Yeni müşteriler çekmek için yapılması ve yapılmaması gereken 3 şey

Başka bir yılın sonuna yaklaşırken, işletmeler gelecek yıl için hedeflerini formüle ediyorlar, bu da bu hedeflere ulaşmak için görevlendirdikleri ortakların yeniden değerlendirilmesi anlamına gelebilir.

Aynı şekilde ajanslar, serbest çalışanlar ve danışmanlar da önümüzdeki yıl için kadrolarını doldurmak istiyor. Arama motoru pazarlamacılığı sektörü olgunlaştıkça, rekabet daha yoğun hale geldi ve pazarlama çabalarınızın risklerini artırdı.

Bu amaçla, çok sayıda arama uygulayıcısı, kendilerine müşteri kazandıran stratejileri ve yeni iş çekmek için önermedikleri yöntemleri paylaştı.

Kimliğinizi anlayın ve eğilin

Bir pazarlamacı olarak, benzersiz bir satış noktasının ne kadar çekici olabileceğini zaten biliyor olabilirsiniz. ZATO Marketing'in sahibi Kirk Williams, "Herkes için her şey olmak cezbedicidir, ancak doğru müşteriler ne istediklerini bilirler (veya onunla konuşulabilir) ve kim olduğunuzu bildiğinizde, bu güçlü bir satış tetikleyicisidir." , dedim. Ajansının "kimliğine" yaslanmak Williams için o kadar başarılı oldu ki, aslında müşteriler tarafından kendi satış görüşmelerinde arandı. "Çünkü biz tam olarak kim olduğumuzu biliyoruz ve onlar da bunu fark ettiler ve istediler çünkü bizim kim olduğumuz ve onlara nasıl yardım edebileceğimiz onlara açıktı" dedi.

Bu tavsiye, ajanslar için olduğu kadar serbest çalışanlar ve danışmanlar için de önemlidir. PRAGM'in dijital pazarlama danışmanı Myriam Jessier, Twitter'da onlarla konu dışı sohbetler yaptıktan sonra müşterilerden sözleşmeler aldığını belirterek, "İnsanlar kod, içerik veya strateji satın almazlar, her şeyden önce sizi satın alırlar" dedi. .

Ne hakkında olduğunuzu (bir ajans veya profesyonel olarak) net bir şekilde tanımlamak, sınırlamalarınız konusunda şeffaf olmanızı sağlar. Bu aynı zamanda bir satış gücü olabilir “çünkü YAPMADIĞINIZ şey konusunda tamamen dürüst olabiliyorsanız, o zaman (a) beklentileri her iki taraftan da olması gerektiği yerde sağlam bir şekilde tutar ve (b) arayan müşterileri çeker. Williams, "Kısa bir süre önce bir satış görüşmesinde birisinin, 'Birinin bize karşı dürüst olduğunu duymak çok canlandırıcı! Kendisine satılmaktan çok sıkıldım!”

Uzmanlığınızı paylaşın

Başkalarına yardım ederek bilginizi sergilemek, işinizin tanıtımına yardımcı olabilecek güvenilir bir bilgi kaynağı olmanıza yardımcı olabilir. Cypress North'un ortağı ve Marketing O'Clock podcast'inin sunucusu Greg Finn, "Ayda bir yararlı bir pazarlama blog yazısı yayınlamak için çalışıyoruz ve haftalık bir dijital pazarlama haber şovu/podcast'i bir araya getiriyoruz" dedi. her iki taktikten müşteriler.

"Gönderiler ve şovlar aşırı tanıtım amaçlı değil, ancak günün sonunda bir ajans ararken, çoğu şirket hesaplarının iyi koruyucusu olacak ve bununla gerçekten ilgilenecek kişileri arıyor" dedi. potansiyel müşterilere parasal tazminat olmadan neler yapabileceğinizi göstermek, ödeme yapan müşteriler için neler yapabileceğinizin bir önizlemesi işlevi görebilir.

