10 sposobów na utratę leada i jak możesz temu zapobiec

Każdy doświadczony marketer cyfrowy wie, że o ile pozyskiwanie leadów może być trudne, o tyle utrata leada wcale nie jest trudna. Zbyt często marketerzy tracą przewagę z powodu głupiego błędu.

Poświęćmy chwilę, aby przyjrzeć się rozległemu krajobrazowi marketingu cyfrowego pod kątem skomplikowanego świata randek. Przyciąganie uwagi prospekta jest jak zabieganie o kogoś; zdobycie leada jest podobne do umawiania się na randkę z tą osobą, a przekształcenie tego leada w klienta jest jak rozwijanie z nią poważniejszej relacji.

W obu przypadkach budowanie silnej relacji wymaga znacznego czasu i wysiłku od samego początku oraz ciężkiej pracy nad pielęgnowaniem relacji na każdym etapie. To zawiera:

• Spotkanie z potencjalnymi klientami/datami, w których mają nawiązać relację
• Utrzymywanie równowagi między okazywaniem zainteresowania, ale nie bycie zbyt nachalnym lub agresywnym zbyt szybko
• Ciągle imponować im na każdym etapie lejka/relacji marketingowej

Popełnij błąd w którymkolwiek z tych trzech, a łatwo możesz sabotować obiecujący związek. Aby tego uniknąć, musisz przejrzeć wszystkie części procesu konwersji. Przyjrzyjmy się możliwościom.

Jak stracić przewagę na 10 sposobów

1. Nie skupianie się na jednej ofercie

Twoim zadaniem jest pokazanie odwiedzającym dokładnie, jakie działania są wymagane, aby przejść dalej na ich ścieżce klienta. Zbyt wiele opcji spowoduje zamieszanie i może odstraszyć odwiedzających. Poproś tylko o jedno działanie na całej stronie i użyj wyraźnego wezwania do działania, aby je zachęcić.

Strona docelowa po kliknięciu to najskuteczniejszy sposób promowania pojedynczej oferty, ponieważ to tam następuje konwersja. Inne strony internetowe mają zwykle zbyt wiele elementów rozpraszających uwagę, w tym menu nawigacyjne nagłówka i stopki, linki do mediów społecznościowych itp. Dla porównania spójrz na jedną ze stron Moz, a następnie na jedną z ich stron docelowych po kliknięciu:

Pierwsza strona jest wypełniona rozpraszaczami, linkami wyjściowymi i nie jest poświęcona jednej ofercie. Tymczasem strona docelowa po kliknięciu promuje tylko ich bezpłatny 30-dniowy okres próbny bez żadnych linków do nawigacji ani mediów społecznościowych. Jednak hiperłącze logo Moz i kopia pod referencją klienta można również usunąć, aby wyeliminować pokusę kliknięcia przez odwiedzających.

Konkluzja jest taka: utrzymuj współczynnik konwersji 1:1, aby ludzie nie mieli innego wyjścia, jak przekonwertować lub zamknąć kartę przeglądarki, aby wyjść.

2. Nie dotrzymanie obietnicy w reklamie

Kiedy ludzie klikają reklamy online, oczekują, że na następnej stronie uzyskają więcej informacji o ofercie. Kiedy tak się nie stanie, natychmiast się wycofują, a ty ich zgubiłeś. Na przykład wyszukiwanie hasła „oprogramowanie do marketingu w chmurze” powoduje wyświetlenie poniższych reklam. Zwróć uwagę, że nagłówek Act-On zawiera dokładną wyszukiwaną frazę, więc wydaje się, że jest trafnie dopasowany do zapytania:

Jednak po kliknięciu reklamy potencjalni klienci są przenoszeni na stronę docelową po kliknięciu bez wzmianki o oprogramowaniu do marketingu w chmurze. Zapewnia to negatywne wrażenia i prawdopodobnie powoduje, że odwiedzający natychmiast odbijają się od strony:

Dopasowanie wiadomości może pomóc w całkowitym uniknięciu tego problemu, zapewniając użytkownikom internetu spójne środowisko. Spójność ma kilka postaci: ten sam nagłówek na reklamie i stronie docelowej po kliknięciu, wyróżnianie specjalnego tekstu reklamy, używanie tych samych obrazów, kolorów i nie tylko.

