10 modi per perdere un vantaggio e come evitare che succeda a te

Ogni esperto di marketing digitale sa che mentre acquisire lead può essere difficile, perdere un vantaggio non è affatto difficile. Troppo spesso, i marketer perdono un vantaggio a causa di uno stupido errore.

Prendiamoci un minuto per esaminare il vasto panorama del marketing digitale in termini di complicato mondo degli appuntamenti. Catturare l'attenzione di un potenziale cliente è come corteggiare qualcuno; vincere un vantaggio è come ottenere un appuntamento con quella persona e convertire quel vantaggio in un cliente è come sviluppare una relazione più seria con loro.

In entrambi i casi, costruire una relazione forte richiede tempo e sforzi considerevoli fin dall'inizio e lavorare duramente per coltivare la relazione in ogni fase. Ciò comprende:

• Incontrare i tuoi potenziali clienti/date in cui devono iniziare la relazione
• Mantenere un equilibrio nel mostrare interesse, ma non essere troppo invadenti o aggressivi troppo velocemente
• Continuare a stupirli in ogni fase del funnel/relazione di marketing

Fai un errore in uno di questi tre e potresti facilmente sabotare una relazione promettente. Per evitare ciò, è necessario rivedere tutte le parti del processo di conversione. Diamo un'occhiata alle possibilità.

Come perdere un vantaggio in 10 modi

1. Non concentrarsi su una singola offerta

È tuo compito mostrare ai visitatori esattamente quale azione è necessaria per andare avanti nel loro percorso del cliente. Troppe opzioni porteranno alla confusione e potrebbero spaventare i visitatori. Chiedi solo un'azione sull'intera pagina e usa un chiaro invito all'azione per incoraggiarla.

Una landing page post clic è il modo più efficace per promuovere una singola offerta, poiché è qui che avviene la conversione. Altre pagine Web tendono ad avere troppe distrazioni, inclusi i menu di navigazione dell'intestazione e del piè di pagina, i collegamenti ai social media, ecc. Per un confronto, guarda una delle pagine Web di Moz, seguita da una delle loro pagine di destinazione post clic:

La prima pagina è piena di distrazioni, link di uscita e non è dedicata a una singola offerta. Nel frattempo, la pagina di destinazione post-clic promuove solo la loro prova gratuita di 30 giorni senza collegamenti di navigazione o social media da nessuna parte. Tuttavia, il logo Moz con collegamento ipertestuale e la copia sotto la testimonianza del cliente potrebbero anche essere rimossi per eliminare qualsiasi tentazione per i visitatori di fare clic.

La linea di fondo è questa: mantieni un rapporto di conversione 1:1 in modo che le persone non abbiano altra scelta che convertire o chiudere la scheda del browser per uscire.

2. Non mantenere la tua promessa nell'annuncio

Quando le persone fanno clic sugli annunci online, si aspettano di ottenere maggiori informazioni sull'offerta nella pagina successiva. Quando ciò non accade, si ritirano immediatamente e li hai persi. Ad esempio, la ricerca di "software di cloud marketing" mostra gli annunci di seguito. Nota come il titolo di Act-On ha la frase di ricerca esatta, quindi sembra essere pertinente alla query:

Tuttavia, una volta che si fa clic sull'annuncio, i potenziali clienti vengono indirizzati a una pagina di destinazione post-clic senza menzionare il software di cloud marketing. Ciò fornisce un'esperienza negativa e probabilmente fa sì che i visitatori rimbalzino immediatamente sulla pagina:

La corrispondenza dei messaggi può aiutarti a evitare del tutto questo problema fornendo agli utenti Web un'esperienza coerente. La coerenza si presenta in diverse forme: lo stesso titolo sia sull'annuncio che sulla pagina di destinazione post-clic, evidenziazione di testi pubblicitari speciali, utilizzo delle stesse immagini, colori e altro ancora.

ConnectWise dimostra una corrispondenza ottimale del messaggio tra il loro banner pubblicitario e la corrispondente pagina di destinazione post clic. Titoli, immagini e colori corrispondono tutti in modo che i potenziali clienti sappiano di essere nel posto giusto per riscattare l'offerta:

Gli utenti del Web fanno clic sugli annunci perché sono incuriositi dall'offerta. Quando non ottengono ciò che si aspettano dopo aver cliccato, è probabile che trovino qualcun altro in grado di soddisfare le loro esigenze.

