新しいクライアントを引き付けるための3つのすべきこととすべきでないこと

公開: 2021-12-16

私たちがもう1年の終わりに近づくにつれ、企業は来年の目標を策定しています。これは、それらの目標を達成するために参加したパートナーの再評価を意味する場合もあります。

同様に、代理店、フリーランサー、コンサルタントも、1年先の名簿を埋めることを目指しています。検索マーケティング業界が成熟するにつれ、競争はますます激しくなり、マーケティング活動の賭け金が増えています。

そのために、多くの検索実務家は、クライアントを獲得した戦略と、新しいビジネスを引き付けるために推奨しない方法を共有しています。

あなたのアイデンティティを理解し、身を乗り出す

マーケターとして、あなたはすでにユニークなセールスポイントがどれほど魅力的であるかを知っているかもしれません。「すべての人にとってすべてのものになりたくなりますが、適切なクライアントは彼らが何を望んでいるのか（またはそれに話しかけることができるのか）を知っており、あなたが誰であるかを知っているとき、それは強力な販売のきっかけになります」、言った。彼の代理店の「アイデンティティ」に傾倒することはウィリアムズにとって非常に成功しているので、彼は実際に彼自身のセールスコールでクライアントから勧誘されています。「それは、私たちが誰であるかを正確に知っており、彼らがそれを認識し、私たちが誰であるか、そして私たちがどのように彼らを助けることができるかが彼らに明らかだったので、それを望んでいたからです」と彼は言いました。

このアドバイスは、代理店の場合と同様に、フリーランサーやコンサルタントにとっても重要です。「人々はコード、コンテンツ、戦略を購入するのではなく、何よりもまずあなたを購入します」とPRAGMのデジタルマーケティングコンサルタントであるミリアムジェシエは、Twitterでトピック外の会話をした後、クライアントから契約を獲得したと述べました。。

（代理店または専門家として）自分が何をしているのかを明確に定義することで、自分の限界について透明性を保つことができます。これは販売力にもなり得ます。「自分がしていないことについて完全に正直になれれば、（a）双方からの期待をしっかりと保ち、（b）探しているクライアントを引き付けることができるからです。ウィリアムズ氏はさらに、「最近、誰かがセールスコールで叫び声を上げました」と述べ、「誰かが私たちに正直であると聞いてとても新鮮です。私は売られることにとてもうんざりしています！」

あなたの専門知識を共有する

他の人を助けることによってあなたの知識を示すことはあなたを信頼できる知識の源として確立するのを助けることができ、それはあなたのビジネスを促進するのを助けることができます。サイプレスノースのパートナーであり、MarketingO'ClockポッドキャストのホストであるGregFinnは、次のように述べています。両方の戦術からのクライアント。

「投稿やショーはあまり宣伝的ではありませんが、結局のところ、代理店を探すとき、ほとんどの企業は自分のアカウントの優れた管理者であり、本当にそれを気にする人を探しています」と彼は付け加えました。あなたが金銭的補償なしで何ができるかを見込み客に示すことは、あなたが有料の顧客のために何ができるかのプレビューとして役立つことができます。

ベストプラクティスを共有することに加えて、コンテンツを使用して、スペース内の他のユーザーとコラボレーションし、両方の当事者の利益を得ることができます。 iPullRankの需要生成マネージャーであるGarrettSussmanは、彼の代理店のポッドキャストも主催しています。「ポッドキャストを使用すると、さまざまな独自の視点をテーブルにもたらす素晴らしいソートリーダーと交流できます。 iPullRank、当社のWebサイトへの訪問者、および途中の潜在的なクライアント。」エピソードのクリップは、ソーシャルメディアプラットフォーム全体でのプロモーションにも使用できると彼は付け加えました。

ポッドキャストやブログ投稿が、見込み客の前に立つ唯一の方法というわけではありません。「トレーナーになろう！」ジェシエは、次のように推奨しています。現場で学んだことを時間をかけて共有するだけで、意味のない多くのリードを生み出してきました。」

非検索マーケティング代理店と提携する

クライアントはしばしばマーケティングに隣接したサービスを必要としており、それは紹介の機会となる可能性があります。「私たちはパートナーと協力して他の関連サービスを販売しています」とデジタルマーケティングコンサルタントのジョー・ヤングブラッドは述べています。そのデザインエージェンシーは、今度は私たちのSEOサービスを促進します」と彼は言い、場合によっては、彼のサービスと別の非検索マーケティングエージェンシーのサービスを含むカスタムソリューションをクライアント向けに作成できると付け加えました。「これは、クライアントの割合が長期的なSEOクライアントに変換することにつながります」と彼は言いました。

