaires pour éviter l'épuisement des publicités est épuisant. Dans votre espoir de ne pas épuiser votre public, vous vous épuisez, vous et votre équipe, en essayant de créer de plus en plus d'annonces pour les afficher de manière cohérente.

C'est là qu'intervient le contenu généré par l'utilisateur. Le contenu généré par l'utilisateur provient de vos clients satisfaits. C'est la photo qu'ils prennent de leurs revenus après avoir utilisé votre outil SaaS ou la vidéo d'eux-mêmes montrant à leur public à quel point leurs entonnoirs marketing sont organisés après avoir travaillé avec votre agence. C'est le témoignage que vous leur avez demandé et qu'ils ont fourni avec plaisir.

Nous avons ajouté un carrousel de témoignages de partenaires certifiés DigitalMarketer à cette publicité Facebook :

Ne laissez pas le contenu généré par l'utilisateur se perdre dans le flux. Utilisez-le dans votre création publicitaire.

Même si votre public a besoin de voir du contenu de marque, il a également besoin de voir des clients parler de votre marque. Il est plus facile pour quelqu'un de croire que vous êtes bon dans ce que vous faites quand quelqu'un d'autre le lui dit plutôt que quand vous le lui dites.

C'est juste la nature de la psychologie humaine.

Ajoutez du contenu généré par l'utilisateur à :

Vos campagnes de notoriété de marque comme preuve sociale que d'autres personnes utilisent vos produits (et aiment l'expérience)
Vos campagnes opt-in (pour montrer que l'opt-in en vaut la peine)
Vos campagnes de conversion (ajoutez du contenu généré par l'utilisateur spécifique au problème que vous résolvez avec cette conversion)

#3 : Faites en sorte que vos employés soient la voix de votre marque

Tout comme le contenu généré par les utilisateurs crée un engagement et des conversions plus élevés, le contenu généré par les employés obtient également plus de partages et d'engagement. Par rapport au contenu créé par la marque, le contenu généré par les employés est plus performant.

Cela ne signifie pas que vous abandonnerez tout le contenu créé par votre marque. Cela signifie simplement que vous ajouterez du contenu généré par les utilisateurs et du contenu généré par les employés à vos créations publicitaires Facebook.

Vous pouvez demander à vos employés de réaliser des vidéos sur les nouvelles fonctionnalités, en expliquant pourquoi vous avez choisi de l'ajouter, comment cela fonctionne et quels sont les résultats de cette fonctionnalité. (Rappelez-vous les fondements marketing des états avant et après pour ces publicités !)

Nous avions par exemple mis en avant nos collaborateurs pour promouvoir le Sommet Virtuel 2020 T&C 360 i . Dans cette publicité Facebook, vous verrez Bethany Coan, notre responsable de la programmation des événements :

Pensez-y.

Utilisez le contenu généré par les employés pour créer des publicités pour :

Une notoriété de marque qui parle des états avant et après de vos clients
Campagnes opt-in expliquant la valeur derrière le lead magnet, la newsletter, etc.
Campagnes de conversion dans lesquelles l'employé guide le spectateur dans l'expérience d'utilisation de votre produit

#4 : Chatbots via Messenger pour les utilisateurs de Facebook interagissant avec votre marque

Ne serait-il pas agréable de pouvoir vous cloner et d'avoir des mini-versions de vous sur le Web et d'établir des relations avec votre avatar client ?

L'inventeur du chatbot pensait la même chose.

Avec les chatbots, vous pouvez envoyer des messages automatisés basés sur l'interaction d'une personne avec votre marque. S'ils commentent une publication, aiment une publication ou cliquent sur votre annonce, vous pouvez envoyer un bot pour leur envoyer un message (via Facebook Messenger).

Ce bot peut demander à l'utilisateur quels sont ses points faibles, s'il souhaite s'inscrire à un aimant principal qui résout ce problème pour lui et s'il souhaite parler à votre représentant commercial.

Ne dormez pas sur l'ajout de bots à votre stratégie de marketing Facebook B2B. Voici un exemple tiré de Drift de ce que les chatbots peuvent dire à votre audience Facebook :

Découvrez ces experts en bot :

Dérive
BeaucoupChat
L'école des robots

#5 : Utilisez Facebook dans le reste de votre stratégie marketing

Si une publicité particulière fonctionne bien dans un ensemble de publicités, vous devez vous demander : pourquoi ?

Était-ce la couleur du bouton CTA ?
Était-ce l'offre ?
Était-ce la copie ?

Plus important encore, vous devez vous demander comment vous pouvez diffuser cette annonce auprès de vos autres publics. S'il est prouvé que cette publicité fonctionne très bien avec votre public Facebook, la diffuser à vos abonnés par e-mail, vos abonnés aux médias sociaux, vos articles et vos annonces de recherche payantes peut créer des résultats marketing qui vous feront ressembler à un génie certifié.

Adopter une approche holistique du marketing est la clé d'une présence omnicanale réussie. Vos canaux marketing peuvent travailler ensemble, se nourrissant mutuellement de données importantes. C'est l'une des rares fois où il est approprié de doubler la trempette (les soirées du Super Bowl ne le sont pas !) .

Voici quelques façons d'utiliser ce que vous apprenez de vos publicités Facebook dans le reste de votre stratégie marketing :

Prenez vos publicités avec le plus grand engagement et transformez-les en articles de blog
Utilisez vos publicités les plus performantes en tant que publications organiques sur vos réseaux sociaux
Transformez la copie de l'annonce en lignes d'objet d'e-mail

#6 : Transformez vos abonnés en une audience personnalisée Facebook

Vous connaissez cette liste de personnes qui vous ont déjà dit qu'elles étaient intéressées par ce que vous faites, mais qui n'ont pas encore acheté ?

Au lieu de regarder cette liste avec dédain, en vous demandant quand ces personnes accepteront ENFIN votre offre, montrez-leur des publicités Facebook pour vos produits.

Vous pouvez ajouter vos abonnés à une audience personnalisée Facebook. Ensuite, vous pouvez créer des annonces spécifiquement pour leur emplacement dans le Customer Value Journey. Vous avez déjà transformé ces personnes en abonnés, mais maintenant l'objectif est de les amener à se convertir (étape 4 du CVJ).

Dans notre cas, ces publicités concerneront nos produits de bas niveau comme les offres ponctuelles ou notre adhésion à DigitalMarketer Lab Plus. Nous pouvons offrir à nos abonnés une remise spéciale, comme un essai de 14 jours de Lab :

Voici comment télécharger votre liste de diffusion sur votre gestionnaire de publicités Facebook.

Montrez à ces prospects des publicités Facebook qui :

Parlez-leur de votre dernière offre
Tease lance des produits pour lesquels ils ont manifesté de l'intérêt
Offrez-leur des remises exclusives ou un accès en raison de leur statut d'abonné

#7 : Transformez vos clients en une autre audience personnalisée Facebook

De la même manière que vous créez une audience personnalisée d'abonnés qui n'ont pas encore converti, vous pouvez créer une audience de clients. Pour ces clients, vous ne leur montrerez pas les mêmes annonces que vous le feriez pour vos abonnés.

Dans ce cas, vous vous concentrerez sur la vente de vos offres de haut niveau. Par exemple, nous diffusons des publicités auprès de nos clients pour le programme DigitalMarketer Certified Partner et le Traffic & Conversion Summit.