3 правила привлечения новых клиентов

По мере того, как мы приближаемся к концу еще одного года, компании формулируют свои цели на предстоящий год, что также может означать переоценку партнеров, которых они привлекли для достижения этих целей.

Точно так же агентства, фрилансеры и консультанты также стремятся пополнить свои списки на год вперед. По мере того, как индустрия поискового маркетинга развивалась, конкуренция становилась все более интенсивной, увеличивая ставки ваших маркетинговых усилий.

С этой целью многие специалисты по поиску поделились стратегиями, которые помогли им привлечь клиентов, а также методами, которые они не рекомендуют для привлечения новых клиентов.

Выясните свою личность и наклонитесь

Как маркетолог, вы, возможно, уже знаете, насколько убедительным может быть уникальное торговое предложение. «Заманчиво стать всем для всех, но нужные клиенты знают, чего хотят (или их можно уговорить на это), и когда вы знаете, кто вы, это мощный триггер продаж», — Кирк Уильямс, владелец ZATO Marketing. , сказал. Использование «личности» своего агентства оказалось для Уильямса настолько успешным, что клиенты сами обращались к нему с предложениями по продажам. «Это потому, что мы точно знаем, кто мы такие, и они признали это и хотели этого, потому что им было ясно, кто мы и как мы можем им помочь», — сказал он.

Этот совет так же важен для фрилансеров и консультантов, как и для агентств. «Люди покупают не код, контент или стратегии, они покупают вас в первую очередь», — сказала Мириам Джессиер, консультант по цифровому маркетингу в PRAGM, отметив, что она получила контракты от клиентов после разговоров с ними не по теме в Twitter. .

Четкое определение того, чем вы занимаетесь (как агентство или профессионал), позволяет вам открыто говорить о своих ограничениях. Это также может быть преимуществом продаж, «потому что, когда вы можете быть полностью честным в отношении того, что вы НЕ делаете, тогда это (а) поддерживает ожидания там, где они должны быть от обеих сторон, и (б) привлекает клиентов, которые ищут что», — сказал Уильямс, добавив: «Недавно я услышал, как кто-то воскликнул во время телефонного разговора: «Это так приятно слышать, что кто-то просто честен с нами! Мне так надоело, что меня продают!»

Поделитесь своим опытом

Демонстрация своих знаний, помогая другим, может помочь вам стать надежным источником знаний, что может способствовать продвижению вашего бизнеса. «Мы работаем над тем, чтобы раз в месяц публиковать полезные сообщения в блоге о маркетинге и готовить еженедельные новостные шоу/подкасты по цифровому маркетингу», — сказал Грег Финн, партнер Cypress North и ведущий подкаста Marketing O'Clock, отметив, что он получил новые новости. клиентов из обеих тактик.

«Посты и показы не носят чрезмерно рекламного характера, но, в конце концов, при поиске агентства большинство компаний ищут людей, которые будут хорошими распорядителями их аккаунта и действительно позаботятся об этом», — сказал он, добавив. что показ потенциальным клиентам того, что вы можете сделать без денежного вознаграждения, может служить предварительным просмотром того, что вы можете сделать для платящих клиентов.

Помимо обмена передовым опытом, контент также можно использовать для совместной работы с другими пользователями в вашем пространстве, что выгодно обеим сторонам. Гаррет Сассман, менеджер по формированию спроса в iPullRank, также ведет подкаст для своего агентства: «Подкаст позволяет нам взаимодействовать с выдающимися мыслителями, которые предлагают ряд уникальных точек зрения, — сказал он, — они помогают повысить осведомленность о iPullRank, посетителей нашего веб-сайта и потенциальных клиентов». Он добавил, что отрывки из эпизодов также можно использовать для продвижения в социальных сетях.

Ни в коем случае подкасты и посты в блогах не являются единственным способом заявить о себе потенциальным клиентам. «Стань тренером!» Джесси рекомендовал: «Я узнал, что некоторые люди хотят научиться делать что-то достаточно хорошо, чтобы быть уверенными, что они нанимают подходящего человека для работы, а не выполняют ее сами. Я получил много потенциальных клиентов, не желая этого, просто потратив время на то, чтобы поделиться тем, что я узнал в этой области».

Сотрудничайте с агентствами, не занимающимися поисковым маркетингом

Клиенты часто нуждаются в смежных с маркетингом услугах, что может быть возможностью для направления. «Мы работаем с партнерами, чтобы продавать другие сопутствующие услуги, — сказал консультант по цифровому маркетингу Джо Янгблад. — Например, мы можем работать с дизайнерским агентством, чтобы продавать дизайны веб-сайтов для новой, перспективной CMS. Это дизайнерское агентство, в свою очередь, продвигает наши SEO-услуги», — сказал он, добавив, что в некоторых случаях для клиентов может быть создано индивидуальное решение, включающее его услуги вместе с услугами другого агентства, не занимающегося поисковым маркетингом. «Это приводит к тому, что процент клиентов превращается в постоянных SEO-клиентов», — сказал он.

