3 Gebote und Verbote für die Gewinnung neuer Kunden

Während wir uns dem Ende eines weiteren Jahres nähern, formulieren Unternehmen ihre Ziele für das kommende Jahr, was auch eine Neubewertung der Partner bedeuten kann, die sie zum Erreichen dieser Ziele angeworben haben.

Auch Agenturen, Freiberufler und Berater füllen ihre Dienstpläne für das kommende Jahr. Mit zunehmender Reifung der Suchmaschinenmarketingbranche ist der Wettbewerb intensiver geworden, was den Einsatz Ihrer Marketingbemühungen erhöht.

Zu diesem Zweck haben zahlreiche Suchpraktiker die Strategien geteilt, mit denen sie Kunden gewonnen haben, sowie die Methoden, die sie nicht empfehlen, um neue Kunden zu gewinnen.

Finden Sie Ihre Identität heraus und lehnen Sie sich an

Als Vermarkter wissen Sie vielleicht bereits, wie überzeugend ein Alleinstellungsmerkmal sein kann. „Es ist verlockend, alles für alle zu werden, aber die richtigen Kunden wissen, was sie wollen (oder können dazu überredet werden), und wenn Sie wissen, wer Sie sind, ist das ein starker Verkaufsauslöser“, Kirk Williams, Inhaber von ZATO Marketing , genannt. Sich in die „Identität“ seiner Agentur einzuarbeiten, war für Williams so erfolgreich, dass er sogar von Kunden für seine eigenen Verkaufsgespräche angefragt wurde. „Das liegt daran, dass wir genau wissen, wer wir sind, und sie haben das erkannt und wollten es, weil ihnen klar war, wer wir sind und wie wir ihnen helfen können“, sagte er.

Diese Beratung ist für Freelancer und Berater ebenso wichtig wie für Agenturen. „Die Leute kaufen keinen Code, keine Inhalte oder Strategien, sie kaufen in erster Linie Sie“, sagte Myriam Jessier, Beraterin für digitales Marketing bei PRAGM, und merkte an, dass sie Aufträge von Kunden erhalten hat, nachdem sie auf Twitter themenfremde Gespräche mit ihnen geführt hatte .

Wenn Sie klar definieren, worum es Ihnen geht (als Agentur oder als Fachmann), können Sie Ihre Grenzen transparent darstellen. Dies kann auch eine Verkaufsstärke sein, „denn wenn Sie in der Lage sind, völlig ehrlich zu sein, was Sie NICHT tun, dann hält es (a) die Erwartungen fest, wo sie von beiden Seiten sein sollten, und (b) zieht die Kunden an, die suchen das“, sagte Williams und fügte hinzu: „Ich hatte kürzlich jemanden, der bei einem Verkaufsgespräch ausrief: ‚Es ist so erfrischend zu hören, dass jemand einfach ehrlich zu uns ist! Ich habe es so satt, verkauft zu werden!'“

Teilen Sie Ihr Fachwissen

Wenn Sie Ihr Wissen unter Beweis stellen, indem Sie anderen helfen, können Sie sich als vertrauenswürdige Wissensquelle etablieren, die zur Förderung Ihres Unternehmens beitragen kann. „Wir arbeiten daran, einmal im Monat einen hilfreichen Marketing-Blogbeitrag zu veröffentlichen und eine wöchentliche digitale Marketing-Nachrichtensendung/einen Podcast zusammenzustellen“, sagte Greg Finn, Partner bei Cypress North und Moderator des Marketing O'Clock-Podcasts, und stellte fest, dass er neue Nachrichten erhalten hat Kunden aus beiden Taktiken.

„Die Beiträge und Shows sind nicht übermäßig werbewirksam, aber letzten Endes suchen die meisten Unternehmen bei der Suche nach einer Agentur nach Leuten, die ihr Konto gut verwalten und sich wirklich darum kümmern“, sagte er und fügte hinzu dass das Zeigen potenzieller Kunden, was Sie ohne finanzielle Entschädigung tun können, als Vorschau darauf dienen kann, was Sie für zahlende Kunden tun können.

