3 o que fazer e o que não fazer para atrair novos clientes

À medida que nos aproximamos do final de mais um ano, as empresas estão formulando suas metas para o próximo ano, o que também pode significar uma reavaliação dos parceiros que eles recrutaram para atingir essas metas.

Da mesma forma, agências, freelancers e consultores também estão procurando preencher suas listas para o próximo ano. À medida que o setor de marketing de busca amadureceu, a concorrência ficou mais intensa, aumentando os riscos de seus esforços de marketing.

Para esse fim, vários profissionais de pesquisa compartilharam as estratégias que conquistaram clientes, bem como os métodos que não recomendam para atrair novos negócios.

Descubra sua identidade e incline-se

Como profissional de marketing, você já deve saber o quão atraente um ponto de venda exclusivo pode ser. “É tentador se tornar tudo para todas as pessoas, mas os clientes certos sabem o que querem (ou podem ser convencidos) e quando você sabe quem você é, isso é um poderoso gatilho de vendas”, Kirk Williams, proprietário da ZATO Marketing , disse. Inclinar-se para a “identidade” de sua agência foi tão bem-sucedido para Williams que ele chegou a ser solicitado por clientes em suas próprias ligações de vendas. “Isso porque sabemos exatamente quem somos e eles reconheceram isso e quiseram porque ficou claro para eles quem somos e como podemos ajudá-los”, disse ele.

Esse conselho é tão importante para freelancers e consultores quanto para agências. “As pessoas não compram código, conteúdo ou estratégias, elas compram você em primeiro lugar”, disse Myriam Jessier, consultora de marketing digital da PRAGM, observando que ela recebeu contratos de clientes depois de conversar com eles no Twitter. .

Definir claramente o que você é (como agência ou profissional) permite que você seja transparente sobre suas limitações. Isso também pode ser uma força de vendas “porque quando você é completamente honesto sobre o que você NÃO faz, então (a) mantém as expectativas firmemente onde elas deveriam estar de ambas as partes e (b) atrai os clientes que procuram isso”, disse Williams, acrescentando: “Recentemente, alguém exclamou em uma ligação de vendas: 'É tão revigorante ouvir alguém ser honesto conosco! Estou tão cansado de ser vendido!'”

Compartilhe sua experiência

Demonstrar seu conhecimento ajudando outras pessoas pode ajudar a estabelecer você como uma fonte confiável de conhecimento, o que pode ajudar a promover seus negócios. “Trabalhamos para publicar uma postagem útil no blog de marketing uma vez por mês e montamos um programa/podcast semanal de notícias de marketing digital”, disse Greg Finn, sócio da Cypress North e apresentador do podcast Marketing O'Clock, observando que recebeu novos clientes de ambas as táticas.

“As postagens e os shows não são excessivamente promocionais, mas no final das contas, ao procurar uma agência, a maioria das empresas procura pessoas que serão bons administradores de sua conta e realmente se importarão com isso”, disse ele, acrescentando que mostrar aos clientes em potencial o que você pode fazer sem compensação monetária pode funcionar como uma prévia do que você pode fazer pelos clientes pagantes.

Além de compartilhar as melhores práticas, o conteúdo também pode ser usado para colaborar com outras pessoas em seu espaço, com vantagem para ambas as partes. Garrett Sussman, gerente de geração de demanda da iPullRank, também apresenta um podcast para sua agência: iPullRank, visitantes do nosso site e clientes em potencial ao longo do caminho.” Clipes de episódios também podem ser usados ​​para promoção em plataformas de mídia social, acrescentou.

De forma alguma, podcasts e postagens em blogs são a única maneira de chegar na frente de clientes em potencial. “Torne-se um treinador!” Jessier recomendou: “Aprendi que algumas pessoas querem aprender a fazer as coisas bem o suficiente para garantir que contratem a pessoa certa para o trabalho, e não façam o trabalho elas mesmas. Gerei muitos leads sem querer, simplesmente dedicando um tempo para compartilhar o que aprendi no campo.”

Faça parceria com agências de marketing que não são de pesquisa

Os clientes geralmente precisam de serviços de marketing adjacentes, o que pode ser uma oportunidade de indicação. “Trabalhamos com parceiros para vender outros serviços relacionados”, disse o consultor de marketing digital Joe Youngblood, “Por exemplo, podemos trabalhar com uma agência de design para vender designs de sites para um novo CMS em ascensão. Essa agência de design, por sua vez, promove nossos serviços de SEO”, disse ele, acrescentando que, em alguns casos, uma solução personalizada envolvendo seus serviços junto com os de outra agência de marketing que não seja de busca pode ser criada para os clientes. “Isso leva a que uma porcentagem dos clientes se converta em clientes de SEO de longo prazo”, disse ele.

