3 cosas que hacer y no hacer para atraer nuevos clientes

A medida que nos acercamos al final de otro año, las empresas están formulando sus objetivos para el próximo año, lo que también puede significar una reevaluación de los socios que han reclutado para alcanzar esos objetivos.

Del mismo modo, las agencias, los autónomos y los consultores también buscan llenar sus listas para el próximo año. A medida que la industria del marketing de búsqueda ha madurado, la competencia se ha vuelto más intensa, aumentando las apuestas de sus esfuerzos de marketing.

Con ese fin, numerosos profesionales de la búsqueda han compartido las estrategias que les han hecho ganar clientes, así como los métodos que no recomiendan para atraer nuevos negocios.

Descubre tu identidad y apóyate

Como especialista en marketing, es posible que ya sepa lo convincente que puede ser un punto de venta único. “Es tentador convertirse en todo para todas las personas, pero los clientes correctos saben lo que quieren (o se les puede convencer) y cuando sabes quién eres, eso es un poderoso disparador de ventas”, Kirk Williams, propietario de ZATO Marketing. , dicho. Apoyarse en la "identidad" de su agencia ha sido tan exitoso para Williams que, de hecho, los clientes lo han solicitado en sus propias llamadas de ventas. “Eso es porque sabemos exactamente quiénes somos y ellos lo reconocieron y lo querían porque les quedó claro quiénes somos y cómo podemos ayudarlos”, dijo.

Este consejo es tan importante para autónomos y consultores como para agencias. “La gente no compra código, contenido o estrategias, lo compran primero y ante todo”, dijo Myriam Jessier, consultora de marketing digital de PRAGM, y señaló que ha obtenido contratos de clientes después de tener conversaciones fuera de tema con ellos en Twitter. .

Definir claramente de qué se trata (como agencia o como profesional) le permite ser transparente acerca de sus limitaciones. Esto también puede ser una fortaleza de ventas “porque cuando puede ser completamente honesto acerca de lo que NO hace, entonces (a) mantiene las expectativas firmes donde deberían estar de ambas partes y (b) atrae a los clientes que buscan eso”, dijo Williams, y agregó: “Recientemente, alguien exclamó en una llamada de ventas: '¡Es tan refrescante escuchar a alguien ser honesto con nosotros! ¡Estoy tan harto de que me vendan!'”

Comparte tu experiencia

Demostrar su conocimiento ayudando a otros puede ayudarlo a establecerse como una fuente confiable de conocimiento, lo que puede ayudar a promover su negocio. "Trabajamos para publicar una publicación de blog de marketing útil una vez al mes y armar un programa/podcast de noticias de marketing digital semanal", dijo Greg Finn, socio de Cypress North y presentador del podcast Marketing O'Clock, señalando que ha recibido nuevos clientes de ambas tácticas.

“Las publicaciones y los programas no son demasiado promocionales, pero al final del día, cuando buscan una agencia, la mayoría de las empresas buscan personas que sean buenos administradores de su cuenta y que realmente se preocupen por ella”, dijo, y agregó. que mostrar a los clientes potenciales lo que puede hacer sin una compensación monetaria puede actuar como una vista previa de lo que puede hacer para pagar a los clientes.

Además de compartir las mejores prácticas, el contenido también se puede usar para colaborar con otros en su espacio, en beneficio de ambas partes. Garrett Sussman, gerente de generación de demanda en iPullRank, también presenta un podcast para su agencia: "El podcast nos permite relacionarnos con tremendos líderes de opinión que aportan una variedad de perspectivas únicas a la mesa", dijo, "Ayudan a impulsar la conciencia de iPullRank, visitantes de nuestro sitio web y clientes potenciales en el camino”. Los clips de los episodios también se pueden usar para la promoción en las plataformas de redes sociales, agregó.

De ninguna manera los podcasts y las publicaciones de blog son la única forma de estar frente a posibles clientes. “¡Conviértete en un entrenador!” Jessier recomendó: “He aprendido que algunas personas quieren aprender a hacer las cosas lo suficientemente bien como para asegurarse de contratar a la persona adecuada para el trabajo, no hacer el trabajo ellos mismos. He generado muchos clientes potenciales sin querer simplemente tomándome el tiempo para compartir lo que aprendí en el campo”.

Asociarse con agencias de marketing que no sean de búsqueda

Los clientes a menudo necesitan servicios relacionados con el marketing, lo que puede ser una oportunidad para una referencia. “Trabajamos con socios para vender otros servicios relacionados”, dijo el consultor de marketing digital Joe Youngblood, “Por ejemplo, podríamos trabajar con una agencia de diseño para vender diseños de sitios web para un CMS nuevo y prometedor. Esa agencia de diseño, a su vez, promueve nuestros servicios de SEO”, dijo, y agregó que, en algunos casos, se puede crear para los clientes una solución personalizada que involucre sus servicios junto con los de otra agencia de marketing que no sea de búsqueda. “Esto lleva a que un porcentaje de los clientes se conviertan en clientes de SEO a largo plazo”, dijo.