無料の仕事を提供することは依然として分裂的です

潜在的なクライアントにあなたの仕事のサンプルを提供することは、その品質を証明するのに大いに役立ちます。ただし、この戦術は、自由な仕事を行うことの倫理的影響のため、そしてあなたの側の初期投資が利益をもたらすという保証がないため、いくぶん物議を醸しています。

潜在的なマイナス面にもかかわらず、Youngbloodは潜在的なクライアントに無料のSEOレビューを提供しています。「[それは]一種の簡単なスポットチェックです」と彼は言い、彼の無料のレビューは、要求者が彼らの可視性を改善するために取り組むことができる少なくとも1つのことを見つけようとしていると述べました。問題を強調することで、潜在的なクライアントをさらに勧誘する機会を得ることができます。おそらく、問題へのアプローチ方法を知っているからです。

「無料のワークショップでは、通常、あなたがあなたと一緒に仕事をするように説得するためにあなたの時間を与えてくれると思うクライアントを得ることができないことを学びました」とジェシエは彼女自身の経験について言いました。時間と感情の無駄です。」

避けるべき戦略

提案依頼書（RFP）に回答することは、意欲的なクライアントの前でサービスを提供する簡単な方法のように思えるかもしれませんが、この記事について検索エンジンランドに話しかけた検索マーケターはそうすることを推奨していません。「完全な会話をする能力がなければ、RFPは、特に公開入札にオープンである場合、実りある会話を実際に弱める可能性があります」とFinn氏は述べています。

「企業がRFPの回答を評価するとき、私の意見では、ベンダーを決定するのに間違った人がいることがよくあります」と彼は付け加えました。最も有能ではないかもしれません）。」

コールドコールは、あなたがアプローチしている企業がそれを期待していない（つまり、検索マーケティングサービスの必要性を認識していない可能性がある）か、パートナーエージェンシーやフリーランスの検索マーケティング担当者を引き受ける立場にないため、長期的なものです。「この戦術はまだ始まったばかりですが、私たちは約350回のコールを行っており、これまでのところ不発弾です」と、ヤングブラッドはコールドコールへの進出について語っています。

「パンデミックが発生したとき、GoogleマップとGoogle検索で主要キーワードの下位にランク付けされているSMBを探し、パンデミックが終了するまでビジネスを存続させるために、無料のSEOアドバイスを提供できるかどうか尋ねました」と彼は言いました。「電話自体は、ほとんどの受付係/所有者/マネージャー/マーケティングディレクターと温かく迎えられ、電話をかけてくれたことに感謝し、私やチームメンバーの1人と話をすることさえ喜んでいますが、ほとんどの人はSEOの助けに興味がありません。無料、それがおそらく彼らがそもそもとても低くランク付けされている理由です。」

上記の2つの戦略には、共通点が1つあります。どちらも、潜在的なクライアントを選別する能力を制限します。つまり、クライアントに署名したとしても、互換性がないために最善の作業を行うことができなかったり、クライアントが価値以上の問題を抱えたりする可能性があります。

「すべてのエージェンシーは、見込み客がやってくる瞬間が適切ではないので、とにかくそれを追いかけるために時間とリソースを費やします」とフィンは言いました。クライアントの連絡先は、他の理由の中でも、あなたがすでに知っている人です。「四角いペグを丸い穴に収めることはできません。機会を断るタイミングを知ることは、それを追いかけるタイミングを知ることと同じくらい重要です」と彼は付け加えました。意味のない取引を追いかけるためにリソースを費やすことから。」

クライアントへの署名は最初のステップにすぎません

クライアントがオンボーディングされると、実際の作業が始まります。仕事の質は、クライアントの更新だけでなく、新しいクライアントの機会にも大きく影響します。

「私たちの新しいビジネスの最大の源泉の1つは、未知の連絡先ではなく、転職する人々からのものです！」フィンは、次のように付け加えています。。。これらの永続的な関係を構築すると、彼らはあなたを信頼できることをすでに知っており、あなたのプロセスを理解しているため、新しいビジネスが容易になります。私たちの連絡先は、多くの場合、新しい組織への販売の多くを行っています。」

この記事で表明された意見はゲスト著者の意見であり、必ずしも検索エンジンランドではありません。 スタッフの作者はここにリストされています。