3 lucruri de făcut și ce nu pentru a atrage clienți noi

Pe măsură ce ne apropiem de sfârșitul unui alt an, companiile își formulează obiectivele pentru anul viitor, ceea ce poate însemna și o reevaluare a partenerilor pe care i-au înrolat pentru a atinge aceste obiective.

De asemenea, agențiile, independenții și consultanții caută să-și completeze listele pentru anul următor. Pe măsură ce industria de marketing de căutare s-a maturizat, concurența a devenit mai intensă, crescând miza eforturilor dvs. de marketing.

În acest scop, numeroși practicieni de căutare au împărtășit strategiile care le-au câștigat clienți, precum și metodele pe care nu le recomandă pentru a atrage noi afaceri.

Descoperă-ți identitatea și aplecă-te

În calitate de agent de marketing, este posibil să știți deja cât de convingător poate fi un punct de vânzare unic. „Este tentant să devii totul pentru toți oamenii, dar clienții potriviți știu ce vor (sau pot fi convinși) și când știi cine ești, acesta este un declanșator puternic de vânzări”, Kirk Williams, proprietarul ZATO Marketing , spus. Aplecarea către „identitatea” agenției sale a avut atât de mult succes pentru Williams, încât a fost de fapt solicitat de clienți la propriile sale apeluri de vânzări. „Aceasta se datorează faptului că știm exact cine suntem și ei au recunoscut acest lucru și și-au dorit asta pentru că le-a fost clar cine suntem și cum îi putem ajuta”, a spus el.

Acest sfat este la fel de important pentru freelanceri și consultanți ca și pentru agenții. „Oamenii nu cumpără cod, conținut sau strategii, ei te cumpără în primul rând”, a spus Myriam Jessier, consultant de marketing digital la PRAGM, menționând că i s-au atribuit contracte de la clienți după ce a avut conversații în afara subiectului cu aceștia pe Twitter. .

Definirea în mod clar a ceea ce vă referiți (ca agenție sau ca profesionist) vă permite să fiți transparent cu privire la limitările dvs. Aceasta poate fi, de asemenea, un punct forte de vânzări „pentru că atunci când ești capabil să fii complet sincer cu privire la ceea ce NU faci, atunci (a) menține așteptările ferm acolo unde ar trebui să fie de la ambele părți și (b) atrage clienții care caută asta”, a spus Williams, adăugând: „Recent am avut pe cineva să exclame la un apel de vânzări: „Este atât de reconfortant să aud pe cineva să fie sincer cu noi! M-am săturat să fiu vândut!'”

Împărtășiți-vă experiența

Demonstrarea cunoștințelor dvs. ajutându-i pe alții vă poate ajuta să vă stabiliți ca o sursă de încredere de cunoștințe, care vă poate ajuta să vă promovați afacerea. „Lucrăm să publicăm o postare utilă pe blog de marketing o dată pe lună și să organizăm o emisiune/podcast săptămânal de știri de marketing digital”, a spus Greg Finn, partener la Cypress North și gazda podcastului Marketing O'Clock, menționând că a primit noi clienţi din ambele tactici.

„Postările și emisiunile nu sunt prea promoționale, dar la sfârșitul zilei, atunci când caută o agenție, majoritatea companiilor caută oameni care să fie buni administratori ai contului lor și să le pese cu adevărat de asta”, a spus el, adăugând că le arătați clienților potențiali ce puteți face fără compensație monetară poate acționa ca o previzualizare a ceea ce puteți face pentru clienții plătitori.

Pe lângă partajarea celor mai bune practici, conținutul poate fi folosit și pentru a colabora cu alții din spațiul dvs., în avantajul ambelor părți. Garrett Sussman, manager de generare a cererii la iPullRank, găzduiește, de asemenea, un podcast pentru agenția sa: „Podcastul ne permite să interacționăm cu lideri de gândire extraordinari care aduc o gamă de perspective unice la masă”, a spus el, „Ajută la creșterea gradului de conștientizare a iPullRank, vizitatori ai site-ului nostru web și potențiali clienți pe parcurs.” Clipurile din episoade pot fi folosite și pentru promovare pe platformele de socializare, a adăugat el.

În niciun caz podcasturile și postările de blog nu sunt singura modalitate de a ajunge în fața potențialilor clienți. „Deveniți antrenor!” Jessier a recomandat: „Am învățat că unii oameni vor să învețe cum să facă lucrurile suficient de bine pentru a se asigura că angajează persoana potrivită pentru locul de muncă, nu chiar să facă treaba ei înșiși. Am generat o mulțime de clienți potențiali fără să vreau, pur și simplu făcându-mi timp pentru a împărtăși ceea ce am învățat în domeniu.”

Parteneriți cu agenții de marketing care nu sunt în căutare

Clienții au adesea nevoie de servicii de marketing adiacente, ceea ce poate fi o oportunitate pentru o recomandare. „Colaborăm cu parteneri pentru a vinde alte servicii conexe”, a spus consultantul de marketing digital Joe Youngblood, „De exemplu, am putea colabora cu o agenție de design pentru a vinde design de site-uri web pentru un CMS nou și viitor. Acea agenție de design, la rândul său, promovează serviciile noastre de SEO”, a spus el, adăugând că, în unele cazuri, poate fi creată pentru clienți o soluție personalizată care implică serviciile sale împreună cu cele ale unei alte agenții de marketing non-search. „Acest lucru duce la un procent din clienți să se convertească în clienți SEO pe termen lung”, a spus el.

