3 吸引新客戶的注意事項

隨著又一年接近尾聲，企業正在製定他們來年的目標，這也可能意味著重新評估他們為實現這些目標而招募的合作夥伴。

同樣，代理機構、自由職業者和顧問也希望在未來一年填補他們的名冊。 隨著搜索營銷行業的成熟，競爭變得更加激烈，從而增加了營銷工作的風險。

為此，眾多搜索從業者分享了為他們贏得客戶的策略以及他們不推薦的吸引新業務的方法。

弄清楚你的身份並靠攏

作為營銷人員，您可能已經知道獨特賣點的吸引力。 ZATO Marketing 的所有者柯克·威廉姆斯 (Kirk Williams) 說：“對所有人來說，成為萬事如意是很誘人的，但合適的客戶知道他們想要什麼（或者可以被說服），當你知道自己是誰時，這就是一個強大的銷售觸發器。” ， 說過。 對威廉姆斯來說，利用他的代理機構的“身份”非常成功，以至於他實際上是在自己的銷售電話中被客戶邀請的。 “那是因為我們確切地知道我們是誰，他們承認並想要它，因為他們很清楚我們是誰以及我們如何幫助他們，”他說。

這個建議對自由職業者和顧問和對代理機構一樣重要。 PRAGM 的數字營銷顧問 Myriam Jessier 說：“人們不會購買代碼、內容或策略，他們首先會購買你。”她指出，在與客戶在 Twitter 上進行離題對話後，她已經獲得了客戶的合同。 .

明確定義您的目標（作為機構或專業人士）可以讓您對自己的局限性保持透明。 這也可能是一種銷售優勢，“因為當您能夠完全誠實地說明您不做的事情時，它 (a) 將雙方的期望牢牢地保持在應有的水平，並且 (b) 吸引正在尋找的客戶那個，”威廉姆斯說，並補充說，“我最近在一個銷售電話中驚呼，'聽到有人對我們誠實，真是令人耳目一新！ 我厭倦了被賣給我！'”

分享您的專業知識

通過幫助他人來展示您的知識有助於將您確立為值得信賴的知識來源，從而有助於促進您的業務。 “我們努力每月發布一篇有用的營銷博客文章，並製作每週一次的數字營銷新聞節目/播客，”Cypress North 的合夥人兼 Marketing O'Clock 播客主持人 Greg Finn 說，並指出他收到了新的兩種策略的客戶。

“這些帖子和節目並沒有過度宣傳，但在尋找代理機構的一天結束時，大多數公司都在尋找能夠成為他們賬戶的好管家並真正關心它的人，”他說，並補充道向潛在客戶展示您可以在沒有金錢補償的情況下做什麼可以作為您能夠為付費客戶做什麼的預覽。

除了分享最佳實踐外，內容還可用於與您空間中的其他人協作，從而使雙方受益。 iPullRank 的需求生成經理 Garrett Sussman 還為他的機構主持了一個播客：“播客讓我們能夠接觸到巨大的思想領袖，他們帶來了一系列獨特的觀點，”他說，“他們有助於提高對iPullRank、我們網站的訪問者和沿途的潛在客戶。” 他補充說，劇集的剪輯也可以用於跨社交媒體平台的宣傳。

播客和博客文章絕不是接觸潛在客戶的唯一途徑。 “當教練！” 傑西爾建議說：“我了解到，有些人想學習如何把事情做好，以確保他們僱用合適的人來完成這項工作，而不是自己真正完成這項工作。 通過簡單地花時間分享我在該領域學到的知識，我已經產生了很多毫無意義的潛在客戶。”

與非搜索營銷機構合作

客戶通常需要與營銷相關的服務，這可能是推薦的機會。 “我們與合作夥伴合作銷售其他相關服務，”數字營銷顧問 Joe Youngblood 說，“例如，我們可能與一家設計機構合作，為一個新的、即將推出的 CMS 銷售網站設計。 反過來，該設計機構推廣我們的 SEO 服務，”他補充說，在某些情況下，可以為客戶創建涉及他的服務以及其他非搜索營銷機構的服務的定制解決方案。 “這導致一定比例的客戶轉換為長期 SEO 客戶，”他說。

