3 cose da fare e da non fare per attirare nuovi clienti

Mentre ci avviciniamo alla fine di un altro anno, le aziende stanno formulando i loro obiettivi per l'anno a venire, il che potrebbe anche significare una rivalutazione dei partner che hanno arruolato per raggiungere tali obiettivi.

Allo stesso modo, anche agenzie, liberi professionisti e consulenti stanno cercando di riempire i loro elenchi per l'anno a venire. Con la maturazione del settore del marketing di ricerca, la concorrenza è diventata più intensa, aumentando la posta in gioco dei tuoi sforzi di marketing.

A tal fine, numerosi professionisti della ricerca hanno condiviso le strategie che hanno conquistato loro clienti e i metodi che non raccomandano per attirare nuovi affari.

Scopri la tua identità e appoggiati

Come marketer, potresti già sapere quanto può essere avvincente un punto vendita unico. "È allettante diventare tutto per tutte le persone, ma i clienti giusti sanno quello che vogliono (o possono essere convinti) e quando sai chi sei, questo è un potente fattore scatenante per le vendite", Kirk Williams, proprietario di ZATO Marketing , disse. Affidarsi all'"identità" della sua agenzia ha avuto un tale successo per Williams che è stato effettivamente sollecitato dai clienti durante le sue stesse chiamate di vendita. "Questo perché sappiamo esattamente chi siamo e loro lo hanno riconosciuto e lo volevano perché era chiaro loro chi siamo e come potevamo aiutarli", ha detto.

Questo consiglio è importante tanto per i liberi professionisti e consulenti quanto per le agenzie. "Le persone non comprano codici, contenuti o strategie, prima di tutto comprano te", ha affermato Myriam Jessier, consulente di marketing digitale di PRAGM, osservando che le sono stati assegnati contratti dai clienti dopo aver avuto conversazioni fuori tema con loro su Twitter .

Definire chiaramente di cosa ti occupi (come agenzia o professionista) ti consente di essere trasparente sui tuoi limiti. Questo può anche essere un punto di forza delle vendite "perché quando sei in grado di essere completamente onesto su ciò che NON fai, allora (a) mantiene ferme le aspettative dove dovrebbero essere da entrambe le parti e (b) attira i clienti che cercano questo", ha detto Williams, aggiungendo, "Recentemente qualcuno ha esclamato durante una chiamata di vendita: 'È così piacevole sentire qualcuno essere onesto con noi! Sono così stanco di essere venduto a!'”

Condividi la tua esperienza

Dimostrare le tue conoscenze aiutando gli altri può aiutarti a diventare una fonte di conoscenza affidabile, che può aiutarti a promuovere la tua attività. "Lavoriamo per pubblicare un utile post sul blog di marketing una volta al mese e mettere insieme un programma settimanale di notizie/podcast di marketing digitale", ha affermato Greg Finn, partner di Cypress North e conduttore del podcast Marketing O'Clock, sottolineando di aver ricevuto nuovi clienti da entrambe le tattiche.

"I post e gli spettacoli non sono eccessivamente promozionali, ma alla fine della giornata, quando si cerca un'agenzia, la maggior parte delle aziende è alla ricerca di persone che siano buoni amministratori del proprio account e se ne prendano davvero cura", ha affermato, aggiungendo che mostrare ai potenziali clienti cosa puoi fare senza un compenso monetario può fungere da anteprima di ciò che sei in grado di fare per i clienti paganti.

Oltre a condividere le migliori pratiche, i contenuti possono essere utilizzati anche per collaborare con altri nel tuo spazio, a vantaggio di entrambe le parti. Garrett Sussman, responsabile della generazione della domanda presso iPullRank, ospita anche un podcast per la sua agenzia: "Il podcast ci consente di interagire con straordinari leader del pensiero che portano sul tavolo una gamma di prospettive uniche", ha affermato, "Aiutano a promuovere la consapevolezza di iPullRank, visitatori del nostro sito Web e potenziali clienti lungo la strada. Le clip degli episodi possono essere utilizzate anche per la promozione su piattaforme di social media, ha aggiunto.

I podcast e i post del blog non sono in alcun modo l'unico modo per mettersi di fronte a potenziali clienti. "Diventa un allenatore!" Jessier ha consigliato: “Ho imparato che alcune persone vogliono imparare a fare le cose abbastanza bene per assicurarsi di assumere la persona giusta per il lavoro, non effettivamente fare il lavoro da soli. Ho generato molti contatti senza volerlo semplicemente prendendomi il tempo per condividere ciò che ho imparato sul campo".

Collabora con agenzie di marketing non di ricerca

I clienti hanno spesso bisogno di servizi adiacenti al marketing, che possono essere un'opportunità per un rinvio. "Lavoriamo con i partner per vendere altri servizi correlati", ha affermato il consulente di marketing digitale Joe Youngblood, "Ad esempio, potremmo collaborare con un'agenzia di design per vendere progetti di siti Web per un nuovo CMS emergente. Quell'agenzia di design, a sua volta, promuove i nostri servizi SEO", ha affermato, aggiungendo che, in alcuni casi, è possibile creare una soluzione personalizzata che coinvolga i suoi servizi insieme a quelli di un'altra agenzia di marketing non di ricerca per i clienti. "Ciò porta una percentuale dei clienti a convertirsi in clienti SEO a lungo termine", ha affermato.