Предоставление бесплатной работы по-прежнему вызывает разногласия

Предоставление потенциальным клиентам образца вашей работы может иметь большое значение для подтверждения ее качества. Тем не менее, эта тактика несколько спорна из-за этических последствий выполнения бесплатной работы, а также из-за того, что нет гарантии, что первоначальные инвестиции с вашей стороны окупятся.

Несмотря на потенциальный недостаток, Youngblood предлагает бесплатный обзор SEO для потенциальных клиентов. «[Это] своего рода быстрая выборочная проверка», — сказал он, отметив, что его бесплатные обзоры направлены на то, чтобы найти хотя бы одну вещь, над которой запрашивающий может поработать, чтобы улучшить свою видимость. Выделение проблемы может дать вам возможность дополнительно привлечь потенциального клиента, поскольку вы, вероятно, будете знать, как подойти к этой проблеме.

«Я узнала, что бесплатные семинары обычно не приносят вам клиентов, которые, по вашему мнению, были бы признательны за то, что вы тратите свое время на то, чтобы убедить их работать с вами, — сказала Джессиер о своем собственном опыте. пустая трата времени и эмоций».

Стратегии, которых следует избегать

Ответ на запрос предложения (RFP) может показаться простым способом представить свои услуги заинтересованному клиенту, но специалисты по поисковому маркетингу, беседовавшие с Search Engine Land для этой статьи, не выступают за это. «Без возможности вести полноценный разговор RFP действительно может помешать плодотворному обсуждению, особенно когда они открыты для публичных торгов», — сказал Финн.

«Когда компании оценивают ответы на запросы предложений, по моему мнению, часто не те люди принимают решение о поставщиках, — добавил он. может быть не самым способным)».

«Холодные» звонки — дело далекое, потому что компании, к которым вы обращаетесь, не ожидают этого (что означает, что они могут даже не знать о своей потребности в услугах поискового маркетинга) или не в состоянии нанять партнерское агентство или внештатного поискового маркетолога. «Эта тактика находится в зачаточном состоянии, но мы получили около 350 звонков, и пока это безуспешно», — сказал Янгблад о своем набеге на холодные звонки.

«Когда разразилась пандемия, мы искали предприятия малого и среднего бизнеса с низкими рейтингами по основным ключевым словам в Картах Google и Поиске Google, затем мы позвонили и спросили, можем ли мы предложить им какие-либо бесплатные советы по SEO, чтобы гарантировать, что их бизнес выживет до окончания пандемии», — сказал он. «Сами звонки были тепло встречены большинством секретарей/владельцев/менеджеров/директоров по маркетингу, которые поблагодарили нас за звонок и даже были готовы поговорить со мной или с одним из членов команды, но большинство из них не заинтересованы в помощи по SEO, даже если это необходимо. бесплатно, и, вероятно, поэтому они так низко ранжируются».

У двух упомянутых выше стратегий есть одна общая черта — обе они ограничивают ваши возможности по отсеиванию потенциальных клиентов. Это означает, что даже если вы подписываете клиент, могут быть несовместимости, которые мешают вам работать наилучшим образом или создают для клиента больше проблем, чем они того стоят.

«У всех агентств бывают моменты, когда появляется потенциальный клиент, который не подходит, и вы все равно тратите время и ресурсы на его поиски», — сказал Финн, отметив, что это может быть связано с тем, что это известный бренд или потому, что контакт с клиентом — это кто-то, кого вы уже знаете, помимо прочего. «Вы не можете вставить квадратный колышек в круглое отверстие, и знать, когда отказаться от возможности, так же важно, как знать, когда ее использовать», — сказал он, добавив: «В этом году мы создали систему оценки возможностей, чтобы остановить нас. от траты ресурсов на сделки, которые не имеют смысла».

Подписание клиента — это только первый шаг

Как только клиент подключен, начинается настоящая работа. Качество вашей работы может сильно повлиять на продление контракта с клиентом, а также на новые возможности для клиентов.

«Один из наших крупнейших источников нового бизнеса — это не неизвестный контакт, а люди, которые меняют работу!» Финн сказал, добавив: «Когда вы делаете хорошую работу и добиваетесь успеха для клиента, этот контакт захочет взять вас с собой в свое следующее путешествие. . . Построение этих прочных отношений облегчает новый бизнес, потому что они уже знают, что могут вам доверять, и они понимают ваш процесс. Наши контакты часто делают большую часть продаж для нас своей новой организации».

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно поисковой системе. Штатные авторы перечислены здесь.