3 ما يجب فعله وما لا يجب فعله لجذب عملاء جدد

مع اقترابنا من نهاية عام آخر ، تقوم الشركات بصياغة أهدافها للعام المقبل ، وهو ما قد يعني أيضًا إعادة تقييم الشركاء الذين جندتهم للوصول إلى تلك الأهداف.

وبالمثل ، تتطلع الوكالات والمستقلون والمستشارون أيضًا لملء قوائمهم للعام المقبل. مع نضوج صناعة التسويق عبر البحث ، نمت المنافسة بشكل أكبر ، مما زاد من مخاطر جهودك التسويقية.

تحقيقًا لهذه الغاية ، شارك العديد من ممارسي البحث الاستراتيجيات التي أكسبتهم عملاء بالإضافة إلى الأساليب التي لا يوصون بها لجذب أعمال جديدة.

اكتشف هويتك واتجه نحو الداخل

بصفتك مسوقًا ، قد تعرف بالفعل مدى جاذبية نقطة بيع فريدة. "من المغري أن تصبح كل الأشياء لجميع الأشخاص ، لكن العملاء المناسبين يعرفون ما يريدون (أو يمكن التحدث معهم) وعندما تعرف من أنت ، فهذا محفز قوي للمبيعات ،" كيرك ويليامز ، مالك ZATO Marketing ، قالت. لقد كان الميل إلى "هوية" وكالته ناجحًا للغاية بالنسبة إلى ويليامز لدرجة أنه في الواقع تم استجوابه من قبل العملاء في مكالمات المبيعات الخاصة به. وقال: "هذا لأننا نعرف بالضبط من نحن وقد أدركوا ذلك وأرادوه لأنه كان واضحًا لهم من نحن وكيف يمكننا مساعدتهم".

هذه النصيحة لا تقل أهمية عن العاملين المستقلين والمستشارين كما هي للوكالات. قالت ميريام جيسيير ، مستشارة التسويق الرقمي في PRAGM ، "الناس لا يشترون الكود أو المحتوى أو الاستراتيجيات ، إنهم يشترونك أولاً وقبل كل شيء" ، مشيرة إلى أنها حصلت على عقود من العملاء بعد إجراء محادثات خارج الموضوع معهم على تويتر. .

يمكّنك التحديد الواضح لما أنت بصدده (بصفتك وكالة أو محترفًا) من أن تكون شفافًا بشأن قيودك. يمكن أن يكون هذا أيضًا قوة مبيعات "لأنه عندما تكون قادرًا على أن تكون صادقًا تمامًا بشأن ما لا تفعله ، فإنه (أ) يحافظ على التوقعات بحزم حيث يجب أن تكون من كلا الطرفين و (ب) يجذب العملاء الذين يبحثون عن قال ويليامز ، مضيفًا: "لقد تلقيت مؤخرًا أحدهم صرخ في مكالمة مبيعات ،" إنه لمن المنعش جدًا أن تسمع شخصًا ما يكون صادقًا معنا! لقد سئمت من بيعي! "

شارك خبرتك

يمكن أن يساعد إظهار معرفتك من خلال مساعدة الآخرين في تأسيسك كمصدر موثوق للمعرفة ، مما يمكن أن يساعد في الترويج لعملك. قال جريج فين ، الشريك في Cypress North ومضيف البودكاست Marketing O'Clock ، "إننا نعمل على نشر مشاركة مدونة تسويقية مفيدة مرة واحدة شهريًا وننظم برنامجًا إخباريًا / بودكاست رقميًا أسبوعيًا للتسويق الرقمي" ، مشيرًا إلى أنه تلقى جديدًا عملاء من كلا التكتيكات.

وقال: "المنشورات والعروض ليست ترويجية بشكل مفرط ، ولكن في نهاية اليوم عند البحث عن وكالة ، تبحث معظم الشركات عن أشخاص سيكونون مشرفين جيدين على حساباتهم وسيهتمون بها حقًا" ، كما قال ، مضيفًا أن عرض ما يمكنك القيام به للعملاء المحتملين بدون تعويض نقدي يمكن أن يكون بمثابة معاينة لما يمكنك القيام به لدفع العملاء.

