3 สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการดึงดูดลูกค้าใหม่

เมื่อเราเข้าใกล้สิ้นปี ธุรกิจต่างๆ กำลังกำหนดเป้าหมายสำหรับปีต่อๆ ไป ซึ่งอาจหมายถึงการประเมินพันธมิตรที่พวกเขาเกณฑ์มาเพื่อบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นอีกครั้ง

ในทำนองเดียวกัน เอเจนซี่ ฟรีแลนซ์ และที่ปรึกษาก็กำลังมองหาที่จะเติมรายชื่อของพวกเขาสำหรับปีหน้า เมื่ออุตสาหกรรมการตลาดผ่านการค้นหาเติบโตเต็มที่ การแข่งขันก็เข้มข้นขึ้น ทำให้ความพยายามทางการตลาดของคุณเพิ่มขึ้น

ด้วยเหตุนี้ ผู้ปฏิบัติงานด้านการค้นหาจำนวนมากจึงได้แบ่งปันกลยุทธ์ที่ชนะใจลูกค้าตลอดจนวิธีการที่พวกเขาไม่แนะนำในการดึงดูดธุรกิจใหม่

ค้นหาตัวตนของคุณและพึ่งพา

ในฐานะนักการตลาด คุณอาจทราบแล้วว่าจุดขายที่ไม่เหมือนใครนั้นน่าสนใจเพียงใด “มันน่าดึงดูดใจที่จะกลายเป็นทุกสิ่งสำหรับทุกคน แต่ลูกค้าที่เหมาะสมรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร (หรือสามารถพูดคุยกันได้) และเมื่อคุณรู้ว่าคุณเป็นใคร นั่นคือตัวกระตุ้นการขายที่ทรงพลัง” เคิร์ก วิลเลียมส์ เจ้าของ ZATO Marketing , พูดว่า. การพึ่งพา "ตัวตน" ของเอเจนซีของเขาประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับวิลเลียมส์ ซึ่งจริง ๆ แล้วเขาถูกลูกค้าชักชวนจากการขายของเขาเอง “นั่นเป็นเพราะว่าเรารู้แน่ชัดว่าเราเป็นใคร และพวกเขาจำสิ่งนั้นได้ และต้องการมัน เพราะมันชัดเจนสำหรับพวกเขาว่าเราเป็นใคร และเราจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร” เขากล่าว

คำแนะนำนี้มีความสำคัญต่อฟรีแลนซ์และที่ปรึกษา เช่นเดียวกับเอเจนซี่ Myriam Jessier ที่ปรึกษาด้านการตลาดดิจิทัลของ PRAGM กล่าวว่า "ผู้คนไม่ซื้อโค้ด เนื้อหา หรือกลยุทธ์ แต่พวกเขาจะซื้อคุณก่อน" โดยสังเกตว่าเธอได้รับสัญญาจากลูกค้าหลังจากมีการสนทนานอกหัวข้อกับพวกเขาบน Twitter .

การกำหนดสิ่งที่คุณเป็นอย่างชัดเจน (ในฐานะตัวแทนหรือมืออาชีพ) ช่วยให้คุณมีความโปร่งใสเกี่ยวกับข้อจำกัดของคุณ นี่อาจเป็นจุดแข็งในการขายได้ “เพราะเมื่อคุณสามารถซื่อสัตย์อย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับสิ่งที่คุณไม่ทำ สิ่งนั้น (ก) รักษาความคาดหวังไว้อย่างแน่นหนาว่าควรจะมาจากทั้งสองฝ่ายและ (ข) ดึงดูดลูกค้าที่กำลังมองหา นั้น” วิลเลียมส์กล่าวพร้อมเสริมว่า “เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันมีคนอุทานในการขายทางโทรศัพท์ว่า 'รู้สึกสดชื่นมากที่ได้ยินใครสักคนพูดตรงๆ กับเรา! ฉันเบื่อที่จะถูกขายให้!'”

