Bir Lideri Kaybetmenin 10 Yolu ve Başınıza Gelmesini Nasıl Önleyebilirsiniz?

Her deneyimli dijital pazarlamacı, olası satışları elde etmenin zor olabileceğini, bir müşteri adayını kaybetmenin hiç de zor olmadığını bilir. Çoğu zaman, pazarlamacılar aptalca bir hata yüzünden liderliğini kaybeder.

Karmaşık flört dünyası açısından geniş dijital pazarlama manzarasına bir dakika ayıralım. Bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmek, birine kur yapmak gibidir; bir müşteri adayı kazanmak, o kişiyle randevu almaya benzer ve bu müşteri adayını müşteriye dönüştürmek, onlarla daha ciddi bir ilişki geliştirmek gibidir.

Her iki durumda da, güçlü bir ilişki kurmak, başlangıçtan itibaren önemli ölçüde zaman ve çaba gerektirir ve ilişkiyi her aşamada beslemek için çok çalışır. Bu içerir:

• Potansiyel müşterilerinizle/ilişkiyi başlatacakları tarihlerle buluşmak
• İlgi gösterme dengesini korumak, ancak çok saldırgan veya çok hızlı agresif olmamak
• Pazarlama hunisinin/ilişkisinin her aşamasında onları etkilemeye devam etmek

Bu üçünden herhangi birinde bir hata yaparsanız, gelecek vaat eden bir ilişkiyi kolayca sabote edebilirsiniz. Bunu önlemek için, dönüşüm sürecinizin tüm bölümlerini gözden geçirmelisiniz. Olasılıklara bir göz atalım.

10 şekilde bir ipucu nasıl kaybedilir?

1. Tek bir teklife odaklanmamak

Ziyaretçilere, müşteri yolculuğunda ilerlemek için tam olarak ne yapılması gerektiğini göstermek sizin işiniz. Çok fazla seçenek kafa karışıklığına neden olacak ve ziyaretçileri korkutup kaçırabilir. Sayfanın tamamında yalnızca bir işlem isteyin ve bunu teşvik etmek için net bir harekete geçirici mesaj kullanın.

Dönüşümün gerçekleştiği yer burası olduğundan, tek bir teklifi tanıtmanın en etkili yolu tıklama sonrası açılış sayfasıdır. Diğer web sayfalarında üstbilgi ve altbilgi gezinme menüleri, sosyal medya bağlantıları vb. dahil olmak üzere çok fazla dikkat dağıtıcı unsur bulunma eğilimindedir. Karşılaştırma için Moz'un web sayfalarından birine ve ardından tıklama sonrası açılış sayfalarından birine bakın:

İlk sayfa dikkat dağıtıcı şeyler, çıkış bağlantıları ile doludur ve tek bir teklife adanmış değildir. Bu arada, tıklama sonrası açılış sayfası, hiçbir yerde gezinme veya sosyal medya bağlantısı olmadan yalnızca 30 günlük ücretsiz denemelerini tanıtıyor. Bununla birlikte, ziyaretçilerin tıklama isteğini ortadan kaldırmak için müşteri referansının altındaki köprü bağlantılı Moz logosu ve kopyası da kaldırılabilir.

Sonuç olarak şudur: 1:1 dönüşüm oranını koruyun, böylece insanların çıkmak için tarayıcı sekmesini dönüştürmek veya kapatmaktan başka seçeneği kalmaz.

2. İlandaki sözünü yerine getirmemek

İnsanlar çevrimiçi reklamları tıkladıklarında, bir sonraki sayfada teklif hakkında daha fazla bilgi almayı beklerler. Bu olmadığında hemen geri çekilirler ve onları kaybedersiniz. Örneğin, "bulut pazarlama yazılımı" araması, aşağıdaki reklamları gösterir. Act-On'un başlığının tam arama ifadesini nasıl içerdiğine dikkat edin, bu nedenle sorguyla tam olarak alakalı görünüyor:

Bununla birlikte, reklam tıklandığında, potansiyel müşteriler, bulut pazarlama yazılımından bahsedilmeden tıklama sonrası bir açılış sayfasına getirilir. Bu, olumsuz bir deneyim sağlar ve muhtemelen ziyaretçilerin sayfadan hemen çıkmalarına neden olur:

İleti eşleşmesi, web kullanıcılarına tutarlı bir deneyim sunarak bu sorunu tamamen önlemenize yardımcı olabilir. Tutarlılık çeşitli biçimlerde gelir: hem reklamda hem de tıklama sonrası açılış sayfasında aynı başlık, özel reklam metnini vurgulayarak, aynı görüntüleri, renkleri ve daha fazlasını kullanarak.