O fornecimento de trabalho gratuito permanece divisivo

Dar a clientes em potencial uma amostra do seu trabalho pode ajudar bastante a provar sua qualidade. No entanto, essa tática é um tanto controversa devido às implicações éticas de realizar um trabalho gratuito e porque não há garantia de que o investimento inicial do seu lado trará retornos.

Apesar da potencial desvantagem, Youngblood oferece uma revisão de SEO gratuita para clientes em potencial. “[É] uma espécie de verificação rápida”, disse ele, observando que suas análises gratuitas buscam encontrar pelo menos uma coisa em que o solicitante possa trabalhar para melhorar sua visibilidade. Destacar um problema pode apresentar a você uma oportunidade de solicitar mais a um cliente em potencial, já que você provavelmente saberá como abordar o problema.

“Aprendi que workshops gratuitos geralmente não trazem clientes que você acha que gostariam que você doasse seu tempo para convencê-los de que deveriam trabalhar com você”, disse Jessier sobre suas próprias experiências. uma perda de tempo e emoções.”

Estratégias a evitar

Responder a uma solicitação de proposta (RFP) pode parecer uma maneira fácil de colocar seus serviços na frente de um cliente de alta intenção, mas os profissionais de marketing de pesquisa que falaram com o Search Engine Land para este artigo não defendem isso. “Sem a capacidade de ter uma conversa completa, as RFPs podem realmente atrapalhar as conversas frutíferas, especialmente quando estão abertas a licitações públicas”, disse Finn.

“Quando as empresas avaliam as respostas da RFP, na minha opinião, muitas vezes têm as pessoas erradas tomando a decisão sobre os fornecedores”, acrescentou, “a decisão final geralmente se resume ao menor custo ou a alguém com um pitch deck chamativo (mas pode não ser o mais capaz).”

Chamadas frias são um tiro no escuro porque as empresas que você está abordando não estão esperando por isso (o que significa que elas podem nem estar cientes de sua necessidade de serviços de marketing de busca) ou não estão em condições de contratar uma agência parceira ou profissional de marketing de busca freelance. “Esta tática é incipiente, mas temos cerca de 350 ligações e tem sido um fracasso até agora”, disse Youngblood sobre sua incursão em ligações frias.

“Quando a pandemia chegou, procuramos pequenas e médias empresas com baixa classificação nas principais palavras-chave no Google Maps e na Pesquisa do Google, depois ligamos e perguntamos se poderíamos oferecer a eles algum conselho gratuito de SEO para garantir que seus negócios sobrevivessem até o fim da pandemia”, disse ele. “As próprias ligações foram recebidas calorosamente com a maioria dos recepcionistas/proprietários/gerentes/diretores de marketing nos agradecendo por ligar e até mesmo dispostos a falar comigo ou com um dos membros da equipe, mas a maioria não está interessada em ajuda de SEO, mesmo que seja grátis, e é provavelmente por isso que eles têm uma classificação tão baixa em primeiro lugar. ”

As duas estratégias mencionadas acima têm uma coisa em comum – ambas limitam sua capacidade de selecionar clientes em potencial. Isso significa que, mesmo que você assine o cliente, pode haver incompatibilidades que o impeçam de fazer seu melhor trabalho ou tornem o cliente mais problemático do que vale a pena.

“Todas as agências têm aqueles momentos em que um cliente em potencial aparece que não é o ajuste certo, e você gasta tempo e recursos indo atrás dele de qualquer maneira”, disse Finn, observando que isso pode ser porque é uma marca de alto perfil ou porque o contato do cliente é alguém que você já conhece, entre outros motivos. “Você não pode encaixar um pino quadrado em um buraco redondo e saber quando recusar uma oportunidade é tão importante quanto saber quando persegui-la”, disse ele, acrescentando: “Criamos um sistema de pontuação de oportunidades este ano para nos impedir de gastar recursos em busca de acordos que não fazem sentido.”

Assinar um cliente é apenas o primeiro passo

Uma vez que o cliente está integrado, o trabalho real começa. A qualidade do seu trabalho pode influenciar muito as renovações de clientes, bem como novas oportunidades de clientes.

“Uma das nossas maiores fontes de novos negócios não é com um contato desconhecido, mas com pessoas que trocam de emprego!” Finn disse, acrescentando: “Quando você faz um bom trabalho e encontra sucesso para um cliente, esse contato vai querer acompanhá-lo em sua próxima jornada. . . Construir esses relacionamentos duradouros facilita novos negócios porque eles já sabem que podem confiar em você e entendem seu processo. Nossos contatos geralmente fazem muitas vendas para nós em sua nova organização.”

As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente do Search Engine Land. Os autores da equipe estão listados aqui.