بالإضافة إلى مشاركة أفضل الممارسات ، يمكن أيضًا استخدام المحتوى للتعاون مع الآخرين في مساحتك الخاصة ، لصالح كلا الطرفين. يستضيف غاريت سوسمان ، مدير توليد الطلب في iPullRank ، أيضًا بودكاست لوكالته: "يسمح لنا البودكاست بالتفاعل مع قادة الفكر الهائلين الذين يقدمون مجموعة من وجهات النظر الفريدة إلى الطاولة" ، قال ، "إنهم يساعدون في زيادة الوعي iPullRank وزوار موقعنا والعملاء المحتملين على طول الطريق. " وأضاف أنه يمكن أيضًا استخدام مقاطع من الحلقات للترويج عبر منصات التواصل الاجتماعي أيضًا.

لا تعد البودكاست ومنشورات المدونات بأي حال من الأحوال الطريقة الوحيدة للوصول إلى العملاء المحتملين. "كن مدربا!" أوصى Jessier ، "لقد تعلمت أن بعض الأشخاص يرغبون في تعلم كيفية القيام بالأشياء بشكل جيد بما يكفي للتأكد من أنهم يوظفون الشخص المناسب للوظيفة ، وليس في الواقع القيام بالمهمة بأنفسهم. لقد أنشأت الكثير من العملاء المحتملين دون قصد من خلال تخصيص الوقت لمشاركة ما تعلمته في هذا المجال ".

شراكة مع وكالات التسويق غير البحث

غالبًا ما يحتاج العملاء إلى خدمات مجاورة للتسويق ، والتي يمكن أن تكون فرصة للإحالة. قال مستشار التسويق الرقمي Joe Youngblood: "نحن نعمل مع شركاء لبيع خدمات أخرى ذات صلة" ، "على سبيل المثال ، قد نعمل مع وكالة تصميم لبيع تصميمات مواقع الويب لنظام إدارة محتوى جديد وقادم. وقال إن وكالة التصميم هذه ، بدورها ، تروج لخدمات تحسين محركات البحث لدينا "، مضيفًا أنه في بعض الحالات ، يمكن إنشاء حل مخصص يتضمن خدماته جنبًا إلى جنب مع خدمات وكالة تسويق أخرى غير بحثية للعملاء. قال "هذا يؤدي إلى نسبة مئوية من العملاء يتحولون إلى عملاء تحسين محركات البحث على المدى الطويل".

يظل توفير العمل المجاني مثيرًا للانقسام

إن إعطاء العملاء المحتملين عينة من عملك يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً في إثبات جودته. ومع ذلك ، فإن هذا التكتيك مثير للجدل إلى حد ما بسبب الآثار الأخلاقية لأداء العمل الحر ، ولأنه ليس هناك ما يضمن أن الاستثمار الأولي من جانبك سيحقق عوائد.

على الرغم من الجانب السلبي المحتمل ، تقدم Youngblood مراجعة مجانية لتحسين محركات البحث للعملاء المحتملين. قال "[إنه] نوع من الفحص الفوري السريع" ، مشيرًا إلى أن مراجعاته المجانية تسعى للعثور على شيء واحد على الأقل يمكن للطالب العمل عليه لتحسين رؤيته. يمكن أن يوفر لك إبراز مشكلة ما فرصة لمزيد من استجداء عميل محتمل ، حيث من المفترض أنك تعرف كيفية التعامل مع المشكلة.

قالت جيسيير عن تجربتها الخاصة: "علمت أن ورش العمل المجانية لن تجلب لك عادةً العملاء الذين تعتقد أنهم سيقدرون منحك وقتك لإقناعهم بضرورة العمل معك" ، "لا تشعر بالمرارة حيال ذلك ، إنه مضيعة للوقت والمشاعر ".

استراتيجيات لتجنب

قد تبدو الإجابة على طلب عرض (RFP) طريقة سهلة للحصول على خدماتك أمام عميل عالي النية ، لكن مسوقي البحث الذين تحدثوا إلى Search Engine Land في هذه المقالة لا يؤيدون القيام بذلك. قال فين: "بدون القدرة على إجراء محادثة كاملة ، يمكن أن تؤدي طلبات تقديم العروض إلى إعاقة المحادثات المثمرة ، خاصة عندما تكون مفتوحة للمناقصة العامة".

