10 способов потерять зацепку и как предотвратить их появление

Каждый опытный специалист по цифровому маркетингу знает, что, хотя привлечь потенциальных клиентов может быть сложно, потерять лида совсем несложно. Слишком часто маркетологи теряют лидерство из-за глупой ошибки.

Давайте на минутку посмотрим на обширный ландшафт цифрового маркетинга с точки зрения сложного мира знакомств. Привлечь внимание потенциального клиента - все равно что ухаживать за кем-то; Получение лида сродни назначению на свидание с этим человеком, а преобразование этого лида в клиента похоже на установление с ним более серьезных отношений.

В обоих случаях построение прочных отношений требует значительного времени и усилий с самого начала, а также упорных усилий для развития отношений на каждом этапе. Это включает:

• Встречи с вашими потенциальными клиентами / свидания, на которых они должны начать отношения
• Сохранение баланса между проявлением интереса, но не слишком напористостью или слишком быстрой агрессией
• Продолжая производить на них впечатление на каждом этапе маркетинговой воронки / взаимоотношений

Совершите ошибку в любом из этих трех, и вы легко можете сорвать многообещающие отношения. Чтобы этого избежать, вы должны пересмотреть все части процесса конвертации. Давайте посмотрим на возможности.

Как потерять преимущество: 10 способов

1. Не сосредотачиваться на одном предложении

Ваша задача - показать посетителям, какие именно действия необходимо предпринять, чтобы продвинуться вперед на пути к покупке. Слишком много вариантов приведет к путанице и может отпугнуть посетителей. Просите только одно действие на всей странице и используйте четкий призыв к действию, чтобы поощрить его.

Целевая страница после клика - наиболее эффективный способ продвижения одного предложения, поскольку именно здесь происходит конверсия. На других веб-страницах, как правило, слишком много отвлекающих факторов, включая меню навигации в верхнем и нижнем колонтитулах, ссылки на социальные сети и т. Д. Для сравнения посмотрите на одну из веб-страниц Moz, за которой следует одна из их целевых страниц после щелчка мышью:

Первая страница заполнена отвлекающими факторами, ссылками для выхода и не посвящена ни одному предложению. Между тем, целевая страница после клика продвигает только бесплатную 30-дневную пробную версию без каких-либо ссылок на навигацию или социальные сети. Тем не менее, логотип Moz с гиперссылкой и его копия под отзывом клиента также могут быть удалены, чтобы посетители не испытывали соблазна щелкнуть.

Итог таков: поддерживайте коэффициент конверсии 1: 1, чтобы у людей не было другого выбора, кроме как преобразовать или закрыть вкладку браузера для выхода.

2. Невыполнение обещания в объявлении.

Когда люди нажимают на онлайн-рекламу, они ожидают получить дополнительную информацию о предложении на следующей странице. Когда этого не происходит, они немедленно отступают, и вы их теряете. Например, при поиске по запросу «программное обеспечение для облачного маркетинга» отображаются объявления ниже. Обратите внимание на то, что заголовок Act-On содержит точную поисковую фразу, поэтому кажется, что он точно соответствует запросу:

Тем не менее, как только объявление нажимается, потенциальные клиенты попадают на целевую страницу после клика без упоминания программного обеспечения для облачного маркетинга. Это создает негативный опыт и, вероятно, заставляет посетителей сразу же уходить со страницы:

Соответствие сообщений может помочь вам полностью избежать этой проблемы, предоставив веб-пользователям единообразную работу. Последовательность проявляется в нескольких формах: один и тот же заголовок в объявлении и на целевой странице после клика, выделение специального рекламного текста, использование одинаковых изображений, цветов и т. Д.

ConnectWise демонстрирует оптимальное соответствие сообщения между их рекламным баннером и соответствующей целевой страницей после клика. Заголовки, изображения и цвета совпадают, поэтому потенциальные клиенты знают, что они находятся в нужном месте, чтобы воспользоваться предложением:

Интернет-пользователи нажимают на рекламу, потому что их заинтриговало предложение. Когда они не получают того, чего ожидают после перехода, они, вероятно, найдут кого-то другого, кто сможет удовлетворить их потребности.

3. Медленная загрузка страницы.

Один из самых простых способов потерять лидерство - это медленная загрузка страницы. Собственные данные Google показывают, что более 50% пользователей мобильного Интернета покидают веб-страницу, если она не загружается в течение 3 секунд или меньше. К сожалению, во многих отраслях средняя скорость загрузки страницы намного больше:

Вы можете быстро проверить скорость своей веб-страницы с помощью Google PageSpeed ​​Insights. Если ваши результаты будут неудовлетворительными, вы можете предпринять несколько действий, в том числе:

• Воспользовавшись Google AMP
• Избегайте переадресации целевой страницы после клика
• Сжатие изображений
• Использование одиночных статических изображений вместо каруселей
• Приоритетность контента в верхней части страницы
• Использование кеширования браузера

Обращение к скорости загрузки вашей страницы с учетом этих факторов может помочь потенциальным клиентам оставаться достаточно долго, чтобы рассмотреть ваше предложение. В конце концов, если страница загружается недостаточно быстро, они не конвертируются.

