3 choses à faire et à ne pas faire pour attirer de nouveaux clients

Alors que nous approchons de la fin d'une autre année, les entreprises formulent leurs objectifs pour l'année à venir, ce qui peut également signifier une réévaluation des partenaires qu'elles ont recrutés pour atteindre ces objectifs.

De même, les agences, les indépendants et les consultants cherchent également à remplir leurs listes pour l'année à venir. Au fur et à mesure que l'industrie du marketing de recherche a mûri, la concurrence s'est intensifiée, augmentant les enjeux de vos efforts de marketing.

À cette fin, de nombreux praticiens de la recherche ont partagé les stratégies qui leur ont valu des clients ainsi que les méthodes qu'ils ne recommandent pas pour attirer de nouvelles entreprises.

Découvrez votre identité et penchez-vous

En tant que spécialiste du marketing, vous savez peut-être déjà à quel point un argument de vente unique peut être convaincant. "Il est tentant de devenir tout pour tout le monde, mais les bons clients savent ce qu'ils veulent (ou peuvent en parler) et quand vous savez qui vous êtes, c'est un puissant déclencheur de ventes", Kirk Williams, propriétaire de ZATO Marketing , mentionné. S'appuyer sur «l'identité» de son agence a été un tel succès pour Williams qu'il a en fait été sollicité par des clients lors de ses propres appels de vente. "C'est parce que nous savons exactement qui nous sommes et ils l'ont reconnu et l'ont voulu parce qu'ils savaient clairement qui nous étions et comment nous pouvions les aider", a-t-il déclaré.

Ce conseil est tout aussi important pour les indépendants et les consultants que pour les agences. "Les gens n'achètent pas de code, de contenu ou de stratégies, ils vous achètent avant tout", a déclaré Myriam Jessier, consultante en marketing numérique chez PRAGM, notant qu'elle a obtenu des contrats de clients après avoir eu des conversations hors sujet avec eux sur Twitter. .

Définir clairement ce que vous faites (en tant qu'agence ou professionnel) vous permet d'être transparent sur vos limites. Cela peut également être une force de vente "parce que lorsque vous êtes en mesure d'être complètement honnête sur ce que vous ne faites PAS, cela (a) maintient fermement les attentes des deux parties et (b) attire les clients à la recherche de cela », a déclaré Williams, ajoutant:« J'ai récemment entendu quelqu'un s'exclamer lors d'un appel de vente: «C'est tellement rafraîchissant d'entendre quelqu'un être honnête avec nous! J'en ai tellement marre d'être vendu à! '”

Partagez votre expertise

Démontrer vos connaissances en aidant les autres peut vous aider à vous établir comme une source fiable de connaissances, ce qui peut aider à promouvoir votre entreprise. "Nous nous efforçons de publier un article de blog marketing utile une fois par mois et de mettre en place une émission/podcast hebdomadaire sur le marketing numérique", a déclaré Greg Finn, partenaire de Cypress North et animateur du podcast Marketing O'Clock, notant qu'il a reçu de nouvelles clients des deux tactiques.

"Les publications et les émissions ne sont pas trop promotionnelles, mais en fin de compte, lorsqu'elles recherchent une agence, la plupart des entreprises recherchent des personnes qui seront de bons intendants de leur compte et qui s'en soucieront vraiment", a-t-il déclaré, ajoutant que montrer aux clients potentiels ce que vous pouvez faire sans compensation monétaire peut servir d'aperçu de ce que vous êtes capable de faire pour les clients payants.

En plus de partager les meilleures pratiques, le contenu peut également être utilisé pour collaborer avec d'autres dans votre espace, à l'avantage des deux parties. Garrett Sussman, responsable de la génération de la demande chez iPullRank, héberge également un podcast pour son agence : "Le podcast nous permet de dialoguer avec d'énormes leaders d'opinion qui apportent une gamme de perspectives uniques à la table", a-t-il déclaré. "Ils aident à faire prendre conscience de iPullRank, les visiteurs de notre site Web et les clients potentiels en cours de route. » Les clips des épisodes peuvent également être utilisés pour la promotion sur les plateformes de médias sociaux, a-t-il ajouté.

Les podcasts et les articles de blog ne sont en aucun cas le seul moyen de se présenter devant des clients potentiels. "Devenez formateur !" Jessier a recommandé : « J'ai appris que certaines personnes veulent apprendre à faire les choses suffisamment bien pour s'assurer qu'elles embauchent la bonne personne pour le travail, et non pour faire le travail elles-mêmes. J'ai généré beaucoup de prospects sans le vouloir en prenant simplement le temps de partager ce que j'ai appris sur le terrain.

Partenariat avec des agences de marketing non liées à la recherche

Les clients ont souvent besoin de services marketing adjacents, ce qui peut être une opportunité de recommandation. "Nous travaillons avec des partenaires pour vendre d'autres services connexes", a déclaré le consultant en marketing numérique Joe Youngblood, "Par exemple, nous pourrions travailler avec une agence de conception pour vendre des conceptions de sites Web pour un nouveau CMS prometteur. Cette agence de conception, à son tour, fait la promotion de nos services de référencement », a-t-il déclaré, ajoutant que, dans certains cas, une solution personnalisée impliquant ses services ainsi que ceux d'une autre agence de marketing non liée à la recherche peut être créée pour les clients. "Cela conduit à un pourcentage de clients qui se convertissent en clients SEO à long terme", a-t-il déclaré.