แบ่งปันความเชี่ยวชาญของคุณ

การแสดงความรู้ของคุณโดยการช่วยเหลือผู้อื่นสามารถช่วยให้คุณเป็นแหล่งความรู้ที่เชื่อถือได้ ซึ่งสามารถช่วยส่งเสริมธุรกิจของคุณ Greg Finn หุ้นส่วนที่ Cypress North และโฮสต์ของ Marketing O'Clock podcast กล่าวว่า "เราทำงานเพื่อโพสต์บล็อกการตลาดที่มีประโยชน์เดือนละครั้ง และรวบรวมรายการข่าว/พอดคาสต์การตลาดดิจิทัลทุกสัปดาห์" Greg Finn หุ้นส่วนที่ Cypress North และโฮสต์ของพอดคาสต์ Marketing O'Clock กล่าว โดยสังเกตว่าเขาได้รับใหม่ ลูกค้าจากทั้งสองกลยุทธ์

“โพสต์และรายการไม่ได้ส่งเสริมการขายมากเกินไป แต่เมื่อสิ้นสุดวันเมื่อมองหาเอเจนซี่ บริษัทส่วนใหญ่กำลังมองหาผู้คนที่จะเป็นผู้ดูแลบัญชีที่ดีของพวกเขา และจะใส่ใจเกี่ยวกับมันอย่างแท้จริง” เขากล่าวเสริม การแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างโดยไม่มีค่าตอบแทนเป็นตัวเงิน สามารถแสดงตัวอย่างสิ่งที่คุณสามารถทำได้สำหรับลูกค้าที่ชำระเงิน

นอกจากการแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดแล้ว เนื้อหายังสามารถใช้เพื่อทำงานร่วมกับผู้อื่นในพื้นที่ของคุณ เพื่อประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย Garrett Sussman ผู้จัดการรุ่นดีมานด์ของ iPullRank ยังเป็นเจ้าภาพจัดพอดแคสต์ให้กับเอเจนซี่ของเขาด้วยว่า “พอดคาสต์ช่วยให้เรามีส่วนร่วมกับผู้นำทางความคิดจำนวนมากที่นำมุมมองที่หลากหลายมาสู่โต๊ะอาหาร” เขากล่าว “มันช่วยกระตุ้นการรับรู้ถึง iPullRank ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปพร้อมกัน” คลิปจากตอนต่างๆ สามารถใช้สำหรับการโปรโมตบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียได้เช่นกัน เขากล่าวเสริม

ไม่มีทางใดที่พอดคาสต์และบล็อกโพสต์จะเป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ “มาเป็นเทรนเนอร์ซะ!” เจสเซียร์แนะนำว่า “ฉันได้เรียนรู้ว่าบางคนต้องการเรียนรู้วิธีการทำสิ่งต่าง ๆ ให้ดีพอที่จะให้แน่ใจว่าพวกเขาจะจ้างคนที่เหมาะสมกับงานนี้ ไม่ใช่ทำงานด้วยตนเองจริงๆ ฉันได้สร้างโอกาสในการขายจำนวนมากโดยไม่ตั้งใจเพียงแค่ใช้เวลาแบ่งปันสิ่งที่ฉันเรียนรู้ในสาขานี้”

ร่วมมือกับเอเจนซี่การตลาดที่ไม่ใช่การค้นหา

ลูกค้ามักต้องการบริการด้านการตลาด ซึ่งอาจเป็นโอกาสในการอ้างอิง “เราทำงานร่วมกับพันธมิตรเพื่อขายบริการอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง” Joe Youngblood ที่ปรึกษาด้านการตลาดดิจิทัลกล่าว “ตัวอย่างเช่น เราอาจทำงานร่วมกับเอเจนซี่การออกแบบเพื่อขายการออกแบบเว็บไซต์สำหรับ CMS ใหม่ที่กำลังมาแรง ในทางกลับกัน เอเจนซี่การออกแบบนั้นก็ส่งเสริมบริการ SEO ของเรา” เขากล่าว และเสริมว่า ในบางกรณี โซลูชันที่กำหนดเองซึ่งเกี่ยวข้องกับบริการของเขาร่วมกับของเอเจนซี่การตลาดที่ไม่ใช่การค้นหาสามารถสร้างขึ้นสำหรับลูกค้าได้ “สิ่งนี้นำไปสู่เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่แปลงเป็นลูกค้า SEO ระยะยาว” เขากล่าว