4. Отсутствие защиты ваших страниц для Google Chrome.

Еще в феврале Google Chrome объявил о своих усилиях по повышению безопасности в Интернете. С июля 2018 г. они начнут отмечать веб-страницы как «небезопасные»:

Для цифровых маркетологов это должно стать серьезным сигналом тревоги, чтобы соответствовать новому стандарту Chrome, иначе вы рискуете потерять много потенциальных клиентов. Поставьте себя на место потенциального покупателя; Если вы перешли на целевую страницу после клика и заметили, что она небезопасна, доверяете ли вы компании и отправляете свою личную информацию?

Чтобы облегчить любые опасения клиентов, Instapage объявил в декабре 2016 года, что все клиенты Core, Optimizer, Agency (в том числе Enterprise) будут иметь сертификаты SSL и будут «защищены».

5. Не показывать целевые предложения нужным людям.

Чтобы получить максимальную отдачу от своей рекламной кампании, вы должны сначала определить, кто ваша целевая аудитория, а затем сегментировать своих потенциальных клиентов для наилучшего нацеливания на них. Это гарантирует, что вы показываете целевые предложения только наиболее релевантным потенциальным клиентам и не тратите время на неуместные предложения для них.

В приведенной ниже таблице показаны три основных этапа пути покупателя, а также несколько примеров контента для каждого этапа. Это не идеальная наука, а рекомендуемый совет:

Например, если вы показываете кому-то демо-рекламу программного обеспечения в самом начале пути покупателя, это, скорее всего, будет иметь низкую конверсию, потому что потенциальный клиент еще не готов к покупке. Однако показ того же объявления кому-то, кто находится дальше на пути покупателя, имеет гораздо более высокие шансы на конверсию, потому что они прошли этапы осознания и рассмотрения. Следовательно, они лучше подготовлены для принятия решения о покупке.

6. Не проявлять активности там, где тусуются ваши идеальные клиенты.

Вы не можете реально ожидать привлечения потенциальных клиентов, если вы не взаимодействуете с целевыми потенциальными клиентами, когда они тусуются в Интернете.

Например, если ваша целевая аудитория - женщины, Pinterest - отличное место для ваших рекламных усилий, поскольку пользователи Pinterest на 70% составляют женщины и 30% - мужчины. Если вы сильно сосредоточены на других платформах социальных сетей с совершенно другой демографией, вы упускаете все эти более подходящие перспективы на Pinterest.

Если ваша аудитория ищет исследовательскую информацию или сравнивает покупки, например, два хороших сайта сообщества, которые следует рассмотреть, - это Quora и Reddit. Здесь вы можете найти вопросы, касающиеся вашего бизнеса, и дать содержательные ответы о своем бренде или отрасли. Будьте осторожны, чтобы не заниматься слишком саморекламой, поскольку эти пользователи сообщества будут отключены от вашего контента.

7. Медленные и неэффективные ответы на вопросы в социальных сетях и на сайтах обзоров.

Один из самых простых способов потерять лидерство - заставить их почувствовать, что их время не ценится, потому что, если они не ценятся сейчас, почему они думают, что все изменится, если они станут клиентами?

От ответов на вопросы до ответов на жалобы, медленное время ответа может пагубно сказаться на привлечении потенциальных клиентов и, в конечном итоге, превращении их в клиентов. А благодаря социальным сетям окно приемлемого времени отклика стало совсем небольшим.

Согласно исследованию руководства лидами, шансы квалифицировать лида за 5 минут против 10 минут уменьшаются в 4 раза, а за 5 минут против 30 минут уменьшаются в 21 раз. Так что, если вам не удастся вовремя связаться со своими потенциальными клиентами - или, что еще хуже, игнорировать их все вместе - вы почти гарантированно потеряете их.

Вот пример обзора Pipedrive на Capterra:

Компания получила низкую оценку отчасти потому, что они не ответили этому конкретному клиенту, несмотря на несколько попыток установить контакт. По иронии судьбы, Pipedrive также не ответил на этот обзор, поэтому можно с уверенностью сказать, что этот человек потерялся навсегда.

Вот еще один пример отзыва об этой же компании:

На этот раз компания Pipedrive ответила, но, к сожалению, это заняло у них почти два месяца.

