B2B için 7 Facebook Reklam Tekniği - DigitalMarketer

Facebook reklamlarımızda hepimiz (tabii ki sorumlu bir şekilde) yer alıyoruz çünkü işe yarıyorlar . B2B pazarlamayı düşündüğünüzde ilk düşünceniz Facebook olmayabilir (ahem, LinkedIn ve Twitter), ancak B2B hedef kitleniz orada. Facebook'ta ne yapıyorlar?

Yeğenlerinin fotoğraflarına bakıyorlar ve iş arkadaşlarının yeni yavrusunun fotoğrafına kalp koyuyorlar.

Seyircimizin kuklaları olan yeğenleri ve arkadaşları var. Bu yüzden Facebook bizim için çalışıyor (ve sizin için de çalışacak). Facebook'un oluşturmamıza yardımcı olduğu bir hedef kitleye yönelik farkındalık ve dönüşüm kampanyaları yürütüyoruz.

Facebook algoritmasında gezinen 160 reklamımız var ve Slack, Asana ve Monday gibi şirketlerin platformu kullanarak farkındalıklarını artırdığını izliyoruz.

Soru şu: B2B için bir Facebook reklam tekniği gerçekte neye benziyor?

→ Ne tür kampanyalar oluşturmalısınız?

→ Sizin için biraz satış yapmak için köleleri Facebook uçurumuna gönderebilir misiniz?

→ Oluşturmak için para harcadığınız kitleyi nasıl kullanabilirsiniz?

Kendi Facebook Başucu Kitabımızdan bazıları da dahil olmak üzere B2B stratejinize başlamanıza yardımcı olacak 7 Facebook reklam tekniği topladık.

#1: Makalelerinize yönlendiren marka bilinirliği kampanyaları (kayıt olmadan)

Tabii ki dönüşümü ilk tıklamada istiyorsunuz. Birinin Facebook reklamınızı tıklamasını ve en yüksek seviyeli ürününüzü tereddüt etmeden satın almasını tercih edersiniz. Bu güzel bir pazarlama dünyası olmaz mıydı?

Ne yazık ki, Müşteri Değer Yolculuğu böyle çalışmaz. Müşteri Değer Yolculuğu, müşteri avatarınızı ilk kez markanız hakkında bilgi edinmekten markanızın tanıtımcısı olmaya kadar götüren 8 adımdır. CVJ'nin altıncı aşamasına kadar yüksek seviyeli ürünlerinizi bile satın almazlar.

Ve bu mantıklı.

Bir kafede birine gidip en iyi arkadaş olmalarını isteyemezsin. Pandemi sonrası, hala yeni tanıştığımız birine el sıkışmanın veya sarılmanın ne zaman kabul edilebilir olduğunu merak ediyoruz.

Facebook kesinlikle bir reklamdan doğrudan para kazanmak için kullanılabilir, ancak aynı zamanda CVJ'nin bu ilk aşaması olan farkındalıkta da bir yeri vardır.

Makalelerinizi tanıtan marka bilinirliği kampanyaları oluşturun. Müşteri avatarınız makaleyi okumak için Facebook reklamınızı tıkladığında, doğrudan ona yönlendirilir. Katılım veya komik bir iş yok. Makalenizin içinde haber bülteninize abone olmak veya potansiyel müşterinizi çekmek için CTA'larınız olacak. Ancak biri sizi bu teklifi kabul etmese bile artık onları yeniden hedefleyebilirsiniz.

Marka bilinirliği kampanyalarını şu amaçlarla kullanın:

1. İşletmeniz için daha fazla marka bilinirliği yaratın (Facebook'un sizin için ideal hedef kitlenizi bulmasını sağlayın)
2. Müşteri avatarınızla ilişki kurmaya başlayın (karşılığında onay istemeden)
3. Facebook'u yeniden hedefleyin → abone tercihleri ​​veya düşük seviyeli tekliflerle web sitesi ziyaretçilerini

#2: Bırakın müşterileriniz sizin yerinize konuşsun

Reklamların tükenmesini önlemek için reklam öğeleri bulmak çok yorucu. Hedef kitlenizi yormama umuduyla, onlara tutarlı bir şekilde göstermek için daha fazla reklam oluşturmaya çalışırken kendinizi ve ekibinizi yoruyorsunuz.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik burada devreye girer. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, mutlu müşterilerinizden gelir. Bu, SaaS aracınızı kullandıktan sonra elde ettikleri gelirin fotoğrafı veya ajansınızla çalıştıktan sonra kitlelerine pazarlama hunilerinin ne kadar düzenli olduğunu gösteren kendilerinin videosudur. Bu, onlardan istediğiniz referanstır ve memnuniyetle sağladılar.

