3 hal yang harus dan tidak boleh dilakukan untuk menarik klien baru

Saat kita mendekati akhir tahun berikutnya, bisnis merumuskan tujuan mereka untuk tahun yang akan datang, yang mungkin juga berarti evaluasi ulang mitra yang telah mereka daftarkan untuk mencapai tujuan tersebut.

Demikian juga, agensi, pekerja lepas, dan konsultan juga mencari untuk mengisi daftar nama mereka untuk tahun depan. Seiring dengan semakin matangnya industri pemasaran pencarian, persaingan semakin ketat, meningkatkan pertaruhan upaya pemasaran Anda.

Untuk itu, banyak praktisi pencarian telah membagikan strategi yang telah memenangkan klien mereka serta metode yang tidak mereka rekomendasikan untuk menarik bisnis baru.

Cari tahu identitas Anda dan bersandarlah pada

Sebagai pemasar, Anda mungkin sudah tahu betapa menariknya nilai jual yang unik. “Sangat menggoda untuk menjadi segalanya bagi semua orang, tetapi klien yang tepat tahu apa yang mereka inginkan (atau dapat diajak bicara) dan ketika Anda tahu siapa Anda, itu adalah pemicu penjualan yang kuat,” Kirk Williams, pemilik ZATO Marketing , dikatakan. Bersandar pada "identitas" agensinya telah sangat berhasil bagi Williams sehingga dia benar-benar diminta oleh klien atas panggilan penjualannya sendiri. "Itu karena kami tahu persis siapa kami dan mereka menyadari itu dan menginginkannya karena jelas bagi mereka siapa kami dan bagaimana kami bisa membantu mereka," katanya.

Nasihat ini sama pentingnya bagi pekerja lepas dan konsultan seperti halnya bagi agensi. “Orang tidak membeli kode, konten, atau strategi, mereka membeli Anda terlebih dahulu dan terutama,” Myriam Jessier, konsultan pemasaran digital di PRAGM, mengatakan, mencatat bahwa dia telah diberikan kontrak dari klien setelah melakukan percakapan di luar topik dengan mereka di Twitter. .

Mendefinisikan dengan jelas tentang diri Anda (sebagai agensi atau profesional) memungkinkan Anda untuk transparan tentang keterbatasan Anda. Ini juga bisa menjadi kekuatan penjualan “karena ketika Anda dapat benar-benar jujur ​​tentang apa yang TIDAK Anda lakukan, maka itu (a) menjaga harapan dengan kuat di mana mereka seharusnya dari kedua belah pihak dan (b) menarik klien mencari itu,” kata Williams, menambahkan, “Baru-baru ini saya mendapat seseorang yang berseru dalam panggilan penjualan, 'Sangat menyegarkan mendengar seseorang jujur ​​kepada kami! Saya sangat muak dijual!'”

Bagikan keahlian Anda

Mendemonstrasikan pengetahuan Anda dengan membantu orang lain dapat membantu menjadikan Anda sebagai sumber pengetahuan tepercaya, yang dapat membantu mempromosikan bisnis Anda. “Kami bekerja untuk mengeluarkan posting blog pemasaran yang bermanfaat sebulan sekali dan menyusun acara/podcast berita pemasaran digital mingguan,” kata Greg Finn, mitra di Cypress North dan pembawa acara podcast Marketing O'Clock, mencatat bahwa dia menerima yang baru klien dari kedua taktik.

“Posting dan acara tidak terlalu promosi, tetapi pada akhirnya ketika mencari agensi, sebagian besar perusahaan mencari orang yang akan menjadi pelayan yang baik dari akun mereka dan akan benar-benar peduli tentang itu,” katanya, menambahkan. bahwa menunjukkan kepada calon klien apa yang dapat Anda lakukan tanpa kompensasi uang dapat bertindak sebagai pratinjau tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk klien yang membayar.

Selain berbagi praktik terbaik, konten juga dapat digunakan untuk berkolaborasi dengan orang lain di ruang Anda, untuk keuntungan kedua belah pihak. Garrett Sussman, manajer pembangkitan permintaan di iPullRank, juga menjadi pembawa acara podcast untuk agensinya: “Podcast memungkinkan kami untuk terlibat dengan para pemimpin pemikiran yang luar biasa yang membawa berbagai perspektif unik ke meja,” katanya, “Mereka membantu mendorong kesadaran akan iPullRank, pengunjung situs web kami dan klien potensial di sepanjang jalan.” Klip dari episode juga dapat digunakan untuk promosi di seluruh platform media sosial, tambahnya.

Tidak berarti podcast dan posting blog satu-satunya cara untuk tampil di depan calon klien. “Jadilah seorang pelatih!” Jessier merekomendasikan, “Saya telah belajar bahwa beberapa orang ingin belajar bagaimana melakukan sesuatu dengan cukup baik untuk memastikan mereka mempekerjakan orang yang tepat untuk pekerjaan itu, bukan benar-benar melakukan pekerjaan itu sendiri. Saya telah menghasilkan banyak arahan tanpa bermaksud hanya dengan meluangkan waktu untuk membagikan apa yang saya pelajari di lapangan.”

Bermitra dengan agensi pemasaran non-penelusuran

Klien sering membutuhkan layanan yang berdekatan dengan pemasaran, yang dapat menjadi peluang untuk rujukan. “Kami bekerja sama dengan mitra untuk menjual layanan terkait lainnya,” kata konsultan pemasaran digital Joe Youngblood, “Misalnya, kami mungkin bekerja dengan agensi desain untuk menjual desain situs web untuk CMS baru dan yang akan datang. Agen desain itu, pada gilirannya, mempromosikan layanan SEO kami, ”katanya, menambahkan bahwa, dalam beberapa kasus, solusi khusus yang melibatkan layanannya bersama dengan agen pemasaran non-pencarian lainnya dapat dibuat untuk klien. “Ini mengarah pada persentase klien yang beralih ke klien SEO jangka panjang,” katanya.