"عندما تقوم الشركات بتقييم ردود طلب تقديم العروض ، في رأيي ، يكون لديهم في كثير من الأحيان أشخاص غير مناسبين لاتخاذ القرار بشأن البائعين ،" أضاف ، "غالبًا ما ينخفض ​​القرار النهائي إلى أقل تكلفة أو شخص لديه عرض تقديمي مبهرج المظهر (ولكن قد لا يكون الأكثر قدرة). "

تعتبر المكالمات غير المرغوبة بعيدة المدى لأن الشركات التي تقترب منها لا تتوقعها (مما يعني أنها قد لا تكون على دراية بحاجتها إلى خدمات التسويق عبر البحث) أو أنها ليست في وضع يمكنها من تولي وكالة شريكة أو مسوق بحث مستقل. قال Youngblood عن دخوله في مكالمات غير رسمية: "هذا التكتيك حديث العهد ، لكننا حوالي 350 مكالمة هاتفية ، وقد كان عديم الجدوى حتى الآن".

قال: "عندما ضرب الوباء ، بحثنا عن الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تحتل مرتبة منخفضة في الكلمات الرئيسية الرئيسية في خرائط Google وبحث Google ، ثم اتصلنا وسألنا عما إذا كان بإمكاننا تقديم أي نصيحة مجانية لتحسين محركات البحث لضمان استمرار أعمالهم حتى انتهاء الوباء". "لقد لقيت المكالمات نفسها بحرارة مع معظم موظفي الاستقبال / المالكين / المديرين / مديري التسويق الذين يشكروننا على الاتصال وحتى على استعدادهم للتحدث معي أو أحد أعضاء الفريق ، لكن معظمهم غير مهتمين بمساعدة تحسين محركات البحث حتى لو كانت كذلك مجانًا ، وهذا على الأرجح سبب احتلالهم مرتبة متدنية جدًا في المقام الأول ".

تشترك الاستراتيجيتان المذكورتان أعلاه في شيء واحد - كلاهما يحد من قدرتك على فحص العملاء المحتملين. هذا يعني أنه حتى إذا قمت بالتوقيع مع العميل ، فقد تكون هناك حالات عدم توافق تمنعك من أداء أفضل ما لديك أو تجعل العميل أكثر صعوبة مما يستحق.

قال فين: "تمر جميع الوكالات بتلك اللحظات التي يأتي فيها عميل محتمل وهذا ليس مناسبًا ، وتقضي الوقت والموارد في ملاحقته على أي حال" ، مشيرًا إلى أن هذا قد يكون بسبب علامة تجارية رفيعة المستوى أو الاتصال بالعميل هو شخص تعرفه بالفعل ، من بين أسباب أخرى. قال: "لا يمكنك وضع ربط مربّع في حفرة مستديرة ، ومعرفة الوقت المناسب لرفض فرصة ما لا يقل أهمية عن معرفة وقت مطاردتها" ، مضيفًا: "لقد أنشأنا نظامًا لتسجيل الفرص هذا العام لإيقافنا من إنفاق الموارد لمتابعة الصفقات التي لا معنى لها ".

توقيع العميل هو مجرد الخطوة الأولى

بمجرد انضمام العميل ، يبدأ العمل الحقيقي. يمكن أن تؤثر جودة عملك بشكل كبير على تجديدات العميل بالإضافة إلى فرص العملاء الجدد.

"أحد أكبر مصادر أعمالنا الجديدة ليس مع جهة اتصال غير معروفة ، ولكن من الأشخاص الذين يغيرون وظائفهم!" قال فين ، مضيفًا: "عندما تقوم بعمل جيد وتحقق النجاح لعميل ما ، فإن جهة الاتصال هذه تريد أن تأخذك معك في رحلتهم التالية. . . إن بناء هذه العلاقات الدائمة يجعل الأعمال التجارية الجديدة سهلة لأنهم يعرفون بالفعل أنهم يستطيعون الوثوق بك ويفهمون عمليتك. غالبًا ما تقوم جهات اتصالنا بالكثير من عمليات البيع لنا لمنظمتهم الجديدة ".

الآراء المعبر عنها في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء محرك البحث. يتم سرد المؤلفين الموظفين هنا.