Furnizarea de muncă gratuită rămâne dezbinătoare

Oferirea potențialilor clienți o mostră din munca dumneavoastră poate contribui în mare măsură la dovedirea calității acesteia. Cu toate acestea, această tactică este oarecum controversată din cauza implicațiilor etice ale efectuării muncii gratuite și pentru că nu există nicio garanție că investiția inițială din partea dvs. va produce profit.

În ciuda potențialului dezavantaj, Youngblood oferă o revizuire SEO gratuită pentru potențialii clienți. „[Este] un fel de verificare rapidă la fața locului”, a spus el, observând că recenziile sale gratuite caută să găsească cel puțin un lucru la care solicitantul poate lucra pentru a-și îmbunătăți vizibilitatea. Evidențierea unei probleme vă poate oferi o oportunitate de a solicita în continuare un potențial client, deoarece probabil veți ști cum să abordați problema.

„Am învățat că, de obicei, atelierele gratuite nu vă vor aduce clienții despre care credeți că ar aprecia că vă acordați timpul pentru a-i convinge că ar trebui să lucreze cu tine”, a spus Jessier despre propriile experiențe, „Nu fi amărăcat de asta, este o pierdere de timp și de emoții.”

Strategii de evitat

Răspunsul la o cerere de propunere (RFP) poate părea o modalitate ușoară de a vă oferi serviciile în fața unui client cu intenție ridicată, dar agenții de marketing care au discutat cu Search Engine Land pentru acest articol nu susțin acest lucru. „Fără capacitatea de a avea o conversație completă, cererile de propuneri pot într-adevăr să împiedice conversațiile fructuoase, mai ales atunci când sunt deschise la licitații publice”, a spus Finn.

„Când companiile evaluează răspunsurile RFP, în opinia mea, de multe ori au oamenii greșiți care iau decizia privind furnizorii”, a adăugat el, „Decizia finală se rezumă adesea la cel mai mic cost sau la cineva cu o prezentare atrăgătoare (dar poate să nu fie cel mai capabil).”

Apelurile la rece sunt o performanță lungă, deoarece companiile pe care le abordați nu se așteaptă la asta (ceea ce înseamnă că este posibil să nu fie conștienți de nevoia lor de servicii de marketing de căutare) sau nu sunt în măsură să angajeze o agenție parteneră sau un agent de căutare independent. „Această tactică este în curs de dezvoltare, dar avem aproximativ 350 de apeluri și până acum a fost o greșeală”, a spus Youngblood despre incursiunea sa în apelurile la rece.

„Când a lovit pandemia, am căutat IMM-uri care se clasifică pe cuvintele cheie majore în Google Maps și Google Search, apoi am sunat și am întrebat dacă le putem oferi sfaturi SEO gratuite pentru a ne asigura că afacerea lor va supraviețui până la sfârșitul pandemiei”, a spus el. „Apelurile în sine au fost întâmpinate cu căldură, majoritatea recepționeștilor/proprietarilor/managerilor/directorilor de marketing care ne mulțumesc că ne-au sunat și chiar sunt dispuși să vorbească cu mine sau cu unul dintre membrii echipei, dar majoritatea nu sunt interesați de ajutorul SEO, chiar dacă este gratuit, motiv pentru care se situează atât de jos pe primul loc.”

Cele două strategii menționate mai sus au un lucru în comun - ambele vă limitează capacitatea de a examina potențialii clienți. Aceasta înseamnă că, chiar dacă semnați clientul, ar putea exista incompatibilități care vă împiedică să faceți cel mai bun lucru pe care îl puteți sau face clientului mai multe probleme decât merită.

„Toate agențiile au acele momente în care apare un client potențial care nu este potrivit și oricum cheltuiți timp și resurse pentru a-l urmări”, a spus Finn, observând că acest lucru se poate datora faptului că este o marcă de mare profil sau pentru că contactul cu clientul este cineva pe care îl cunoști deja, printre alte motive. „Nu poți încadra un șurub pătrat într-o gaură rotundă și a ști când să refuzi o oportunitate este la fel de important ca să știi când să o urmărești”, a spus el, adăugând: „Am creat un sistem de punctare a oportunităților anul acesta pentru a ne opri. din cheltuirea resurselor în urma unor tranzacții care nu au sens.”

Semnarea unui client este doar primul pas

Odată ce clientul este încorporat, începe munca adevărată. Calitatea muncii dumneavoastră poate influența foarte mult reînnoirea clienților, precum și oportunitățile noi pentru clienți.

„Una dintre cele mai mari surse ale noastre de noi afaceri nu este cu un contact necunoscut, ci este de la oameni care își schimbă locul de muncă!” Finn a spus, adăugând: „Când faci o muncă bună și găsești succesul pentru un client, acel contact va dori să te aducă în următoarea lor călătorie. . . Construirea acestor relații de durată facilitează noile afaceri, deoarece știu deja că pot avea încredere în tine și vă înțeleg procesul. Persoanele de contact ale noastre fac adesea o mare parte din vânzarea pentru noi către noua lor organizație.”

Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat Search Engine Land. Autorii personalului sunt enumerați aici.