En iyi uygulamaları paylaşmanın yanı sıra içerik, her iki tarafın da yararına olacak şekilde alanınızdaki diğer kişilerle işbirliği yapmak için de kullanılabilir. iPullRank'te talep oluşturma yöneticisi Garrett Sussman da ajansı için bir podcast'e ev sahipliği yapıyor: "Podcast, masaya bir dizi benzersiz bakış açısı getiren muazzam düşünce liderleriyle etkileşim kurmamıza izin veriyor," dedi, "Bunlar, farkındalık yaratmaya yardımcı oluyorlar. iPullRank, web sitemizi ziyaret edenler ve yol boyunca potansiyel müşteriler.” Bölümlerden alınan klipler, sosyal medya platformlarında tanıtım için de kullanılabileceğini sözlerine ekledi.

Potansiyel müşterilerin önüne çıkmanın tek yolu podcast'ler ve blog gönderileri değildir. “Eğitmen ol!” Jessier, “Bazı insanların, iş için doğru kişiyi işe aldıklarından emin olmak için işleri gerçekten kendilerinin yapmak yerine, işleri yeterince iyi yapmayı öğrenmek istediklerini öğrendim. Sahada öğrendiklerimi paylaşmak için zaman ayırarak, istemeden de olsa pek çok potansiyel müşteri yarattım.”

Arama dışı pazarlama ajanslarıyla ortak olun

Müşteriler genellikle bir tavsiye için bir fırsat olabilecek pazarlamaya yakın hizmetlere ihtiyaç duyarlar. Dijital pazarlama danışmanı Joe Youngblood, "Diğer ilgili hizmetleri satmak için ortaklarla birlikte çalışıyoruz" dedi, "Örneğin, yeni ve gelecek bir CMS için web sitesi tasarımları satmak üzere bir tasarım ajansıyla çalışabiliriz. Bu tasarım ajansı, sırayla, SEO hizmetlerimizi tanıtıyor” dedi ve bazı durumlarda, müşteriler için başka bir arama dışı pazarlama ajansının hizmetleriyle birlikte hizmetlerini içeren özel bir çözümün oluşturulabileceğini de sözlerine ekledi. “Bu, müşterilerin bir yüzdesinin uzun vadeli SEO müşterilerine dönüşmesine yol açıyor” dedi.

Ücretsiz iş sağlamak bölücü olmaya devam ediyor

Potansiyel müşterilere çalışmanızın bir örneğini vermek, kalitesini kanıtlamada uzun bir yol kat edebilir. Bununla birlikte, bu taktik, ücretsiz iş yapmanın etik sonuçları nedeniyle ve sizin tarafınızdan yapılan ilk yatırımın geri dönüş sağlayacağının garantisi olmadığı için biraz tartışmalıdır.

Potansiyel olumsuzluğa rağmen, Youngblood potansiyel müşteriler için ücretsiz bir SEO incelemesi sunuyor. "[Bu] bir tür hızlı nokta kontrolü" dedi ve ücretsiz incelemelerinin, talepte bulunan kişinin görünürlüğünü artırmak için üzerinde çalışabileceği en az bir şey bulmaya çalıştığını belirtti. Bir sorunu vurgulamak, muhtemelen soruna nasıl yaklaşacağınızı bileceğiniz için, potansiyel bir müşteriyi daha fazla talep etme fırsatı sunabilir.

Jessier kendi deneyimleri hakkında şunları söyledi: “Ücretsiz atölye çalışmalarının genellikle size, sizinle birlikte çalışmaları gerektiğine ikna etmek için zaman ayırmanızdan memnun olacağını düşündüğünüz müşterileri kazanmayacağını öğrendim. zaman ve duygu kaybı."