ConnectWise demonstruje optymalne dopasowanie wiadomości między banerem reklamowym a odpowiednią stroną docelową po kliknięciu. Nagłówki, zdjęcia i kolory pasują do siebie, aby potencjalni klienci wiedzieli, że są we właściwym miejscu, aby skorzystać z oferty:

Internauci klikają w reklamy, ponieważ są zaintrygowani ofertą. Kiedy nie dostaną tego, czego oczekują po kliknięciu, prawdopodobnie znajdą kogoś innego, kto może zaspokoić ich potrzeby.

3. Wolne ładowanie strony

Jednym z najłatwiejszych sposobów na utratę potencjalnych klientów jest powolne ładowanie strony. Z własnych danych Google wynika, że ​​ponad 50% użytkowników internetu mobilnego porzuci stronę internetową, jeśli nie załaduje się ona w ciągu 3 sekund lub krócej. Niestety średnia prędkość ładowania strony jest znacznie dłuższa dla wielu branż:

Możesz szybko przetestować szybkość swojej strony internetowej dzięki Google PageSpeed ​​Insights. Jeśli wyniki będą słabe, możesz podjąć kilka działań, w tym:

• Korzystanie z Google AMP
• Unikanie przekierowań stron docelowych po kliknięciu
• Kompresowanie obrazów
• Używanie pojedynczych, statycznych obrazów zamiast karuzeli
• Priorytetyzacja zawartości strony widocznej na ekranie
• Korzystanie z pamięci podręcznej przeglądarki

Uwzględnienie tych czynników w szybkości ładowania strony może sprawić, że potencjalni klienci pozostaną na tyle długo, aby rozważyć Twoją ofertę. W końcu, jeśli strona nie ładuje się wystarczająco szybko, nie dokona konwersji.

4. Nie zabezpieczasz swoich stron dla Google Chrome

W lutym przeglądarka Google Chrome ogłosiła swoje starania, aby internet stał się bezpieczniejszym miejscem. Od lipca 2018 r. zaczną oznaczać strony internetowe jako „niezabezpieczone”:

Dla marketerów cyfrowych powinna to być ważna prośba o dostosowanie się do nowego standardu Chrome lub ryzyko utraty wielu potencjalnych klientów. Postaw się w sytuacji potencjalnego klienta; Gdybyś dotarł do strony docelowej po kliknięciu i zauważył, że nie jest ona bezpieczna, czy zaufałbyś firmie i przesłałbyś swoje dane osobowe?

Aby złagodzić wszelkie obawy klientów, Instapage ogłosił w grudniu 2016 r., że wszyscy klienci Core, Optimizer, Agency (także Enterprise) będą mieli certyfikaty SSL i będą „bezpieczni”.

5. Niepokazywanie ukierunkowanych ofert właściwym osobom

Aby jak najlepiej wykorzystać kampanię reklamową, musisz najpierw określić, do kogo należą docelowi odbiorcy, a następnie posegmentować potencjalnych klientów, aby jak najlepiej do nich dotrzeć. Gwarantuje to, że wyświetlasz kierowane oferty tylko najtrafniejszym potencjalnym klientom i nie tracisz czasu na niewłaściwie ulokowane oferty.

Poniższy wykres przedstawia trzy główne etapy podróży kupującego wraz z przykładowymi treściami na każdym etapie. Nie jest to nauka doskonała, ale sugerowana wytyczna:

Na przykład, jeśli zaprezentujesz komuś reklamę demonstracyjną oprogramowania na samym początku drogi kupującego, prawdopodobnie będzie to oznaczać niską konwersję, ponieważ potencjalny klient nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Jednak wyświetlanie tej samej reklamy komuś na dalszym etapie ścieżki kupującego ma znacznie większą szansę na konwersję, ponieważ osoba ta przeszła już etapy świadomości i rozważania zakupu. Dzięki temu są lepiej przygotowani do podjęcia decyzji o zakupie.

6. Nie bycie aktywnym tam, gdzie spotykają się Twoi idealni klienci

Nie możesz realistycznie oczekiwać generowania potencjalnych klientów, jeśli nie wchodzisz w interakcję z potencjalnymi potencjalnymi klientami, w których spędzają czas online.