Neben dem Austausch von Best Practices können Inhalte auch für die Zusammenarbeit mit anderen in Ihrem Bereich zum Vorteil beider Parteien verwendet werden. Garrett Sussman, Demand Generation Manager bei iPullRank, moderiert auch einen Podcast für seine Agentur: „Der Podcast ermöglicht es uns, mit großartigen Vordenkern in Kontakt zu treten, die eine Reihe einzigartiger Perspektiven einbringen“, sagte er, „sie helfen, das Bewusstsein für zu fördern iPullRank, Besucher unserer Website und potenzielle Kunden auf dem Weg dorthin.“ Clips aus Episoden können auch für Werbung auf Social-Media-Plattformen verwendet werden, fügte er hinzu.

Podcasts und Blogbeiträge sind keinesfalls der einzige Weg, um potenzielle Kunden zu erreichen. „Werde Trainer!“ Jessier empfahl: „Ich habe gelernt, dass manche Leute lernen wollen, wie man Dinge gut genug macht, um sicherzustellen, dass sie die richtige Person für den Job einstellen, anstatt den Job selbst zu erledigen. Ich habe viele Leads generiert, ohne es zu wollen, indem ich mir einfach die Zeit genommen habe, um zu teilen, was ich in diesem Bereich gelernt habe.“

Arbeiten Sie mit Nicht-Suchmaschinen-Marketingagenturen zusammen

Kunden benötigen häufig marketingnahe Dienstleistungen, was eine Gelegenheit für eine Empfehlung sein kann. „Wir arbeiten mit Partnern zusammen, um andere verwandte Dienstleistungen zu verkaufen“, sagte Joe Youngblood, Berater für digitales Marketing. „Zum Beispiel könnten wir mit einer Designagentur zusammenarbeiten, um Website-Designs für ein neues, aufstrebendes CMS zu verkaufen. Diese Designagentur bewirbt wiederum unsere SEO-Dienstleistungen“, sagte er und fügte hinzu, dass in einigen Fällen eine kundenspezifische Lösung für Kunden erstellt werden kann, die seine Dienstleistungen zusammen mit denen einer anderen Nicht-Suchmarketing-Agentur umfasst. „Dies führt dazu, dass ein Prozentsatz der Kunden zu langfristigen SEO-Kunden wird“, sagte er.

Die Bereitstellung kostenloser Arbeit bleibt spaltend

Potenziellen Kunden eine Probe Ihrer Arbeit zu geben, kann viel dazu beitragen, ihre Qualität zu beweisen. Diese Taktik ist jedoch aufgrund der ethischen Implikationen der Ausübung kostenloser Arbeit etwas umstritten, und weil es keine Garantie dafür gibt, dass die anfängliche Investition Ihrerseits Renditen abwirft.

Trotz des potenziellen Nachteils bietet Youngblood eine kostenlose SEO-Überprüfung für potenzielle Kunden an. „[Es ist] eine Art schnelle Stichprobe“, sagte er und merkte an, dass seine kostenlosen Bewertungen versuchen, mindestens eine Sache zu finden, an der der Anfragende arbeiten kann, um seine Sichtbarkeit zu verbessern. Das Hervorheben eines Problems kann Ihnen die Möglichkeit bieten, einen potenziellen Kunden weiter zu werben, da Sie vermutlich wissen, wie Sie das Problem angehen.

„Ich habe gelernt, dass kostenlose Workshops Ihnen normalerweise nicht die Kunden bringen, von denen Sie denken, dass Sie es schätzen würden, wenn Sie Ihre Zeit verschenken, um sie davon zu überzeugen, dass sie mit Ihnen arbeiten sollten“, sagte Jessier über ihre eigenen Erfahrungen eine Verschwendung von Zeit und Emotionen.“

Strategien zu vermeiden

Die Beantwortung einer Angebotsanfrage (Request for Proposal, RFP) scheint ein einfacher Weg zu sein, um Ihre Dienstleistungen einem ehrgeizigen Kunden vorzustellen, aber die Suchmaschinenvermarkter, die für diesen Artikel mit Search Engine Land gesprochen haben, befürworten dies nicht. „Ohne die Möglichkeit, ein vollständiges Gespräch zu führen, können RFPs fruchtbare Gespräche wirklich dämpfen, insbesondere wenn sie für öffentliche Ausschreibungen offen sind“, sagte Finn.