3. Caricamento lento della pagina

Uno dei modi più semplici per perdere un vantaggio è con una pagina a caricamento lento. I dati di Google riportano che oltre il 50% degli utenti del Web mobile abbandonerà una pagina Web se non viene caricata entro 3 secondi o meno. Sfortunatamente, la velocità media di caricamento della pagina è molto più lunga per molti settori:

Puoi testare rapidamente la velocità della tua pagina web con Google PageSpeed ​​Insights. Se i tuoi risultati tornano male, ci sono diverse azioni che puoi intraprendere, tra cui:

• Sfruttando Google AMP
• Evitare i reindirizzamenti della pagina di destinazione post clic
• Comprimere le immagini
• Utilizzo di singole immagini statiche invece di caroselli
• Priorità ai contenuti above the fold
• Utilizzo della cache del browser

Affrontare la velocità di caricamento della tua pagina su questi fattori potrebbe essere la differenza nei potenziali clienti che rimangono abbastanza a lungo da considerare la tua offerta. Dopotutto, se la pagina non si carica abbastanza velocemente per loro, non verranno convertiti.

4. Non proteggere le tue pagine per Google Chrome

A febbraio, Google Chrome ha annunciato i propri sforzi per rendere il Web un luogo più sicuro. A partire da luglio 2018, cominceranno a etichettare le pagine web come "non sicure:"

Per i professionisti del marketing digitale, questo dovrebbe essere un grande campanello d'allarme per conformarsi al nuovo standard di Chrome o rischiare di perdere molti contatti. Mettiti nei panni del tuo potenziale cliente; se arrivassi a una pagina di destinazione post clic e notassi che non era sicura, ti fideresti dell'azienda e invieresti le tue informazioni personali?

Per alleviare i timori dei clienti, Instapage ha annunciato a dicembre 2016 che tutti i clienti su Core, Optimizer, Agency (anche Enterprise) avrebbero avuto certificati SSL e sarebbero stati "sicuri".

5. Non mostrare offerte mirate alle persone giuste

Per ottenere il massimo dalla tua campagna pubblicitaria, devi prima identificare chi è il tuo pubblico di destinazione, quindi segmentare i tuoi lead per indirizzarli al meglio. Ciò ti assicura di mostrare offerte mirate solo ai lead più pertinenti e di non perdere tempo con offerte fuori luogo.

Il grafico seguente delinea le tre fasi principali del percorso dell'acquirente insieme ad alcuni contenuti di esempio per ciascuna fase. Non è una scienza perfetta ma una linea guida suggerita:

Ad esempio, se presenti un annuncio demo di software a qualcuno all'inizio del percorso dell'acquirente, è probabile che la conversione sia bassa perché il potenziale cliente non è ancora pronto per l'acquisto. Tuttavia, mostrare lo stesso annuncio a qualcuno più avanti nel percorso dell'acquirente ha una probabilità di conversione molto più elevata perché ha attraversato le fasi di consapevolezza e considerazione. Quindi, sono più attrezzati per prendere una decisione di acquisto.

6. Non essere attivo dove si trovano i tuoi clienti ideali

Non puoi realisticamente aspettarti di generare lead se non stai interagendo con potenziali clienti target in cui si trovano online.

Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione sono le donne, Pinterest è un ottimo posto dove spendere i tuoi sforzi pubblicitari, poiché gli utenti di Pinterest sono il 70% di donne e il 30% di uomini. Se sei molto concentrato su altre piattaforme di social media con dati demografici completamente diversi, ti stai perdendo tutte quelle prospettive più appropriate su Pinterest.

Se il tuo pubblico sta cercando informazioni esplorative o acquisti comparativi, ad esempio, due ottimi siti di community da considerare sono Quora e Reddit. Qui puoi cercare domande relative alla tua attività e fornire risposte ponderate sul tuo marchio o settore. Fai attenzione a non essere troppo autopromozionale, poiché gli utenti della community verranno esclusi dai tuoi contenuti.

7. Risposte lente e inefficaci alle domande sui social media e sui siti di recensioni

Uno dei modi più semplici per perdere un vantaggio è far sentire loro che il loro tempo non è valutato, perché se non sono valutati ora, perché dovrebbero pensare che le cose cambierebbero se diventassero clienti?

Dalla risposta alle domande alla risposta ai reclami, i tempi di risposta lenti possono essere dannosi per l'acquisizione di lead e, infine, per la loro conversione in clienti. E grazie ai social media, la finestra di tempo di risposta accettabile è diventata piuttosto piccola.

Secondo uno studio sulla gestione dei lead, le probabilità di qualificare un lead in 5 minuti contro 10 minuti diminuiscono 4 volte e in 5 minuti contro 30 minuti diminuiscono 21 volte. Quindi, se non riesci a interagire prontamente con i tuoi contatti - o peggio ancora, ignorandoli tutti insieme - sei praticamente sicuro di perderli.

Ecco un esempio di recensione su Pipedrive su Capterra:

L'azienda è stata valutata male, in parte perché non ha risposto a questo particolare cliente nonostante diversi tentativi di contatto. Ironia della sorte, anche Pipedrive non ha risposto a questa recensione, quindi è probabilmente sicuro dire che questa persona è stata persa per sempre.

Ecco un altro esempio di recensione sulla stessa azienda:

Pipedrive questa volta ha risposto, ma sfortunatamente ci sono voluti quasi due mesi per farlo.