Na przykład, jeśli Twoimi docelowymi odbiorcami są kobiety, Pinterest jest doskonałym miejscem do spędzenia działań reklamowych, ponieważ użytkownicy Pinteresta to 70% kobiet i 30% mężczyzn. Jeśli jesteś bardzo skoncentrowany na innych platformach społecznościowych z zupełnie innymi danymi demograficznymi, tracisz wszystkie te bardziej odpowiednie perspektywy na Pintereście.

Jeśli na przykład Twoi odbiorcy szukają informacji eksploracyjnych lub porównawczych, dwie świetne witryny społecznościowe do rozważenia to Quora i Reddit. Tutaj możesz wyszukiwać pytania dotyczące Twojej firmy i udzielać przemyślanych odpowiedzi na temat Twojej marki lub branży. Uważaj jednak, aby nie promować się zbytnio, ponieważ ci użytkownicy społeczności zostaną wyłączeni z Twoich treści.

7. Powolne i nieefektywne odpowiedzi na pytania w mediach społecznościowych i witrynach z recenzjami

Jednym z najłatwiejszych sposobów na utratę potencjalnego klienta jest sprawienie, by poczuli, że ich czas nie jest ceniony, ponieważ jeśli nie są teraz doceniani, dlaczego mieliby myśleć, że coś się zmieni, jeśli zostaną klientem?

Od odpowiadania na pytania po odpowiadanie na reklamacje, długie czasy odpowiedzi mogą być szkodliwe dla pozyskiwania potencjalnych klientów i ostatecznie przekształcania ich w klientów. A dzięki mediom społecznościowym okno akceptowalnego czasu reakcji stało się dość małe.

Zgodnie z badaniem zarządzania leadami, szanse na zakwalifikowanie leada w ciągu 5 minut w porównaniu z 10 minutami spadają czterokrotnie, a w ciągu 5 minut w porównaniu z 30 minutami spadają 21-krotnie. Więc jeśli nie uda Ci się szybko nawiązać kontaktu z potencjalnymi klientami – lub, co gorsza, ignorując ich wszystkich razem – masz prawie gwarancję, że je stracisz.

Oto przykład recenzji o Pipedrive na Capterra:

Firma została źle oceniona, częściowo dlatego, że nie odpowiedziała na tego konkretnego klienta pomimo kilku prób nawiązania kontaktu. Jak na ironię, Pipedrive również nie odpowiedział na tę recenzję, więc prawdopodobnie można śmiało powiedzieć, że ta osoba zniknęła na dobre.

Oto kolejny przykład recenzji tej samej firmy:

Pipedrive odpowiedział tym razem, ale niestety zajęło im to prawie dwa miesiące.

Oprócz czasu reakcji kluczowe znaczenie ma również sposób , w jaki firma reaguje . Czy firma broni się przed negatywną informacją zwrotną i konstruktywną krytyką, czy też przyjmuje wszystkie rodzaje informacji zwrotnych i rozważa je pod kątem przyszłych ulepszeń?

W powyższym przykładzie Pipedrive wykonał świetną robotę, odpowiadając przyjaźnie i odpowiednio. Wyjaśnili, że doceniają informacje zwrotne i są w trakcie naprawiania problemu. W międzyczasie zaoferowali też rozwiązanie.

Niezależnie od tego, czy Twoja firma ma problemy z szybką reakcją, czy też z rodzajem udzielanej odpowiedzi, zastanów się, czy masz wspierający, wykształcony i wystarczający zespół obsługi klienta, aby sprostać tym standardom. Twój zespół powinien być łatwo dostępny, aby kontaktować się z potencjalnymi klientami, odpowiadać na wszelkie pytania lub wątpliwości, a także skutecznie przeprowadzać ich przez ścieżkę konwersji.

8. Brakujące dowody społeczne i inne sygnały zaufania

Jeśli potencjalni klienci nie mogą zaufać Twojej marce lub jakości usług, jak możesz oczekiwać, że będą dla Ciebie w przyszłości rzecznikami marki? Wymagają dowodu społecznego, aby przekonać ich do zakupu. Te sygnały zaufania mogą przybierać różne formy w marketingu cyfrowym, takie jak referencje, studia przypadków, logo firmy, otrzymane nagrody branżowe itp.