Fornire lavoro gratuito rimane divisivo

Dare ai potenziali clienti un campione del tuo lavoro può fare molto per dimostrarne la qualità. Tuttavia, questa tattica è alquanto controversa a causa delle implicazioni etiche dell'esecuzione del lavoro gratuito e perché non vi è alcuna garanzia che l'investimento iniziale da parte tua produca rendimenti.

Nonostante il potenziale svantaggio, Youngblood offre una revisione SEO gratuita per potenziali clienti. "[È] una specie di rapido controllo a campione", ha detto, osservando che le sue recensioni gratuite cercano di trovare almeno una cosa su cui il richiedente può lavorare per migliorare la propria visibilità. Evidenziare un problema può offrirti l'opportunità di sollecitare ulteriormente un potenziale cliente, dal momento che presumibilmente saprai come affrontare il problema.

"Ho imparato che i workshop gratuiti di solito non ti portano i clienti che pensi apprezzerebbero il fatto che tu dedichi il tuo tempo per convincerli che dovrebbero lavorare con te", ha detto Jessier delle sue stesse esperienze, "Non essere amareggiato, è una perdita di tempo e di emozioni”.

Strategie da evitare

Rispondere a una richiesta di proposta (RFP) può sembrare un modo semplice per portare i tuoi servizi di fronte a un cliente con intenzioni elevate, ma i marketer di ricerca che hanno parlato con Search Engine Land per questo articolo non sostengono di farlo. "Senza la possibilità di avere una conversazione completa, le richieste di offerta possono davvero mettere un freno a conversazioni fruttuose, specialmente quando sono aperte alle offerte pubbliche", ha affermato Finn.

"Quando le aziende valutano le risposte alle richieste di offerta, secondo me, molte volte hanno le persone sbagliate che prendono la decisione sui fornitori", ha aggiunto, "La decisione finale spesso si riduce al costo più basso o a qualcuno con un pitch deck dall'aspetto appariscente (ma potrebbe non essere il più capace).”

Le chiamate a freddo sono una possibilità lunga perché le aziende a cui ti stai avvicinando non se lo aspettano (il che significa che potrebbero non essere nemmeno consapevoli della loro necessità di servizi di marketing di ricerca) o non sono in grado di assumere un'agenzia partner o un marketer freelance di ricerca. "Questa tattica è nascente, ma abbiamo circa 350 chiamate e finora è stato un disastro", ha detto Youngblood della sua incursione nelle chiamate a freddo.

"Quando la pandemia ha colpito, abbiamo cercato le PMI che si posizionavano in basso nelle principali parole chiave in Google Maps e Ricerca Google, quindi abbiamo chiamato e chiesto se potevamo offrire loro consigli SEO gratuiti per garantire che la loro attività sopravvivesse fino alla fine della pandemia", ha affermato. "Le chiamate stesse sono state accolte calorosamente con la maggior parte degli addetti alla reception/proprietari/manager/direttori marketing che ci ringraziano per aver chiamato e anche per essere disposti a parlare con me o uno dei membri del team, ma la maggior parte non è interessata all'aiuto SEO anche se è libero, che è probabilmente il motivo per cui si classificano così in basso in primo luogo.

Le due strategie sopra menzionate hanno una cosa in comune: entrambe limitano la tua capacità di selezionare potenziali clienti. Ciò significa che, anche se firmi il cliente, potrebbero esserci delle incompatibilità che ti impediscono di fare il tuo lavoro al meglio o creano al cliente più problemi di quanti ne valga la pena.

"Tutte le agenzie hanno quei momenti in cui arriva un potenziale cliente che non è la soluzione giusta, e tu spendi comunque tempo e risorse per inseguirlo", ha detto Finn, osservando che ciò potrebbe essere dovuto al fatto che si tratta di un marchio di alto profilo o perché il il contatto con il cliente è qualcuno che già conosci, tra le altre ragioni. "Non puoi inserire un piolo quadrato in un buco rotondo e sapere quando rifiutare un'opportunità è importante tanto quanto sapere quando inseguirla", ha detto, aggiungendo: "Quest'anno abbiamo creato un sistema di punteggio delle opportunità per fermarci dallo spendere risorse per cercare affari che non hanno senso”.

La firma di un cliente è solo il primo passo

Una volta che il cliente è a bordo, inizia il vero lavoro. La qualità del tuo lavoro può influenzare notevolmente i rinnovi dei clienti e le opportunità di nuovi clienti.

"Una delle nostre maggiori fonti di nuovi affari non è con un contatto sconosciuto, ma proviene da persone che cambiano lavoro!" Finn ha detto, aggiungendo: "Quando fai un buon lavoro e trovi il successo per un cliente, quel contatto vorrà accompagnarti nel suo prossimo viaggio. . . Costruire queste relazioni durature rende facili i nuovi affari perché sanno già di potersi fidare di te e capiscono il tuo processo. I nostri contatti spesso fanno gran parte della vendita per noi alla loro nuova organizzazione".

Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente di Search Engine Land. Gli autori dello staff sono elencati qui.