Proporcionar trabajo gratuito sigue siendo divisivo

Darles a los clientes potenciales una muestra de su trabajo puede contribuir en gran medida a demostrar su calidad. Sin embargo, esta táctica es algo controvertida debido a las implicaciones éticas de realizar un trabajo gratuito y porque no hay garantía de que la inversión inicial de su parte rinda beneficios.

A pesar de la posible desventaja, Youngblood ofrece una revisión gratuita de SEO para clientes potenciales. “[Es] una especie de verificación rápida”, dijo, y señaló que sus revisiones gratuitas buscan encontrar al menos algo en lo que el solicitante pueda trabajar para mejorar su visibilidad. Resaltar un problema puede brindarle la oportunidad de solicitar más a un cliente potencial, ya que presumiblemente sabrá cómo abordar el problema.

"Aprendí que los talleres gratuitos generalmente no te darán los clientes que crees que apreciarán que les dediques tu tiempo para convencerlos de que deberían trabajar contigo", dijo Jessier sobre sus propias experiencias, "No te amargues por eso, es una pérdida de tiempo y emociones.”

Estrategias para evitar

Responder a una solicitud de propuesta (RFP) puede parecer una manera fácil de mostrar sus servicios a un cliente de alta intención, pero los especialistas en marketing de búsqueda que hablaron con Search Engine Land para este artículo no recomiendan hacerlo. “Sin la capacidad de tener una conversación completa, las RFP realmente pueden poner freno a las conversaciones fructíferas, especialmente cuando están abiertas a licitación pública”, dijo Finn.

“Cuando las empresas evalúan las respuestas de RFP, en mi opinión, muchas veces tienen a las personas equivocadas que toman la decisión sobre los proveedores”, agregó, “la decisión final a menudo se reduce al costo más bajo o a alguien con una plataforma de presentación llamativa (pero puede que no sea el más capaz).”

Las llamadas en frío son una posibilidad remota porque las empresas a las que se está acercando no se las esperan (lo que significa que es posible que ni siquiera sean conscientes de su necesidad de servicios de marketing de búsqueda) o no están en condiciones de contratar una agencia asociada o un comercializador de búsqueda independiente. “Esta táctica es incipiente, pero tenemos alrededor de 350 llamadas y hasta ahora ha sido un fracaso”, dijo Youngblood sobre su incursión en las llamadas en frío.

“Cuando llegó la pandemia, buscamos pymes con una clasificación baja en las principales palabras clave de Google Maps y Google Search, luego llamamos y les preguntamos si podíamos ofrecerles algún consejo de SEO gratuito para garantizar que su negocio sobreviva hasta que termine la pandemia”, dijo. “La mayoría de los recepcionistas/propietarios/gerentes/directores de marketing han recibido las llamadas con calidez, agradeciéndonos por llamar e incluso por estar dispuestos a hablar conmigo o con uno de los miembros del equipo, pero la mayoría no está interesada en la ayuda de SEO, incluso si es gratis, que es probablemente la razón por la que ocupan un lugar tan bajo en primer lugar”.

Las dos estrategias mencionadas anteriormente tienen una cosa en común: ambas limitan su capacidad para seleccionar clientes potenciales. Esto significa que, incluso si firma al cliente, puede haber incompatibilidades que le impidan hacer su mejor trabajo o que causen al cliente más problemas de los que merecen.

“Todas las agencias tienen esos momentos en los que aparece un posible cliente que no es el adecuado, y de todos modos dedicas tiempo y recursos a buscarlo”, dijo Finn, y señaló que esto puede deberse a que es una marca de alto perfil o porque el el contacto del cliente es alguien que ya conoces, entre otras razones. “No se puede encajar una clavija cuadrada en un agujero redondo y saber cuándo rechazar una oportunidad es tan importante como saber cuándo perseguirla”, dijo, y agregó: “Creamos un sistema de puntuación de oportunidades este año para detenernos. de gastar recursos persiguiendo tratos que no tienen sentido”.

Firmar un cliente es solo el primer paso

Una vez que el cliente está a bordo, comienza el verdadero trabajo. La calidad de su trabajo puede influir en gran medida en las renovaciones de clientes, así como en las oportunidades de nuevos clientes.

“¡Una de nuestras mayores fuentes de nuevos negocios no es con un contacto desconocido, sino con personas que cambian de trabajo!” Finn dijo, y agregó: “Cuando haces un buen trabajo y encuentras el éxito para un cliente, ese contacto querrá llevarte en su próximo viaje. . . Construir estas relaciones duraderas facilita los nuevos negocios porque ya saben que pueden confiar en usted y entienden su proceso. Nuestros contactos a menudo hacen gran parte de las ventas por nosotros a su nueva organización”.

Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a Search Engine Land. Los autores del personal se enumeran aquí.