Bu Facebook reklamına DigitalMarketer Sertifikalı Ortak referanslarından oluşan bir karusel ekledik:

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin akışta kaybolmasına izin vermeyin. Reklam kreatifinizde kullanın.

Hedef kitlenizin markalı içeriği görmesi kadar, müşterilerin markanız hakkında konuştuğunu da görmeleri gerekir. Bir başkası onlara söylediğinde, yaptığınız işte harika olduğunuza inanması, onlara söylemenize göre daha kolaydır.

Bu sadece insan psikolojisinin doğasıdır.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği şuraya ekleyin:

• Diğer insanların ürünlerinizi kullandığının (ve deneyimi sevdiğinin) sosyal kanıtı olarak marka bilinirliği kampanyalarınız
• Katılım kampanyalarınız (kaydolmanın buna değdiğini göstermek için)
• Dönüşüm kampanyalarınız (o dönüşümle çözdüğünüz soruna özel, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği ekleyin)

#3: Çalışanlarınızın markanızın sesi olmasını sağlayın

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin daha yüksek katılım ve dönüşüm sağlaması gibi, çalışan tarafından oluşturulan içerik de daha fazla paylaşım ve etkileşim alır. Marka tarafından oluşturulan içerikle karşılaştırıldığında, çalışan tarafından oluşturulan içerik daha iyi performans gösterir.

Bu, marka tarafından oluşturulan tüm içeriğinizden vazgeçeceğiniz anlamına gelmez. Bu, Facebook reklam öğelerinize kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği ve çalışan tarafından oluşturulan içeriği ekleyeceğiniz anlamına gelir.

Çalışanlarınızın yeni özellikler hakkında, onu neden eklemeyi seçtiğinizi, nasıl çalıştığını ve bu özelliğin sonuçlarının neler olduğunu gösteren videolar çekmesini sağlayabilirsiniz. (Bu reklamlar için Önce ve Sonra Durumlarının pazarlama temellerini unutmayın!)

Örneğin, 2020 T&C 360 i Virtual Summit'i tanıtmak için çalışanlarımızı öne çıkarmıştık. Bu Facebook reklamında, Etkinlik Programlama Müdürümüz Bethany Coan'ı göreceksiniz:

Bunu bir düşün.

Aşağıdakiler için reklam oluşturmak için çalışan tarafından oluşturulan içeriği kullanın:

• Müşterilerinizin Öncesi ve Sonrası Durumlarından bahseden marka bilinirliği
• Baştaki mıknatısın, haber bülteninin vb. arkasındaki değeri açıklayan katılım kampanyaları.
• Çalışanın, ürününüzü kullanma deneyimi boyunca izleyiciyi gezdirmesini sağlayan dönüşüm kampanyaları

#4: Markanızla etkileşime giren Facebook kullanıcıları için Messenger aracılığıyla sohbet robotları

Kendinizi klonlayabilseniz ve web'de dolaşıp müşteri avatarınızla ilişkiler kurabilmenizin mini versiyonlarına sahip olsanız güzel olmaz mıydı?

Chatbotun mucidi de aynı şeyi düşündü.

Chatbot'larla, birinin markanızla etkileşimine dayalı olarak otomatik mesajlar gönderebilirsiniz. Bir gönderiye yorum yaparlarsa, gönderiyi beğenirlerse veya reklamınızı tıklarlarsa, onlara mesaj göndermek için (Facebook Messenger aracılığıyla) bir bot gönderebilirsiniz.