Offrir du travail gratuit continue de diviser

Donner à des clients potentiels un échantillon de votre travail peut contribuer grandement à prouver sa qualité. Cependant, cette tactique est quelque peu controversée en raison des implications éthiques de l'exécution d'un travail gratuit et parce qu'il n'y a aucune garantie que l'investissement initial de votre côté rapportera.

Malgré les inconvénients potentiels, Youngblood propose un examen SEO gratuit pour les clients potentiels. "[C'est] une sorte de vérification ponctuelle rapide", a-t-il déclaré, notant que ses avis gratuits cherchent à trouver au moins une chose sur laquelle le demandeur peut travailler pour améliorer sa visibilité. Souligner un problème peut vous donner l'occasion de solliciter davantage un client potentiel, puisque vous saurez probablement comment aborder le problème.

"J'ai appris que les ateliers gratuits ne vous permettent généralement pas d'obtenir les clients qui, selon vous, apprécieraient que vous donniez de votre temps pour les convaincre de travailler avec vous", a déclaré Jessier à propos de ses propres expériences. "Ne soyez pas amer à ce sujet, c'est une perte de temps et d'émotions.

Stratégies à éviter

Répondre à une demande de proposition (RFP) peut sembler être un moyen facile d'obtenir vos services devant un client à forte intention, mais les spécialistes du marketing de recherche qui ont parlé à Search Engine Land pour cet article ne préconisent pas de le faire. "Sans la possibilité d'avoir une conversation complète, les appels d'offres peuvent vraiment freiner les conversations fructueuses, en particulier lorsqu'ils sont ouverts aux appels d'offres publics", a déclaré Finn.

"Lorsque les entreprises évaluent les réponses aux appels d'offres, à mon avis, elles ont souvent les mauvaises personnes qui prennent la décision sur les fournisseurs", a-t-il ajouté, "La décision ultime se résume souvent au coût le plus bas ou à quelqu'un avec un pitch deck flashy (mais n'est peut-être pas le plus capable).

Les appels à froid sont longs parce que les entreprises que vous approchez ne s'y attendent pas (ce qui signifie qu'elles ne sont peut-être même pas conscientes de leur besoin de services de marketing de recherche) ou ne sont pas en mesure de prendre une agence partenaire ou un spécialiste du marketing de recherche indépendant. "Cette tactique est naissante, mais nous avons environ 350 appels et cela a été un raté jusqu'à présent", a déclaré Youngblood à propos de son incursion dans les appels à froid.

"Lorsque la pandémie a frappé, nous avons recherché des PME se classant au bas des principaux mots-clés dans Google Maps et Google Search, puis nous avons appelé et demandé si nous pouvions leur offrir des conseils SEO gratuits pour garantir la survie de leur entreprise jusqu'à la fin de la pandémie", a-t-il déclaré. "Les appels eux-mêmes ont été chaleureusement accueillis par la plupart des réceptionnistes/propriétaires/gestionnaires/directeurs marketing nous remerciant de nous avoir appelés et même d'être disposés à me parler ou à l'un des membres de l'équipe, mais la plupart ne sont pas intéressés par l'aide SEO même si c'est gratuit, c'est probablement pourquoi ils se classent si bas en premier lieu.

Les deux stratégies mentionnées ci-dessus ont une chose en commun : elles limitent toutes deux votre capacité à sélectionner des clients potentiels. Cela signifie que, même si vous signez le client, il peut y avoir des incompatibilités qui vous empêchent de faire de votre mieux ou qui causent plus de problèmes au client qu'ils n'en valent la peine.

"Toutes les agences ont ces moments où un client potentiel se présente qui ne correspond pas à la bonne personne, et vous consacrez du temps et des ressources à le rechercher de toute façon", a déclaré Finn, notant que cela peut être dû au fait qu'il s'agit d'une marque de premier plan ou parce que le le contact client est quelqu'un que vous connaissez déjà, entre autres raisons. "Vous ne pouvez pas insérer une cheville carrée dans un trou rond et savoir quand refuser une opportunité est tout aussi important que savoir quand la poursuivre", a-t-il déclaré, ajoutant: "Nous avons créé un système de notation des opportunités cette année pour nous arrêter de dépenser des ressources pour rechercher des accords qui n'ont pas de sens.

La signature d'un client n'est que la première étape

Une fois le client intégré, le vrai travail commence. La qualité de votre travail peut grandement influencer les renouvellements de clients ainsi que les opportunités de nouveaux clients.

"L'une de nos plus grandes sources de nouvelles affaires n'est pas avec un contact inconnu, mais avec des personnes qui changent d'emploi !" Finn a déclaré, ajoutant: «Lorsque vous faites du bon travail et trouvez le succès pour un client, ce contact voudra vous accompagner dans son prochain voyage. . . L'établissement de ces relations durables facilite les nouvelles affaires, car ils savent déjà qu'ils peuvent vous faire confiance et qu'ils comprennent votre processus. Nos contacts font souvent beaucoup de ventes pour nous à leur nouvelle organisation. »

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement Search Engine Land. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.