3 吸引新客户的注意事项

随着又一年接近尾声，企业正在制定他们来年的目标，这也可能意味着重新评估他们为实现这些目标而招募的合作伙伴。

同样，代理机构、自由职业者和顾问也希望在未来一年填补他们的名册。 随着搜索营销行业的成熟，竞争变得更加激烈，从而增加了营销工作的风险。

为此，众多搜索从业者分享了为他们赢得客户的策略以及他们不推荐的吸引新业务的方法。

弄清楚你的身份并靠拢

作为营销人员，您可能已经知道独特卖点的吸引力。 ZATO Marketing 的所有者柯克·威廉姆斯 (Kirk Williams) 说：“对所有人来说，成为万事如意是很诱人的，但合适的客户知道他们想要什么（或者可以被说服），当你知道自己是谁时，这就是一个强大的销售触发器。” ， 说过。 对威廉姆斯来说，利用他的代理机构的“身份”非常成功，以至于他实际上是在自己的销售电话中被客户邀请的。 “那是因为我们确切地知道我们是谁，他们承认并想要它，因为他们很清楚我们是谁以及我们如何帮助他们，”他说。

这个建议对自由职业者和顾问和对代理机构一样重要。 PRAGM 的数字营销顾问 Myriam Jessier 说：“人们不会购买代码、内容或策略，他们首先购买的是你。”她指出，在与客户在 Twitter 上进行题外话后，她已经获得了客户的合同。 .

明确定义您的目标（作为机构或专业人士）可以让您对自己的局限性保持透明。 这也可能是一种销售优势，“因为当您能够完全诚实地说明您不做的事情时，它 (a) 将双方的期望牢牢地保持在应有的水平，并且 (b) 吸引正在寻找的客户那个，”威廉姆斯说，并补充说，“我最近在一个销售电话中惊呼，'听到有人对我们诚实，真是令人耳目一新！ 我厌倦了被卖给我！'”

分享您的专业知识

通过帮助他人来展示您的知识有助于将您确立为值得信赖的知识来源，从而有助于促进您的业务。 “我们努力每月发布一篇有用的营销博客文章，并制作每周一次的数字营销新闻节目/播客，”Cypress North 的合伙人兼 Marketing O'Clock 播客主持人 Greg Finn 说，并指出他收到了新的两种策略的客户。

“这些帖子和节目并没有过度宣传，但在寻找代理机构的一天结束时，大多数公司都在寻找能够成为他们账户的好管家并真正关心它的人，”他说，并补充道向潜在客户展示您可以在没有金钱补偿的情况下做什么可以作为您能够为付费客户做什么的预览。

除了分享最佳实践外，内容还可用于与您空间中的其他人协作，从而使双方受益。 iPullRank 的需求生成经理 Garrett Sussman 还为他的机构主持了一个播客：“播客让我们能够接触到巨大的思想领袖，他们带来了一系列独特的观点，”他说，“他们有助于提高对iPullRank、我们网站的访问者和沿途的潜在客户。” 他补充说，剧集的剪辑也可以用于跨社交媒体平台的宣传。

播客和博客文章绝不是接触潜在客户的唯一途径。 “当教练！” 杰西尔建议说：“我了解到，有些人想学习如何把事情做好，以确保他们雇用合适的人来完成这项工作，而不是自己真正完成这项工作。 通过简单地花时间分享我在该领域学到的知识，我已经产生了很多毫无意义的潜在客户。”

与非搜索营销机构合作

客户通常需要与营销相关的服务，这可能是推荐的机会。 “我们与合作伙伴合作销售其他相关服务，”数字营销顾问 Joe Youngblood 说，“例如，我们可能与一家设计机构合作，为一个新的、即将推出的 CMS 销售网站设计。 反过来，该设计机构推广我们的 SEO 服务，”他补充说，在某些情况下，可以为客户创建涉及他的服务以及其他非搜索营销机构的服务的定制解决方案。 “这导致一定比例的客户转换为长期 SEO 客户，”他说。

提供免费工作仍然存在分歧

为潜在客户提供您的作品样本可以大大证明其质量。 但是，由于执行免费工作的道德含义，并且无法保证您的初始投资会产生回报，这种策略有些争议。

尽管存在潜在的不利因素，Youngblood 为潜在客户提供免费的 SEO 审查。 “[这是] 一种快速的抽查，”他说，并指出他的免费评论试图找到至少一件请求者可以做的事情，以提高他们的知名度。 突出问题可以为您提供进一步招揽潜在客户的机会，因为您大概知道如何处理该问题。

“我了解到，免费研讨会通常不会为您带来您认为会感谢您花时间说服他们应该与您合作的客户，”杰西尔谈到她自己的经历时说，“不要为此感到痛苦，这是浪费时间和感情。”

避免的策略

回复提案请求 (RFP) 似乎是让您的服务出现在高意向客户面前的一种简单方法，但在本文中与 Search Engine Land 交谈的搜索营销人员并不提倡这样做。 “如果无法进行完整的对话，RFP 确实会阻碍富有成效的对话，尤其是在公开招标时，”芬恩说。

“在我看来，当公司评估 RFP 响应时，他们很多时候让错误的人对供应商做出决定，”他补充说，“最终的决定通常归结为成本最低或拥有华丽的宣传平台的人（但可能不是最有能力的）。”

冷电话是一个远景，因为您正在接近的企业并不期待它（这意味着他们甚至可能不知道他们对搜索营销服务的需求）或者无法接受合作伙伴机构或自由搜索营销人员。 “这种策略是新生的，但我们大约接到了 350 次电话，到目前为止它一直是个哑巴，”Youngblood 谈到他对冷电话的尝试。

“当大流行来袭时，我们在谷歌地图和谷歌搜索中寻找在主要关键词上排名较低的中小型企业，然后我们打电话询问是否可以为他们提供任何免费的 SEO 建议，以确保他们的业务能够生存到大流行结束，”他说。 “大多数接待员/业主/经理/营销总监都热情地接听了电话，感谢我们打电话甚至愿意与我或其中一名团队成员交谈，但大多数人对 SEO 帮助不感兴趣，即使它是免费，这可能就是他们最初排名如此低的原因。”

上面提到的两种策略有一个共同点——它们都限制了你筛选潜在客户的能力。 这意味着，即使您签署了客户，也可能存在不兼容性，从而阻止您尽最大努力或使客户遇到的麻烦超过了他们的价值。

“所有代理机构都有这样的时刻，当潜在客户不合适时，你无论如何都会花费时间和资源去追求它，”芬恩说，并指出这可能是因为它是一个高知名度的品牌，也可能是因为客户联系人是您已经认识的人，以及其他原因。 他说：“你不能将方形钉子放入圆孔中，知道何时拒绝机会与知道何时追逐它同样重要，”他补充道，“我们今年创建了一个机会评分系统来阻止我们从花费资源去追求没有意义的交易。”

签约客户只是第一步

一旦客户入职，真正的工作就开始了。 您的工作质量可以极大地影响客户续订以及新客户机会。

“我们最大的新业务来源之一不是来自未知联系人，而是来自换工作的人！” Finn 说，并补充说：“当你做好工作并为客户找到成功时，该联系人会希望带你一起踏上他们的下一个旅程。 . . 建立这些持久的关系使新业务变得容易，因为他们已经知道他们可以信任您并且他们了解您的流程。 我们的联系人经常为我们向他们的新组织进行大量销售。”

本文中表达的观点是客座作者的观点，不一定是 Search Engine Land。 工作人员作者在这里列出。