7 Teknik Iklan Facebook untuk B2B - DigitalMarketer

Diterbitkan: 2021-06-28

Kita semua terlibat (secara bertanggung jawab, tentu saja) di iklan Facebook kita, karena iklan tersebut berfungsi . Facebook mungkin bukan pikiran pertama Anda saat memikirkan pemasaran B2B (ahem, LinkedIn, dan Twitter), tetapi audiens B2B Anda ada di sana. Apa yang mereka lakukan di Facebook?

Mereka sedang memeriksa foto keponakan mereka dan menaruh hati di foto anak anjing baru rekan mereka.

Audiens kami memiliki keponakan dan teman dengan anak anjing. Itu sebabnya Facebook bekerja untuk kami (dan akan bekerja untuk Anda juga). Kami menjalankan kampanye kesadaran dan konversi ke audiens yang telah kami bangun oleh Facebook.

Kami memiliki 160 iklan yang telah menjelajahi algoritme Facebook, dan kami melihat perusahaan seperti Slack, Asana, dan Monday meningkatkan kesadaran mereka menggunakan platform.

Pertanyaannya adalah… seperti apa sebenarnya teknik iklan Facebook untuk B2B?

→ Jenis kampanye apa yang harus Anda siapkan?

→ Bisakah Anda mengirim pelayan ke jurang Facebook untuk melakukan penjualan untuk Anda?

→ Bagaimana Anda bisa menggunakan audiens yang telah Anda habiskan untuk membangun?

Kami telah mengumpulkan 7 teknik iklan Facebook untuk membantu Anda memulai strategi B2B Anda, termasuk beberapa dari Playbook Facebook kami sendiri.

#1: Kampanye kesadaran merek yang mengarah ke artikel Anda (tanpa keikutsertaan)

Tentu saja Anda menginginkan konversi pada klik pertama. Anda lebih suka seseorang mengklik iklan Facebook Anda dan membeli produk tingkat tertinggi Anda tanpa ragu-ragu. Bukankah itu akan menjadi dunia pemasaran yang indah?

Sayangnya, bukan itu cara kerja Perjalanan Nilai Pelanggan. Perjalanan Nilai Pelanggan adalah 8 langkah yang membawa avatar pelanggan Anda dari pertama kali mengetahui tentang merek Anda hingga menjadi promotor merek Anda. Baru pada tahap keenam CVJ mereka bahkan membeli produk tingkat tinggi Anda.

Dan ini masuk akal.

Anda tidak bisa berjalan ke seseorang di kedai kopi dan meminta mereka untuk menjadi teman terbaik. Pascapandemi, kita masih bertanya-tanya kapan boleh berjabat tangan atau memeluk seseorang yang baru kita kenal.

Facebook pasti dapat digunakan untuk menghasilkan uang langsung dari iklan, tetapi juga memiliki tempat di tahap pertama kesadaran CVJ.

Buat kampanye kesadaran merek yang mempromosikan artikel Anda. Ketika avatar pelanggan Anda mengklik iklan Facebook Anda untuk membaca artikel, mereka langsung dibawa ke sana. Tidak ada bisnis opt-in atau lucu. Di dalam artikel Anda, Anda akan memiliki CTA untuk berlangganan buletin Anda atau mengambil magnet utama Anda. Namun, bahkan jika seseorang tidak menerima tawaran itu, Anda sekarang dapat menargetkan ulang mereka.

Gunakan kampanye kesadaran merek untuk:

  1. Ciptakan lebih banyak kesadaran merek untuk bisnis Anda (suruh Facebook menemukan audiens ideal untuk Anda)
  2. Mulailah membangun hubungan dengan avatar pelanggan Anda (tanpa meminta imbalan keikutsertaan)
  3. Targetkan ulang Facebook → pengunjung situs web dengan keikutsertaan pelanggan atau penawaran tingkat rendah

#2: Biarkan pelanggan Anda yang berbicara untuk Anda

Membuat materi iklan untuk menghindari kelelahan iklan memang melelahkan. Dengan harapan Anda tidak melelahkan audiens, Anda melelahkan diri sendiri dan tim saat Anda mencoba membuat lebih banyak dan lebih banyak iklan untuk ditampilkan secara konsisten.

