신규 고객 유치를 위해 해야 할 것과 하지 말아야 할 것 3가지

또 한 해의 끝이 다가오면서 기업들은 내년 목표를 공식화하고 있으며, 이는 목표 달성을 위해 모집한 파트너에 대한 재평가를 의미할 수도 있습니다.

마찬가지로 에이전시, 프리랜서 및 컨설턴트도 내년의 명단을 채우려고 합니다. 검색 마케팅 산업이 성숙해짐에 따라 경쟁이 더욱 치열해지면서 마케팅 활동의 이해도가 높아졌습니다.

이를 위해 수많은 검색 전문가가 고객을 확보한 전략과 새로운 비즈니스를 유치하기 위해 권장하지 않는 방법을 공유했습니다.

당신의 정체성을 파악하고 기대어

마케터는 고유한 판매 포인트가 얼마나 매력적인지 이미 알고 있을 것입니다. ZATO Marketing의 소유주인 Kirk Williams는 "모든 사람에게 모든 것이 되고 싶은 유혹이 있지만 올바른 고객은 자신이 원하는 것이 무엇인지(또는 이야기할 수 있음) 알고 있습니다. , 말했다. Williams는 대행사의 "정체성"에 기대어 매우 성공적이어서 실제로 자신의 영업 전화를 통해 고객의 권유를 받았습니다. "그 이유는 우리가 누구인지 정확히 알고 있고 그들은 우리가 누구이며 어떻게 그들을 도울 수 있는지 명확했기 때문에 그것을 인식하고 원했기 때문입니다."라고 그는 말했습니다.

이 조언은 에이전시와 마찬가지로 프리랜서와 컨설턴트에게도 중요합니다. PRAGM의 디지털 마케팅 컨설턴트인 미리암 제시어(Myriam Jessier)는 “사람들은 코드, 콘텐츠 또는 전략을 구매하는 것이 아니라 무엇보다도 당신을 구매합니다. .

(에이전시 또는 전문가로서) 자신이 무엇인지 명확하게 정의하면 자신의 한계를 투명하게 알 수 있습니다. 이것은 또한 판매 강점이 될 수 있습니다. "왜냐하면 당신이 하지 않는 일에 대해 완전히 정직할 수 있을 때, 그것은 (a) 그들이 양 당사자로부터 받아야 할 기대치를 확고하게 유지하고 (b) 찾고 있는 고객을 끌어들이기 때문입니다. Williams는 다음과 같이 덧붙였습니다. “최근 판매 전화에서 누군가가 '누군가 우리에게 정직하다는 말을 들으니 정말 상쾌합니다! 팔려가는 게 너무 지겹다!'”

전문 지식 공유

다른 사람을 도우면서 지식을 입증하면 신뢰할 수 있는 지식 출처로 자리매김하여 비즈니스를 홍보하는 데 도움이 될 수 있습니다. Cypress North의 파트너이자 Marketing O'Clock 팟캐스트의 호스트인 Greg Finn은 "우리는 유용한 마케팅 블로그 게시물을 한 달에 한 번 게시하고 주간 디지털 마케팅 뉴스 쇼/팟캐스트를 만들기 위해 노력하고 있습니다."라고 말했습니다. 두 전술의 고객.

이어 그는 “게시물이나 방송이 과하지 않은 홍보성이지만 결국 대행사를 찾을 때 대부분의 기업은 계정을 잘 관리하고 진심으로 아껴줄 사람을 찾는다”고 덧붙였다. 금전적 보상 없이 무엇을 할 수 있는지 잠재 고객에게 보여주는 것은 유료 고객을 위해 할 수 있는 일을 미리 보여주는 역할을 할 수 있습니다.

모범 사례를 공유하는 것 외에도 콘텐츠를 사용하여 공간에 있는 다른 사람들과 공동 작업을 할 수 있으므로 양 당사자 모두에게 유리합니다. iPullRank의 수요 창출 관리자인 Garrett Sussman도 자신의 에이전시를 위한 팟캐스트를 진행합니다. iPullRank, 우리 웹사이트 방문자 및 그 과정에서 잠재 고객.” 에피소드의 클립은 소셜 미디어 플랫폼에서도 홍보에 사용할 수 있다고 덧붙였습니다.

결코 팟캐스트와 블로그 게시물이 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 유일한 방법은 아닙니다. "트레이너가 되어라!" Jesier는 다음과 같이 추천했습니다. “일부 사람들은 실제로 스스로 일을 하는 것이 아니라 직무에 적합한 사람을 고용할 수 있을 만큼 일을 잘 하는 방법을 배우고 싶어한다는 것을 알게 되었습니다. 단순히 시간을 내어 현장에서 배운 것을 공유함으로써 의미 없는 리드를 많이 생성했습니다.”

비검색 마케팅 대행사와 파트너 관계

클라이언트는 종종 추천의 기회가 될 수 있는 마케팅 인접 서비스가 필요합니다. 디지털 마케팅 컨설턴트인 Joe Youngblood는 "우리는 파트너와 협력하여 다른 관련 서비스를 판매합니다"라고 말했습니다. 그 디자인 에이전시는 우리의 SEO 서비스를 홍보합니다.”라고 그는 말하면서, 어떤 경우에는 고객을 위해 다른 비검색 마케팅 에이전시의 서비스와 함께 자신의 서비스를 포함하는 맞춤형 솔루션을 만들 수 있다고 덧붙였습니다. "이로 인해 클라이언트의 일정 비율이 장기 SEO 클라이언트로 전환됩니다."라고 그는 말했습니다.