ConnectWise, banner reklamları ile ilgili tıklama sonrası açılış sayfası arasında en uygun mesaj eşleşmesini gösterir. Başlıklar, görüntüler ve renklerin tümü birbiriyle eşleşir, böylece potansiyel müşteriler tekliften yararlanmak için doğru yerde olduklarını bilirler:

Web kullanıcıları, teklifle ilgilendikleri için reklamlara tıklar. Tıkladıktan sonra beklediklerini alamadıklarında, ihtiyaçlarını karşılayabilecek başka birini bulmaları muhtemeldir.

3. Yavaş sayfa yüklemeleri

Bir müşteri adayını kaybetmenin en kolay yollarından biri, yavaş yüklenen bir sayfadır. Google'ın kendi verileri, mobil web kullanıcılarının %50'sinden fazlasının, bir web sayfasının 3 saniye veya daha kısa sürede yüklenmemesi durumunda ayrılacağını bildiriyor. Ne yazık ki, ortalama sayfa yükleme hızı birçok sektör için çok daha uzundur:

Google PageSpeed ​​Insights ile web sayfanızın hızını hızlı bir şekilde test edebilirsiniz. Sonuçlarınız kötü bir şekilde geri gelirse, aşağıdakiler de dahil olmak üzere yapabileceğiniz birkaç işlem vardır:

• Google AMP'den yararlanma
• Tıklama sonrası açılış sayfası yönlendirmelerinden kaçınma
• Görüntüleri sıkıştırma
• Karusel yerine tek, statik görüntüler kullanma
• Ekranın üst kısmındaki içeriğe öncelik verme
• Tarayıcı önbelleğini kullanma

Sayfa yükleme hızınızı bu faktörlere göre ele almak, teklifinizi dikkate alacak kadar uzun süre kalan potansiyel müşteriler arasındaki fark olabilir. Sonuçta, sayfa onlar için yeterince hızlı yüklenmezse, dönüştürülmezler.

4. Google Chrome için sayfalarınızın güvenliğini sağlamamak

Şubat ayında Google Chrome, web'i daha güvenli bir yer haline getirme çabalarını duyurdu. Temmuz 2018'den itibaren web sayfalarını "güvenli değil:" olarak etiketlemeye başlayacaklar.

Dijital pazarlamacılar için bu, Chrome'un yeni standardına uymak veya çok sayıda potansiyel müşteriyi kaybetme riskini almak için büyük bir uyandırma çağrısı olmalıdır. Kendinizi potansiyel müşterinizin yerine koyun; Tıklama sonrası bir açılış sayfasına ulaştığınızda ve bunun güvenli olmadığını fark ederseniz, şirkete güvenip kişisel bilgilerinizi gönderir misiniz?

Instapage, müşteri korkularını hafifletmeye yardımcı olmak için Aralık 2016'da Core, Optimizer, Agency (Enterprise) üzerindeki tüm müşterilerin SSL sertifikalarına sahip olacağını ve "güvenli" olacağını duyurdu.

5. Hedefli teklifleri doğru kişilere göstermemek

Reklam kampanyanızdan en iyi şekilde yararlanmak için önce hedef kitlenizin kim olduğunu belirlemeli ve ardından potansiyel müşterilerinizi onları en iyi şekilde hedefleyecek şekilde segmentlere ayırmalısınız. Bu, yalnızca en alakalı potansiyel müşterilere hedeflenen teklifleri göstermenizi ve onlara yanlış yerleştirilmiş tekliflerle zaman kaybetmemenizi sağlar.

Aşağıdaki çizelge, her aşama için bazı örnek içerikle birlikte alıcı yolculuğunun üç ana aşamasını özetlemektedir. Mükemmel bir bilim değil, önerilen bir kılavuzdur:

Örneğin, alıcının yolculuğunun en başında birine bir yazılım demo reklamı sunarsanız, potansiyel müşteri henüz satın almaya hazır olmadığı için düşük dönüşüm sağlaması muhtemeldir. Bununla birlikte, aynı reklamı, alıcının yolculuğunda daha ileride bulunan birine göstermenin, bu kişi farkındalık ve üzerinde düşünme aşamalarından geçtikleri için çok daha yüksek bir dönüşüm şansı vardır. Bu nedenle, satın alma kararı vermek için daha donanımlıdırlar.