Помимо времени отклика, решающее значение имеет также то, как компания отреагирует . Защищается ли компания от негативных отзывов и конструктивной критики или они приветствуют все виды отзывов и рассматривают их для будущих улучшений?

В приведенном выше примере Pipedrive отлично справился с приветливым и адекватным ответом. Они дали понять, что ценят отзывы и находятся в процессе устранения проблемы. Тем временем они также предложили решение.

Независимо от того, пытается ли ваша компания отреагировать быстро или с трудом справляется с тем типом ответа, который она предоставляет, подумайте, есть ли у вас поддерживающая, образованная и достаточная команда по обслуживанию клиентов, чтобы соответствовать этим стандартам. Ваша команда должна быть всегда доступна, чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами, отвечать на любые вопросы или проблемы, которые могут у них возникнуть, и успешно направлять их по вашей воронке конверсии.

8. Отсутствие социальных доказательств и других сигналов доверия.

Если потенциальные клиенты не могут доверять вашему бренду или качеству услуг, как вы ожидаете, что они будут защищать ваш бренд в будущем? Им требуется социальное доказательство, чтобы убедить их совершить покупку. Эти сигналы доверия могут поступать в цифровом маркетинге различными способами, такими как отзывы, тематические исследования, логотипы компаний, полученные отраслевые награды и т. Д.

На этой целевой странице Instapage после клика мы включили множество обзоров Trustpilot, которые подчеркивают нашу простоту использования и способность создавать страницы с высокой конверсией:

Далее по странице мы показываем подробный отзыв клиента с портретом, прямой цитатой, полным именем, принадлежностью компании и названием должности. Включая такие подробности, не возникает путаницы в отношении того, кто такая Энн Флешман и что ей нравится в платформе Instapage:

9. Просить слишком многого

Запрос слишком большого количества личной информации в формах захвата потенциальных клиентов может легко запугать потенциальных клиентов и снизить коэффициент конверсии. Некоторые эксперты говорят, что меньшее количество полей формы дает более высокий коэффициент конверсии, но, как показывает диаграмма ниже, тип предложения / формы также играет роль в том, сколько полей должно быть включено в вашу форму:

Если ваше предложение требует большого количества информации, многоэтапные формы - например, эта на целевой странице после клика Американского государственного университета - могут помочь вам сделать это стратегически. Обратите внимание, как в описании формы прямо указано, что это 2 шага от и отображается индикатор выполнения:

Многоступенчатые формы - это более длинные формы, которые разбиты на более короткие и менее сложные шаги. Они позволяют вашим потенциальным клиентам продемонстрировать свой интерес, заполнив короткую форму (только одно поле формы в приведенном выше примере), а затем переходя к дополнительным полям формы, шаг за шагом.

Поскольку дополнительная информация запрашивается только после того, как исходная информация уже была отправлена, многоэтапные формы также могут уменьшить трение целевой страницы после клика.

10. Слишком агрессивный ретаргетинг.

По сути, есть два способа быть «слишком агрессивными» с ретаргетингом рекламы:

• Показывать слишком много рекламы слишком часто
• Повторный показ одного и того же объявления без ротации

Когда дело доходит до ретаргетинговых кампаний, есть тонкая грань, которую нужно сбалансировать. Вся цель ретаргетинга состоит в том, чтобы держать ваш бренд на виду у потенциальных клиентов, чтобы они не искали вас. Однако появляются слишком часто и быстро их раздражают. Тот факт, что кто-то посетил вашу страницу один раз на несколько секунд, не означает, что они готовы к конверсии, поэтому бомбардировка их ретаргетинговой рекламой, как только они уйдут, скорее всего, заставит их почувствовать, что вы слишком агрессивны, слишком быстро.

Также трудно получить клики по рекламе, если вы неоднократно показываете одну и ту же рекламу (или очень похожую рекламу) без чередования других рекламных объявлений. Из-за слепоты по невнимательности пользователи перестают замечать вашу рекламу после того, как видят ее так часто, и считают ее частью фона страницы. Поэтому, если они этого не видят, они не будут щелкать.

Прекратите терять потенциальных клиентов, начав прямо сейчас

Слишком часто маркетологи теряют преимущество за гораздо меньшее время, чем им потребовалось для его получения. Это не обязательно должны быть вы. Не саботируйте свои многообещающие отношения, совершая какие-либо из этих глупых ошибок. Используйте приведенные выше примеры, чтобы определить, где вы можете терять потенциальных клиентов, и устранить проблему, пока не стало слишком поздно.

Всегда связывайте все свои объявления с персонализированными целевыми страницами после клика, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов. Начните создавать свои специализированные страницы после щелчка, подписавшись на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.