무료 작업 제공은 여전히 ​​​​분쟁

잠재 고객에게 작업 샘플을 제공하면 품질을 입증하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이 전술은 자유 작업 수행의 윤리적 의미와 초기 투자가 수익을 낸다는 보장이 없기 때문에 다소 논란의 여지가 있습니다.

잠재적인 단점에도 불구하고 Youngblood는 잠재 고객에게 무료 SEO 검토를 제공합니다. "[그것은] 일종의 빠른 점검입니다."라고 그는 말하면서, 그의 무료 리뷰는 요청자가 가시성을 향상시키기 위해 노력할 수 있는 최소한 한 가지를 찾으려고 노력한다고 말했습니다. 문제를 강조 표시하면 문제에 접근하는 방법을 알 수 있으므로 잠재 고객을 추가로 유치할 수 있는 기회를 제공할 수 있습니다.

Jessier는 자신의 경험에 대해 이렇게 말했습니다. 시간과 감정의 낭비."

피해야 할 전략

제안 요청(RFP)에 응답하는 것은 의도가 높은 고객에게 서비스를 제공하는 쉬운 방법처럼 보일 수 있지만 이 기사를 위해 Search Engine Land와 대화한 검색 마케팅 담당자는 그렇게 하는 것을 지지하지 않습니다. Finn은 "전체 대화를 할 수 있는 능력이 없으면 RFP는 특히 공개 입찰에 열려 있는 경우 유익한 대화를 방해할 수 있습니다."라고 말했습니다.

그는 "기업이 RFP 응답을 평가할 때 공급업체에 대한 결정을 잘못 내리는 경우가 많다"고 덧붙였다. 가장 유능하지 않을 수 있습니다)."

콜드 콜은 접근하려는 비즈니스가 예상하지 못하거나(검색 마케팅 서비스에 대한 필요성을 인식하지 못할 수도 있음을 의미함) 파트너 대행사 또는 프리랜서 검색 마케팅 담당자를 맡을 위치에 있지 않기 때문에 장기적입니다. Youngblood는 콜드 콜에 대한 그의 진출에 대해 "이 전술은 초기 단계이지만 우리는 약 350개의 콜을 받았고 지금까지 실패했습니다."라고 말했습니다.

그는 "팬데믹이 닥쳤을 때 Google 지도와 Google 검색에서 주요 키워드 순위가 낮은 SMB를 찾은 다음 전화를 걸어 팬데믹이 끝날 때까지 비즈니스가 생존할 수 있도록 무료 SEO 조언을 제공할 수 있는지 물었습니다."라고 말했습니다. “대부분의 접수원/소유자/매니저/마케팅 이사들은 전화 자체에 감사를 표하고 저나 팀원 중 한 명과 기꺼이 이야기를 나누었지만 대부분은 SEO 지원에 관심이 없습니다. 무료이기 때문에 우선 순위가 매우 낮을 것입니다.”

위에서 언급한 두 가지 전략에는 한 가지 공통점이 있습니다. 둘 다 잠재 고객을 선별하는 능력을 제한합니다. 즉, 클라이언트에 서명하더라도 최상의 작업을 수행하는 데 방해가 되는 비호환성이 있거나 클라이언트를 가치 있는 것보다 더 힘들게 만들 수 있습니다.

Finn은 "모든 대행사에는 적합하지 않은 잠재 고객이 나타나는 순간이 있습니다. 어쨌든 그것을 찾는 데 시간과 자원을 소비합니다."라고 Finn은 말했습니다. 고객 연락처는 무엇보다도 이미 알고 있는 사람입니다. 그는 “둥근 구멍에 사각 말뚝을 끼울 수는 없으며 기회를 언제 거절할지 아는 것이 그것을 쫓을 때를 아는 것만큼 중요합니다. 우리는 우리를 막기 위해 올해 기회 득점 시스템을 만들었습니다. 이치에 맞지 않는 거래를 쫓는 데 자원을 소비하는 것에서."

클라이언트 서명은 첫 번째 단계일 뿐입니다.

클라이언트가 온보딩되면 실제 작업이 시작됩니다. 작업의 품질은 클라이언트 갱신과 새로운 클라이언트 기회에 큰 영향을 줄 수 있습니다.

"새로운 비즈니스의 가장 큰 소스 중 하나는 알 수 없는 연락처가 아니라 직업을 바꾸는 사람들입니다!" Finn은 다음과 같이 덧붙였습니다. “당신이 좋은 일을 하고 고객을 위해 성공을 거둘 때 그 담당자는 다음 여정에 당신을 데려가고 싶어할 것입니다. . . 이러한 지속적인 관계를 구축하는 것은 그들이 이미 당신을 신뢰할 수 있고 당신의 프로세스를 이해한다는 것을 알고 있기 때문에 새로운 비즈니스를 쉽게 만들 수 있습니다. 우리의 연락처는 종종 우리를 위해 새 조직에 많은 판매를 수행합니다.”

이 기사에 표현된 의견은 게스트 작성자의 의견이며 반드시 Search Engine Land는 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.