Oltre al tempo di risposta, anche il modo in cui un'azienda risponde è fondamentale. L'azienda è sulla difensiva contro i feedback negativi e le critiche costruttive o accoglie tutti i tipi di feedback e li considera per miglioramenti futuri?

Nell'esempio sopra, Pipedrive ha svolto un ottimo lavoro nel rispondere in modo accogliente e appropriato. Hanno chiarito che hanno apprezzato il feedback e che stavano risolvendo il problema. Nel frattempo hanno anche offerto una soluzione.

Se la tua azienda sta lottando per rispondere prontamente o lottando con il tipo di risposta che fornisce, considera se disponi o meno di un team di assistenza clienti di supporto, istruito e sufficiente per essere all'altezza di questi standard. Il tuo team dovrebbe essere prontamente disponibile per interagire con i lead, rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che potrebbero avere e guidarli con successo attraverso la canalizzazione di conversione.

8. Mancano prove sociali e altri segnali di fiducia

Se i potenziali clienti non possono fidarsi del tuo marchio o della qualità del servizio, come ti aspetti che diventino sostenitori del tuo marchio in futuro? Hanno bisogno di prove sociali per convincerli ad acquistare. Questi segnali di fiducia possono arrivare in vari modi nel marketing digitale come testimonianze, case study, loghi aziendali, premi del settore ricevuti, ecc.

In questa pagina di destinazione post clic di Instapage, incorporiamo molte recensioni di Trustpilot che mettono in evidenza la nostra facilità d'uso e la capacità di creare pagine ad alta conversione:

Più in basso nella pagina, mostriamo una testimonianza dettagliata del cliente, completa di colpo alla testa, una citazione diretta, nome completo, affiliazione dell'azienda e titolo di lavoro. Includendo tali dettagli, non c'è confusione su chi sia Anne Fleshman e cosa le piaccia della piattaforma Instapage:

9. Chiedere troppo

La richiesta di troppe informazioni personali sui moduli di acquisizione dei lead può facilmente intimidire i potenziali clienti e ridurre il tasso di conversione. Alcuni esperti affermano che un minor numero di campi del modulo produce tassi di conversione più elevati, ma come mostra il grafico sottostante, anche il tipo di offerta/modulo gioca un ruolo nel numero di campi da includere nel modulo:

Se la tua offerta richiede molte informazioni, i moduli in più passaggi, come questo sulla pagina di destinazione post clic dell'American Public University, possono aiutarti a farlo in modo strategico. Nota come la descrizione del modulo affermi direttamente che si tratta di un passaggio a 2 fasi e mostra un indicatore di avanzamento:

Le forme a più passaggi sono forme più lunghe che vengono suddivise in passaggi più brevi e meno scoraggianti. Consentono ai tuoi lead di dimostrare il loro interesse completando un breve modulo (solo un campo modulo nell'esempio sopra) e quindi procedendo passo dopo passo a campi modulo aggiuntivi.

Poiché le informazioni aggiuntive vengono richieste solo dopo che le informazioni di base sono già state inviate, i moduli a più passaggi possono anche ridurre l'attrito della pagina di destinazione post clic.

10. Essere troppo aggressivi con il retargeting

Esistono essenzialmente due modi per essere "troppo aggressivi" con gli annunci di retargeting:

• Visualizzazione di troppi annunci troppo frequentemente
• Visualizzazione ripetuta dello stesso annuncio senza rotazione

Quando si tratta di campagne di retargeting, c'è una linea sottile da bilanciare. L'intero intento del retargeting è quello di mantenere il tuo marchio di fronte ai potenziali clienti senza che ti cerchino attivamente. Presentarsi troppo spesso, però, li infastidirà rapidamente. Solo perché qualcuno ha visitato la tua pagina una volta per alcuni secondi, non significa che sia pronto per la conversione, quindi bombardarlo con annunci di retargeting non appena se ne va probabilmente gli farà sentire che sei troppo aggressivo troppo rapidamente.

È anche difficile ottenere clic sugli annunci se mostri ripetutamente lo stesso annuncio (o annunci dall'aspetto molto simile), senza ruotare altri annunci nel mix. A causa della cecità disattenta, gli utenti smettono di notare il tuo annuncio dopo averlo visto così spesso e lo considerano parte dello sfondo della pagina. Quindi, se non lo vedono, non faranno clic.

Smetti di perdere lead, inizia ora

Troppo spesso, i marketer perdono un vantaggio in una frazione del tempo impiegato per ottenerlo. Questo non devi essere tu. Non sabotare le tue promettenti relazioni commettendo uno di questi stupidi errori. Usa gli esempi sopra per identificare dove potresti perdere contatti e porre rimedio al problema prima che sia troppo tardi.

Collega sempre tutti i tuoi annunci a pagine di destinazione post clic personalizzate per ridurre il costo per acquisizione del cliente. Inizia a creare le tue pagine post clic dedicate registrandoti oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.