Na tej stronie docelowej po kliknięciu Instapage zamieszczamy wiele recenzji Trustpilot, które podkreślają naszą łatwość użycia i możliwość tworzenia stron o wysokim współczynniku konwersji:

W dalszej części strony pokazujemy szczegółowe referencje klientów, wraz z headshotem, bezpośrednim cytatem, pełnym imieniem i nazwiskiem, przynależnością do firmy i stanowiskiem. Uwzględniając takie szczegóły, nie ma wątpliwości co do tego, kim jest Anne Fleshman i co lubi w platformie Instapage:

9. Proszenie o zbyt wiele

Żądanie zbyt dużej ilości danych osobowych w formularzach pozyskiwania potencjalnych klientów może łatwo zastraszyć potencjalnych klientów i obniżyć współczynnik konwersji. Niektórzy eksperci twierdzą, że mniej pól formularza daje wyższe współczynniki konwersji, ale jak pokazuje poniższy wykres, rodzaj oferty/formularza również ma wpływ na liczbę pól, które należy uwzględnić w formularzu:

Jeśli Twoja oferta wymaga dużej ilości informacji, wieloetapowe formularze — takie jak ten na stronie docelowej po kliknięciu American Public University — mogą pomóc w strategicznym wykonaniu tego zadania. Zwróć uwagę, że opis formularza bezpośrednio wskazuje, że jest to 2 kroki od i pokazuje wskaźnik postępu:

Formy wieloetapowe to dłuższe formy, które są podzielone na krótsze, mniej zniechęcające etapy. Pozwalają one Twoim potencjalnym klientom wykazać zainteresowanie poprzez wypełnienie krótkiego formularza (tylko jedno pole formularza w powyższym przykładzie), a następnie przejście do dodatkowych pól formularza, krok po kroku.

Ponieważ dodatkowe informacje są wymagane dopiero po przesłaniu informacji podstawowych, wieloetapowe formularze mogą również zmniejszyć tarcie strony docelowej po kliknięciu.

10. Zbyt agresywne podejście do retargetingu

Zasadniczo istnieją dwa sposoby na „zbyt agresywne” kierowanie reklamami:

• Zbyt częste wyświetlanie zbyt wielu reklam
• Wielokrotne wyświetlanie tej samej reklamy bez rotacji

Jeśli chodzi o kampanie retargetingowe, istnieje cienka linia do zrównoważenia. Celem retargetingu jest utrzymanie Twojej marki przed potencjalnymi klientami bez ich aktywnego poszukiwania. Pojawiają się jednak zbyt często i szybko ich denerwują. Tylko dlatego, że ktoś odwiedził Twoją stronę raz przez kilka sekund, nie oznacza to, że jest gotowy do konwersji, więc bombardowanie go reklamami retargetingowymi, gdy tylko opuści stronę, prawdopodobnie sprawi, że poczuje, że zbyt szybko jesteś zbyt agresywny.

Trudno jest też uzyskać kliknięcia reklam, jeśli wielokrotnie wyświetlasz tę samą reklamę (lub reklamy o bardzo podobnym wyglądzie) bez rotacji innych reklam. Ze względu na ślepotę nieuwagową użytkownicy przestają zauważać Twoją reklamę po tak częstym jej oglądaniu i uważają ją za część tła strony. Więc jeśli go nie zobaczą, nie klikną.

Przestań tracić leady, zacznij teraz

Zbyt często marketerzy tracą przewagę w ułamku czasu, jaki zajęło im jej zdobycie. To nie musisz być ty. Nie sabotuj swoich obiecujących związków, popełniając te głupie błędy. Skorzystaj z powyższych przykładów, aby określić, gdzie możesz tracić potencjalnych klientów i rozwiązać problem, zanim będzie za późno.

Zawsze łącz wszystkie reklamy ze spersonalizowanymi stronami docelowymi po kliknięciu, aby obniżyć koszt pozyskania klienta. Zacznij tworzyć swoje dedykowane strony po kliknięciu, zapisując się na demo Instapage Enterprise już dziś.