6. İdeal müşterilerinizin takıldığı yerlerde aktif olmamak

Çevrimiçi takıldıkları hedef potansiyel müşterilerle ilgilenmiyorsanız, gerçekçi bir şekilde potansiyel müşteri oluşturmayı bekleyemezsiniz.

Örneğin, hedef kitleniz kadınsa, Pinterest kullanıcılarının %70'i kadın ve %30'u erkek olduğu için Pinterest, reklamcılık çabalarınızı harcamak için harika bir yerdir. Tamamen farklı demografik özelliklere sahip diğer sosyal medya platformlarına yüksek oranda odaklanmışsanız, Pinterest'teki daha uygun beklentilerin tümünü kaçırıyorsunuz demektir.

Örneğin, hedef kitleniz keşif bilgileri veya karşılaştırmalı alışveriş arıyorsa, dikkate alınması gereken iki harika topluluk sitesi Quora ve Reddit'tir. Burada işinizle ilgili soruları araştırabilir ve markanız veya sektörünüz hakkında düşünceli cevaplar verebilirsiniz. Bu topluluk kullanıcıları içeriğinizden kapatılacağından, kendinizi çok fazla tanıtmamaya dikkat edin.

7. Sosyal medya ve inceleme sitelerindeki sorulara yavaş ve etkisiz yanıtlar

Bir ipucunu kaybetmenin en kolay yollarından biri, onlara zamanlarına değer verilmediğini hissettirmektir, çünkü eğer şimdi değerlenmiyorlarsa, neden müşteri olurlarsa işlerin değişeceğini düşünsünler?

Soruları yanıtlamaktan şikayetlere yanıt vermeye kadar, yavaş yanıt süreleri, olası satışları elde etmek ve nihayetinde onları müşteriye dönüştürmek için zararlı olabilir. Ve sosyal medya sayesinde, kabul edilebilir yanıt süresi penceresi oldukça küçüldü.

Bir müşteri adayı yönetimi çalışmasına göre, bir müşteri adayının 10 dakikaya karşılık 5 dakika içinde kalifiye olma olasılığı 4 kat, 5 dakikaya karşı 30 dakika içinde 21 kat azalmaktadır . Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle derhal bağlantı kurmayı başaramazsanız - veya daha da kötüsü, hepsini bir arada görmezden gelirseniz - onları kaybetmeniz neredeyse garantidir.

Capterra'da Pipedrive hakkında bir inceleme örneği:

Şirket, birkaç temas kurma girişimine rağmen kısmen bu müşteriye yanıt vermediği için düşük puan aldı. İronik olarak, Pipedrive da bu incelemeye yanıt vermedi, bu nedenle bu kişinin artık tamamen kaybolduğunu söylemek muhtemelen güvenlidir.

Aynı şirketle ilgili başka bir inceleme örneği:

Pipedrive bu sefer yanıt verdi, ancak ne yazık ki bunu yapmaları yaklaşık iki ay sürdü.

Yanıt süresine ek olarak, bir şirketin nasıl yanıt verdiği de önemlidir. Şirket olumsuz geri bildirimlere ve yapıcı eleştirilere karşı savunmada mı, yoksa her türlü geri bildirimi memnuniyetle karşılıyor ve gelecekteki iyileştirmeler için değerlendiriyor mu?

Yukarıdaki örnekte Pipedrive, sıcak ve uygun bir şekilde yanıt verme konusunda mükemmel bir iş çıkardı. Geri bildirimi takdir ettiklerini ve sorunu çözme sürecinde olduklarını açıkça belirttiler. Bu arada bir çözüm de sundular.

Şirketiniz ister anında yanıt vermekte zorlanıyor, isterse sağladığı yanıt türüyle mücadele ediyor olsun, bu standartları ölçebilecek destekleyici, eğitimli ve yeterli bir müşteri hizmetleri ekibine sahip olup olmadığınızı değerlendirin. Ekibiniz, olası soruları veya endişelerini yanıtlamak ve dönüşüm huniniz boyunca onlara başarılı bir şekilde rehberlik etmek için potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için hazır olmalıdır.

8. Eksik sosyal kanıt ve diğer güven sinyalleri

Potansiyel müşteriler markanıza veya hizmet kalitenize güvenemezlerse, gelecekte sizin için marka savunucuları olmalarını nasıl beklersiniz? Onları satın almaya ikna etmek için sosyal kanıtlara ihtiyaçları var. Bu güven sinyalleri, referanslar, vaka çalışmaları, şirket logoları, alınan endüstri ödülleri vb. gibi dijital pazarlamada çeşitli şekillerde gelebilir.