Bu bot, kullanıcıya sorunlu noktalarının ne olduğunu, kendileri için bu sıkıntılı noktayı çözen bir kurşun mıknatısı tercih etmek isteyip istemediklerini ve satış temsilcinizle konuşmak isteyip istemediklerini sorabilir.

B2B Facebook pazarlama stratejinize bot ekleyerek uyumayın. İşte sohbet robotlarının Facebook hedef kitlenize neler söyleyebileceğine dair Drift'ten bir örnek:

Bu bot uzmanlarına göz atın:

1. sürüklenme
2. ManyChat
3. Bot Okulu

#5: Pazarlama stratejinizin geri kalanında Facebook'u kullanın

Belirli bir reklam, bir reklam setinde başarılıysa, şunu sormalısınız: neden?

• CTA düğmesinin rengi miydi?
• Teklif miydi?
• Kopya mıydı?

Daha da önemlisi, o reklamı diğer kitlelerinize nasıl getirebileceğinizi sormanız gerekiyor. Bu reklamın Facebook izleyicilerinizle gerçekten iyi çalıştığı kanıtlanırsa, onu e-posta abonelerinize, sosyal medya takipçilerinize, makalelere ve ücretli arama reklamlarına getirmek, sizi sertifikalı bir dahi gibi gösteren pazarlama sonuçları oluşturabilir.

Pazarlamaya bütünsel bir yaklaşım benimsemek, başarılı bir çok kanallı varlığın anahtarıdır. Pazarlama kanallarınız, birbirini önemli verilerle besleyerek birlikte çalışabilir. Bu, çift dalmanın uygun olduğu birkaç zamandan biridir (Super Bowl partileri değildir!) .

Facebook reklamlarınızdan öğrendiklerinizi pazarlama stratejinizin geri kalanında kullanmanın birkaç yolu:

1. En yüksek etkileşime sahip reklamlarınızı alın ve bunları blog gönderilerine dönüştürün
2. Yüksek performanslı reklamlarınızı sosyal medya kanallarınızda organik gönderiler olarak kullanın
3. Reklam metnini e-posta konu satırlarına dönüştürün

#6: Abonelerinizi bir Facebook özel hedef kitlesine dönüştürün

Yaptığınız işle ilgilendiğini söyleyen, ancak henüz satın almamış kişilerin listesini biliyor musunuz?

O listeye küçümseyerek bakmak yerine, bu insanların SONUNDA teklifinizi ne zaman kabul edeceklerini merak etmek yerine, onlara ürünleriniz için Facebook reklamları gösterin.

Abonelerinizi bir Facebook özel hedef kitlesine ekleyebilirsiniz. Ardından, Müşteri Değer Yolculuğunda bulundukları yere özel reklamlar yapabilirsiniz. Bu insanları zaten abonelere dönüştürdünüz, ancak şimdi hedef onların dönüşüm sağlamasını sağlamaktır (CVJ'nin 4. aşaması).

Bizim durumumuzda, bu reklamlar tek seferlik teklifler veya DigitalMarketer Lab Plus üyeliğimiz gibi düşük seviyeli ürünlerimiz için olacaktır. Abonelerimize, 14 günlük Lab denemesi gibi özel bir indirim sağlayabiliriz:

E-posta listenizi Facebook Reklam Yöneticinize nasıl yükleyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Bu potansiyel müşteri Facebook reklamlarını şu şekilde gösterin:

• Onlara son teklifinizden bahsedin
• Tease, ilgi gösterdikleri ürünlerle ilgili lansmanlar yapıyor
• Abone durumları nedeniyle onlara özel indirimler veya erişim sağlayın

#7: Müşterilerinizi *başka* bir Facebook özel hedef kitlesine dönüştürün

Henüz dönüşüm gerçekleştirmemiş abonelerden özel bir hedef kitle oluşturduğunuz gibi, bir müşteri kitlesi oluşturabilirsiniz. Bu müşterilere, abonelerinize gösterdiğiniz reklamların aynısını göstermezsiniz.

Bu durumda, onlara yüksek seviyeli tekliflerinizi satmaya odaklanacaksınız. Örneğin, DigitalMarketer Sertifikalı Ortak Programı ve Trafik ve Dönüşüm Zirvesi için müşterilerimize reklam yayınlıyoruz.