Memberikan pekerjaan gratis tetap memecah belah

Memberi klien potensial contoh pekerjaan Anda bisa sangat membantu dalam membuktikan kualitasnya. Namun, taktik ini agak kontroversial karena implikasi etis dari melakukan pekerjaan bebas, dan karena tidak ada jaminan bahwa investasi awal Anda akan menghasilkan pengembalian.

Terlepas dari potensi kerugiannya, Youngblood menawarkan ulasan SEO gratis untuk klien potensial. “[Ini] semacam pemeriksaan cepat,” katanya, mencatat bahwa ulasan gratisnya berusaha menemukan setidaknya satu hal yang dapat dikerjakan oleh pemohon untuk meningkatkan visibilitas mereka. Menyoroti suatu masalah dapat memberi Anda kesempatan untuk lebih jauh meminta klien potensial, karena Anda mungkin tahu bagaimana mendekati masalah tersebut.

“Saya belajar bahwa lokakarya gratis biasanya tidak akan membuat Anda mendapatkan klien yang Anda pikir akan menghargai Anda memberikan waktu Anda untuk meyakinkan mereka bahwa mereka harus bekerja dengan Anda,” kata Jessier tentang pengalamannya sendiri, “Jangan pahit tentang itu, itu buang-buang waktu dan emosi.”

Strategi yang harus dihindari

Menjawab request for proposal (RFP) mungkin tampak seperti cara mudah untuk menampilkan layanan Anda di depan klien dengan niat tinggi, tetapi pemasar telusur yang berbicara dengan Search Engine Land untuk artikel ini tidak menganjurkan melakukannya. “Tanpa kemampuan untuk melakukan percakapan penuh, RFP benar-benar dapat meredam percakapan yang bermanfaat, terutama ketika mereka terbuka untuk penawaran umum,” kata Finn.

“Ketika perusahaan mengevaluasi tanggapan RFP, menurut pendapat saya, mereka sering kali memiliki orang yang salah membuat keputusan tentang vendor,” tambahnya, “Keputusan akhir sering kali bermuara pada biaya terendah atau seseorang dengan pitch deck yang tampak mencolok (tetapi mungkin bukan yang paling mampu).

Panggilan dingin adalah jalan buntu karena bisnis yang Anda dekati tidak mengharapkannya (yang berarti mereka mungkin bahkan tidak menyadari kebutuhan mereka akan layanan pemasaran pencarian) atau tidak dalam posisi untuk mengambil agen mitra atau pemasar pencarian lepas. "Taktik ini baru lahir tapi kami sekitar 350 panggilan masuk dan sejauh ini tidak berguna," kata Youngblood tentang terjun ke panggilan dingin.

“Ketika pandemi melanda, kami mencari UKM dengan peringkat rendah pada kata kunci utama di Google Maps dan Google Search, kemudian kami menelepon dan bertanya apakah kami dapat menawarkan saran SEO gratis kepada mereka untuk memastikan bisnis mereka bertahan hingga pandemi berakhir,” katanya. “Telepon itu sendiri telah disambut dengan hangat oleh sebagian besar resepsionis/pemilik/manajer/direktur pemasaran yang berterima kasih kepada kami karena telah menelepon dan bahkan bersedia berbicara dengan saya atau salah satu anggota tim, tetapi sebagian besar tidak tertarik pada bantuan SEO meskipun itu gratis, yang mungkin mengapa peringkat mereka sangat rendah di tempat pertama. ”

Kedua strategi yang disebutkan di atas memiliki satu kesamaan — keduanya membatasi kemampuan Anda untuk menyaring klien potensial. Ini berarti, bahkan jika Anda menandatangani klien, mungkin ada ketidakcocokan yang mencegah Anda melakukan pekerjaan terbaik Anda atau membuat klien lebih banyak kesulitan daripada nilainya.

“Semua agensi memiliki saat-saat ketika calon klien datang yang tidak sesuai, dan Anda tetap menghabiskan waktu dan sumber daya untuk mengejarnya,” kata Finn, mencatat bahwa ini mungkin karena itu adalah merek terkenal atau karena kontak klien adalah seseorang yang sudah Anda kenal, di antara alasan lainnya. “Anda tidak dapat memasukkan pasak persegi ke dalam lubang bundar dan mengetahui kapan harus menolak peluang sama pentingnya dengan mengetahui kapan harus mengejarnya,” katanya, menambahkan, “Kami menciptakan sistem penilaian peluang tahun ini untuk menghentikan kami. dari menghabiskan sumber daya untuk mengejar kesepakatan yang tidak masuk akal.”

Menandatangani klien hanyalah langkah pertama

Setelah klien bergabung, pekerjaan sebenarnya dimulai. Kualitas pekerjaan Anda dapat sangat memengaruhi pembaruan klien serta peluang klien baru.

“Salah satu sumber bisnis baru terbesar kami bukanlah dengan kontak yang tidak dikenal, tetapi dari orang-orang yang berpindah pekerjaan!” Finn berkata, menambahkan, “Ketika Anda melakukan pekerjaan dengan baik dan menemukan kesuksesan untuk klien, kontak itu akan ingin membawa Anda bersama dalam perjalanan mereka berikutnya . . . Membangun hubungan yang langgeng ini membuat bisnis baru menjadi mudah karena mereka sudah tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda dan mereka memahami proses Anda. Kontak kami sering melakukan banyak penjualan bagi kami untuk organisasi baru mereka.”

Pendapat yang diungkapkan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu Search Engine Land. Penulis staf tercantum di sini.