Bu Instapage tıklama sonrası açılış sayfasında, kullanım kolaylığımızı ve yüksek dönüşüm sağlayan sayfalar oluşturma yeteneğimizi vurgulayan birçok Trustpilot incelemesini bir araya getiriyoruz:

Sayfanın ilerisinde, vesikalık görüntü, doğrudan bir alıntı, tam ad, şirket bağlantısı ve iş unvanı ile birlikte ayrıntılı bir müşteri referansı gösteriyoruz. Bu tür ayrıntıları ekleyerek, Anne Fleshman'ın kim olduğu ve Instapage platformu hakkında nelerden hoşlandığı konusunda hiçbir karışıklık olmaz:

9. Çok şey istemek

Potansiyel müşteri yakalama formlarında çok fazla kişisel bilgi istemek, potansiyel müşterileri kolayca korkutabilir ve dönüşüm oranınızı düşürebilir. Bazı uzmanlar, daha az form alanının daha yüksek dönüşüm oranları ürettiğini söylüyor, ancak aşağıdaki tablonun gösterdiği gibi, teklifin/formun türü de formunuza kaç alanın eklenmesi gerektiği konusunda rol oynuyor:

Teklifiniz çok fazla bilgi gerektiriyorsa, çok adımlı formlar - American Public University'nin tıklama sonrası açılış sayfasındaki bunun gibi - bunu stratejik olarak yapmanıza yardımcı olabilir. Form açıklamasının, bunun 2 adımdan itibaren olduğunu doğrudan nasıl belirttiğine ve bir ilerleme göstergesi gösterdiğine dikkat edin:

Çok adımlı formlar, daha kısa, daha az göz korkutucu adımlara bölünmüş daha uzun formlardır. Kısa bir form doldurarak (yukarıdaki örnekte yalnızca bir form alanı) ve ardından adım adım ek form alanlarına geçerek potansiyel müşterilerinizin ilgilerini göstermelerine olanak tanırlar.

Ek bilgiler, yalnızca temel bilgiler zaten gönderildikten sonra istendiğinden, çok adımlı formlar, tıklama sonrası açılış sayfası sorununu da azaltabilir.

10. Yeniden hedefleme konusunda çok agresif olmak

Reklamları yeniden hedefleyerek "fazla agresif" olmanın esasen iki yolu vardır:

• Çok fazla reklam çok sık gösteriliyor
• Aynı reklamın rotasyon olmadan tekrar tekrar gösterilmesi

Yeniden hedefleme kampanyaları söz konusu olduğunda, dengelenmesi gereken ince bir çizgi vardır. Yeniden hedeflemenin tüm amacı, sizi aktif olarak aramadan markanızı potansiyel müşterilerin önünde tutmaktır. Yine de çok sık ortaya çıkar ve onları çabucak sinirlendirir. Birinin sayfanızı birkaç saniyeliğine ziyaret etmesi, dönüşüme hazır oldukları anlamına gelmez, bu nedenle, ayrılır ayrılmaz onları yeniden hedefleme reklamlarıyla bombardıman etmek, muhtemelen çok hızlı çok agresif olduğunuzu hissetmelerine neden olur.

Aynı reklamı (veya çok benzer görünen reklamları) karışıma başka reklamları döndürmeden tekrar tekrar gösteriyorsanız, reklam tıklamaları almak da zordur. İstenmeyen körlük nedeniyle, kullanıcılar reklamınızı çok sık gördükten sonra fark etmeyi bırakırlar ve onu sayfa arka planının bir parçası olarak görürler. Yani görmezlerse tıklamazlar.

Müşteri adaylarını kaybetmeyi bırakın, şimdi başlayın

Çoğu zaman, pazarlamacılar bir ipucunu elde etmek için harcadıkları zamanın çok küçük bir bölümünde kaybederler. Bu sen olmak zorunda değil. Bu aptalca hatalardan herhangi birini yaparak gelecek vaat eden ilişkilerinizi sabote etmeyin. Potansiyel müşterileri nerede kaybedebileceğinizi belirlemek ve sorunu çok geç olmadan çözmek için yukarıdaki örnekleri kullanın.

Müşteri edinme başına maliyetinizi düşürmek için tüm reklamlarınızı her zaman kişiselleştirilmiş tıklama sonrası açılış sayfalarına bağlayın. Bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolarak özel tıklama sonrası sayfalarınızı oluşturmaya başlayın.