Di situlah konten buatan pengguna masuk. Konten buatan pengguna berasal dari pelanggan Anda yang puas. Ini adalah foto yang mereka ambil dari pendapatan mereka setelah menggunakan alat SaaS Anda atau video mereka sendiri yang menunjukkan kepada audiens betapa terorganisirnya saluran pemasaran mereka setelah bekerja dengan agensi Anda. Ini adalah kesaksian yang Anda minta dan mereka dengan senang hati memberikannya.

Kami menambahkan carousel testimonial Mitra Tesertifikasi DigitalMarketer ke iklan Facebook ini:

Jangan biarkan konten buatan pengguna hilang di umpan. Gunakan dalam materi iklan Anda.

Sebanyak audiens Anda perlu melihat konten bermerek —mereka juga perlu melihat pelanggan berbicara tentang merek Anda. Lebih mudah bagi seseorang untuk percaya bahwa Anda hebat dalam apa yang Anda lakukan ketika orang lain memberi tahu mereka dibandingkan ketika Anda memberi tahu mereka.

Itu hanya sifat psikologi manusia.

Tambahkan konten buatan pengguna ke:

  • Kampanye kesadaran merek Anda sebagai bukti sosial bahwa orang lain menggunakan produk Anda (dan menyukai pengalamannya)
  • Kampanye keikutsertaan Anda (untuk menunjukkan bahwa keikutsertaan itu sepadan)
  • Kampanye konversi Anda (tambahkan konten buatan pengguna yang spesifik untuk masalah yang Anda selesaikan dengan konversi itu)

#3: Buat karyawan Anda menjadi suara merek Anda

Sama seperti konten buatan pengguna yang menciptakan keterlibatan dan konversi yang lebih tinggi, konten buatan karyawan juga mendapatkan lebih banyak pembagian dan keterlibatan. Dibandingkan dengan konten yang dibuat oleh merek, konten yang dibuat oleh karyawan memiliki kinerja yang lebih baik.

Ini tidak berarti Anda akan membuang semua konten buatan merek Anda. Ini hanya berarti bahwa Anda akan menambahkan konten buatan pengguna dan konten buatan karyawan ke materi iklan Facebook Anda.

Anda dapat meminta karyawan Anda membuat video tentang fitur baru, menunjukkan mengapa Anda memilih untuk menambahkannya, cara kerjanya, dan apa hasil dari fitur tersebut. (Ingat dasar-dasar pemasaran Negara Sebelum dan Sesudah untuk iklan ini!)

Misalnya, kami telah menyoroti karyawan kami untuk mempromosikan T&C 360 i Virtual Summit 2020. Dalam iklan Facebook ini, Anda akan melihat Bethany Coan, Manajer Acara Pemrograman kami:

Berpikir tentang itu.

Gunakan konten buatan karyawan untuk membuat iklan untuk:

  • Kesadaran merek yang berbicara tentang Keadaan Sebelum dan Sesudah pelanggan Anda
  • Kampanye keikutsertaan yang menjelaskan nilai di balik magnet utama, buletin, dll.
  • Kampanye konversi yang membuat karyawan memandu pemirsa melalui pengalaman menggunakan produk Anda

#4: Chatbots melalui Messenger untuk pengguna Facebook yang berinteraksi dengan merek Anda

Bukankah lebih baik jika Anda bisa mengkloning diri sendiri dan dapat membuat versi mini Anda menjelajahi web dan membangun hubungan dengan avatar pelanggan Anda?

Penemu chatbot memikirkan hal yang sama.

Dengan chatbots, Anda dapat mengirim pesan otomatis berdasarkan interaksi seseorang dengan merek Anda. Jika mereka mengomentari sebuah postingan, menyukai sebuah postingan, atau mengklik iklan Anda, Anda dapat mengirim bot untuk mengirim pesan kepada mereka (melalui Facebook Messenger).