„Wenn Unternehmen die Antworten auf Angebotsanfragen auswerten, haben sie meiner Meinung nach oft die falschen Leute, die die Entscheidung über die Anbieter treffen“, fügte er hinzu vielleicht nicht der fähigste).“

Kaltakquise ist ein langer Weg, weil die Unternehmen, an die Sie sich wenden, dies nicht erwarten (was bedeutet, dass sie sich möglicherweise nicht einmal ihres Bedarfs an Suchmaschinenmarketing-Dienstleistungen bewusst sind) oder nicht in der Lage sind, eine Partneragentur oder einen freiberuflichen Suchmaschinenvermarkter zu engagieren. „Diese Taktik ist im Entstehen, aber wir haben ungefähr 350 Anrufe getätigt und es war bisher ein Blindgänger“, sagte Youngblood über seinen Ausflug in die Kaltakquise.

„Als die Pandemie zuschlug, suchten wir nach KMUs, die bei den wichtigsten Keywords in Google Maps und der Google-Suche schlecht platziert waren, dann riefen wir an und fragten, ob wir ihnen kostenlose SEO-Beratung anbieten könnten, um sicherzustellen, dass ihr Geschäft bis zum Ende der Pandemie überlebt“, sagte er. „Die Anrufe selbst wurden herzlich aufgenommen, wobei sich die meisten Rezeptionisten/Eigentümer/Manager/Marketingleiter für den Anruf bedankten und sogar bereit waren, mit mir oder einem der Teammitglieder zu sprechen, aber die meisten sind nicht an SEO-Hilfe interessiert, selbst wenn dies der Fall wäre kostenlos, was wahrscheinlich der Grund dafür ist, dass sie überhaupt so niedrig eingestuft werden.“

Die beiden oben genannten Strategien haben eines gemeinsam – beide schränken Ihre Fähigkeit ein, potenzielle Kunden zu überprüfen. Das bedeutet, dass es, selbst wenn Sie den Client signieren, zu Inkompatibilitäten kommen kann, die Sie daran hindern, Ihr Bestes zu geben, oder dem Client mehr Ärger bereiten, als er wert ist.

„Alle Agenturen haben diese Momente, in denen ein potenzieller Kunde auftaucht, der nicht zu Ihnen passt, und Sie investieren sowieso Zeit und Ressourcen, um sich darum zu kümmern“, sagte Finn und bemerkte, dass dies daran liegen könnte, dass es sich um eine hochkarätige Marke handelt oder daran Kundenkontakt ist unter anderem jemand, den Sie bereits kennen. „Man kann keinen quadratischen Stift in ein rundes Loch stecken, und zu wissen, wann man eine Gelegenheit ablehnen muss, ist genauso wichtig wie zu wissen, wann man ihr nachjagen muss“, sagte er und fügte hinzu: „Wir haben dieses Jahr ein Chancen-Bewertungssystem entwickelt, um uns zu stoppen davor, Ressourcen für Geschäfte auszugeben, die keinen Sinn ergeben.“

Die Unterzeichnung eines Kunden ist nur der erste Schritt

Sobald der Kunde an Bord ist, beginnt die eigentliche Arbeit. Die Qualität Ihrer Arbeit kann sowohl die Verlängerung von Kunden als auch die Gelegenheiten für neue Kunden stark beeinflussen.

„Eine unserer größten Quellen für Neugeschäft sind nicht unbekannte Kontakte, sondern Menschen, die den Job wechseln!“ Finn sagte und fügte hinzu: „Wenn Sie gute Arbeit leisten und für einen Kunden erfolgreich sind, wird dieser Kontakt Sie auf seiner nächsten Reise mitnehmen wollen . . . Der Aufbau dieser dauerhaften Beziehungen erleichtert neue Geschäfte, da sie bereits wissen, dass sie Ihnen vertrauen können und Ihren Prozess verstehen. Unsere Kontakte übernehmen oft einen Großteil des Verkaufs für uns an ihre neue Organisation.“

Die in diesem Artikel geäußerten Meinungen sind die des Gastautors und nicht unbedingt Search Engine Land. Mitarbeiter Autoren sind hier aufgelistet.