การให้งานฟรียังคงสร้างความแตกแยก

การให้ตัวอย่างงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถพิสูจน์คุณภาพงานได้เป็นอย่างดี อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้ค่อนข้างเป็นที่ถกเถียงกันเนื่องจากผลกระทบทางจริยธรรมของการทำงานฟรี และเนื่องจากไม่มีการรับประกันว่าการลงทุนครั้งแรกในฝั่งของคุณจะให้ผลตอบแทน

แม้จะมีข้อเสียที่อาจเกิดขึ้น Youngblood เสนอการตรวจทาน SEO ฟรีสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า “[เป็น] การตรวจสอบเฉพาะจุดอย่างรวดเร็ว” เขากล่าว โดยสังเกตว่าบทวิจารณ์ฟรีของเขาพยายามค้นหาอย่างน้อยหนึ่งสิ่งที่ผู้ขอสามารถทำงานได้เพื่อปรับปรุงการมองเห็นของพวกเขา การเน้นย้ำประเด็นสามารถนำเสนอโอกาสในการเชิญชวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติม เนื่องจากคุณคงรู้วิธีแก้ไขปัญหา

“ฉันได้เรียนรู้ว่าเวิร์กชอปฟรีมักจะไม่ได้ลูกค้าที่คุณคิดว่าจะซาบซึ้งที่คุณสละเวลาเพื่อโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาควรร่วมงานกับคุณ” เจสเซียร์กล่าวถึงประสบการณ์ของเธอเองว่า “อย่าขมขื่นกับเรื่องนั้นเลย เสียเวลาและอารมณ์”

กลยุทธ์ที่ควรหลีกเลี่ยง

การตอบรับคำขอข้อเสนอ (RFP) อาจดูเหมือนเป็นวิธีที่ง่ายในการนำเสนอบริการของคุณต่อหน้าลูกค้าที่มีความตั้งใจสูง แต่นักการตลาดการค้นหาที่พูดกับ Search Engine Land สำหรับบทความนี้ไม่สนับสนุนให้ทำเช่นนั้น “หากไม่มีความสามารถในการสนทนาอย่างเต็มรูปแบบ RFPs สามารถขัดขวางการสนทนาที่มีผล โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเปิดให้ประมูลต่อสาธารณะ” Finn กล่าว

“เมื่อบริษัทต่างๆ ประเมินการตอบสนองของ RFP ในความคิดของฉัน หลายครั้งที่พวกเขามีคนตัดสินใจผิดเกี่ยวกับผู้ขาย” เขากล่าวเสริม “การตัดสินใจขั้นสุดท้ายมักจะลงมาที่ต้นทุนต่ำที่สุดหรือผู้ที่มี pitch deck ที่ดูฉูดฉาด (แต่ อาจไม่เก่งที่สุด)”

การโทรหาลูกค้าไม่ใช่เรื่องยากเพราะธุรกิจที่คุณติดต่อไม่ได้คาดหวัง (ซึ่งหมายความว่าพวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องการบริการการตลาดผ่านการค้นหา) หรือไม่อยู่ในฐานะที่จะรับตัวแทนพันธมิตรหรือนักการตลาดค้นหาอิสระ “กลยุทธ์นี้เพิ่งเกิดขึ้น แต่เรามีผู้โทรเข้ามาประมาณ 350 คนและจนถึงตอนนี้ก็ยังเป็นเรื่องไร้สาระ” Youngblood กล่าวถึงการโจมตีของเขาในการโทรเย็น