Bot ini dapat menanyakan kepada pengguna apa poin rasa sakit mereka, apakah mereka ingin ikut serta dalam magnet utama yang memecahkan poin rasa sakit itu untuk mereka, dan apakah mereka ingin berbicara dengan perwakilan penjualan Anda.

Jangan tidur dengan menambahkan bot ke strategi pemasaran Facebook B2B Anda. Berikut adalah contoh dari Drift tentang apa yang dapat dikatakan chatbots kepada audiens Facebook Anda:

Lihat pakar bot ini:

  1. Melayang
  2. Banyak Obrolan
  3. Sekolah Bot

#5: Gunakan Facebook di sisa strategi pemasaran Anda

Jika iklan tertentu berhasil dengan baik di set iklan, Anda harus bertanya— mengapa?

  • Apakah itu warna tombol CTA?
  • Apakah itu tawarannya?
  • Apakah itu salinannya?

Lebih penting lagi, Anda perlu bertanya bagaimana Anda dapat membawa iklan itu ke audiens Anda yang lain. Jika iklan itu terbukti bekerja sangat baik dengan audiens Facebook Anda, membawanya ke pelanggan email Anda, pengikut media sosial, artikel, dan iklan pencarian berbayar dapat membuat hasil pemasaran yang membuat Anda terlihat seperti jenius bersertifikat.

Mengambil pendekatan holistik untuk pemasaran adalah kunci keberhasilan kehadiran omni-channel. Saluran pemasaran Anda dapat bekerja sama, saling mengisi dengan data penting. Ini adalah salah satu dari sedikit waktu yang tepat untuk double dip (pesta Super Bowl tidak!) .

Berikut adalah beberapa cara untuk menggunakan apa yang Anda pelajari dari iklan Facebook Anda di sisa strategi pemasaran Anda:

  1. Ambil iklan Anda dengan keterlibatan tertinggi dan ubah menjadi posting blog
  2. Gunakan iklan berkinerja tinggi Anda sebagai postingan organik di saluran media sosial Anda
  3. Ubah salinan iklan menjadi baris subjek email

#6: Ubah pelanggan Anda menjadi pemirsa khusus Facebook

Anda tahu daftar orang yang telah memberi tahu Anda bahwa mereka tertarik dengan apa yang Anda lakukan, tetapi belum membeli?

Alih-alih menatap daftar itu dengan jijik, bertanya-tanya kapan orang-orang ini AKHIRNYA akan menerima tawaran Anda, tunjukkan kepada mereka iklan Facebook untuk produk Anda.

Anda dapat menambahkan pelanggan Anda ke audiens kustom Facebook. Kemudian, Anda dapat membuat iklan khusus untuk tempat mereka berada dalam Perjalanan Nilai Pelanggan. Anda telah mengubah orang-orang ini menjadi pelanggan, tetapi sekarang tujuannya adalah membuat mereka berkonversi (tahap 4 CVJ).

Dalam kasus kami, iklan ini akan ditujukan untuk produk tingkat rendah kami seperti penawaran satu kali atau keanggotaan DigitalMarketer Lab Plus kami. Kami dapat memberikan diskon khusus kepada pelanggan kami, seperti uji coba Lab 14 hari:

Inilah cara Anda dapat mengunggah daftar email ke Pengelola Iklan Facebook Anda.

Tunjukkan iklan Facebook prospek ini bahwa:

  • Beri tahu mereka tentang penawaran terbaru Anda
  • Peluncuran menggoda tentang produk yang mereka minati
  • Beri mereka diskon atau akses eksklusif karena status pelanggan mereka

#7: Ubah pelanggan Anda menjadi *lain* Facebook custom audience

Dengan cara yang sama seperti Anda membuat pemirsa khusus pelanggan yang belum berkonversi, Anda dapat membuat pemirsa pelanggan. Untuk pelanggan ini, Anda tidak akan menampilkan iklan yang sama kepada pelanggan Anda.

Dalam hal ini, Anda akan fokus untuk menjual penawaran tingkat tinggi Anda kepada mereka. Misalnya, kami menjalankan iklan kepada pelanggan kami untuk Program Mitra Tesertifikasi DigitalMarketer dan Traffic & Conversion Summit.