提供免費工作仍然存在分歧

為潛在客戶提供您的作品樣本可以大大證明其質量。 但是，由於執行免費工作的道德含義，並且無法保證您的初始投資會產生回報，這種策略有些爭議。

儘管存在潛在的不利因素，Youngblood 為潛在客戶提供免費的 SEO 審查。 “[這是] 一種快速的抽查，”他說，並指出他的免費評論試圖找到至少一件請求者可以做的事情，以提高他們的知名度。 突出問題可以為您提供進一步招攬潛在客戶的機會，因為您大概知道如何處理該問題。

“我了解到，免費研討會通常不會為您帶來您認為會感謝您花時間說服他們應該與您合作的客戶，”傑西爾談到她自己的經歷時說，“不要為此感到痛苦，這是浪費時間和感情。”

避免的策略

回复提案請求 (RFP) 似乎是讓您的服務出現在高意向客戶面前的一種簡單方法，但在本文中與 Search Engine Land 交談的搜索營銷人員並不提倡這樣做。 “如果無法進行完整的對話，RFP 確實會阻礙富有成效的對話，尤其是在公開招標時，”芬恩說。

“在我看來，當公司評估 RFP 響應時，他們很多時候讓錯誤的人對供應商做出決定，”他補充說，“最終的決定通常歸結為成本最低或擁有華麗的宣傳平台的人（但可能不是最有能力的）。”

冷電話是一個遠景，因為您正在接近的企業沒有預料到它（這意味著他們甚至可能不知道他們對搜索營銷服務的需求）或者無法接受合作夥伴機構或自由搜索營銷人員。 “這種策略是新生的，但我們大約接到了 350 次電話，到目前為止它一直是個啞巴，”Youngblood 談到他對冷電話的嘗試。

“當大流行來襲時，我們在谷歌地圖和谷歌搜索中尋找在主要關鍵詞上排名較低的中小型企業，然後我們打電話詢問是否可以為他們提供任何免費的 SEO 建議，以確保他們的業務能夠生存到大流行結束，”他說。 “大多數接待員/業主/經理/營銷總監都熱情地接聽了電話，感謝我們打電話甚至願意與我或其中一名團隊成員交談，但大多數人對 SEO 幫助不感興趣，即使它是免費，這可能就是他們最初排名如此低的原因。”

上面提到的兩種策略有一個共同點——它們都限制了你篩選潛在客戶的能力。 這意味著，即使您簽署了客戶，也可能存在不兼容性，從而阻止您盡最大努力或使客戶遇到的麻煩超過了他們的價值。

“所有代理機構都有這樣的時刻，當潛在客戶不合適時，你無論如何都會花費時間和資源去追求它，”芬恩說，並指出這可能是因為它是一個高知名度的品牌，也可能是因為客戶聯繫人是您已經認識的人，以及其他原因。 他說：“你不能將方形釘子放入圓孔中，知道何時拒絕機會與知道何時追逐它同樣重要，”他補充道，“我們今年創建了一個機會評分系統來阻止我們從花費資源去追求沒有意義的交易。”

簽約客戶只是第一步

一旦客戶入職，真正的工作就開始了。 您的工作質量可以極大地影響客戶續訂以及新客戶機會。

“我們最大的新業務來源之一不是來自未知聯繫人，而是來自換工作的人！” Finn 說，並補充說：“當你做好工作並為客戶找到成功時，該聯繫人會希望帶你一起踏上他們的下一個旅程。 . . 建立這些持久的關係使新業務變得容易，因為他們已經知道他們可以信任您並且他們了解您的流程。 我們的聯繫人經常為我們向他們的新組織進行大量銷售。”

本文中表達的觀點是客座作者的觀點，不一定是 Search Engine Land。 工作人員作者在這裡列出。