“เมื่อเกิดโรคระบาด เรามองหา SMB ที่มีคีย์เวิร์ดสำคัญใน Google Maps และ Google Search ต่ำ จากนั้นเราโทรไปถามเราว่าสามารถเสนอคำแนะนำ SEO ฟรีให้พวกเขาได้ไหม เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของพวกเขาจะอยู่รอดจนกว่าการระบาดใหญ่จะสิ้นสุดลง” เขากล่าว “การเรียกตัวเองนั้นได้รับการต้อนรับอย่างอบอุ่นกับพนักงานต้อนรับ / เจ้าของ / ผู้จัดการ / ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดส่วนใหญ่ขอบคุณเราที่โทรมาและเต็มใจที่จะพูดคุยกับฉันหรือหนึ่งในสมาชิกในทีม แต่ส่วนใหญ่ไม่สนใจความช่วยเหลือ SEO แม้ว่าจะเป็น ฟรี ซึ่งอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงได้อันดับต่ำตั้งแต่แรก”

กลยุทธ์ทั้งสองที่กล่าวถึงข้างต้นมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน — ทั้งสองกลยุทธ์จำกัดความสามารถในการคัดกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายความว่าแม้ว่าคุณจะเซ็นสัญญากับลูกค้า แต่ก็อาจมีความเข้ากันไม่ได้ที่ทำให้คุณไม่สามารถทำงานได้ดีที่สุดหรือสร้างปัญหาให้กับลูกค้ามากกว่าที่ควรจะเป็น

“เอเจนซี่ทั้งหมดมีช่วงเวลาที่ลูกค้าที่คาดหวังเข้ามาซึ่งไม่เหมาะสม และคุณใช้เวลาและทรัพยากรไปกับมันอยู่ดี” Finn กล่าว โดยสังเกตว่านี่อาจเป็นเพราะเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงหรือเพราะ ผู้ติดต่อกับลูกค้าคือคนที่คุณรู้จักอยู่แล้ว ด้วยเหตุผลอื่นๆ “คุณไม่สามารถใส่หมุดสี่เหลี่ยมลงในรูกลมได้ และการรู้ว่าเมื่อใดควรลดโอกาสนั้นสำคัญพอๆ กับการรู้ว่าเมื่อใดควรไล่ตาม” เขากล่าวพร้อมเสริมว่า “เราได้สร้างระบบการให้คะแนนโอกาสในปีนี้เพื่อหยุดเรา จากการใช้ทรัพยากรไปกับข้อตกลงที่ไม่สมเหตุสมผล”

การเซ็นสัญญากับลูกค้าเป็นเพียงขั้นตอนแรก

เมื่อลูกค้าเข้าร่วมงานแล้ว งานจริงก็เริ่มต้นขึ้น คุณภาพของงานของคุณสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการต่ออายุลูกค้ารวมถึงโอกาสใหม่ๆ ของลูกค้า

“แหล่งธุรกิจใหม่ที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งของเราไม่ได้มาจากผู้ติดต่อที่ไม่รู้จัก แต่มาจากคนที่เปลี่ยนงาน!” Finn กล่าวเสริมว่า "เมื่อคุณทำงานได้ดีและพบความสำเร็จให้กับลูกค้า ผู้ติดต่อรายนั้นจะนำคุณไปสู่การเดินทางครั้งต่อไป . . การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนเหล่านี้ทำให้ธุรกิจใหม่เป็นเรื่องง่าย เพราะพวกเขารู้อยู่แล้วว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณและเข้าใจกระบวนการของคุณ ผู้ติดต่อของเรามักจะขายให้เราให้กับองค์กรใหม่ของพวกเขาได้มากมาย”

ความคิดเห็นที่แสดงในบทความนี้เป็นความคิดเห็นของผู้เขียนรับเชิญและไม่จำเป็นต้องเป็น Search Engine Land ผู้เขียนพนักงานอยู่ที่นี่