Kaçınılması gereken stratejiler

Bir teklif talebini (RFP) yanıtlamak, hizmetlerinizi yüksek niyetli bir müşterinin önüne çıkarmanın kolay bir yolu gibi görünebilir, ancak bu makale için Search Engine Land ile konuşan arama pazarlamacıları bunu yapmayı savunmuyor. Finn, "Tam bir görüşme yapma yeteneği olmadan, RFP'ler, özellikle de halka açık ihaleye açık olduklarında, verimli görüşmeleri gerçekten engelleyebilir" dedi.

"Şirketler RFP yanıtlarını değerlendirirken, bence, çoğu zaman satıcılar hakkında karar veren yanlış kişilere sahip oluyorlar" diye ekledi, "Nihai karar genellikle en düşük maliyete veya gösterişli görünümlü bir satış konuşmasına sahip birine verilir (ancak en yetenekli olmayabilir).”

Beklenmeyen aramalar, yaklaşmakta olduğunuz işletmeler bunu beklemiyorlar (bu, arama pazarlaması hizmetlerine olan ihtiyaçlarının farkında bile olmayabilirler) veya bir ortak ajans veya serbest arama pazarlamacısı ile anlaşacak durumda değiller. Youngblood, soğuk aramalara yaptığı baskın hakkında “Bu taktik yeni ama yaklaşık 350 çağrı aldık ve şimdiye kadar bir dud oldu” dedi.

"Pandemi vurduğunda, Google Haritalar ve Google Arama'da ana anahtar kelimelerde alt sıralarda yer alan KOBİ'leri aradık, ardından aradık ve pandemi sona erene kadar işletmelerinin ayakta kalmasını sağlamak için onlara ücretsiz SEO tavsiyesi sunup sunamayacağımızı sorduk" dedi. “Çoğu resepsiyonist/sahip/yönetici/pazarlama direktörü, aradığımız ve hatta benimle veya ekip üyelerinden biriyle konuşmaya istekli oldukları için bize teşekkür ederek, çağrıların kendileri tarafından sıcak bir şekilde karşılandı, ancak çoğu SEO yardımı ile ilgilenmiyor. ücretsiz, bu yüzden muhtemelen ilk etapta bu kadar düşük sıralarda yer alıyorlar.”

Yukarıda bahsedilen iki stratejinin ortak bir yanı vardır - her ikisi de potansiyel müşterileri tarama yeteneğinizi sınırlar. Bu, müşteriyi imzalasanız bile, işinizi en iyi şekilde yapmanızı engelleyen veya müşteriye değerinden daha fazla sorun çıkaran uyumsuzluklar olabileceği anlamına gelir.

Finn, bunun yüksek profilli bir marka olması veya müşteri teması, diğer nedenlerin yanı sıra zaten tanıdığınız bir kişidir. "Yuvarlak bir deliğe kare bir çiviyi sığdıramazsınız ve bir fırsatı ne zaman geri çevireceğinizi bilmek, onu ne zaman kovalayacağınızı bilmek kadar önemlidir" dedi ve ekledi, "Bu yıl bizi durdurmak için bir fırsat puanlama sistemi oluşturduk. mantıklı olmayan anlaşmaların peşinden giden kaynakları harcamaktan."

Bir müşteriyi imzalamak yalnızca ilk adımdır

İstemci dahil edildiğinde, gerçek iş başlar. İşinizin kalitesi, müşteri yenilemelerini ve yeni müşteri fırsatlarını büyük ölçüde etkileyebilir.

"En büyük yeni iş kaynaklarımızdan biri, bilinmeyen bir kişiyle değil, işi değiştiren kişilerden geliyor!" Finn, "İyi bir iş yaptığınızda ve bir müşteri için başarıyı yakaladığınızda, o kişi sizi bir sonraki yolculuklarında da yanında götürmek isteyecektir. . . Bu kalıcı ilişkileri kurmak yeni işleri kolaylaştırır çünkü size güvenebileceklerini zaten bilirler ve sürecinizi anlarlar. Bağlantılarımız genellikle bizim için yeni organizasyonlarına çok fazla satış yapıyor.”

Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve mutlaka Search Engine Land değildir. Personel yazarları burada listelenir.